【正文】 （二）、 AIDA促銷法講解 在確定顧客的身份之后，接下來可以遵循 AIDA法的順序開展一系列的促銷工作，促銷員要做的就是把 AIDA的每一步做好。 考核表： 四、促銷的技巧與藝術(shù) （一）、促銷中的 MAN原則 一個優(yōu)秀的促銷員經(jīng)過長期的工作經(jīng)驗積累之后，能練出一雙火眼金星 的眼睛，能對顧客作出準(zhǔn)確的判斷，從顧客的年齡、衣著、語言、表情等方面可以綜合判斷顧客的身份，并對顧客作出以下分類： A：漫不經(jīng)心、隨便看看的； B：有購買意向， 仔細(xì)辨別 價格的； C：想購買但還存在猶豫心理的； D：能夠作出決策、馬上購買的。 積極參加公司各種培訓(xùn)活動，努力提高推銷技巧。 冰泉女人心 —— 冰泉豆?jié){“愛的回饋活動月”策劃書 力行文化傳播有限公司 19 確因本公司的產(chǎn)品或活動引起的，應(yīng)確認(rèn)是否使用不當(dāng)引起的；對于用法不當(dāng)引起的，應(yīng)悉心講解，并表示歉意。 就餐時間嚴(yán)格遵照賣場規(guī)定。 耐心待客，不得有不耐煩跡象。促銷員在整個銷售過程中，盡量要做到熱情大方，但不必過于謙卑，用熱情的服務(wù)來打動顧客，感染顧客。 注意發(fā)型不宜太夸張，包括頭發(fā)顏色、頭發(fā)形狀； （三）敏銳的觀察力和洞察力 冰泉女人心 —— 冰泉豆?jié){“愛的回饋活動月”策劃書 力行文化傳播有限公司 17 優(yōu)秀的促銷員還應(yīng)具備對顧客購買心理的敏銳的觀察力和深邃的洞察力，只有這樣才能清楚地知道顧客購買心理的變化。要作到這一點必須詳細(xì)的、耐心的講解所售的產(chǎn)品功能，而且讓顧客明白這種功能正是他需要的。 評價 A 本策劃的主要目的是培養(yǎng)目標(biāo)對象的忠誠度。 傳播方式： 1）在品牌銷售各大中網(wǎng)點、人員流動量大的地方有促銷小姐進(jìn)行宣傳單派發(fā)； 2）在品牌銷售各大中網(wǎng)點設(shè)立促銷臺，制作活動易拉 寶、海報、促銷小姐宣傳單張派發(fā)及活動信息告知、咨詢、疑問解答； 賣點 POP: 冰泉女人心 愛的新體驗 擁有冰泉女人心 健康活力輕輕松 冰泉女人心 魅力自然來 人員促銷的配合 在活動推廣期間，促銷人員的作用在于與一個或以上潛在消費(fèi)者交談，作口頭陳述，幫助和說服購買者的需求，并通過自己的努力去吸引和滿足消費(fèi)者的各種需求，以推銷商品，促進(jìn)和擴(kuò)大銷售。同時，傳播從終端做起，在購物現(xiàn)場，利 用促銷員、海報、現(xiàn)場 POP賣點廣告，對消費(fèi)者實施消費(fèi)誘導(dǎo)。（一網(wǎng)點數(shù)據(jù)控制門票等獎品數(shù)量） 凡在《冰泉》系列產(chǎn)品銷售網(wǎng)點或活動現(xiàn)場消費(fèi)達(dá)到 25 元即可換取活動抽獎積分券一張，憑此券參與活動現(xiàn)場抽獎，贏取獎品； 其他人士現(xiàn)場積極報名參與活動，在主持人手中抽出將要表演的節(jié)目，與主持人、現(xiàn)場觀眾進(jìn)行互動。 拉動消費(fèi)需求 達(dá)到突顯強(qiáng)勢品牌優(yōu)勢， 拉動刺激消費(fèi)、 搶占市場份額、實現(xiàn)銷售業(yè)績的持續(xù)大量增長； 冰泉女人心 —— 冰泉豆?jié){“愛的回饋活動月”策劃書 力行文化傳播有限公司 9 此次活動傳播重點：給與女人關(guān)懷呵護(hù) 市場背景 ◆ 市場前景非常樂觀，在近幾年將會有較大的市場總?cè)萘吭鲩L ◆ 冰泉的主要消費(fèi)群集中在女性，年齡在 18 65歲，約占 90%左右。人流量大，消費(fèi)集中，信息宣傳達(dá)成率高，容易在節(jié)假日開展促銷拉升銷量。 信息攔截： 配合產(chǎn)品陳列、 POP終端發(fā)布。 如何使消費(fèi)者有足夠的信心是我們終端攔截的核心課 題。包裝很重要，它在形成品牌之前就界定了你是誰，而如 果是已經(jīng)在市場上的品牌，就要想想：第一，產(chǎn)品本身有沒有好的特質(zhì)；第二，產(chǎn)品留給消費(fèi)者什么印象，是在心里還是在貨架上。 創(chuàng)意要引爆成功，要產(chǎn)生購買力或獨(dú)特性，除了產(chǎn)品和品牌要有特質(zhì)或獨(dú)特性之外，最重要的是在界定廣告的信息時，一定要找到一個訴求要點。最終從全球品牌歷史的觀點來看，好的創(chuàng)意事實上創(chuàng)造了品牌神話。 