【正文】 我們的花生露杏仁露是植物蛋白，營(yíng)養(yǎng)價(jià)值不遜于牛奶，而且不含脂肪，還有降血脂作用。 6）強(qiáng)調(diào)廠家的售后服務(wù)和代理經(jīng)銷(xiāo)商義務(wù)注意：業(yè)務(wù)人員說(shuō)話(huà)要留有余地，不要讓代理經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)到“反正廠家答應(yīng)一旦有即期破損就會(huì)給調(diào)換、補(bǔ)償、甚至退貨，多壓點(diǎn)貨沒(méi)關(guān)系！” 在宣傳公司售后政策同時(shí)還要消除代理經(jīng)銷(xiāo)商的后顧之憂(yōu)，告訴代理經(jīng)銷(xiāo)商“做生意就要承擔(dān)必要的風(fēng)險(xiǎn)”“代理經(jīng)銷(xiāo)商/批發(fā)商進(jìn)貨量不是銷(xiāo)量，終端市場(chǎng)實(shí)際消化量才是銷(xiāo)量”“不要光想著賣(mài)不完了退貨，要關(guān)注終端銷(xiāo)售和庫(kù)存管理，避免隱性庫(kù)存乃至過(guò)期/不良品大量出現(xiàn)”。年銷(xiāo)量任務(wù)完成積5分；指定下轄外埠區(qū)域開(kāi)戶(hù)率達(dá)80%以上積2分；大賣(mài)場(chǎng)供貨及陳列合格80%以上積1分；鋪貨率抽查合格積2分。所謂 “首批限量進(jìn)貨”，未必是企業(yè)政策，但業(yè)務(wù)人員心里應(yīng)該有這本帳！3）有關(guān)獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)權(quán)的合理解釋?zhuān)瑥?qiáng)調(diào)獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)權(quán)的合同保障會(huì)讓代理經(jīng)銷(xiāo)商感到安全。另外，在代理經(jīng)銷(xiāo)商選擇過(guò)程我們講過(guò)，業(yè)務(wù)員要經(jīng)過(guò)“知己，知彼、知環(huán)境”，然后再去拜訪(fǎng)代理經(jīng)銷(xiāo)商。其實(shí)這道理跟找對(duì)象一樣，你不可能一見(jiàn)“她”的面就跟人家說(shuō)我姓張，叫張三，走咱們兩看電影去。談判演示：業(yè)代問(wèn)：“張老板，您覺(jué)得假如咱們合作，第一步是先用哪個(gè)產(chǎn)品做市場(chǎng)呢？” 代理經(jīng)銷(xiāo)商回答：“我覺(jué)得應(yīng)該先從A、B做起，咱這地方的人主要還是喝500ml PET果汁，這個(gè)品種銷(xiāo)量大。 比如：讓代理經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售新產(chǎn)品，代理經(jīng)銷(xiāo)商必然存在的顧慮是這個(gè)產(chǎn)品當(dāng)?shù)貨](méi)什么知名度，能賣(mài)的動(dòng)嗎？（如果讓代理經(jīng)銷(xiāo)商自己把這句話(huà)說(shuō)出來(lái)，然后你再去解釋這事情就嚴(yán)重了。 話(huà)說(shuō)回來(lái)，即使你直接找代理經(jīng)銷(xiāo)商，不是一樣要花時(shí)間和金錢(qián)幫他做促銷(xiāo)啟動(dòng)市場(chǎng)嗎？現(xiàn)在不過(guò)是把次序顛倒了一下，先做推廣后找代理經(jīng)銷(xiāo)商而已！、注重雙向溝通 和代理經(jīng)銷(xiāo)商溝通新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作計(jì)劃一定不要純粹單向灌輸。到時(shí)候你再出兩輛車(chē)四個(gè)人，咱們四輛車(chē)八個(gè)人一起針對(duì)“西門(mén)糖酒市場(chǎng)”、“中山市場(chǎng)”兩大批市和六條主街道的三百多的批發(fā)商、大零店車(chē)銷(xiāo)鋪貨，估計(jì)第一輪車(chē)銷(xiāo)要兩天時(shí)間，出貨應(yīng)該在300件左右，也就是說(shuō)您五月一號(hào)進(jìn)貨，到五月六號(hào)為止，您的庫(kù)存就只剩下一百多件了。”