【正文】 　　第九個(gè)：轉(zhuǎn)而贊美銷售人員！　　顧客：“小姑娘哪里人??？說話不錯(cuò)哦！長得真漂亮?。　薄　∵@時(shí)候?qū)з徢f要記?。翰灰毁澝乐竺允Я俗约旱睦碇?！　　有人被贊美了之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)銷售人員頭頂上會(huì)出現(xiàn)光環(huán)，準(zhǔn)備上天當(dāng)耶穌！開始忘了自己是誰。顧客又很難下決心買單，所以就繼續(xù)問，一問你心里想：怎么還有啊！　　有時(shí)候顧客會(huì)跟你胡扯，或者開玩笑，比如：“公司撤柜了怎么辦？”“美女晚上一起吃飯吧？”類似的。 第二個(gè)：詢問送貨（退換貨）或保養(yǎng)相關(guān)細(xì)節(jié)。您說呢？”顧客：“你說的也對，不過。我沒說現(xiàn)在。很多銷售人員為什么不結(jié)束小搜？因?yàn)榈觊L也這么做，店助也這么做，老板娘也這么做，大家都這么做，所以我也這么做。她說：“我覺得不好看！”又回到好不好看的問題了，我們解決就是了，所以不要怕，只要有相對應(yīng)的話術(shù)模板在，我們就可以很勇敢的解決顧客的反對問題?！钡櫩婉R上會(huì)跟上說一句：“你一點(diǎn)都不便宜，我心理感覺很難受啊，一點(diǎn)面子都沒有。轉(zhuǎn)移到其它方面，換個(gè)跑道，重新殺出一條血路。（介紹贈(zèng)品的優(yōu)點(diǎn)、好處）?！　　　∥乙话阕詈蠖际峭扑]顧客選貴的那一個(gè)。　　　　所以遇到這種問題，知道顧客要掏錢了，但我們不能急著讓顧客掏錢，為了避免后顧之憂，我們一般不幫他下結(jié)論?！币灿羞@樣的人。”　　　　有的導(dǎo)購會(huì)說：“我夸顧客的朋友漂亮，有氣質(zhì)，把她夸的心花怒放，她就認(rèn)同商品了?！薄　　　∪绻覀儐栴櫩停骸跋壬?小姐，你是不是以前有買過質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品??？”　　顧客一般會(huì)說：“沒有。）那就是，空調(diào)廠家一定要在科技上領(lǐng)先，這樣的空調(diào)才能保證質(zhì)量過關(guān)，您說是嗎？我們格力空調(diào)在這方面做的都很到位，您可以跟任何一家比較。　　　這個(gè)拉回來的顧客能夠占“我再看看”顧客里的30%。”再把顧客拉回去?！崩习羼R上說：“怎么不雜亂啊，客戶的要求合理的我們滿足，不合理的我們就不能滿足啊，做事要?jiǎng)觿?dòng)腦子啊。”　　　要知道顧客回來的可能性太小了，除非你的商品確實(shí)比別人的好很多，否則為了面子，為了價(jià)格他也很少回來，因?yàn)樗?，再回來，你肯定不?huì)給他便宜，很多顧客說再看看，很多時(shí)候是在：去零頭、要贈(zèng)品、要降價(jià)的原因上，說出再看看的，想通過離開這種方式，給你壓力，讓你再叫住他，給他便宜?！　　　≡俅?，不要詆毀那個(gè)商店，畢竟是同行?！　　∶狡沤榻B對象的時(shí)候，常說：這個(gè)人長的不是很帥，其實(shí)就是難看，但如果換成這個(gè)人長的難看，那給人的感覺完全是兩回事！　　　那么怎么回答呢？　　　　一句話帶過去！　　　“先生，您開玩笑了！”