【正文】 （二）時(shí)間分配根據(jù)研究分析，銷售員的時(shí)間分配基本上遵循下列時(shí)間分配分配原則。詳見《渠道管理制度》（二）代理商管理理商等級評審建議。（二）目標(biāo)性管理原則營銷主管根據(jù)年度營銷目標(biāo)將負(fù)責(zé)各個(gè)銷售區(qū)域的銷售員制定不同的營銷目標(biāo)，然后再制定相對應(yīng)的營銷計(jì)劃，進(jìn)行監(jiān)督實(shí)施和考核。第九條 經(jīng)驗(yàn)對比法38 / 112主要根據(jù)發(fā)行室過去 35 年內(nèi)的銷售人員管理制度執(zhí)行情況和未來發(fā)展規(guī)劃要求以及客戶對相關(guān)信息反等綜合因素而制定的。2）經(jīng)營環(huán)境：至少有 15M2 以上的經(jīng)營面積而且具有獨(dú)立庫房，有專業(yè)制作的產(chǎn)品展示架；有微機(jī)管理至少具有 30 萬元的流動(dòng)資金用于產(chǎn)品經(jīng)營至少有一輛獨(dú)立的產(chǎn)品配送車該地區(qū)有哪幾種產(chǎn)品暢銷？銷售的淡旺季、客戶類型、需求碼洋數(shù)、平均年銷售碼洋、利潤率；不同季節(jié)每次產(chǎn)品的進(jìn)貨量、庫存量、年占用資金量、應(yīng)收賬款回收率等要合法、具有獨(dú)立結(jié)算方式；年銷售碼洋至少在 150 萬該地區(qū)有多少個(gè)城市，每個(gè)城市中有多少個(gè)設(shè)計(jì)院、建設(shè)安裝公司、監(jiān)理公司、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)以及各類企業(yè)中有多少個(gè)甲乙丙級單位，哪個(gè)城市更有發(fā)展前景等等（1）產(chǎn)品展示店鋪產(chǎn)品展示是否有專門的貨架，產(chǎn)品擺放是否標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范；34 / 112（2）營銷方式是否實(shí)行批發(fā)、銷售、陳列、布置廣告宣傳畫、理庫存、配送、處理客戶投訴等一條龍服務(wù)（3）市場服務(wù)對客戶電話定約反應(yīng)是否及時(shí)、對客戶和經(jīng)銷商的服務(wù)態(tài)度是否禮貌、溫和；對下線銷售員和經(jīng)銷商的教育是否到位等各地區(qū)代理商營銷網(wǎng)絡(luò)有多大？經(jīng)銷商數(shù)量有多少？有沒有產(chǎn)品配送能力保障？營銷網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品批發(fā)分幾個(gè)層次？現(xiàn)有產(chǎn)品批發(fā)層次是否滿足產(chǎn)品銷售要求？理想的產(chǎn)品批發(fā)層次怎樣？產(chǎn)品的鋪貨率多大？店鋪產(chǎn)品的生動(dòng)化效果？產(chǎn)品促銷頻次、效果？客戶對產(chǎn)品的認(rèn)知率？ 有無庫房管理制度？是否履行產(chǎn)品進(jìn)出庫手續(xù)？有無產(chǎn)品庫存周轉(zhuǎn)表、報(bào)損表，即期破損、斷貨警示表等，斷貨、破損、丟貨想象是否嚴(yán)重？是否建立現(xiàn)金帳？有無銷售周、月報(bào)表？是否建立收支兩條線？有無盈利分析？是否有專門外聘人員？人員中有多少直屬親屬？有沒有管理制度？崗位分工是否明確？業(yè)務(wù)員是否服從管理？對人員如何進(jìn)行考核？薪酬結(jié)構(gòu)怎樣？ 在市場上是否有惡意竄貨、砸價(jià)、倒版、經(jīng)營偽劣商品、賴帳等劣跡其他生產(chǎn)企業(yè)或經(jīng)銷商對他的評價(jià)有沒有劣跡？與其合營者有沒有類似的劣跡？