那么你談判一定不成功，別人一看到你就會(huì)“把口袋捂緊”。冷靜下來(lái)分析一下代理經(jīng)銷(xiāo)商的心理，代理經(jīng)銷(xiāo)商在面對(duì)廠家來(lái)找他做經(jīng)銷(xiāo)時(shí)，一定有兩種矛盾的心態(tài)并存；其一、是興奮（有廠家來(lái)找我，看來(lái)我“混”的不錯(cuò)，萬(wàn)一做成了，又多一個(gè)賺錢(qián)的產(chǎn)品）；其二、是憂(yōu)慮（這個(gè)產(chǎn)品能做嗎？萬(wàn)一做砸了怎么辦？）。第二波做什么促銷(xiāo)、完成多少銷(xiāo)量等。其實(shí)代理經(jīng)銷(xiāo)商在嘴上說(shuō)“不想合作”的同時(shí)，心里想的是“我挺想做的，但這個(gè)產(chǎn)品不知能不能賺錢(qián)”。例：確定公司果汁要在縣城零售店、批發(fā)市場(chǎng)及外埠15個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)批零店進(jìn)行銷(xiāo)售。500ml PTE蘋(píng)果汁做后續(xù)跟進(jìn)的第二品項(xiàng)。了解三件事：178。② 知己名詞解釋?zhuān)鹤匀讳N(xiāo)售：是指廠家在某地還沒(méi)有設(shè)代理經(jīng)銷(xiāo)商，而當(dāng)?shù)匾呀?jīng)有幾個(gè)批發(fā)商從外地自提該廠家的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售。不要為自己是否有足夠的口才擔(dān)憂(yōu)，商務(wù)談判不是節(jié)目主持，不在乎你的口才是否能娛樂(lè)對(duì)方。3）不重視新代理經(jīng)銷(xiāo)商合作意愿談判，煽動(dòng)工作選擇代理經(jīng)銷(xiāo)商最難的工作是如何促成代理經(jīng)銷(xiāo)商的合作意愿，解決“你愛(ài)她，她不愛(ài)你”的問(wèn)題。（預(yù)設(shè)立場(chǎng)：代理經(jīng)銷(xiāo)商一定要在幾個(gè)名氣大的批發(fā)戶(hù)中篩選）表現(xiàn)2： 業(yè)代乙下了車(chē)直奔批發(fā)市場(chǎng)，看哪個(gè)批發(fā)戶(hù)門(mén)店氣派、店內(nèi)售賣(mài)的產(chǎn)品種類(lèi)多，哪個(gè)就是候選代理經(jīng)銷(xiāo)商。同樣道理，對(duì)大家電代理經(jīng)銷(xiāo)商而言，以往給廠家打款都是幾百萬(wàn)甚至上千萬(wàn)。同時(shí)他們做生意的本錢(qián)是十幾年打工的積蓄來(lái)之不易，因此做生意更有頭腦、更努力。另一種情況是選擇產(chǎn)品線(xiàn)與本公司產(chǎn)品“相容而不違背”的代理經(jīng)銷(xiāo)商。拖沓、延誤、寄望代理經(jīng)銷(xiāo)商的自我完善大多導(dǎo)致悲劇。寧可晚一步開(kāi)發(fā)也不降低標(biāo)準(zhǔn)選擇不合適的代理經(jīng)銷(xiāo)商，埋下“禍根”。不要幻想這個(gè)客戶(hù)在和你合作之后其經(jīng)營(yíng)理念和風(fēng)氣會(huì)自動(dòng)改善。 何謂合適？企業(yè)在開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)前，首先應(yīng)明確區(qū)域目標(biāo)/渠道目標(biāo)，明確自己要讓代理經(jīng)銷(xiāo)商在多大的區(qū)域、在哪些渠道做銷(xiāo)售。否則，今天選擇的合格代理經(jīng)銷(xiāo)商明天可能會(huì)成為障礙。合作意愿不佳的代理經(jīng)銷(xiāo)商，實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)再雄厚也不能為廠家所用。行動(dòng)分解：① 了解同行口碑：去該城市（及附近市、縣）的其他批發(fā)商處詢(xún)問(wèn)，你們以前跟張老板合作過(guò)嗎？信譽(yù)怎么樣？