【正文】 我們的花生露杏仁露是植物蛋白，營養(yǎng)價值不遜于牛奶，而且不含脂肪，還有降血脂作用。 6）強調廠家的售后服務和代理經銷商義務注意：業(yè)務人員說話要留有余地，不要讓代理經銷商感覺到“反正廠家答應一旦有即期破損就會給調換、補償、甚至退貨，多壓點貨沒關系！” 在宣傳公司售后政策同時還要消除代理經銷商的后顧之憂，告訴代理經銷商“做生意就要承擔必要的風險”“代理經銷商/批發(fā)商進貨量不是銷量，終端市場實際消化量才是銷量”“不要光想著賣不完了退貨，要關注終端銷售和庫存管理，避免隱性庫存乃至過期/不良品大量出現”。年銷量任務完成積5分；指定下轄外埠區(qū)域開戶率達80%以上積2分；大賣場供貨及陳列合格80%以上積1分；鋪貨率抽查合格積2分。所謂 “首批限量進貨”，未必是企業(yè)政策，但業(yè)務人員心里應該有這本帳！3）有關獨家經銷權的合理解釋，強調獨家經銷權的合同保障會讓代理經銷商感到安全。另外，在代理經銷商選擇過程我們講過，業(yè)務員要經過“知己，知彼、知環(huán)境”，然后再去拜訪代理經銷商。其實這道理跟找對象一樣，你不可能一見“她”的面就跟人家說我姓張，叫張三，走咱們兩看電影去。談判演示：業(yè)代問：“張老板，您覺得假如咱們合作，第一步是先用哪個產品做市場呢？” 代理經銷商回答：“我覺得應該先從A、B做起，咱這地方的人主要還是喝500ml PET果汁，這個品種銷量大。 比如：讓代理經銷商銷售新產品，代理經銷商必然存在的顧慮是這個產品當地沒什么知名度，能賣的動嗎？（如果讓代理經銷商自己把這句話說出來，然后你再去解釋這事情就嚴重了。 話說回來，即使你直接找代理經銷商，不是一樣要花時間和金錢幫他做促銷啟動市場嗎？現在不過是把次序顛倒了一下，先做推廣后找代理經銷商而已！、注重雙向溝通 和代理經銷商溝通新市場開發(fā)工作計劃一定不要純粹單向灌輸。到時候你再出兩輛車四個人，咱們四輛車八個人一起針對“西門糖酒市場”、“中山市場”兩大批市和六條主街道的三百多的批發(fā)商、大零店車銷鋪貨，估計第一輪車銷要兩天時間，出貨應該在300件左右，也就是說您五月一號進貨，到五月六號為止，您的庫存就只剩下一百多件了。”那么你談判一定不成功，別人一看到你就會“把口袋捂緊”。冷靜下來分析一下代理經銷商的心理，代理經銷商在面對廠家來找他做經銷時，一定有兩種矛盾的心態(tài)并存；其一、是興奮（有廠家來找我，看來我“混”的不錯，萬一做成了，又多一個賺錢的產品）；其二、是憂慮（這個產品能做嗎？萬一做砸了怎么辦？）。第二波做什么促銷、完成多少銷量等。其實代理經銷商在嘴上說“不想合作”的同時，心里想的是“我挺想做的，但這個產品不知能不能賺錢”。例：確定公司果汁要在縣城零售店、批發(fā)市場及外埠15個鄉(xiāng)鎮(zhèn)批零店進行銷售。500ml PTE蘋果汁做后續(xù)跟進的第二品項。了解三件事：178。② 知己名詞解釋：自然銷售：是指廠家在某地還沒有設代理經銷商，而當地已經有幾個批發(fā)商從外地自提該廠家的產品在當地銷售。不要為自己是否有足夠的口才擔憂，商務談判不是節(jié)目主持，不在乎你的口才是否能娛樂對方。3）不重視新代理經銷商合作意愿談判，煽動工作選擇代理經銷商最難的工作是如何促成代理經銷商的合作意愿，解決“你愛她，她不愛你”的問題。（預設立場：代理經銷商一定要在幾個名氣大的批發(fā)戶中篩選）表現2： 業(yè)代乙下了車直奔批發(fā)市場，看哪個批發(fā)戶門店氣派、店內售賣的產品種類多，哪個就是候選代理經銷商。同樣道理，對大家電代理經銷商而言，以往給廠家打款都是幾百萬甚至上千萬。