【正文】 認(rèn)識(shí)選擇的雙向性。與渠道成員合作是否成功關(guān)鍵在于廠商對(duì)渠道成員的服務(wù)是否到位。把握國(guó)情與產(chǎn)品特點(diǎn)。培訓(xùn)的課程分產(chǎn)品培訓(xùn),技術(shù)培訓(xùn)和經(jīng)營(yíng)管理培訓(xùn)三大部分,教學(xué)方式靈活多樣,有案例教學(xué)、參觀教學(xué)、函授自修和研討等七種,所有經(jīng)銷商的銷售人員、技術(shù)支持人員和經(jīng)營(yíng)管理人員均有機(jī)會(huì)參加這里的培訓(xùn),在考核后成績(jī)合格的能得到認(rèn)證資格證書,成績(jī)優(yōu)秀的能獲得相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)。今年３月ＣＣＩＤ—ＭＩＣ對(duì)中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行了一次ＰＣ及外設(shè)系統(tǒng)售后服務(wù)用戶滿意度調(diào)查,在眾多廠家之中,惠普的服務(wù)在易聯(lián)絡(luò)性、服務(wù)人員水平、備件提供情況等六項(xiàng)指標(biāo)評(píng)比中均榮獲第一,受到了用戶的一致好評(píng)。如果不能及時(shí)向用戶提供最新的產(chǎn)品信息和準(zhǔn)確的產(chǎn)品性能價(jià)格比較,就會(huì)失去用戶的信任。在眾多的支持措施中,頗具特色的有三點(diǎn)。目前,信息產(chǎn)品事業(yè)部?jī)H擁有聯(lián)想科技發(fā)展公司、上海華東電腦公司、怡海電子資源（中國(guó)）公司等９家一級(jí)分銷商,并且認(rèn)證５００多家二級(jí)經(jīng)銷商。橫向上除北京總部外惠普公司在上海、廣州、成都、西安、沈陽(yáng)五個(gè)城市設(shè)分公司,這樣不僅可以使分公司根據(jù)各區(qū)的實(shí)際情況組織各自的市場(chǎng)策劃和渠道管理,而且使總部得以從繁雜的業(yè)務(wù)中解脫出來(lái),將精力主要放在全國(guó)市場(chǎng)的協(xié)調(diào)和研究策劃上。所謂渠道是指促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費(fèi)的一整套相互依存的組織。 惠普服務(wù)備件供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)通過對(duì)企業(yè)服務(wù)備件供應(yīng)鏈的資源整合，確保企業(yè)對(duì)服務(wù)備件供應(yīng)鏈的投入降到最低。有利于企業(yè)監(jiān)控服務(wù)網(wǎng)服務(wù)質(zhì)量，對(duì)服務(wù)必要信息進(jìn)行實(shí)時(shí)分享，服務(wù)數(shù)據(jù)集中存儲(chǔ)，快速對(duì)比查詢杜絕了服務(wù)伙伴的欺詐行為。 服務(wù)渠道管理系統(tǒng) 為了給客戶提供更為貼近的服務(wù)、更快的響應(yīng)，企業(yè)將會(huì)建立覆蓋一定范圍的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，而這樣的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)往往使企業(yè)服務(wù)部門面臨這些問題： 惠普支持服務(wù)系統(tǒng)貫穿企業(yè)服務(wù)的整個(gè)鏈條，采用最先進(jìn)的IT技術(shù)，附之以惠普成功的實(shí)施經(jīng)驗(yàn)及流程運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。