也許你會(huì)聽(tīng)到這樣的評(píng)論：“這家伙不能共事，這邊給我們35元/斤放貨，轉(zhuǎn)過(guò)身他自己34元/斤砸價(jià)，甚至帶頭經(jīng)銷(xiāo)假冒或其他利潤(rùn)高的產(chǎn)品”。 人員有明確分工，業(yè)務(wù)人員職責(zé)和業(yè)績(jī)考核方法確定。而對(duì)下線(xiàn)客戶(hù)的實(shí)力、面積、進(jìn)貨量等詳細(xì)資料，全記在老板腦子里。具體動(dòng)作：走訪(fǎng)KA店，了解代理經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品是否在KA銷(xiāo)售，在KA店中的銷(xiāo)量和終端表現(xiàn)、以及是否被KA重視等。截止目前，尚無(wú)一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家能根治這個(gè)問(wèn)題，但不少業(yè)代和代理經(jīng)銷(xiāo)商卻說(shuō)“別的市場(chǎng)都亂砸價(jià)，就我這里砸的少”。代理經(jīng)銷(xiāo)商如果只有短線(xiàn)渠道，則代理的區(qū)域市場(chǎng)越大越容易丟失銷(xiāo)量（代理經(jīng)銷(xiāo)商直營(yíng)能力無(wú)法覆蓋整個(gè)市場(chǎng)）；相反代理經(jīng)銷(xiāo)商如果只有長(zhǎng)線(xiàn)渠道，則只能做成熟產(chǎn)品，無(wú)法推新品，而且容易出現(xiàn)二、三批砸價(jià)現(xiàn)象。這種做法稍微好一點(diǎn)，但肯定會(huì)造成業(yè)務(wù)員騙銷(xiāo)、壓貨、銷(xiāo)售品項(xiàng)不均衡、產(chǎn)品即期等諸多隱患。 老式代理經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)要求：“多打廣告、多做特價(jià)、搭贈(zèng)、降低價(jià)格，提高返利”這些要求說(shuō)明該客戶(hù)只會(huì)靠低價(jià)格賣(mài)產(chǎn)品，沒(méi)有絲毫的終端銷(xiāo)售意識(shí)，而且可能還是一個(gè)沖貨、砸價(jià)的好手?！@種客戶(hù)屬于“神智不清”型，這種客戶(hù)決不能要。他們非常了解廠家要求代理經(jīng)銷(xiāo)商走終端、進(jìn)賣(mài)場(chǎng)、送零售店的想法。很多代理經(jīng)銷(xiāo)商（尤其是那些七八十年代就下海的“老前輩”）現(xiàn)在手里有人、有車(chē)、有錢(qián)、實(shí)力強(qiáng)、但這幾年生意越來(lái)越差！而另一部分新興的代理經(jīng)銷(xiāo)商（九十年代末才進(jìn)入商業(yè)領(lǐng)域，年齡在35歲以下，知識(shí)結(jié)構(gòu)相對(duì)較新），雖然實(shí)力上不是非常充足，但經(jīng)營(yíng)手段靈活，生意越做越紅火。究竟如何衡量代理經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家有用的運(yùn)力和網(wǎng)絡(luò)知名度？具體步驟：a)開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)之前先明確自己的渠道目標(biāo)和區(qū)域目標(biāo)如：計(jì)劃在市區(qū)的學(xué)校、賣(mài)場(chǎng)、酒店、批發(fā)渠道銷(xiāo)售產(chǎn)品b)到目標(biāo)市場(chǎng)各渠道售點(diǎn)去實(shí)地拜訪(fǎng)詢(xún)問(wèn)店主/采購(gòu)：某某批發(fā)部您知道嗎？他以前經(jīng)常給您供貨嗎？您的貨都是誰(shuí)在送?按以上做法，從廠家的目標(biāo)終端市場(chǎng)實(shí)地調(diào)查，才能得到代理經(jīng)銷(xiāo)商真正對(duì)廠家的市場(chǎng)開(kāi)拓有用的運(yùn)力（分布在廠家目標(biāo)終端市場(chǎng)的車(chē)輛數(shù)）和知名度（在廠家目標(biāo)終端售點(diǎn)中的知名度）。