【正文】 第二天，我舉行了記者招待會。全場齊聲呼喊著來一個來一個，我在一千人面前，在專業(yè)樂隊的伴奏下唱起了《女人的路》。我努力偽裝出若無其事的外表，可心里卻空蕩蕩的。無論是宗教還是別的什么，只要能幫幫我這一落千丈的人，我都會接受。田中先生，您要建立起信仰，您必須要有信仰，只有這樣，必會迎來柳暗花明的那一天。出了館林社長的家門，我跌跌撞撞地上了路。明白了。69你可以在家里冷靜一段時問，雖然暫時離開工作但待遇盡可不必?fù)?dān)心，你的功績非同一般，工資自然是照發(fā)，這一點我可以保證。突然被免職你雖是實干家，但不懂得人情事故。我猜該不是出了什么無法挽回的事了吧？無論我怎樣裝得若無其事，可關(guān)于我的種種猜想仍是滿城風(fēng)雨。聽到這一消息，我的腦袋轟的67一下，也總算是明白了自己的路途上陰云密布。像我們這樣有組織的人如果做事太出格了，總會有人出面把出到格外的這點砍去。我不過是名董事，并非社長顧問，這樣說話顯然是越權(quán)。這鬼字決不僅僅是對我銷售實力和能力的稱贊，也許還有一點對我的鬼一般的嚴(yán)格的一點懼怕。要想成為一名經(jīng)營者，得不到最廣泛的支持是不行的。具備了第一、第二要素，即自身修養(yǎng)以及對理光公司的整體認(rèn)識，就可以成為一名干將。田中君，這其中的意思你能明白嗎？可我只會嗤之以鼻，心里說著：你這家伙裝什么深沉。至于我，只愿意從一個側(cè)面去認(rèn)識館林其人，對館林社長提出的建議也就不愿客觀地分析、接受。在接受新聞記者采訪時，我竟無視館林社長的存在，只是一遍又一遍地盛贊公司創(chuàng)始人市村清的偉大，搞得第二任社長館林無地自容，肯定是對我惱得要命了。現(xiàn)在回過頭來想想，正因為館林社長沒有銷售經(jīng)驗，才不能勉強(qiáng)他理解我的做法?，F(xiàn)在回過頭來看，才明白，這只能說是一種發(fā)自內(nèi)心的清高。我開的是一條不折不扣的平步青云的順風(fēng)船，如此發(fā)展下去的話，常務(wù)董事、專務(wù)董事，人人都說我會一步一拍地升上去。小包里裝有30萬日元。沒這回事嘛，那好我相信你。我與他的爭執(zhí)愈演愈烈。可是人生在世，許多事必得親身經(jīng)歷，工作也是同樣道理，只有經(jīng)歷過了才可算真的懂了。而我以為必須把推銷所需的經(jīng)費、工時等成本考慮在內(nèi)來確定理光公司的批發(fā)價格，否則行不通。何況IO0萬日元之56中，勞務(wù)費要除掉10％，還要壓價給代理店一些優(yōu)惠，還要花點交際費。同樣是代理店，擁有大宗客戶如市政府、廳、局等的店推銷起來就會輕松得多，也用不著招募很多推銷員，同時經(jīng)營能力的優(yōu)劣也就不大體現(xiàn)得出來。大約得5000萬日元。直到我經(jīng)歷過種種變故進(jìn)入三愛公司后，才終于率先搞起了全面質(zhì)量管理，因為我在后來的種種體驗中看到了它的益處。全面質(zhì)量管理原理對我來說似乎只是個光環(huán)，我對自己的經(jīng)驗和感覺更有自信，因為我是靠實干一點點地做出成績的?，F(xiàn)在回過頭去想一想，當(dāng)時我對市村的崇拜已是無以復(fù)加，在這種情緒下，無論誰來接任社長一職，我也許都會不舒服，因為除了市村以外，我不知道身邊還有誰具備同等能力。