就算偶爾再夢(mèng)見自己變做哪咤，相信對(duì)代理商來(lái)說，賣點(diǎn)也不會(huì)再是那個(gè)六臂了吧？（當(dāng)今瞬息萬(wàn)變的社會(huì)，企業(yè)只有不斷提高自身的服務(wù)水平和工作效率，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。 現(xiàn)在，生意場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)正在逐漸變得更加公平，渠道迅速的專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化成為考較競(jìng)爭(zhēng)力的重要指標(biāo)。于是老總們忙著學(xué)經(jīng)營(yíng)決策、知識(shí)管理；業(yè)務(wù)人員則恨不得要跟咨詢公司的顧問們看齊，什么顧問式銷售，架構(gòu)咨詢，方案設(shè)計(jì)，軟件咨詢，項(xiàng)目管理，服務(wù)管理，風(fēng)險(xiǎn)管理，時(shí)間管理；技術(shù)人員當(dāng)然也不會(huì)閑著，面向網(wǎng)絡(luò)化的各種新應(yīng)用，就足夠他們琢磨上一陣子的。往往連公司里最有經(jīng)驗(yàn)的銷售也會(huì)抱怨，說被客戶的十萬(wàn)個(gè)為什么問得快脫水了，客戶還理直氣壯地說這叫售前咨詢。惠普的營(yíng)銷戰(zhàn)略就是有效運(yùn)用這種渠道流量動(dòng)力原理的典型個(gè)案。這些阻力都會(huì)產(chǎn)生量的差異。這些障礙包括：溝通、信任與效率；同時(shí)包括信息、產(chǎn)品和貨幣。（三）渠道管理是營(yíng)銷流程的保證 資源共享、互相信賴、利益共享是建立渠道的核心思想。 惠普的經(jīng)營(yíng)理念包括企業(yè)價(jià)值、企業(yè)目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)策略與管理方式。（一） 營(yíng)銷是企業(yè)文化的重要表現(xiàn)之一 可以說，惠普在創(chuàng)新產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，也在創(chuàng)新服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)；惠普在創(chuàng)造價(jià)值，也在增加價(jià)值的價(jià)值。在所有的市場(chǎng)活動(dòng)中，向客戶灌輸?shù)氖羌夹g(shù)與知識(shí)，在各類的培訓(xùn)與交流會(huì)中，還是灌輸技術(shù)與知識(shí)?；萜展驹谥袊?guó)各分公司、辦事處都有這樣一支龐大的客戶銷售隊(duì)伍，他們直接面向各大、中、小型企業(yè)、政府、軍隊(duì)、金融等領(lǐng)域。（三）交疊多渠道營(yíng)銷 惠普公司洞悉該行業(yè)的技術(shù)特性及用戶特性，從其前后兩個(gè)階段略有差異的營(yíng)銷方式及成功效果，可以看出其精確的市場(chǎng)細(xì)分策略之道?；萜展緦⒎咒N商稱作“Partner”，意即長(zhǎng)期戰(zhàn)略伙伴。營(yíng)銷的方式多種多樣，而營(yíng)銷渠道管理則只有一個(gè)原則，這就是清除渠道中的阻礙，保證渠道的暢通。如銷售現(xiàn)金返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)、優(yōu)秀銷售員工獎(jiǎng)勵(lì)、高級(jí)課程培訓(xùn)獎(jiǎng)勵(lì)、季度和年底銷售獎(jiǎng)勵(lì)等等（在中國(guó)地區(qū)的惠普經(jīng)銷商大會(huì)和全球的惠普經(jīng)銷商大會(huì)間實(shí)施）。