③了解代理經(jīng)銷(xiāo)商的運(yùn)力和網(wǎng)絡(luò)知名度：衡量代理經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力中有多少是可以對(duì)廠家市場(chǎng)開(kāi)拓起到真正作用。2） 代理經(jīng)銷(xiāo)商選擇輕率，合作一段時(shí)間會(huì)發(fā)現(xiàn)“不合格”要更換，這時(shí)往往伴隨著市場(chǎng)已經(jīng)被做亂、沖貨砸價(jià)已泛濫、超市或終端客戶(hù)已開(kāi)始將產(chǎn)品清場(chǎng)、通路上已經(jīng)有較多的即期/破損產(chǎn)品，而此時(shí)更換新代理經(jīng)銷(xiāo)商重新啟動(dòng)市場(chǎng)要面對(duì)諸多遺留問(wèn)題（即/過(guò)期產(chǎn)品退換、超市或終端客戶(hù)換供貨商的過(guò)戶(hù)手續(xù)、通路價(jià)格的理順拉升、沖貨治理等等）——你會(huì)發(fā)現(xiàn)，拯救一個(gè)曾經(jīng)做亂的市場(chǎng)比啟動(dòng)多個(gè)新市場(chǎng)都難。4）聯(lián)銷(xiāo)體模式廠家和代理經(jīng)銷(xiāo)商合作出資，成立的區(qū)域銷(xiāo)售分公司。如何選擇代理經(jīng)銷(xiāo)商、廠家和代理經(jīng)銷(xiāo)商的合作模式1）大客戶(hù)代理模式（目前比較多的中小型企業(yè)）如省級(jí)或地級(jí)以上城市的代理，廠家業(yè)務(wù)員主要作用是輔助代理經(jīng)銷(xiāo)商做服務(wù)。、市場(chǎng)不熟悉對(duì)新市場(chǎng)的基礎(chǔ)資料、客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)、市場(chǎng)環(huán)境的不熟悉，增大了廠家直營(yíng)難度。如：拿著獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，卻不“經(jīng)銷(xiāo)獨(dú)家”，對(duì)本品關(guān)注度不夠，甚至“假意經(jīng)銷(xiāo)”，拿著你的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)然后集中精力賣(mài)競(jìng)品（競(jìng)品利潤(rùn)高）。 3) 更大的市場(chǎng)推廣力。 4) 更好的服務(wù)。 廠方業(yè)代管理好代理經(jīng)銷(xiāo)商的最高標(biāo)準(zhǔn)和終極目的就是： 通過(guò)業(yè)代的專(zhuān)業(yè)技巧，協(xié)調(diào)廠商這兩個(gè)根本利益不同的個(gè)體之間的利益，引導(dǎo)代理經(jīng)銷(xiāo)商的人、車(chē)、貨、錢(qián)更多的投入到廠家的市場(chǎng)工作上來(lái)（即：代理經(jīng)銷(xiāo)商有十個(gè)人，八個(gè)人在賣(mài)我們的產(chǎn)品；十輛車(chē)，八輛車(chē)在送我們的產(chǎn)品。 代理經(jīng)銷(xiāo)商的沖貨砸價(jià)等惡意操作不能有效制止，市場(chǎng)價(jià)格秩序混亂。行為：千方百計(jì)，花言巧語(yǔ)讓代理經(jīng)銷(xiāo)商壓貨，只要銷(xiāo)量任務(wù)完成，貨款追回來(lái)就萬(wàn)事大吉、不見(jiàn)蹤影。甚至和代理經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)手竄貨沖銷(xiāo)量、一起跟公司哭窮要政策、期望以此換來(lái)“銷(xiāo)量”和“客情”。