他聽后十分不好意思。因為他們二人都是佐賀人，年齡上市村為長，所以館林在市村面前很是客氣。我說這些是因為我有過教訓(xùn)，我是在現(xiàn)身說法。補(bǔ)習(xí)學(xué)校里的伙伴也都是同樣大小的孩子。祖母對我這個寶貝孫子不大嚴(yán)責(zé)、管教，只是一味地寵著我，任著我的性于把我養(yǎng)大。不過，人是感情49動物，對喜歡的人自會充滿好感，對感到討厭的人無意之中就會有種抵觸。在過去的那種縱向社會中，上面的人說出的話無論怎樣不盡情理也必須服從，很是束縛人們的手腳。你的心意我領(lǐng)了，只伯將來會有對不住你的事發(fā)生。我忘不了請東洋辦公機(jī)器工業(yè)公司的川崎出任近畿理光公司社長時的一件事。今后，我一定勵精圖治，全力以赴，也請各位努力。世人大多是對上小心恭敬，對比自己弱小之人則另一種態(tài)度。于是，市村社長在會見三菱重工業(yè)公司領(lǐng)導(dǎo)之前，首先來到了該公司曬圖室。每當(dāng)我凝視著市村社長的遺像時，淚水就會不斷地涌出，仿佛我身體的一部分也隨市村社長去了一樣，我是那樣地?zé)o助。走上社會后，我仍然希望自己喜歡自己的工作。開始他們并不大好好賣，我許愿說：這些都賣了，就獎你們每人相當(dāng)于一張門票的現(xiàn)金。理事長是要親自出面策劃組織棒球大賽的?？墒菫榱嘶蠲仓挥谢沓鋈チ?。過了這一關(guān)，又是學(xué)費關(guān)，我必須自己掙學(xué)費。兩年后，我家里發(fā)生了不幸，父親客死西伯利亞。我的肩膀磨破了皮，似乎碰不得擔(dān)子了，根本無法再堅持，沒少一個人半夜里偷著哭。不過我的點于并不是像燒開水，一次又一次的翻水花。下屬們的眼睛是看著上級的。川36價首先解決的是福利生活方面的問題，之后就開始對他們進(jìn)行徹底的培訓(xùn)。我不同于川崎，首先他本人就是行家里的行家，周圍無人不服，哪怕它一言不發(fā)，也自有一種說服力。無論他言辭如何激烈，他的部下總是愿意服從，并雷厲風(fēng)行，所以，他的公司的銷售量與別家截然不同。他們一家接一家地走訪客戶，連續(xù)不斷地獲得成功。到戶推銷最成功的是家外資電子計算機(jī)企業(yè)，日本NCR公司。以濕式復(fù)印機(jī)取得巨大成功的理光公司，在換33代產(chǎn)品普通紙復(fù)印機(jī)的開發(fā)上卻落在了富士硒靜電復(fù)印機(jī)公司和佳能公司之后。田中這家伙真能折騰，你們到底是怎么干的？市村社長回到東京總公司后說的第一句話就是這些。這樣算來，我為此花的錢就微不足道了。這樣連鬧一個星期。但仍不灰心，挨了罵，說幾句好吧我走，下次盡管再去。聽了這話，那些謹(jǐn)小慎微的經(jīng)手人大驚失色，甚至?xí)优⑶铱隙〞フ襒X店抱怨。我們買了X X店的機(jī)器不用再買了。設(shè)在大阪的理光公司的代理店原來就很少。這說明公司并沒有搞好客戶管理。各位讀者，如果您的公司盈利不好，就應(yīng)該首先檢查您公司的管理方法是否有問題，這樣，您或許可以意外地發(fā)現(xiàn)解決問題的途徑。我?guī)е?5名管理人員來到了比睿山飯店，請來了跳草裙舞的女郎們，搞了一個像今天卡拉OK大會那樣的聯(lián)歡。減少一部車可得3萬日元交際費，不附帶任何條件，買洋娃娃都行，只要你拿來發(fā)票就行。