就可以了，然后說：“您看您是刷卡還是現(xiàn)金！”不管刷卡還是現(xiàn)金，都買了！　　　　“美女，晚上一起吃飯吧！”千萬不能說：“滾，你個(gè)流氓！”生意一下就完了！　　　　而要說：“先生，您開玩笑了，您看你是刷卡還是現(xiàn)金？”　　　　就可以了，不要在這個(gè)問題過多的糾纏！這才是主要的！”　　顧客過去一看是便宜的，他就會(huì)明白了，這樣你給了顧客面子，也賺了商品?！边@時(shí)候很多導(dǎo)購會(huì)做的一件事情就是轉(zhuǎn)介紹商品，而且有的導(dǎo)購還說一句話：“我們這邊有便宜的，您這邊看一下！”　　顧客會(huì)隨便看兩眼，然后離開，因?yàn)槟阕屗械搅艘稽c(diǎn)侮辱的感覺，好像他只能買便宜貨。我們怎么回答？　　這樣的問題分兩種情況：一種是真的過時(shí)了！另一種是新款，但顧客看錯(cuò)了，看成過時(shí)的了?！薄　≈苯訋н^去，不在這個(gè)問題上過多糾纏！　　　　一只諾基亞手機(jī)，在國美和在蘇寧沒有什么變化，都是諾基亞手機(jī)?！拔艺J(rèn)識你們老板，便宜點(diǎn)吧！”　　但顧客這么說的時(shí)候你怎么回答？　　很多導(dǎo)購說：“你認(rèn)識我們老板，那你給我們老板打個(gè)電話，我們老板白送給你都行?！　∧敲次覀儼堰@些痛苦變成快樂！　　這么說：“就當(dāng)您多抽了兩包煙?！薄　　澳阆瓤纯聪矚g不喜歡，如果不喜歡你肯定不會(huì)要。第二句話，要把顧客吸引住，讓他停留下來！　　怎么才能把他吸引住呢？　　那就是給他一個(gè)留下來的理由！　　女孩子嫁給男孩子，也要有個(gè)理由的，哪怕這個(gè)理由很牽強(qiáng)！　　“嫁給我吧！我給你兩千萬！”這就是一個(gè)理由！　　第二句話一般這么說：“這是我們的新款！”人對新的東西都喜歡看看，比如新媳婦！這是人的本性，只是這個(gè)新沒有突出出來，那么我們用形象的方式把新款突出出來，因?yàn)楝F(xiàn)在說新款的專柜太多了！　　怎么把新款突出出來呢，這個(gè)以后說到構(gòu)圖的時(shí)候再詳細(xì)說！　　　第二種說法：“我們這里正在搞XXX的活動(dòng)！”用活動(dòng)來吸引顧客，但千萬別這么說：“我們這里正在搞活動(dòng)！”因?yàn)楝F(xiàn)在每家都在搞活動(dòng)，搞活動(dòng)的太多了！顧客已經(jīng)麻木了！這就需要我們把活動(dòng)內(nèi)容說出來：“我們正在搞買夠三千去馬爾代夫的活動(dòng)！”這樣顧客就感興趣了！會(huì)注意的聽你話的！　　第三種說法：唯一性，第四種說法：制造熱銷氣氛，第五種說話：時(shí)限性等！在此不一一的說了，朋友可以自己組織語言！　　切記：把一種說法練習(xí)熟，脫口而出其實(shí)顧客的心理經(jīng)過我的分析也就那么七個(gè)階段，只要我們把每個(gè)階段給解決了，就沒問題了，不管賣什么東西都一樣，我想再說一下：賣電腦跟賣冰棍沒什么區(qū)別！第三句話怎么說？　　很多導(dǎo)購，包括以前的我的也是這樣說的：“你好，歡迎光臨XX專柜！我們這里正在搞滿三千去馬爾代夫的活動(dòng)?！　　　∥覀兛梢韵胍幌拢櫩吐牭竭@些話，會(huì)怎么回答你呢？基本上一句話都可以把你搞定，那就是：“好的，我隨便看看！”怎么樣？聽著熟悉吧！　　　　你怎么接話呢？