把代理經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)納入廠家的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)之中，在當(dāng)?shù)卣嬲匿N(xiāo)售工作是由代理經(jīng)銷(xiāo)商的人、車(chē)、物、錢(qián)、網(wǎng)絡(luò)等資源實(shí)現(xiàn)的，代理經(jīng)銷(xiāo)商才是當(dāng)?shù)卣嬲匿N(xiāo)售經(jīng)理，廠商家要起到的作用不是親力親為幫代理經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)貨，而是通過(guò)說(shuō)服、溝通、培訓(xùn)、引導(dǎo)、牽制這個(gè)“銷(xiāo)售經(jīng)理”（代理經(jīng)銷(xiāo)商），更積極、更主動(dòng)的用他的各種資源（代理經(jīng)銷(xiāo)商的人、車(chē)、物、錢(qián)、網(wǎng)絡(luò)）去銷(xiāo)售本公司產(chǎn)品。最好是“中國(guó)總代理十年不變”。先付款、后提貨；按廠家價(jià)格執(zhí)行，不得砸價(jià)、抬價(jià)；最好整車(chē)進(jìn)貨，減少?gòu)S家的配送成本；產(chǎn)品銷(xiāo)售和庫(kù)存管理細(xì)致，盡量別出現(xiàn)退貨。通過(guò)如上對(duì)比大家可以很清楚的看到，廠家和代理經(jīng)銷(xiāo)商這兩個(gè)所謂“夫妻關(guān)系、魚(yú)水關(guān)系”的個(gè)體，實(shí)際上很多根本利益是矛盾的。廠家的違規(guī)操作也常常傷害代理經(jīng)銷(xiāo)商?，F(xiàn)在明白了，廠家與代理經(jīng)銷(xiāo)商的很多根本利益互相矛盾，廠商之間往往會(huì)帶給對(duì)方不少負(fù)面結(jié)果，純粹依靠大代理經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售，廠家會(huì)十分被動(dòng)，密集分銷(xiāo)、廠家直營(yíng)是一種趨勢(shì)，但只能是循序漸進(jìn)的執(zhí)行，而且廠家不可能完全跨過(guò)代理經(jīng)銷(xiāo)商，過(guò)去、現(xiàn)在、將來(lái)廠家都會(huì)在一定層面上依托代理經(jīng)銷(xiāo)商做市場(chǎng)，其發(fā)展趨勢(shì)為：企業(yè)剛剛進(jìn)入陌生市場(chǎng)，直營(yíng)成本太高，所以利用代理經(jīng)銷(xiāo)商的力量低成本進(jìn)入市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量。3）通路結(jié)盟模式（營(yíng)運(yùn)中心）廠家派銷(xiāo)售干部和技術(shù)配合代理經(jīng)銷(xiāo)商，管理市場(chǎng)。企業(yè)選擇代理經(jīng)銷(xiāo)商也是同樣的道理，選擇新代理經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)要慎重行事，全面調(diào)查，一旦代理經(jīng)銷(xiāo)商選定之后，要盡可能的通過(guò)銷(xiāo)售政策、促銷(xiāo)支持、廠方人員的具體工作等方式去激勵(lì)代理經(jīng)銷(xiāo)商更好的合作。②了解代理經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)房規(guī)模和庫(kù)存資金：推斷代理經(jīng)銷(xiāo)商的生意規(guī)模和流動(dòng)資金。八噸車(chē)給超市送貨會(huì)造成極大的運(yùn)力浪費(fèi)。d)問(wèn)一下該市和臨近縣、市的其他批發(fā)商，該客戶(hù)有無(wú)惡性欠款歷史。b) 廠家現(xiàn)在都要求終端銷(xiāo)售，日益崛起的賣(mài)場(chǎng)對(duì)傳統(tǒng)代理經(jīng)銷(xiāo)商也形成極大壓力，但大多數(shù)老式代理經(jīng)銷(xiāo)商仍然不能認(rèn)清形勢(shì)，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)思想，還在固步自封以前的“成功經(jīng)驗(yàn)”（找好銷(xiāo)的產(chǎn)品做代理、降價(jià)、等下線(xiàn)客戶(hù)上門(mén)提貨），他們不愿給賣(mài)場(chǎng)供貨（怕賣(mài)場(chǎng)壓款，手續(xù)麻煩），也不愿給小店供貨（嫌零售店單次要貨量太小，送貨成本太高）。 