如果只是空間的轉(zhuǎn)移，即從惠普倉(cāng)庫(kù)轉(zhuǎn)到分銷倉(cāng)庫(kù)，而分銷商卻無(wú)法分流這些物資，便無(wú)所謂分銷。這樣一個(gè)跨部門的相互交叉矩陣營(yíng)銷渠道管理，為渠道提供了快捷的服務(wù)?；萜展緦?duì)分銷渠道及產(chǎn)品銷售的管理極為簡(jiǎn)單而有序，一個(gè)分銷商面對(duì)惠普公司的兩位經(jīng)理，已經(jīng)完全可以有效地按整體的市場(chǎng)策略運(yùn)行。 二是惠普客戶銷售代表（Cooperate Account Representative Team）的設(shè)立。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變得日益復(fù)雜和激烈。雖然分銷合約是1年期，但這似乎并不影響分銷商與惠普長(zhǎng)期合作關(guān)系的建立。在分銷商的選擇上，惠普公司是較為小心與慎重的。惠普公司創(chuàng)辦人戴維 ● 分銷商的核心競(jìng)爭(zhēng)能力 財(cái)務(wù)支持、庫(kù)存管理、物流配送、市場(chǎng)營(yíng)銷、技術(shù)支持。”針對(duì)渠道與用戶合作松散的狀況，嚴(yán)先生也提出了該部門下半年一個(gè)新的改革策略：“我們將采取惠普主動(dòng)出擊、相互合作、合作伙伴主動(dòng)出擊的策略，真正在用戶鎖定上實(shí)現(xiàn)1+1+1=3的效益” 第二個(gè)部門是由楊華先生擔(dān)任總經(jīng)理的電信銷售部，主要面對(duì)電信運(yùn)營(yíng)商提供產(chǎn)品及應(yīng)用解決方案。 新惠普ESG集團(tuán)的主要職能部門 為了解決銷售平臺(tái)出現(xiàn)的種種問題，在合并過程中，新惠普ESG在新的業(yè)務(wù)模式下開始重建銷售平臺(tái)?！拔以谂c分銷渠道進(jìn)行溝通時(shí)，渠道提出最多的要求是：其他廠商都給渠道甩單，你能不能也甩一些單給我們？但對(duì)于分銷渠道來(lái)說，這絕不是一種正常的現(xiàn)象，渠道必須有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力才能長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。 引入分銷前路漫漫 在ESG的高端產(chǎn)品中引入分銷就萬(wàn)事大吉了嗎？ 首要的問題是分銷渠道為什么選擇ESG？理由很多，如惠普產(chǎn)品好賣；高利潤(rùn)；惠普對(duì)渠道強(qiáng)有利的支持；渠道向惠普學(xué)習(xí)，提升技術(shù)服務(wù)能力等等。但是這種改變，即便是對(duì)在中國(guó)臺(tái)灣惠普公司工作了16年的余振忠，仍然充滿挑戰(zhàn)：“首先是來(lái)自內(nèi)部的挑戰(zhàn)。而正是這種渠道架構(gòu)，導(dǎo)致了ESG的渠道沖突。在與合作伙伴繼續(xù)加強(qiáng)合作過程中，惠普公司將繼續(xù)以TPE模式（Total Partner Experience全面合作伙伴模式）為核心，立足專業(yè)化、職能化，建立起良好的渠道運(yùn)行機(jī)制，實(shí)現(xiàn)渠道的高效管理，改善渠道質(zhì)量，進(jìn)一步提高渠道合作伙伴的滿意度與忠誠(chéng)度。特別要指出的是：惠普對(duì)于保修期限內(nèi)未修好的機(jī)器，承諾整機(jī)替換，并且能夠很好的兌現(xiàn)，這些都讓我們的客戶非常滿意。單是從比例上還是傳統(tǒng)的IT專賣店的比例最大。在商場(chǎng)也能買的到，到超市也能買的到。此外，保持渠道的健康發(fā)展是渠道流通順暢的重要因素，惠普希望和合作伙伴一起，有效地控制健康的庫(kù)存，及時(shí)掌握市場(chǎng)的需求。