【正文】 摘要的內(nèi)容包括調(diào)研的目的，重要的背景情況，調(diào)研的最主要結(jié)果，對(duì)調(diào)研結(jié)果分析研究后得出的新觀點(diǎn)。如果只是做一些比較簡(jiǎn)單的統(tǒng)計(jì)分析，EXCEL也可以勝任。訪員必須具有承受很多心理挫折的毅力，對(duì)被訪者的態(tài)度始終誠(chéng)懇、友善，盡力說(shuō)明調(diào)查對(duì)應(yīng)答者本人或相關(guān)人群的意義，贏得合作。調(diào)研方案主要用以確定調(diào)研方法、調(diào)研步驟和實(shí)施調(diào)研的日程等，以此引導(dǎo)調(diào)研人員以審慎的眼光去思考調(diào)查專題，挖掘信息，找到答案，滿足決策者的信息需求。企業(yè)在日常工作中完全可以主動(dòng)地利用這些資料。二手資料是指可從企業(yè)內(nèi)部和圖書館等公共機(jī)構(gòu)獲取的，現(xiàn)成的或已出版的資料。調(diào)研還可涉及與銷售不直接相關(guān)的各類人士。相似的表面現(xiàn)象背后隱藏著不同的原因，這些表面現(xiàn)象只是問(wèn)題的癥候。在實(shí)踐中，企業(yè)往往通過(guò)設(shè)立專門項(xiàng)目開展?fàn)I銷調(diào)研。這些分析可劃分為統(tǒng)計(jì)工具、模型、優(yōu)化程序三類，例如統(tǒng)計(jì)工具中的多元線性回歸被用來(lái)估計(jì)廣告費(fèi)用、推銷人員規(guī)模和價(jià)格對(duì)銷售量的影響，判別分析法則被用于根據(jù)消費(fèi)者的人口經(jīng)濟(jì)社會(huì)特征判別其是否為某產(chǎn)品的潛在購(gòu)買者等等。如今銷售員可以通過(guò)筆記本電腦，與公司的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（Customer Relationship Management, CRM）連接，開展上述工作。下面將逐個(gè)介紹四個(gè)子系統(tǒng)的內(nèi)涵和流程關(guān)系。當(dāng)總經(jīng)理需要比較本企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額時(shí)，僅有本企業(yè)的銷售數(shù)據(jù)還不夠，還要依靠營(yíng)銷情報(bào)子系統(tǒng)提供主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和行業(yè)的銷售數(shù)據(jù)。菲利普這些決策可以分為戰(zhàn)略性和戰(zhàn)術(shù)性兩種，作這些決策所需的信息也可分成相應(yīng)的兩類，即“戰(zhàn)略決策所需的信息”，和“戰(zhàn)術(shù)決策所需的信息”（見(jiàn)表21）。市場(chǎng)的熱銷引起價(jià)格上升，許多個(gè)人和企業(yè)紛紛投資興建葡萄酒廠，轉(zhuǎn)產(chǎn)或經(jīng)銷干紅葡萄酒。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消費(fèi)者的需要和欲望不斷升級(jí)，營(yíng)銷環(huán)境日新月異。在IBM從一個(gè)銷售導(dǎo)向的公司轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌?chǎng)導(dǎo)向公司的過(guò)程中，整合營(yíng)銷發(fā)揮了很大的作用。2． 國(guó)際家電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，你對(duì)中國(guó)家電行業(yè)的國(guó)際營(yíng)銷策略有何建議？二、整合營(yíng)銷管理——IBM公司的整合營(yíng)銷戰(zhàn)略從1914年IBM公司成立以來(lái)，就以其超前的技術(shù)，出色的管理和產(chǎn)品，一直處于世界信息產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)先地位。1999年是海爾國(guó)際化的第一年，張瑞敏對(duì)海爾進(jìn)行了三個(gè)轉(zhuǎn)移及四個(gè)業(yè)務(wù)流程的再造。