同時他們做生意的本錢是十幾年打工的積蓄來之不易，因此做生意更有頭腦、更努力。另一種情況是選擇產品線與本公司產品“相容而不違背”的代理經銷商。拖沓、延誤、寄望代理經銷商的自我完善大多導致悲劇。寧可晚一步開發(fā)也不降低標準選擇不合適的代理經銷商，埋下“禍根”。不要幻想這個客戶在和你合作之后其經營理念和風氣會自動改善。 何謂合適？企業(yè)在開發(fā)新市場前，首先應明確區(qū)域目標/渠道目標，明確自己要讓代理經銷商在多大的區(qū)域、在哪些渠道做銷售。否則，今天選擇的合格代理經銷商明天可能會成為障礙。合作意愿不佳的代理經銷商，實力、網絡再雄厚也不能為廠家所用。行動分解：① 了解同行口碑：去該城市（及附近市、縣）的其他批發(fā)商處詢問，你們以前跟張老板合作過嗎？信譽怎么樣？也許你會聽到這樣的評論：“這家伙不能共事，這邊給我們35元/斤放貨，轉過身他自己34元/斤砸價，甚至帶頭經銷假冒或其他利潤高的產品”。 人員有明確分工，業(yè)務人員職責和業(yè)績考核方法確定。而對下線客戶的實力、面積、進貨量等詳細資料，全記在老板腦子里。具體動作：走訪KA店，了解代理經銷商現經營產品是否在KA銷售，在KA店中的銷量和終端表現、以及是否被KA重視等。截止目前，尚無一個營銷專家能根治這個問題，但不少業(yè)代和代理經銷商卻說“別的市場都亂砸價，就我這里砸的少”。代理經銷商如果只有短線渠道，則代理的區(qū)域市場越大越容易丟失銷量（代理經銷商直營能力無法覆蓋整個市場）；相反代理經銷商如果只有長線渠道，則只能做成熟產品，無法推新品，而且容易出現二、三批砸價現象。這種做法稍微好一點，但肯定會造成業(yè)務員騙銷、壓貨、銷售品項不均衡、產品即期等諸多隱患。 老式代理經銷商就會要求：“多打廣告、多做特價、搭贈、降低價格，提高返利”這些要求說明該客戶只會靠低價格賣產品，沒有絲毫的終端銷售意識，而且可能還是一個沖貨、砸價的好手?！@種客戶屬于“神智不清”型，這種客戶決不能要。他們非常了解廠家要求代理經銷商走終端、進賣場、送零售店的想法。很多代理經銷商（尤其是那些七八十年代就下海的“老前輩”）現在手里有人、有車、有錢、實力強、但這幾年生意越來越差！而另一部分新興的代理經銷商（九十年代末才進入商業(yè)領域，年齡在35歲以下，知識結構相對較新），雖然實力上不是非常充足，但經營手段靈活，生意越做越紅火。究竟如何衡量代理經銷商對廠家有用的運力和網絡知名度？具體步驟：a)開發(fā)新市場之前先明確自己的渠道目標和區(qū)域目標如：計劃在市區(qū)的學校、賣場、酒店、批發(fā)渠道銷售產品b)到目標市場各渠道售點去實地拜訪詢問店主/采購：某某批發(fā)部您知道嗎？他以前經常給您供貨嗎？您的貨都是誰在送?按以上做法，從廠家的目標終端市場實地調查，才能得到代理經銷商真正對廠家的市場開拓有用的運力（分布在廠家目標終端市場的車輛數）和知名度（在廠家目標終端售點中的知名度）。③了解代理經銷商的運力和網絡知名度：衡量代理經銷商的實力中有多少是可以對廠家市場開拓起到真正作用。2） 代理經銷商選擇輕率，合作一段時間會發(fā)現“不合格”要更換，這時往往伴隨著市場已經被做亂、沖貨砸價已泛濫、超市或終端客戶已開始將產品清場、通路上已經有較多的即期/破損產品，而此時更換新代理經銷商重新啟動市場要面對諸多遺留問題（即/過期產品退換、超市或終端客戶換供貨商的過戶手續(xù)、通路價格的理順拉升、沖貨治理等等）——你會發(fā)現，拯救一個曾經做亂的市場比啟動多個新市場都難。4）聯銷體模式廠家和代理經銷商合作出資，成立的區(qū)域銷售分公司。