35 / 112對發(fā)行室管理人員非常熱情，總報(bào)著極大的熱情參與產(chǎn)品的市場營銷之中 代理商對合作條款、供貨價(jià)格、違約責(zé)任、市場支持、市場開發(fā)計(jì)劃、營銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)等問題非常關(guān)心而且積極參與其中，這樣的代理商合作意識強(qiáng)烈附錄二 經(jīng)銷商評估表100 分 80 分 60 分 40 分 20 分 打分36 / 112發(fā)展意識 急于發(fā)展，有學(xué)習(xí)習(xí)慣，而且市場意識強(qiáng)較好 一般 有初步理念，無動(dòng)作滿足現(xiàn)狀服務(wù)意識 主動(dòng)拜訪客戶、及時(shí)送貨、處理客戶投訴等服務(wù)不定期主動(dòng)服務(wù)被動(dòng)服務(wù)被動(dòng)服務(wù)只送大戶無服務(wù)意識對經(jīng)營狀況和經(jīng)營環(huán)境熟悉程度自身經(jīng)營業(yè)績、匯報(bào)率熟悉；產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)劣熟悉；當(dāng)?shù)厥袌鋈丝?渠道基礎(chǔ)資料熟悉較好 一般 較差 不熟悉資金實(shí)力 流動(dòng)資金充裕 較充裕 不充裕 較少 很少物流資金管理 有明確的制度，執(zhí)行到位，基本上沒有物、款流失物、款流失少較好 一般 較差人員管理 業(yè)務(wù)人員素質(zhì)高，有明確分工，管理制度健全，工作效率高較好 一般 較差 原始管理，效率低合作意愿 合作意愿高，愿為開拓市場做努力較好 一般 較低 不愿合作合伙人合作意愿合作意愿高，愿為開拓市場做努力較好 一般 較低 不愿合作同業(yè)口碑 非常好，當(dāng)?shù)亟鹱终信?較好 一般 較差 經(jīng)常砸價(jià)，拖欠貨款店面知名度 80%以上客戶知道該經(jīng)銷商 60% 40% 20% 20%以下客情 與其交往的 80%經(jīng)銷商表示滿意60% 40% 20% 20%以下市場開拓力 市場覆蓋面在 80%以上 60% 40% 20% 20%以下產(chǎn)品銷售比例 國標(biāo)占店面銷售比例在 70% 50% 30% 10% 10%以下合計(jì)37 / 112銷售人員管理制度第一章 總則第一條 適用范圍本管理辦法適用于中國建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所發(fā)行室（以下簡稱發(fā)行室） 。發(fā)行室成立網(wǎng)絡(luò)會(huì)員之家協(xié)會(huì)，定期召開技術(shù)研討會(huì)、技術(shù)交流會(huì)及相關(guān)技術(shù)學(xué)術(shù)會(huì)之類的活動(dòng)，免費(fèi)收到邀請函，優(yōu)惠參加相應(yīng)的活動(dòng)。第二十七條 網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制發(fā)展形式（一）會(huì)員加入條件設(shè)計(jì)院、建筑工程公司、建筑工程監(jiān)理公司、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)具有中級以上職稱的技術(shù)人員均可加入。第二十一條 網(wǎng)上銷售實(shí)現(xiàn)方式在網(wǎng)站頁面上設(shè)立固定的對外產(chǎn)品銷售模塊，分別設(shè)立如下欄目：1. 產(chǎn)品目錄索引 在產(chǎn)品目錄索引中分別按專業(yè)、產(chǎn)品編制時(shí)間、產(chǎn)品類型列出產(chǎn)品目錄并分別標(biāo)出價(jià)格；客戶將要購買的產(chǎn)品進(jìn)行打包建立子目錄，填上客戶的背景資料（客戶的單位/家庭地址、姓名、職稱、電話等） ；28 / 112在將所購產(chǎn)品打包發(fā)送的同時(shí)，通過網(wǎng)上進(jìn)行現(xiàn)金支付或通過電匯等形式進(jìn)行現(xiàn)金支付。（5）銷售員負(fù)責(zé)執(zhí)行客戶信用政策，按客戶信用等級進(jìn)行產(chǎn)品交易，并負(fù)責(zé)客戶應(yīng)收賬款的回收工作。按地區(qū)分批進(jìn)行培訓(xùn)，即將某一地區(qū)所有的代理商、零售商的員工集中在一起進(jìn)行全面培訓(xùn)。