海爾建立起完善的質(zhì)保體系，還先后通過(guò)8家國(guó)際權(quán)威機(jī)構(gòu)的認(rèn)證，檢測(cè)水平得到國(guó)際上的認(rèn)可，產(chǎn)品開箱合格率達(dá)到100%，社會(huì)總返回率不超過(guò)4%，大大低于國(guó)家規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)，目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)要靠過(guò)程中每一個(gè)員工子目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，因此實(shí)行合理嚴(yán)格的獎(jiǎng)懲制度，是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的重要保障。四 、控制實(shí)施營(yíng)銷計(jì)劃的過(guò)程，評(píng)估營(yíng)銷業(yè)績(jī)營(yíng)銷經(jīng)理的任務(wù)不僅是要考慮到各個(gè)要素，更重要的是必須從戰(zhàn)術(shù)角度整合這些要素，使它們通過(guò)互動(dòng)發(fā)揮作用，并達(dá)到較高的投入產(chǎn)出比。（詳見(jiàn)第7章 戰(zhàn)略規(guī)劃和營(yíng)銷計(jì)劃）圖1－6 營(yíng)銷管理的內(nèi)容和部分程序[29]同時(shí)，在企業(yè)自有資源不足的情況下，還可能通過(guò)與其他組織合作，開展有效的關(guān)系營(yíng)銷來(lái)獲得可資使用的更多資源。這個(gè)項(xiàng)目的規(guī)模應(yīng)該吻合企業(yè)的開發(fā)和經(jīng)營(yíng)能力，及現(xiàn)有和可獲取的資源總量（包括人力、物力、資本和信息資源）。為識(shí)別和確定合適的目標(biāo)市場(chǎng)，企業(yè)需要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，測(cè)量各個(gè)具有規(guī)模的子市場(chǎng)的市場(chǎng)潛量，對(duì)本企業(yè)可能有效的市場(chǎng)之潛量，并開展定性的評(píng)估。顯然，“強(qiáng)項(xiàng)”和“弱點(diǎn)”這兩個(gè)概念是指企業(yè)的現(xiàn)狀，而“機(jī)會(huì)”和“威脅”則是客觀的存在，其中“威脅”包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、法律法規(guī)及自然環(huán)境構(gòu)成的不利發(fā)展因素。二、把握戰(zhàn)略要素組合例如，一個(gè)經(jīng)營(yíng)中央空調(diào)的企業(yè)，必須及時(shí)掌握新建企業(yè)、事業(yè)單位、商場(chǎng)、賓館，乃至新建住宅的投資信息，才有可能抓住機(jī)遇，贏得安裝中央空調(diào)的工程項(xiàng)目。盡管近年來(lái)企業(yè)界和營(yíng)銷學(xué)學(xué)術(shù)界對(duì)營(yíng)銷范式開展了不少爭(zhēng)論，提出了很多富于啟迪的新建議，但如同環(huán)境的變化，理論的變化也是漸進(jìn)的。“關(guān)系營(yíng)銷觀念”首先在工業(yè)品和服務(wù)行業(yè)表現(xiàn)突出。葛朗儒斯（Christian Gronroos）的定義，關(guān)系營(yíng)銷是“……企業(yè)通過(guò)識(shí)別、建立、保持和加強(qiáng)與顧客和其他利益相關(guān)者的關(guān)系，履行承諾和實(shí)現(xiàn)交換，使各方互惠互利，實(shí)現(xiàn)各自目標(biāo)……。應(yīng)該承認(rèn)，“營(yíng)銷觀念”只關(guān)照了顧客和企業(yè)的眼前利益，忽略了人類的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。1996年底，海爾空調(diào)就率先在全國(guó)推出了六位一體的國(guó)際一條龍星級(jí)服務(wù)。（二）營(yíng)銷觀念20世紀(jì)50年代里，美國(guó)經(jīng)濟(jì)空前繁榮，市場(chǎng)供應(yīng)豐富，品種多樣。（一）推銷觀念 持“推銷觀念”（Selling Concept）的人以為只要大力使用推銷手段來(lái)刺激市場(chǎng)，不管現(xiàn)有產(chǎn)品是否對(duì)路，也能售出，因而只在促銷方面大量投入，忽略對(duì)市場(chǎng)的研究和新品的開發(fā)。這種無(wú)的放矢的“產(chǎn)品觀念”雖能使企業(yè)贏得一時(shí)的成功，但很難使它在競(jìng)爭(zhēng)中保持長(zhǎng)期的優(yōu)勢(shì)。產(chǎn)品觀念的涵義是：鑒于顧客青睞優(yōu)質(zhì)、高效和新穎的產(chǎn)品，企業(yè)有必要下力不斷改進(jìn)和創(chuàng)造產(chǎn)品。