很多導(dǎo)購說：“好的，您先看，有什么需要可以隨時(shí)叫我。　　但是很多人不會(huì)講商品，很多人會(huì)說：“我們物超所值！一分價(jià)錢一分貨！”說的很籠統(tǒng)，要么就是講質(zhì)量如何如何！　　其實(shí)講商品要講的全面，一個(gè)商品有很多東西構(gòu)成：質(zhì)量，價(jià)格，材料，服務(wù)，促銷，功能，款式，導(dǎo)購，甚至還有店的位置（離得近有問題可以直接來店里解決），我們講商品的時(shí)候，就從這幾個(gè)方面進(jìn)行講解！不可單一講商品質(zhì)量！　　傳統(tǒng)的F什么A，也可以用，特性，特點(diǎn)，優(yōu)勢，利益等等，這個(gè)我不太懂，請大家見諒！　　講完以后，顧客馬上會(huì)說一句話：“你能便宜點(diǎn)嗎？”“你能便宜點(diǎn)嗎？”　　首先我們不能說：“不能！”強(qiáng)烈的拒絕會(huì)讓顧客對你有強(qiáng)烈的反感！　　男孩子追女孩子：“晚上一起吃飯吧？”“不行！”“一起看電影吧？”“不行！”“一起散步吧？”“不行！”只要女孩子這樣拒絕男孩子，總有一天女孩子會(huì)得到一句話的“你以為天底下就你一個(gè)女人??？”　　所以當(dāng)遇到這種問題的時(shí)候，我們要把顧客的問題繞開，不要直接回答，因?yàn)橹灰贿M(jìn)入價(jià)格談判我們都會(huì)比較被動(dòng)，因?yàn)殄X在顧客手里！而我們的優(yōu)勢是產(chǎn)品，我們比顧客了解產(chǎn)品！　　任何顧客來買東西都會(huì)講價(jià)的，這個(gè)你要有心理準(zhǔn)備，不用怕！　　你平時(shí)買東西還不還價(jià)？肯定還，哪怕隨口說一句，因?yàn)楦杏X不還價(jià)的話，自己像個(gè)冤大頭！肯定被宰了！　　但你也有自己還價(jià)還不下來的時(shí)候，有時(shí)候看還不下來，就打算不買了，但走到半路又后悔了，于是又折回去，結(jié)果東西已經(jīng)賣完了！心里一個(gè)勁的懊悔！　　所以顧客還價(jià)正常，我們先繞開價(jià)格，讓商品吸引住他，而不要過多的在價(jià)格上糾纏！只要東西物有所值，不怕他不買！當(dāng)然你也別在顧客面前太驕傲！　　那么怎么回答顧客呢？這么說，　　“你能便宜點(diǎn)嗎？”如果你是賣蘋果的，你不要直接回答他，你問他：“你要多少??？”　　這時(shí)他就會(huì)有一種想法：我要得多，他就便宜的多！　　如果你不是賣蘋果的，你是買蘋果的，你怎么回答：“你要多少?。俊薄　∧阋膊灰苯踊卮鹨嗌?，你要反問他：“你能便宜多少啊？”　　這時(shí)候賣蘋果的就該想了：我要便宜的多，他就要的多了。”“少抽兩包煙就過來了！”“少去打麻將放兩個(gè)炮就過來了。煙民多抽煙快樂吧，美女多去美容院快樂吧。　　我們做的是把面子給他，但絕不降價(jià)！　　這么說：“能接待我們老板的朋友，我很榮幸，”承認(rèn)他是老板的朋友，并且感到榮幸，下面就開始轉(zhuǎn)折了：“只是，目前生意狀況一般，你來我們店里買東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對你表示感謝！”就可以了。“你們家的品牌幾年了？我怎么沒聽過?。俊薄?錯(cuò)　　“你沒