PSG：健康的才是長(zhǎng)久的惠普信息產(chǎn)品集團(tuán)（PSG）是提供包括桌面PC、筆記本電腦、掌上電腦等產(chǎn)品在內(nèi)的信息產(chǎn)品全球領(lǐng)導(dǎo)廠商，自與康柏合并后，上述三個(gè)產(chǎn)品領(lǐng)域在全球都占據(jù)顯赫位置，在本次評(píng)選中，惠普商用PC和筆記本電腦均獲得了最佳渠道支持獎(jiǎng)，惠普在渠道領(lǐng)域的成就再一次得到體現(xiàn)。另外，在惠普與康柏合并后，惠普立即將康柏產(chǎn)品的服務(wù)提升到惠普的水平，這都體現(xiàn)了惠普對(duì)渠道抱持以長(zhǎng)期持續(xù)合作的態(tài)度。共贏之渠 惠普之道ESG：共贏筑基 管理護(hù)堤惠普企業(yè)系統(tǒng)集團(tuán)（ESG）提供支持客戶目前以及未來(lái)業(yè)務(wù)所需的IT基礎(chǔ)架構(gòu)，目前是全球領(lǐng)先的IT基礎(chǔ)架構(gòu)提供廠商，在服務(wù)器、存儲(chǔ)、基礎(chǔ)架構(gòu)管理軟件等領(lǐng)域均處于領(lǐng)導(dǎo)性地位，其產(chǎn)品線涉及工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)器、UNIX服務(wù)器、容錯(cuò)服務(wù)器、Alpha服務(wù)器、存儲(chǔ)與軟件等。試圖在這個(gè)市場(chǎng)上控制用戶，強(qiáng)迫用戶購(gòu)買產(chǎn)品注定失敗。 惠普試圖在這二者間尋找一個(gè)平衡。 在惠普看來(lái)，與合作伙伴的合作取得成功的關(guān)鍵之一便是合作方式清晰明確?；萜諏⒑献骰锇榉譃楸容^常見的7種類型，針對(duì)每種類型的合作伙伴都有一種不同的合作方案，使惠普提供的支持更好的滿足合作伙伴的需要。 中國(guó)惠普用七種模式涵蓋了其與合作伙伴的所有合作形式，同時(shí)，與不同類型的合作伙伴訂立不同的合作合同，從而規(guī)范了與合作伙伴的合作。另一方面，惠普改變了原有的中央集權(quán)式的高端渠道管理方法，使渠道政策的原則性與靈活性相結(jié)合，從而規(guī)范了自身的渠道政策。 除此之外，將與合作伙伴的眾多合作歸納為7種常見類型還有利于惠普進(jìn)行更深入的管理。對(duì)不同公司而言，不論其采用的具體方式方法為何，原則就是必須保證非常規(guī)范的合作形式以及對(duì)具體合作細(xì)節(jié)的清晰界定。 渠道整理之后，惠普將部分中央的權(quán)力下放到了地方：各個(gè)區(qū)域的總經(jīng)理則兼有本區(qū)域渠道經(jīng)理之職，在總體的渠道原則及框架內(nèi)制定具體的適用于本地區(qū)的渠道政策?；萜赵噲D提供一種開放式的平臺(tái)，所有最優(yōu)秀廠商的最優(yōu)秀的產(chǎn)品可以結(jié)合在這個(gè)平臺(tái)上，從而提供給用戶最優(yōu)秀的解決方案。針對(duì)企業(yè)用戶，惠普企業(yè)系統(tǒng)集團(tuán)的追求是使其“輕松駕馭IT，成就企業(yè)未來(lái)“。對(duì)惠普而言，與渠道的關(guān)系不是case by case，而是長(zhǎng)期的、持續(xù)的合作?；萜罩袊?guó)區(qū)信息產(chǎn)品集團(tuán)總經(jīng)理陳漢錢表示：“2002年，新惠普的合并已經(jīng)取得了初步成功，公司業(yè)務(wù)也已經(jīng)達(dá)到了新的目標(biāo)，這都離不開合作伙伴一貫的理解與支持。IPG：全面服務(wù)渠道打印及成像系統(tǒng)集團(tuán)（IPG）作為惠普四大集團(tuán)之一，由原惠普商用外設(shè)產(chǎn)品部和消費(fèi)產(chǎn)品部整合而成。惠普目前應(yīng)用的是混合渠道戰(zhàn)略。對(duì)經(jīng)銷商來(lái)講，他們不是面臨一個(gè)轉(zhuǎn)換的過程，而是廠家給他們一個(gè)更好的整合資源的過程?！?