當(dāng)出現(xiàn)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給市場(chǎng)帶來(lái)新產(chǎn)品時(shí)，供求關(guān)系發(fā)生變化，原有的產(chǎn)品黯然失色。越來(lái)越多的學(xué)者和企業(yè)管理人員都意識(shí)到，營(yíng)銷管理不僅是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和營(yíng)銷部門的職責(zé)， 它與企業(yè)所有員工的日常工作息息相關(guān)。當(dāng)今的營(yíng)銷活動(dòng)已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了銷售和分銷職能，它包括了企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)自始至終的主要部分。為了開展有效的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)必須對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查和研究，以期了解市場(chǎng)的需求變化、顧客對(duì)品牌的偏好，競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，開展相應(yīng)的營(yíng)銷活動(dòng)。三、市場(chǎng)營(yíng)銷的作用政府代表大多數(shù)人的利益，在經(jīng)濟(jì)生活中努力維護(hù)消費(fèi)者的利益。在此條價(jià)值鏈的下游部分，中間商致力于幫助制造商較快較廣地將產(chǎn)品傳遞到顧客的組織或個(gè)人。尤其在社會(huì)經(jīng)濟(jì)供過(guò)于求或供求平衡的情況下，這類決策對(duì)企業(yè)生死攸關(guān)，而正確的營(yíng)銷決策是建筑在對(duì)市場(chǎng)及相關(guān)概念正確的認(rèn)識(shí)之上的。二、市場(chǎng)角色和環(huán)境交換是為獲得所需之物，雙方都拿出自己的物品給對(duì)方的行為。其實(shí)他們所追求的是為滿足某種欲望的所付和所得的理想之比，即價(jià)值。 對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)意義較大，營(yíng)銷學(xué)更為重視的是第三個(gè)涵義。需求（demands）則是有支付能力的欲望，即俗稱的“有效需求”。收入、受教育程度和職業(yè)的差別也使欲望差異化。第三條定義關(guān)照了當(dāng)今的時(shí)代特征。陷入這種推銷觀念歧途的企業(yè)往往經(jīng)不起市場(chǎng)和時(shí)間的考驗(yàn)。這一時(shí)期就我國(guó)企業(yè)而言，剛開始接觸這種思想。在中國(guó)，營(yíng)銷學(xué)的發(fā)展大致經(jīng)歷以下幾個(gè)時(shí)期：[16]（1）．引進(jìn)認(rèn)知期（1978－1985年）從1978年起，北京、上海、廣州等地的學(xué)者們開始研讀發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)原著，并據(jù)此翻譯和編寫教材和講義。而整合營(yíng)銷則需要企業(yè)最高管理層來(lái)領(lǐng)導(dǎo)和負(fù)責(zé)。E[13]所有這些迫使企業(yè)、廣告公司及媒體重新思考營(yíng)銷的最終目的。CRM系統(tǒng)和新?tīng)I(yíng)銷模式的發(fā)展和應(yīng)用普及增進(jìn)了關(guān)系營(yíng)銷的可操作性，轉(zhuǎn)而又促進(jìn)了關(guān)系營(yíng)銷實(shí)踐和理論的深化。（Michael E. Porter）在《競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)》專著中創(chuàng)建“價(jià)值鏈分析法”。勞特朋（Robert Lauterborn）教授將代表“產(chǎn)品”、“價(jià)格”、“渠道”和“促銷”的 4P反方向改為4C，即 “消費(fèi)者欲望和需要”（Consumer wants and needs）、消費(fèi)者的“成本”（Cost）、“便利”（Convenience）和“溝通”（Communications）?？铺乩沼?986年建議增加“公關(guān)”和“權(quán)力”兩個(gè)因素，有意將4P擴(kuò)展到6P，并稱之為“大營(yíng)銷”（Megamarketing）。