話(huà)術(shù)：您現(xiàn)在代理的A產(chǎn)品一個(gè)月賣(mài)多少？B產(chǎn)品一個(gè)月賣(mài)多少？A產(chǎn)品在超市渠道一個(gè)月能賣(mài)多少？C產(chǎn)品在超市渠道賣(mài)多少？很多代理經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)回答：“我這里一天大約能賣(mài)3萬(wàn)元，一年大約賣(mài)1千萬(wàn)元的銷(xiāo)售額。我們并不可能寄希望于一個(gè)代理經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)分析的頭頭是道，但如果他真是一個(gè)精明的商人，應(yīng)該對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)基礎(chǔ)情況有所了解。有些代理經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)人員根本不出去，坐在店里等人上門(mén)提貨，他幫忙搬貨。（如：代理經(jīng)銷(xiāo)商有直營(yíng)終端零售店的能力，則可謂該代理經(jīng)銷(xiāo)商的批發(fā)階次短。b) 走訪(fǎng)終端,調(diào)查該品牌產(chǎn)品的終端鋪貨率和生動(dòng)化情況——驗(yàn)證代理經(jīng)銷(xiāo)商的終端掌控能力。） ③ 查驗(yàn)代理經(jīng)銷(xiāo)商與當(dāng)?shù)豄A的客情 說(shuō)明：何為KA？當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷(xiāo)量最大、形象最好的售點(diǎn)（如：大賣(mài)場(chǎng)、大超市）。 c) 人員管理沒(méi)有基本制度。行動(dòng)分解：檢查代理經(jīng)銷(xiāo)商的人流、物流、資金流、信息流管理現(xiàn)狀，要求至少擁有以下基本管理能力：178。178。6）合作意愿：代理經(jīng)銷(xiāo)商是否對(duì)廠家的產(chǎn)品、品牌有強(qiáng)烈的認(rèn)同，是否對(duì)市場(chǎng)前景有信心——沒(méi)有合作意愿的代理經(jīng)銷(xiāo)商不會(huì)對(duì)這個(gè)產(chǎn)品積極投入（如同招聘銷(xiāo)售經(jīng)理考察企業(yè)提供的環(huán)境是否可以留得住他、是否可以滿(mǎn)足他的基本需求進(jìn)而激發(fā)他的積極性）。 如果你的產(chǎn)品是旺銷(xiāo)大路貨，代理經(jīng)銷(xiāo)商想拿你這個(gè)產(chǎn)品低價(jià)甩貨，迅速套現(xiàn)，再去做別的生意；178。思路三中提到專(zhuān)給酒店、批發(fā)商渠道供貨的代理經(jīng)銷(xiāo)商很難轉(zhuǎn)型去做終端零售賣(mài)場(chǎng)和商超系統(tǒng)，主要就是因?yàn)閷?shí)力問(wèn)題。需要注意的是代理經(jīng)銷(xiāo)商的合作意愿是可控的，廠方完全可以通過(guò)某些方法激發(fā)代理經(jīng)銷(xiāo)商的合作意愿。先找一個(gè)代理經(jīng)銷(xiāo)商臨時(shí)應(yīng)急，湊合著用，不行了再換！抱著這種心態(tài)往往想到要更換代理經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)已經(jīng)做亂、價(jià)格已經(jīng)穿底、通路上已有大量的即期/不良品積壓、部分市場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)始將該產(chǎn)品清場(chǎng)。3）尤其對(duì)新代理經(jīng)銷(xiāo)商的調(diào)整要當(dāng)機(jī)立斷，市場(chǎng)不等人 代理經(jīng)銷(xiāo)商選擇思路中講到，對(duì)待代理經(jīng)銷(xiāo)商要像對(duì)員工，嚴(yán)進(jìn)寬出——選擇時(shí)要慎重，一旦選進(jìn)門(mén)要力爭(zhēng)激勵(lì)扶持，不要輕易“開(kāi)除”。