或者是：這么大手大腳不把公司花空了！我完全是根據(jù)自己的實踐經(jīng)驗作出判斷，在某種意義上是很嚴(yán)格的。接待費用自不用說，就連各營業(yè)所的25收支流水賬我也一一過目。不合理之處真是太多了。明白了。當(dāng)場打斷市村社長對我提的要求，這事一直到后來，仍是理光的確，如果推銷員去推銷過一次，就可得到買的答復(fù)的話，也就用不著推銷員這個行業(yè)了。22當(dāng)時大版分公司的銷量僅為東京分公司的1／3，完全是虧損局面。吃了幾回閉門羹就灰心喪氣可不行，如果你有時間為吃閉門門羹垂頭喪氣，倒不如把這時間花到開動腦筋上去。21我精通整個市場布局。一天，我被市村清社長招去。任何事務(wù)都具有兩面性。還是雙淚長流的。我馬不停蹄、不容喘息的工作方式，令禹相琦瞠目。終于，演講會正式召開了。我這次來還要作講演，請大家都來聽聽，免費的。我到達(dá)韓國后，這家公司的總經(jīng)理禹相傳對我說：時代不同，理光復(fù)印機(jī)在這里沒有銷路。要說懂還是你懂點，設(shè)法去看看怎么回事吧。分公司的職工都很年輕，群龍無首，于是我又成了中層管理人員。但怎樣活用，是重表面還是重內(nèi)容卻要常記心頭。我甚至經(jīng)常把分公司的有關(guān)銷售、盈利、庫存機(jī)器臺數(shù)的有關(guān)資料拿回家，利用業(yè)余時間分析核對，例如某公司大約幾個月后會有需求，對理光復(fù)印機(jī)需求的準(zhǔn)確率是多少、什么樣的情況對我的工作會14造成機(jī)會，應(yīng)在什么地方下點功夫等等。所以，推銷員要準(zhǔn)備有記錄客戶資料、數(shù)字的筆記本，并且隨身攜帶，現(xiàn)在的推銷員們則人手提有小公文箱。以公司營業(yè)本部企畫課為核心對銷售戰(zhàn)略進(jìn)行研究，理光公司現(xiàn)任社長浜田對此作了很大努力。明天蒙貴處安排我們演示，我是來道謝的。以往的戶籍卡和居民身份卡等文件全部靠手寫，于是這一次，我利用理光復(fù)印機(jī)展開了一次革命化的運動。我學(xué)習(xí)推銷的方法便與此相似。對客戶以誠相待、不扯謊話、信守諾言，這是鐵的原則。經(jīng)過三年充滿誠意的努力，我聯(lián)系的客戶發(fā)展到五百家、一千家，又經(jīng)過與這些客戶精心發(fā)展關(guān)系的過程，我終于成為公司頭號推銷員。這時，市村茂人被調(diào)往總公司任總務(wù)部長。那個時候，大學(xué)畢業(yè)生還不很多，如果碰到我這種情況，也許有人會說：我又不是為了干這些工作去上的大學(xué)。我當(dāng)時的工作就是到上述這些部門的辦公室去把要復(fù)印的文件拿回，按要求復(fù)印好后再送回去。沒有拖斗汽車，唯一的運輸工具是一輛木制行李車，于是我每天以人力拖著這輛車搬運復(fù)印紙。我所推銷掉的復(fù)印機(jī)的數(shù)字是遙遙領(lǐng)先的，全國任何一家分公司，也沒出現(xiàn)像我這樣的，復(fù)印機(jī)推銷個人月記錄創(chuàng)10余臺的推銷員。不用說，我與市村茂人也是十分熟識的，所以，當(dāng)他問到：你的履歷書和學(xué)歷證明書呢？我竟回答說：要那些東西做什么，社長都說讓我來這工作了，要這些東西還有什么用。②　東京的地名。