其中包括產(chǎn)品計(jì)劃、定價(jià)、品牌建樹、分銷渠道、人員銷售、廣告、促銷、包裝、陳列、服務(wù)、理貨、發(fā)現(xiàn)事實(shí)與分析。[4]按照許多學(xué)術(shù)論文和著作的總結(jié)，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)學(xué)科的演進(jìn)大致可以分為四個(gè)階段：從19世紀(jì)末到20世紀(jì)30年代，是市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的形成時(shí)期，學(xué)術(shù)焦點(diǎn)在于產(chǎn)品的分銷；以后宜分成三個(gè)階段：關(guān)注產(chǎn)品銷售和促銷的20世紀(jì)30－50年代、注重產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和溝通4P組合的20世紀(jì)60－80年代、以及強(qiáng)調(diào)關(guān)系、資源整合和價(jià)值貢獻(xiàn)的20世紀(jì)90年代至今。巴特勒 （Ralph Starr Butler） 1910年在威斯康辛大學(xué)開創(chuàng)“營(yíng)銷方法”一課，并出版了名為《銷售與購(gòu)買》的教材，修訂后更名為《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》，被許多大、中學(xué)校使用多年。瓊斯（Edward D. Jones）、西蒙當(dāng)世界跨入21世紀(jì)以后，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)不僅傳播到世界各地，而且各國(guó)的企業(yè)家和學(xué)者紛紛在不斷變化的環(huán)境中實(shí)踐、研究和發(fā)展這門學(xué)科，使其比半個(gè)世紀(jì)前大大擴(kuò)展，在理論深度和廣度上都已今非昔比。以美國(guó)好萊塢為例，影片的發(fā)行已成為商業(yè)運(yùn)作中舉足輕重的環(huán)節(jié)，壓力全部落在發(fā)行公司的肩上。頒發(fā)雙證：通用高級(jí)經(jīng)理資格證書＋MBA高等教育研修結(jié)業(yè)證書（含2年全套學(xué)籍檔案）證書說(shuō)明：證書全國(guó)通用、國(guó)際互認(rèn)、電子注冊(cè)，是提干、求職、晉級(jí)、移民的有效依據(jù)學(xué)習(xí)期限：3個(gè)月（允許工作經(jīng)驗(yàn)豐富學(xué)員提前畢業(yè)） 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：全部學(xué)費(fèi) 元 學(xué)校網(wǎng)站： 報(bào)名電話：0451－88723232 咨詢郵箱：xchy007主辦單位：中國(guó)經(jīng)濟(jì)管理大學(xué) 承辦單位：中國(guó)教育培訓(xùn)網(wǎng) 美華管理人才學(xué)校職業(yè)經(jīng)理MBA整套實(shí)戰(zhàn)教程千本好書免費(fèi)下載網(wǎng)址 第一章 市場(chǎng)營(yíng)銷概論 第一節(jié)：市場(chǎng)營(yíng)銷概論路演已經(jīng)成為國(guó)際市場(chǎng)股票發(fā)行人保證股票順利發(fā)行的重要營(yíng)銷手段。隨著我國(guó)醫(yī)療體制改革的深入，民營(yíng)醫(yī)院迅速崛起，公立醫(yī)院紛紛醞釀改制，努力在醫(yī)療服務(wù)營(yíng)銷、醫(yī)院服務(wù)管理、醫(yī)院成本控制、醫(yī)院人力資源、醫(yī)療品質(zhì)管理等方面提升和拼比水平。如今營(yíng)銷學(xué)已成為管理學(xué)科的一個(gè)分支，或后者的一個(gè)子學(xué)科。學(xué)者們研究和總結(jié)這些營(yíng)銷實(shí)踐，逐步構(gòu)成了市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)，營(yíng)銷學(xué)又隨著企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐的演進(jìn)而發(fā)展至今。海杰蒂 （James E. Hagerty）四位學(xué)者分別在美國(guó)密歇根大學(xué)、加里福尼亞大學(xué)、伊利諾宜斯大學(xué)和俄亥俄大學(xué)開設(shè)和教授市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)類的課程，包括“美國(guó)分銷業(yè)和制約組織”、“商貿(mào)技巧”、“產(chǎn)品分銷”等。