（三）技術(shù)服務(wù)政策為配合促銷政策的執(zhí)行，在區(qū)域市場開展技術(shù)培訓(xùn)、新技術(shù)研討等相關(guān)的技術(shù)服務(wù)活動(dòng)，來提高品牌的知名度和產(chǎn)品市場占有率。合理進(jìn)貨量 = （（上期庫存量 + 上期進(jìn)貨量） 本期庫存量）* 倍 本期庫存量（3）警示即期品原則及時(shí)提醒客戶即期品的品種、數(shù)量、生產(chǎn)日期和進(jìn)貨日期，促進(jìn)客戶銷售，對庫存產(chǎn)品盡快處理。2）市場宏觀信息管理零售商每季度向代理商上報(bào)當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)行業(yè)的重大經(jīng)濟(jì)發(fā)展信息（城市發(fā)展規(guī)劃、房地產(chǎn)發(fā)展、重大工程建設(shè)項(xiàng)目以及金融個(gè)人貸款購房利好消息等） 。（2）促銷活動(dòng)的結(jié)算方式1）如果發(fā)行室在某地區(qū)進(jìn)行產(chǎn)品促銷，其相配套的促銷產(chǎn)品由發(fā)行室負(fù)責(zé)，不發(fā)生產(chǎn)品結(jié)算關(guān)系。（1）責(zé)任人代理商根據(jù)區(qū)域市場特點(diǎn)，協(xié)同零售商共同完成年度銷售目標(biāo)；區(qū)域銷售員負(fù)責(zé)該地區(qū)代理商的日程管理，協(xié)同代理商完成年度銷售目標(biāo)，并提供相應(yīng)的的支持和幫助；代理商日常的業(yè)務(wù)往來的直接接口人為區(qū)域銷售員，代理商要服從領(lǐng)導(dǎo)和管理，雙方要加強(qiáng)溝通和協(xié)調(diào)。（1） 管理制度要求代理商幫助或指導(dǎo)零售商建立相應(yīng)的財(cái)務(wù)管理制度、庫存管理制度等。同樣，各地區(qū)代理商與零售商之間也簽定相應(yīng)的合作協(xié)議。（一）公平、公正原則在直轄市、省級城市分別設(shè)立兩個(gè)一級代理商，引進(jìn)競爭機(jī)制，而且對代理商的19 / 112合作時(shí)限為 2 年，根據(jù)各自市場開拓能力和經(jīng)濟(jì)發(fā)展實(shí)力而最終決定地區(qū)首席代表資格。第五章 銷售渠道設(shè)計(jì)第十二條 渠道類型（一）產(chǎn)品銷售渠道；（二）網(wǎng)上銷售渠道；（三）網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制渠道。 第二章 渠道管理的組織管理第四條 管理制度制定營銷主管負(fù)責(zé)渠道管理制度制定，上報(bào)主管領(lǐng)導(dǎo)審核，主任審批并經(jīng)過主任辦公會(huì)審議通過后，下發(fā)相關(guān)部門執(zhí)行。 第十章 營銷計(jì)劃實(shí)施效果評估第二十七條 評估主要指標(biāo)（一）計(jì)劃制定的準(zhǔn)確率（二）計(jì)劃執(zhí)行、控制的有效性（三）計(jì)劃的完成率第二十八條 評估方法（一）評估時(shí)間周期 每 6 個(gè)月分別對計(jì)劃執(zhí)行效果評估一次（二）評估方法主要采取內(nèi)部訪談與座談會(huì)等形式相結(jié)合的方法。 （1）營銷主管負(fù)責(zé)對市場研究計(jì)劃的實(shí)施過程進(jìn)行監(jiān)督和考核，并定期召開市場研究計(jì)劃完成協(xié)調(diào)會(huì)，一方面監(jiān)督市場研究計(jì)劃的執(zhí)行效果，另一方面幫助協(xié)調(diào)內(nèi)外部業(yè)務(wù)關(guān)系。第二十條 技術(shù)服務(wù)計(jì)劃實(shí)施管理（一）技術(shù)服務(wù)計(jì)劃分解銷售主管協(xié)同技術(shù)服務(wù)人員將總體年度技術(shù)服務(wù)計(jì)劃進(jìn)行分解成具體的技術(shù)服務(wù)實(shí)施方案，并將技術(shù)服務(wù)計(jì)劃落實(shí)到各個(gè)月份，具體方案籌劃由技術(shù)服務(wù)人員進(jìn)行落實(shí)。