四、消費(fèi)者分析 我們眼中的女人： 女人是愛的體現(xiàn)；女人是美的流露；女人是追求的動力；女人是生活的源泉； 女人是要美、要愛、要關(guān)懷、要呵護(hù)的情感動物； 女人是文明的搖籃、是時 代的獨(dú)立精神的豐碑、是自強(qiáng)不息的強(qiáng)者； 女人易受情緒感染、易于接受資訊的傳播；女人消費(fèi)有自己的獨(dú)特品牌偏好。 另外，他們也非常重視電臺、報紙雜志等媒介。在 200 克包裝容量基礎(chǔ)上，冰泉稍微比冰泉貴 元左右，但在金禾 400 克裝上冰泉要低將近 3元，采用的是多賣多送的銷售模式。 ●女人豆?jié){雖借助冰泉的品牌優(yōu)勢，但未進(jìn) 行及時的品牌宣傳和告知活動。 二、競爭格局 STRENGTH OPPORTUNITY 冰泉女人心 —— 冰泉豆?jié){“愛的回饋活動月”策劃書 力行文化傳播有限公司 3 ●女人豆?jié){可借助冰泉的品牌之勢 。 市場綜述 一、總論 廣州 市區(qū)人口 1000多 萬，是我國最重要的商業(yè)城市，市場潛力大，競爭品牌多。 冰泉女人豆?jié){廣州地區(qū)市場推廣方案 冰冰 泉泉 女女 人人 心心 —— 冰泉豆?jié){“愛的回饋活動月” 活動促銷圍繞品牌核心，提供銷售支持，提升品牌競爭力三個點來做。近年來豆奶類飲品在居民心中不斷上升的消費(fèi)地位和 廣州 獨(dú)特的生活 理念 ，給營養(yǎng)綠色飲料帶來巨大的商業(yè)機(jī)遇。 ●冰泉已經(jīng)成功的為女人豆?jié){建設(shè)了完善的分銷網(wǎng)絡(luò)，以及通路良好的客情關(guān)系，銷售局面優(yōu)于同類產(chǎn)品。 ● 競爭對手（如皇世）的女人豆?jié){產(chǎn)品包裝優(yōu)于冰泉，而價格卻低于冰泉。 而皇室的在 200 克包裝的價格要低于同類產(chǎn)品 40%左右，為 元一袋。 采取了購物送禮的贈品推銷方式。 促銷策略 創(chuàng)意品牌，賦予品牌獨(dú)特個性 。我們講 “ 品牌王國 ”就是講一個品牌可以有序經(jīng)營。這個訴求要點，就是要達(dá)成你在這次廣告里的行銷目標(biāo)。 我們建議冰泉女人包裝新形象： 冰泉女人形象代言人的色彩要突出 朔造冰泉公仔新形象： 可愛的人見人愛的冰泉豆小子、豆姑娘 重新布局媒體策略。我們的記憶和認(rèn)識一般都是通過不斷的重復(fù)接觸中產(chǎn)生的，一旦產(chǎn)生認(rèn)識和記憶的固定，是很難改變的。媒體發(fā)布 “ 先 ” 聲奪人：搶在競爭對手的前面，發(fā)布廣告信息，以 “ 先 ” 入為主之勢為終端造勢，有利于終端工作的開展、便于取得經(jīng)銷商、渠道和終端的支持。 B、模塊包裝：搶先取得產(chǎn)品終端陳列的優(yōu)勢，以長久的終端陳列優(yōu)勢形成 “ 地利 ” 。尤其在廣州市場 ,通過市場一線走訪調(diào)研的結(jié)果顯示：冰 泉的主要消費(fèi)群是 20 – 38歲的人群，其中女性占 80%。節(jié)目完畢，獲贈《冰泉》日大禮包一個；并有機(jī)會參與現(xiàn)場抽獎活動，贏取獎品。 品牌傳播核心訴求點：“冰泉”品牌傳播未來將分“健康（已完成） —— 愛（關(guān)懷與呵護(hù)） —— 美 —— 生活 —— 追求”五個階段進(jìn)行品牌訴求，并以較快的速度完成品牌拓展，快速拓展市場的同時，培植消費(fèi)者對品牌的忠誠度，以持續(xù)的整合傳播營銷手段維持市場的銷售熱度。 1）促銷隊伍規(guī)模： 30人 2）促銷工作安排 時間安排： 2020 年 11 月 10 日 —— 2020 年 1 月 1 日期間的周六、周日在有“冰泉”品牌進(jìn)駐的廣州主要購物中心或超市，以及路演活動期間。它不僅通過舉辦活動的方式吸引消費(fèi)者的眼球，增加消費(fèi)者的隨意購買，還通過整合傳播針對不同的目標(biāo)市場有標(biāo)、有計劃地進(jìn)行宣傳，提高她們中的品牌形象，借以培育品牌忠誠。作到這一點需要促銷員在促銷過程中運(yùn)用大量的促銷手段和促銷技巧。了解了顧客的心理，可以有針對性地進(jìn)行誘導(dǎo)。 化妝要適宜，不宜濃妝； 工作中使用禮貌用語，做到彬彬有禮，和藹可親。 為顧客拿產(chǎn)品或進(jìn)行包裝時應(yīng)熟練、正確，遞給顧客時應(yīng)使用雙手。 上班不得閑聊、吃東西、看報刊、唱歌、喧嘩等。 問題