他們重新提煉、整合了早期的探索性營(yíng)銷概念，創(chuàng)建了以企業(yè)為本位的經(jīng)營(yíng)學(xué)說(shuō)。1953年，美國(guó)哈佛商學(xué)院教授尼爾在30多年里，4P一直是營(yíng)銷學(xué)界和企業(yè)界普遍遵從的營(yíng)銷范式。C兩個(gè)學(xué)派不約而同地認(rèn)為，與其說(shuō)營(yíng)銷是一種職能，不如說(shuō)是管理；管理營(yíng)銷或市場(chǎng)導(dǎo)向的管理一般是以關(guān)系而不是以交易為基礎(chǔ)的。企業(yè)紛紛在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中尋求縱向和橫向的合作伙伴，在研發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷和服務(wù)等方面有效地降低成本，創(chuàng)造更多的產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值。隨著同質(zhì)性或“跟風(fēng)”產(chǎn)品的增加，信息可靠性下降。波特“價(jià)值鏈”理論的啟示下，很多學(xué)者和企業(yè)開始考慮營(yíng)銷環(huán)節(jié)的整合問(wèn)題。既然從消費(fèi)者需要出發(fā)，整合營(yíng)銷溝通的第一步就是建立、使用和更新數(shù)據(jù)庫(kù)。1949－1978年期間，我國(guó)實(shí)行計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制，完全不需要市場(chǎng)營(yíng)銷。當(dāng)年，經(jīng)貿(mào)部與日內(nèi)瓦的國(guó)際貿(mào)易中心合作，在北京、天津、成都等地舉辦市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)培訓(xùn)班，邀請(qǐng)美國(guó)、加拿大、德國(guó)和法國(guó)專家前來(lái)講學(xué)。在這一時(shí)期，一些營(yíng)銷學(xué)的協(xié)/學(xué)會(huì)紛紛成立，一些營(yíng)銷學(xué)的專業(yè)刊物創(chuàng)刊，學(xué)術(shù)研究主要側(cè)重于理念、品牌、廣告等?！盵18]隨著科技的進(jìn)步，企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)水平的提高，消費(fèi)者欲望不斷更新，競(jìng)爭(zhēng)愈益激烈，競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)隨之變化。第二節(jié)：市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)涵一般來(lái)說(shuō)，在下層的需要還沒(méi)有得到滿足時(shí)，人們不會(huì)有，或不會(huì)急于滿足上層的需要。多數(shù)企業(yè)不顧目標(biāo)市場(chǎng)是誰(shuí)，需求有多大的潛量，匆匆購(gòu)置生產(chǎn)線，盲目大量生產(chǎn)，直至產(chǎn)品積壓，企業(yè)倒閉或轉(zhuǎn)產(chǎn)。包括跨國(guó)汽車公司在內(nèi)的一些外資企業(yè)在20世紀(jì)80年代時(shí)投資中國(guó)市場(chǎng)時(shí)忽略了這一點(diǎn)，事后自覺(jué)過(guò)于冒進(jìn)。（四）價(jià)值和滿意企業(yè)提供顧客所需的產(chǎn)品或服務(wù)，能使顧客得到一定的滿足，因此價(jià)值和滿意（value and satisfaction）緊密相連。他說(shuō)，對(duì)于在世界任何一地經(jīng)營(yíng)的任何企業(yè)，市場(chǎng)營(yíng)銷的精髓是在為顧客創(chuàng)造價(jià)值的工作中超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。一次交易后形成的關(guān)系應(yīng)被視為下次交易的基礎(chǔ)，所以相對(duì)于一筆筆單獨(dú)的，以價(jià)格為選擇焦點(diǎn)的買賣，顧及買賣雙方及其它相關(guān)方利益的交換和交易能夠給各方帶來(lái)長(zhǎng)期的較大利益。企業(yè)和企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)是能否先于對(duì)手獲得顧客的挑選并實(shí)現(xiàn)交換。