第十七條 市場促銷計(jì)劃實(shí)施管理（一）市場促銷計(jì)劃分解銷售主管協(xié)同市場推廣人員將總體年度市場促銷計(jì)劃進(jìn)行分解成具體的營銷促銷實(shí)施方案，并將市場促銷計(jì)劃落實(shí)到各個(gè)月份，具體方案籌劃由市場推廣人員進(jìn)行落實(shí)。第十四條 銷售計(jì)劃實(shí)施管理（一）銷售計(jì)劃分解銷售主管協(xié)同銷售員將總體年度銷售計(jì)劃進(jìn)行分解成各區(qū)域市場銷售計(jì)劃，然后協(xié)助區(qū)域銷售員將區(qū)域年度銷售計(jì)劃進(jìn)一步分解落實(shí)。第七條 實(shí)施效果考核主管領(lǐng)導(dǎo)（主任）負(fù)責(zé)對方案執(zhí)行效果進(jìn)行考核。第七章 附則第十九條 本管理辦法由發(fā)行室主任負(fù)責(zé)解釋。第十五條 組織結(jié)構(gòu)調(diào)整 戰(zhàn)略發(fā)展方案一旦確定了之后，發(fā)行室的組織結(jié)構(gòu)就相應(yīng)的發(fā)生變化，以適應(yīng)新的戰(zhàn)略發(fā)展的要求。1. 委托專業(yè)咨詢公司制定由于專業(yè)咨詢公司專業(yè)化水平高，而且以第三方的身份審視企業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境，制定出來的方案相對比較公正、客觀、合理。第六條 營銷實(shí)施效果考核每年主任辦公會(huì)對營銷戰(zhàn)略實(shí)施效果進(jìn)行一次評估，同時(shí)根據(jù)內(nèi)外部環(huán)境的變化對戰(zhàn)略進(jìn)行全面的審核，做適當(dāng)?shù)男拚?。第三條 原則（1）尊重事實(shí)，面向未來；（2）在變化中發(fā)展，在發(fā)展中變化。第十一條 戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)路徑 根據(jù)戰(zhàn)略目標(biāo)提出戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的發(fā)展路徑。（二）實(shí)施發(fā)展期當(dāng)發(fā)行室由過渡期平穩(wěn)到實(shí)施發(fā)展期時(shí)，隨著外部環(huán)境的變化，戰(zhàn)略發(fā)展方案還需要不斷修正和完善的過程。第十八條 評估方法（一）評估時(shí)間周期 每年度調(diào)整和評估一次。第二章 營銷計(jì)劃的組織管理第四條 營銷計(jì)劃制定營銷主管負(fù)責(zé)組織制定營銷計(jì)劃，上報(bào)主管領(lǐng)導(dǎo)審核，主任審批并經(jīng)過主任辦公會(huì)審議通過后，下發(fā)各部門執(zhí)行。（二）由上至下營銷主管責(zé)成市場研究人員擬訂單位年度銷售計(jì)劃書，并于每年的 12 月底上報(bào)給營銷主管。（二）由上至下營銷主管責(zé)成市場研究人員擬訂下年度市場促銷計(jì)劃書，并于每年的 12 月底上報(bào)給營銷主管。（二）由上至下營銷主管責(zé)成市場研究人員擬訂下年度技術(shù)服務(wù)計(jì)劃書，并于每年的 12 月底上報(bào)給營銷主管。第二十二條 市場研究計(jì)劃方案審議首先主任召開單位高層管理會(huì)議，對方案進(jìn)行審核，達(dá)成一定共識之后，再召開主任辦公會(huì)對方案審議，審議通過后下發(fā)有關(guān)部門進(jìn)行執(zhí)行。（二）營銷預(yù)算計(jì)劃執(zhí)行銷售人員、市場推廣人員、技術(shù)服務(wù)人員、市場研究人員分別按相應(yīng)的執(zhí)行方案和營銷分配預(yù)算額度進(jìn)行執(zhí)行。16 / 112渠道管理制度第一章 總則第一條 適用范圍本管理辦法適用于中國建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所發(fā)行室（以下簡稱發(fā)行室） 。第九條 經(jīng)驗(yàn)對比法主要根據(jù)發(fā)行室過去 35 年內(nèi)的渠道管理執(zhí)行過程中好的經(jīng)驗(yàn)和未來業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃等因素進(jìn)行對比分析而制定的。