祖父母非常喜歡市村夫婦，在市村眼里，我家大概是一個小安樂窩?？墒菓?zhàn)后不久，父親就客4死拘留地西伯利亞。當(dāng)時的理化學(xué)興業(yè)公司的干部幾乎是清一色的東京大學(xué)出身的高才生，而市村不過是區(qū)區(qū)中央大學(xué)的肄業(yè)生。不幸的是，市村當(dāng)時正任大東銀行某分行的代理分行長，因此被作為事件涉嫌者關(guān)押了數(shù)月之久。在我敘述正題之前，我要先將我進(jìn)人理光公司之前與市村的交往作一交待。理化學(xué)研究所現(xiàn)在是一家有相當(dāng)政治背景的、3進(jìn)行遺傳基因等高精研究的著名研究機(jī)關(guān)，戰(zhàn)前，這家研究所曾集中了日本全國大批優(yōu)秀的人才。市村心領(lǐng)神會，于1936年創(chuàng)辦理研感光紙公司，一兩年后又將代理店合并其中，建立了集感光紙的生產(chǎn)、銷售于一身的理研光學(xué)公司、即理光公司。三愛集團(tuán)的開始。加之市村夫婦沒有孩子，更是將我視為親生。市村也勸我：務(wù)必進(jìn)理光集團(tuán)工作。我進(jìn)人理光公司僅僅5年，便被公認(rèn)為最佳推銷員。走出校門步人社會，我為此專做的新西眼也完全沒有了用處。后來，我被派到了復(fù)印課?？偠灾菚r的急活很多，一般情況下都是上午取活下午送活。無論嘴上說得多么地有說服力，沒有誠意也是絕對不行的，客戶是無法蒙騙的。這關(guān)系可分為三大類。我現(xiàn)在是個好言談的人，可干推銷時卻不那么話多?？晌页蹶J世面的時候，大多數(shù)企業(yè)中還沒有職工教育這一詞匯。1928年，理光復(fù)印機(jī)首次面市，應(yīng)如何銷售呢？大家都在苦苦思索。那個時代，地方法務(wù)局的戶籍課長都說機(jī)器好用，市公所、鎮(zhèn)公所的官員們自然也就異口同聲地稱贊：還是機(jī)器活兒地道。最初，無論把理光復(fù)印機(jī)拿到哪一家企業(yè)，人家都會說：我們用不著這東西，有眷寫板就足夠了。之后再強(qiáng)調(diào)說：如果您使用理光復(fù)印機(jī)，可以免去轉(zhuǎn)抄之勞，還可以節(jié)省時間，這是毫無疑問的。我的表兄弟，現(xiàn)三愛石油公司社長伊東義晃說，我曾是一個非同一般的筆記狂。這些年來，檔案存儲系統(tǒng)記事本、電子記事本很是熱門，年輕人用先進(jìn)的小機(jī)器管理自己的工作日程已成為一種享受。1960年，公司正式將理研光學(xué)這一名稱更改為理光。社長，我不過是福岡分公司的副經(jīng)理，派總公司貿(mào)易部的人去不是更名正言順嗎。去年，新都理光公司張榜招聘員工3O名，卻有兩千人爭相報名，很是受歡迎。我首先帶他到生產(chǎn)性本部，拜托那里的專務(wù)理事為我們介紹人才，然后，花了一個月時間，相繼走訪了政府行政委員會和第一毛織公司、韓一銀行等大企業(yè)。當(dāng)然我四處走訪，必要禹相琦同行。講演將要結(jié)束時我說：總而言之，為了解決上述問題的焦點，使用這種機(jī)器是最合適的。金小姐陪酒的夜總會。相比之下，我單槍匹馬銷售掉50臺，就成了了不起的成果。1963年6月，我被提升為廣島分公司的總經(jīng)理。農(nóng)協(xié)162。我認(rèn)為，作銷售不肯運動雙腳是不行的。