“另外，惠普對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說，提供的不僅是產(chǎn)品，同時(shí)提供全套的培訓(xùn)，惠普在幫助渠道共同成長(zhǎng)。新惠普ESG渠道大鬧“土改” 由新惠普中國(guó)區(qū)總經(jīng)理孫振耀直接掛帥的ESG部門，無(wú)論對(duì)他本人還是整個(gè)中國(guó)惠普，都有著不同尋常的地位和意義。 這種沖突的表現(xiàn)形式，從內(nèi)部看，首先是惠普的銷售人員在行業(yè)市場(chǎng)中與渠道搶單。中國(guó)實(shí)在太大了，作為負(fù)責(zé)8個(gè)大區(qū)銷售的總經(jīng)理，我轉(zhuǎn)一圈檢查工作要花費(fèi)太長(zhǎng)的時(shí)間，因此我希望能找到一種辦法，使自己在與各大區(qū)總經(jīng)理不能面對(duì)面溝通的情況下，能準(zhǔn)確無(wú)誤地將惠普的各種渠道及市場(chǎng)推廣策略傳達(dá)到各平臺(tái)。但是，真正在ESG產(chǎn)品中引入分銷渠道，卻有一個(gè)避不開的“結(jié)”：分銷商目前所管理的下游渠道絕大部分出身于低端產(chǎn)品的銷售，這些渠道在高端產(chǎn)品的銷售上普遍缺乏經(jīng)驗(yàn)和客戶。因此，惠普在推行分銷策略時(shí)，工作重點(diǎn)是幫助其打造全面的競(jìng)爭(zhēng)力，提高其對(duì)代理商的吸引力。新架構(gòu)建立的首要原則是“以客戶為中心”，與重要客戶建立長(zhǎng)期的、互信的關(guān)系，成為其首選供應(yīng)商；第二個(gè)原則是以伙伴為中心，重視與合作伙伴建立相互信任的關(guān)系，以最大限度擴(kuò)大市場(chǎng)的覆蓋率。 第三個(gè)部門是由余振忠先生擔(dān)任總經(jīng)理的區(qū)域業(yè)務(wù)總部，主要負(fù)責(zé)惠普直銷客戶以外的所有行業(yè)市場(chǎng)的銷售。 ● 系統(tǒng)集成商的核心競(jìng)爭(zhēng)能力 客戶關(guān)系、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、項(xiàng)目管理、知識(shí)管理、軟件開發(fā)。帕卡德曾直言：“如果一個(gè)企業(yè)不賺錢，它是無(wú)法長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)下去的?；萜展疽罁?jù)這些分銷商不同的銷售能力、市場(chǎng)能力相對(duì)劃分了惠普的產(chǎn)品，借以進(jìn)入不同的目標(biāo)市場(chǎng)。 一是目標(biāo)市場(chǎng)從一類城市拓展到二三類城市，并提出火車可以到達(dá)的地方都是惠普的市場(chǎng)?；萜展驹谄淙珖?guó)各分公司、辦事處增設(shè)了直接面對(duì)客戶的銷售經(jīng)理，他們每天直接向用戶提供產(chǎn)品信息，提供應(yīng)用解決方案和技術(shù)培訓(xùn)。從消費(fèi)者心理角度來(lái)分析，惠普客戶銷售經(jīng)理的設(shè)置是非常必要的。二、惠普公司的營(yíng)銷渠道深度管理模式 惠普的兩位經(jīng)理每日、每月都檢查分銷商的PSI—(Purchase:分銷商向惠普下的定單；Sale:分銷商的銷售；Inventory:分銷商的庫(kù)存)。這種渠道深度的管理方式，大大激發(fā)了二級(jí)經(jīng)銷商的銷售熱情。 所以惠普從一開始就精心挑選優(yōu)秀企業(yè)作為惠普的分銷商，從不輕易增減?！耙哉\(chéng)相待”是惠普公司在處理與戰(zhàn)略伙伴關(guān)系中的重要原則，惠普公司一直致力于與戰(zhàn)略伙伴建立一種雙贏局面和長(zhǎng)期