供應(yīng)商為制造企業(yè)提供原材料、零部件和配件等供應(yīng)品，構(gòu)成此條價(jià)值鏈的上游部分。為此政府要規(guī)定“游戲規(guī)則”，遏制壟斷，鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)有專人或“銷售部”、或“銷售科”等職能部門負(fù)責(zé)銷售和分銷，處理訂單。（三）企業(yè)的戰(zhàn)略管理行為自20世紀(jì)90年代以來(lái)，發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化，競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)不斷變化，負(fù)責(zé)實(shí)現(xiàn)交換的市場(chǎng)營(yíng)銷愈益重要，成為企業(yè)管理的關(guān)鍵職能。通用電氣管理層希望通過(guò)貫徹這一概念，消除營(yíng)銷和其他職能領(lǐng)域之間的溝通壁壘，引導(dǎo)公司全體員工關(guān)注顧客價(jià)值問(wèn)題，確保營(yíng)銷人員從一開始就參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)和生產(chǎn)制造等決策，使包括接待人員、產(chǎn)品設(shè)計(jì)人員、生產(chǎn)人員以及顧客服務(wù)代表在內(nèi)的每一個(gè)人負(fù)責(zé)并參與營(yíng)銷。第三節(jié) 企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念例如，小轎車在20世紀(jì)初的美國(guó)是全新的產(chǎn)品，雖然種類和款式單一，但令眾人向往。當(dāng)時(shí)的企業(yè)普遍以為，“只要把產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)，就能換回貨幣”的“生產(chǎn)觀念”適合當(dāng)時(shí)的供求關(guān)系。因而舍不得為營(yíng)銷投入，不作廣告宣傳，不努力分銷和推廣產(chǎn)品，逐漸在競(jìng)爭(zhēng)中喪失優(yōu)勢(shì)。壓力之下，一些企業(yè)采取了推銷觀念，靠不實(shí)廣告和有獎(jiǎng)銷售甩賣人們不一定要的產(chǎn)品。美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)和學(xué)者們80年代里對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的界定充分反映了營(yíng)銷觀念。持營(yíng)銷觀念的企業(yè)恪守商業(yè)道德，寧可自己吃虧，也不讓顧客受損。隨著社會(huì)環(huán)境的變化和競(jìng)爭(zhēng)的加劇，企業(yè)在營(yíng)銷實(shí)踐中還產(chǎn)生了一些更加先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念，如社會(huì)營(yíng)銷觀念和關(guān)系營(yíng)銷觀念。（二）關(guān)系營(yíng)銷觀念盡管關(guān)系營(yíng)銷的實(shí)踐早已存在，但“關(guān)系營(yíng)銷觀念” （Relationship Marketing Concept）是從20世紀(jì)80年代起才逐漸受到重視的。“關(guān)系營(yíng)銷觀念”與信息技術(shù)進(jìn)步和國(guó)際經(jīng)濟(jì)一體化互為因果。航空公司和旅行社以及賓館之間的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系為顧客提供了前所未有的便利服務(wù)，是企業(yè)爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額、降低營(yíng)銷成本和實(shí)現(xiàn)價(jià)值的有效競(jìng)爭(zhēng)方式。戰(zhàn)略和策略涉及的要素組合可見(jiàn)于圖1－6。消費(fèi)者欲望越來(lái)越呈現(xiàn)個(gè)性化，與大量生產(chǎn)相隨的大量營(yíng)銷也越來(lái)越不適用。企業(yè)還需不斷更新和管理信息和數(shù)據(jù)庫(kù)，以使其意識(shí)能夠保持與環(huán)境變化同步，在戰(zhàn)略和策略決策過(guò)程中充分利用相關(guān)的信息，做出明智的決策。通過(guò)各種定量和定性的互動(dòng)分析，才能對(duì)四個(gè)要素進(jìn)行最終決策?！盵28] 要