產(chǎn)品線(xiàn)長(zhǎng)的代理經(jīng)銷(xiāo)商必有較大網(wǎng)絡(luò)實(shí)力和資金實(shí)力，但注意力分散，很難對(duì)單一品牌投入太多關(guān)注。批發(fā)商中有些專(zhuān)門(mén)賣(mài)雜牌產(chǎn)品的客戶(hù)，雖然賺到了錢(qián)，但他們也不甘心老當(dāng)“雜牌王”，也很希望通過(guò)代理新品牌正規(guī)運(yùn)作提升經(jīng)營(yíng)層次。另一方面恰恰由于他對(duì)消費(fèi)品行業(yè)一無(wú)所知。③此表只能作為培訓(xùn)手段，不能作為管理手段。而有經(jīng)驗(yàn)的客戶(hù)和這樣的業(yè)務(wù)人員一搭話(huà)，就會(huì)感覺(jué)到對(duì)方對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)非常不熟悉，造成以下兩個(gè)負(fù)面結(jié)果：a) 代理經(jīng)銷(xiāo)商利用業(yè)務(wù)人員對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的陌生，有意夸大市場(chǎng)開(kāi)發(fā)難度和競(jìng)品的市場(chǎng)投入，漫天要價(jià)。促成代理經(jīng)銷(xiāo)商全力投入的動(dòng)力來(lái)自于三方面：① 代理經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為該產(chǎn)品能賣(mài)起來(lái)；② 代理經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)該產(chǎn)品能賺錢(qián)；③ 能帶給他利潤(rùn)之外的收益（如：培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張等）。 有多少個(gè)批發(fā)市場(chǎng)，分布在哪里，各個(gè)批發(fā)市場(chǎng)的貨物流向所在（有的批發(fā)市場(chǎng)專(zhuān)走外埠、有的批發(fā)市場(chǎng)專(zhuān)覆蓋市區(qū)）；178。178。對(duì)比競(jìng)品，公司500ml PET橙汁在包裝、價(jià)格等多方面均無(wú)優(yōu)勢(shì)。④業(yè)務(wù)人員做到知己知彼知環(huán)境的好處n 使自己不再顯得是一個(gè)初來(lái)乍道的外行，在代理經(jīng)銷(xiāo)商候選戶(hù)面前建立自己的專(zhuān)業(yè)形象，間接促進(jìn)代理經(jīng)銷(xiāo)商合作意愿；n 對(duì)本品在當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品/渠道/價(jià)格策略制定找到依據(jù)，找到支撐本品成功上市的著力點(diǎn)；2) 終端調(diào)查，尋找目標(biāo)候選客戶(hù)。政策保障（如：經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，退換貨承諾等）。 d、在新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃獲上級(jí)批準(zhǔn)之后，業(yè)務(wù)人員要對(duì)上市計(jì)劃充分熟悉，設(shè)計(jì)其中的話(huà)術(shù)反復(fù)演練，然后去找準(zhǔn)代理經(jīng)銷(xiāo)商談判。這種被動(dòng)的談判局面達(dá)成協(xié)議，實(shí)際上是飲鴆止渴。最好把代理經(jīng)銷(xiāo)商約到一個(gè)安靜的地方，比如：一起喝咖啡、一起用餐或者干脆到賓館房間里一人一杯茶安安靜靜的聊。你越是講的細(xì)，越可信，越有煽動(dòng)性！比如：張老板，您五月一號(hào)進(jìn)貨500件，我計(jì)劃先幫你做一次批發(fā)商獎(jiǎng)勵(lì)“買(mǎi)三箱送一把雨傘、雨傘樣品我也帶來(lái)了，給您看一