這樣反復(fù)上幾次后，客戶就會主動對你說：麻煩你跑了那么多趟，實在對不起。如果你只碰了兩三回釘子就斷言說那家客戶沒指望的話，照樣不能讓人理解。去大阪分公司任職，我是有充分思想準(zhǔn)備的，因為我與市村社長有過要緊的約定。只要你肯授予我全權(quán)，我保證讓大皈分公司扭虧為盈。不過，任何事情都有不親自干就不會了解的一面。于是，我宣布廢除層層報批手續(xù)。同時，改以往單設(shè)一女孩子接定貨電話為全部由管理課長接這類電話。26更有甚者，還以攜帶樣品為名，設(shè)專職司機(jī)。一家營業(yè)所只要減去四部車就可減少100萬日元的開支，相比之下，3萬日元又算得了什么。無論什么樣的豪華飯店，我們一次也不過花了50萬日元?？僧a(chǎn)品并未到客戶手中。我沒想到，竟有代理店悄悄勾結(jié)理光公司競爭對手，同時經(jīng)銷他們的產(chǎn)品。所以如果搶它的生意。唉呀，報價才只5O萬日元，您怎么只砍到40萬呢，還是買貴了。大凡到了這個程度，市面上還會議論紛紛，大家都會預(yù)測說這是理光耍的花招兒。一般說，這樣大宴一次之后是可以隔一陣子不去登門的。如能討得夫人的歡心，我的目的就達(dá)到一半了。那么有名的人，當(dāng)著大家含淚述說了自己干推銷32員時的種種辛酸，人人均感而心動?？蓪嶋H上，一直虧損的大阪分公司因此起死回生。這是銷售之王理光的頂峰時期。恰好我正在考慮建立一銷售網(wǎng)，像川崎這樣的優(yōu)秀人才僅在京都發(fā)展實在太可惜了，于是施以三雇之禮，請他出山擔(dān)任了近畿理光公司（現(xiàn)大阪理光銷售公司）的社長。這算不了什么，你要是自己根本不會，也就不能說出那么嚴(yán)厲的話了。直到我認(rèn)為已找準(zhǔn)了方法時才在理光公司正式推出新的到戶推銷方式。人是有了，卻又沒有了IO0名員工可住宿的地方。100人，一天就是5000家。創(chuàng)意出自投入我學(xué)生時代曾體驗過的置于死地而后生的精神給我的事業(yè)帶來的益處。讀佐賀中學(xué)二年級時，社會上動員我們參加土木工程或參加制造魚雷。我困惑、痛苦，進(jìn)而懊惱之心不斷膨脹。當(dāng)時我家鄉(xiāng)的照明是靠蠟燭，因我家已破敗，沒錢買蠟燭，我就從早到晚地鉆在圖書館里補(bǔ)習(xí)功課，一直到圖書館夜里11點關(guān)門。②一升約合兩立升。我雖懊悔卻仍不服輸。那時，一張門票是30日元，1500張票就是4．5萬日元。其余一小部分用于與那些義務(wù)幫忙的聯(lián)盟成員喝酒。他的去世對于我來說，其悲哀是無法用語言來形容的。三菱重工業(yè)公司上下慌作了一團(tuán)，打掃衛(wèi)生安排接待，恭候市村社長的光臨。可市村社長發(fā)自內(nèi)心地?zé)釔劾砉夤?，所以照樣把他們?dāng)作上帝看待。各位辛苦了，為公司做出了很大貢獻(xiàn)，謝謝，謝謝了。你們干得真好。川崎君，我和田中只要都還在，就請先不要搞合并。近年來，上下關(guān)系淡薄了許多。首先，他們不懂得使用敬語，出言不恭，所以在處世態(tài)度等方面出現(xiàn)了問題。也正是由于有了市村社長的寵愛，我才能夠在自己能力所及的范圍內(nèi)盡情發(fā)揮，并做出成績。有的孩子還會把弟弟50妹妹帶來一起玩，于是孩子們一邊玩，