如何選擇代理經銷商、廠家和代理經銷商的合作模式1）大客戶代理模式（目前比較多的中小型企業(yè)）如省級或地級以上城市的代理，廠家業(yè)務員主要作用是輔助代理經銷商做服務。、市場不熟悉對新市場的基礎資料、客戶網絡、市場環(huán)境的不熟悉，增大了廠家直營難度。如：拿著獨家經銷權，卻不“經銷獨家”，對本品關注度不夠，甚至“假意經銷”，拿著你的經銷權然后集中精力賣競品（競品利潤高）。 3) 更大的市場推廣力。 4) 更好的服務。 廠方業(yè)代管理好代理經銷商的最高標準和終極目的就是： 通過業(yè)代的專業(yè)技巧，協調廠商這兩個根本利益不同的個體之間的利益，引導代理經銷商的人、車、貨、錢更多的投入到廠家的市場工作上來（即：代理經銷商有十個人，八個人在賣我們的產品；十輛車，八輛車在送我們的產品。 代理經銷商的沖貨砸價等惡意操作不能有效制止，市場價格秩序混亂。行為：千方百計，花言巧語讓代理經銷商壓貨，只要銷量任務完成，貨款追回來就萬事大吉、不見蹤影。甚至和代理經銷商聯手竄貨沖銷量、一起跟公司哭窮要政策、期望以此換來“銷量”和“客情”。把代理經銷商的網絡納入廠家的銷售網絡之中，在當地真正的銷售工作是由代理經銷商的人、車、物、錢、網絡等資源實現的，代理經銷商才是當地真正的銷售經理，廠商家要起到的作用不是親力親為幫代理經銷商賣貨，而是通過說服、溝通、培訓、引導、牽制這個“銷售經理”（代理經銷商），更積極、更主動的用他的各種資源（代理經銷商的人、車、物、錢、網絡）去銷售本公司產品。最好是“中國總代理十年不變”。先付款、后提貨；按廠家價格執(zhí)行，不得砸價、抬價；最好整車進貨，減少廠家的配送成本；產品銷售和庫存管理細致，盡量別出現退貨。通過如上對比大家可以很清楚的看到，廠家和代理經銷商這兩個所謂“夫妻關系、魚水關系”的個體，實際上很多根本利益是矛盾的。廠家的違規(guī)操作也常常傷害代理經銷商?，F在明白了，廠家與代理經銷商的很多根本利益互相矛盾，廠商之間往往會帶給對方不少負面結果，純粹依靠大代理經銷商銷售，廠家會十分被動，密集分銷、廠家直營是一種趨勢，但只能是循序漸進的執(zhí)行，而且廠家不可能完全跨過代理經銷商，過去、現在、將來廠家都會在一定層面上依托代理經銷商做市場，其發(fā)展趨勢為：企業(yè)剛剛進入陌生市場，直營成本太高，所以利用代理經銷商的力量低成本進入市場實現銷量。3）通路結盟模式（營運中心）廠家派銷售干部和技術配合代理經銷商，管理市場。企業(yè)選擇代理經銷商也是同樣的道理，選擇新代理經銷商時要慎重行事，全面調查，一旦代理經銷商選定之后，要盡可能的通過銷售政策、促銷支持、廠方人員的具體工作等方式去激勵代理經銷商更好的合作。②了解代理經銷商的庫房規(guī)模和庫存資金：推斷代理經銷商的生意規(guī)模和流動資金。八噸車給超市送貨會造成極大的運力浪費。d)問一下該市和臨近縣、市的其他批發(fā)商，該客戶有無惡性欠款歷史。b) 廠家現在都要求終端銷售，日益崛起的賣場對傳統代理經銷商也形成極大壓力，但大多數老式代理經銷商仍然不能認清形勢，及時調整經營思想，還在固步自封以前的“成功經驗”（找好銷的產品做代理、降價、等下線客戶上門提貨），他們不愿給賣場供貨（怕賣場壓款，手續(xù)麻煩），也不愿給小店供貨（嫌零售店單次要貨量太小，送貨成本太高）。 話術：您現在代理的A產品一個月賣多少？B產品一個月賣多少？A產品在超市渠道一個月能賣多少？C產品在超市渠道賣多少？很多代理經銷商會回答：“我這里一天大約能賣3萬元，一年大約賣1千萬元的銷售額。我們并不可能寄希望于一個代理經銷商對當地市場分析的頭頭是道，但如果他真是一個精明的商人，應該對當地市場基礎情況有所了解。