3. 渠道寬度銷售渠道管理實(shí)行銷售員按銷售區(qū)域進(jìn)行管理，而各區(qū)域代理商按片進(jìn)行管理的方式。第十五條 渠道管理方法（一）分級管理，責(zé)任到位發(fā)行室對代理商進(jìn)行管理和考核，代理商對該地區(qū)的零售商進(jìn)行管理和考核。（四）制度化管理（1） 管理制度要求代理商的管理制度、財(cái)務(wù)制度、營銷體系要健全而且與發(fā)行室相應(yīng)的管理制度相一致（必要時(shí)發(fā)行室?guī)椭砩探⑾嚓P(guān)的管理制度） 。 經(jīng)銷商資質(zhì)認(rèn)證條件和經(jīng)銷商評估表詳見附錄一、附錄二所示（二）銷售目標(biāo)管理發(fā)行室每年對全國各個(gè)銷售市場進(jìn)行市場調(diào)查，了解客戶需求現(xiàn)狀和未來發(fā)展趨勢，分析和研究各地區(qū)市場容量規(guī)模。即下一批進(jìn)貨結(jié)算上一批產(chǎn)品的貨款。（2） 例外管理如果市場上出現(xiàn)盜版、其他經(jīng)銷商違規(guī)操作等，代理商應(yīng)及時(shí)上報(bào)區(qū)域銷售員，由銷售員再上報(bào)營銷主管，在營銷主管權(quán)限內(nèi)的自行處理，否則上報(bào)營銷主管領(lǐng)導(dǎo)或主任。（1）先進(jìn)先出原則讓客戶按產(chǎn)品進(jìn)貨日期的先后對產(chǎn)品進(jìn)行擺放，防止因擺放不合理而造成老產(chǎn)品積壓在庫房內(nèi)。其促銷政策詳見《營銷政策管理制度》 。第十八條 人員培訓(xùn)（一）銷售技能要求對經(jīng)銷商的所有員工都要持證上崗，在技術(shù)、銷售技能和接待禮儀等方面滿足發(fā)行室銷售員基本技能要求。26 / 112（2）副組長負(fù)責(zé)日常的客戶信用管理工作，協(xié)調(diào)營銷、財(cái)務(wù)部門作好客戶的信用調(diào)查、評估和應(yīng)收賬款的追查工作。如下表所示客戶等級 信用額度 信用期限A 級 30 萬元 兩個(gè)批次產(chǎn)品的結(jié)算時(shí)間B 級 20 萬元 兩個(gè)批次產(chǎn)品的結(jié)算時(shí)間C 級 5 萬元 一個(gè)批次產(chǎn)品的結(jié)算時(shí)間D 級 現(xiàn)款現(xiàn)貨 即期（1）客戶信用評審時(shí)限正常情況下，每年度對客戶信用等級評審一次；如果出現(xiàn)其他例外事件，隨時(shí)對客戶信用進(jìn)行評審。如果發(fā)現(xiàn)有異?，F(xiàn)象，隨時(shí)與網(wǎng)絡(luò)維護(hù)員進(jìn)行聯(lián)系，并填寫網(wǎng)絡(luò)發(fā)生故障原因、時(shí)間、維護(hù)情況，上報(bào)營銷主管。（三）會(huì)員資格辦理完相應(yīng)手續(xù)的準(zhǔn)會(huì)員，發(fā)行室將發(fā)給該會(huì)員正式的會(huì)員卡。第三十四條 本管理辦法的擬定或者修改由主任負(fù)責(zé)。第六條 實(shí)施監(jiān)督 主任負(fù)責(zé)管理制度執(zhí)行過程中的監(jiān)督和考核。39 / 112第十五條 管理目標(biāo)（一）銷售目標(biāo)；（二）利潤目標(biāo)；（三）市場占有率；（四）銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展（六）銷售成本控制；（七）客戶滿意度。第十八條 銷售員培訓(xùn)在每年年初，營銷主管負(fù)責(zé)組織銷售員進(jìn)行業(yè)務(wù)素質(zhì)和崗位技能培訓(xùn)，其主要培訓(xùn)內(nèi)容：（一）管理制度培訓(xùn)40 / 112主要是營銷管理制度和銷售員管理制度，詳見《中國建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所發(fā)行室營銷管理制度》 。第二十條 銷售員時(shí)間成本管理41 / 112 （一）時(shí)間成本投資效益分析 時(shí)間具有兩個(gè)最重要的特征