有些代理經銷商的業(yè)務人員根本不出去，坐在店里等人上門提貨，他幫忙搬貨。（如：代理經銷商有直營終端零售店的能力，則可謂該代理經銷商的批發(fā)階次短。b) 走訪終端,調查該品牌產品的終端鋪貨率和生動化情況——驗證代理經銷商的終端掌控能力。） ③ 查驗代理經銷商與當地KA的客情 說明：何為KA？當地市場銷量最大、形象最好的售點（如：大賣場、大超市）。 c) 人員管理沒有基本制度。行動分解：檢查代理經銷商的人流、物流、資金流、信息流管理現狀，要求至少擁有以下基本管理能力：178。178。6）合作意愿：代理經銷商是否對廠家的產品、品牌有強烈的認同，是否對市場前景有信心——沒有合作意愿的代理經銷商不會對這個產品積極投入（如同招聘銷售經理考察企業(yè)提供的環(huán)境是否可以留得住他、是否可以滿足他的基本需求進而激發(fā)他的積極性）。 如果你的產品是旺銷大路貨，代理經銷商想拿你這個產品低價甩貨，迅速套現，再去做別的生意；178。思路三中提到專給酒店、批發(fā)商渠道供貨的代理經銷商很難轉型去做終端零售賣場和商超系統，主要就是因為實力問題。需要注意的是代理經銷商的合作意愿是可控的，廠方完全可以通過某些方法激發(fā)代理經銷商的合作意愿。先找一個代理經銷商臨時應急，湊合著用，不行了再換！抱著這種心態(tài)往往想到要更換代理經銷商時發(fā)現市場已經做亂、價格已經穿底、通路上已有大量的即期/不良品積壓、部分市場已經開始將該產品清場。3）尤其對新代理經銷商的調整要當機立斷，市場不等人 代理經銷商選擇思路中講到，對待代理經銷商要像對員工，嚴進寬出——選擇時要慎重，一旦選進門要力爭激勵扶持，不要輕易“開除”。產品線長的代理經銷商必有較大網絡實力和資金實力，但注意力分散，很難對單一品牌投入太多關注。批發(fā)商中有些專門賣雜牌產品的客戶，雖然賺到了錢，但他們也不甘心老當“雜牌王”，也很希望通過代理新品牌正規(guī)運作提升經營層次。另一方面恰恰由于他對消費品行業(yè)一無所知。③此表只能作為培訓手段，不能作為管理手段。而有經驗的客戶和這樣的業(yè)務人員一搭話，就會感覺到對方對當地市場非常不熟悉，造成以下兩個負面結果：a) 代理經銷商利用業(yè)務人員對當地市場的陌生，有意夸大市場開發(fā)難度和競品的市場投入，漫天要價。促成代理經銷商全力投入的動力來自于三方面：① 代理經銷商認為該產品能賣起來；② 代理經銷商認為經銷該產品能賺錢；③ 能帶給他利潤之外的收益（如：培訓、網絡擴張等）。 有多少個批發(fā)市場，分布在哪里，各個批發(fā)市場的貨物流向所在（有的批發(fā)市場專走外埠、有的批發(fā)市場專覆蓋市區(qū)）；178。178。對比競品，公司500ml PET橙汁在包裝、價格等多方面均無優(yōu)勢。④業(yè)務人員做到知己知彼知環(huán)境的好處n 使自己不再顯得是一個初來乍道的外行，在代理經銷商候選戶面前建立自己的專業(yè)形象，間接促進代理經銷商合作意愿；n 對本品在當地產品/渠道/價格策略制定找到依據，找到支撐本品成功上市的著力點；2) 終端調查，尋找目標候選客戶。政策保障（如：經銷權，退換貨承諾等）。 d、在新市場開發(fā)計劃獲上級批準之后，業(yè)務人員要對上市計劃充分熟悉，設計其中的話術反復演練，然后去找準代理經銷商談判。這種被動的談判局面達成協議，實際上是飲鴆止渴。最好把代理經銷商約到一個安靜的地方，比如：一起喝咖啡、一起用餐或者干脆到賓館房間里一人一杯茶安安靜靜的聊。你越是講的細，越可信，越有煽動性！比如：張老板，您五月一號進貨500件，我計劃先幫你做一次批發(fā)商獎勵“買三箱送一把雨傘、雨傘樣品我也帶來了，給您看一