【正文】 用法：談判，新產(chǎn)品的目標(biāo)價(jià)格，自制與購(gòu)買決定，交貨周期，對(duì)供應(yīng)商的付款……典型學(xué)習(xí)曲線：鋼板冷沖： 92% 電線焊接90%機(jī)加工 ： 88% 電子線路板組裝85% 一般組裝： 83% 大型飛機(jī)組裝80%舉例如下：生產(chǎn)飛機(jī)的制造商發(fā)現(xiàn)生產(chǎn)每架飛機(jī)所需的直接勞動(dòng)時(shí)間隨著積累數(shù)量的增加有規(guī)律地減少。問(wèn)及與A公司有無(wú)合同，采購(gòu)部花了近10小時(shí)（未能當(dāng)場(chǎng)出示）才提供一份復(fù)印件。請(qǐng)撰寫審計(jì)事實(shí)報(bào)告。王小姐不愿意看到她所看到的，有些東西看起來(lái)沒(méi)有考慮到，難道我們?cè)谶^(guò)去一直被多收錢了嗎？ 以AC公司的報(bào)價(jià)為基礎(chǔ)，考慮學(xué)習(xí)曲線和財(cái)務(wù)因素，今年的價(jià)格應(yīng)該降為多少？ FC公司的行為有何不當(dāng)之處？你會(huì)斷絕與FC公司的關(guān)系嗎？為什么？如果繼續(xù)與FC公司的商務(wù)，又為什么？ 為什么會(huì)在四年中錯(cuò)誤一直不能被發(fā)現(xiàn)？如何避免？到底問(wèn)題出在什么地方？審計(jì)案例一：某公司管理層欲對(duì)其采購(gòu)部進(jìn)行審計(jì)，主要考察近一年來(lái)的采購(gòu)內(nèi)容，該公司采購(gòu)主要有五個(gè)采購(gòu)員，主要負(fù)責(zé)原材料、零部件和設(shè)備及維修零件等采購(gòu)內(nèi)容，年采購(gòu)金額在5000萬(wàn)人民幣左右，訂單采用簡(jiǎn)單地計(jì)算機(jī)打印方式，一年大約1000個(gè)左右。王小姐是MM模具公司的一位新采購(gòu)員，負(fù)責(zé)采購(gòu)生產(chǎn)模壓塑料的材料。多 樣 性供應(yīng)商名稱產(chǎn)品名相對(duì)銷售額產(chǎn)品多樣性工廠分布平均分SIEMENSCapacitor101068ThomsonCapacitor776VishayCapacitor5534AEGCapacitor323請(qǐng)從所講采購(gòu)供應(yīng)市場(chǎng)分析戰(zhàn)略內(nèi)容，將以上供應(yīng)商定位。雖然目前的供應(yīng)商Logitech不是價(jià)格最低的，但是他們表現(xiàn)出的堪稱榜樣的質(zhì)量和技術(shù)支持及自有知識(shí)產(chǎn)權(quán)，使得她成為M公司的業(yè)務(wù)伙伴。將公司目前的兩種鼠標(biāo)：PS/1和Mighty合并為一種新鼠標(biāo)。l 供應(yīng)商文件：收信人，承諾內(nèi)容與價(jià)格是否與合同、與申請(qǐng)內(nèi)容金額吻合。l 咨詢機(jī)構(gòu)：Damp。合理的價(jià)格才能滿足雙方長(zhǎng)期合作的要求。原則：商人沒(méi)有做虧本生意的。反復(fù)磋商：指出或詢問(wèn)價(jià)格中報(bào)價(jià)的依據(jù)，討論合理中的不合理因素。商務(wù)談判的特點(diǎn) 以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的。2）通知上不公布評(píng)分的最后結(jié)果。得分最高的，將成為中標(biāo)者。供應(yīng)商應(yīng)在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完整準(zhǔn)確地回答標(biāo)書上的要求，采購(gòu)評(píng)審員首先確認(rèn)標(biāo)書的到達(dá)時(shí)間和文件完全符合要求。對(duì)供應(yīng)商的實(shí)際表現(xiàn)，也是如此。評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：眾多供應(yīng)商的產(chǎn)品可能各有千秋，有的價(jià)格低，有的服務(wù)水平高，有的距離近（運(yùn)輸費(fèi)用低），有的質(zhì)量穩(wěn)定供應(yīng)商的預(yù)審名單：將公司的過(guò)去合作過(guò)的供應(yīng)商和市場(chǎng)上涌現(xiàn)的新的供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)估，選出有競(jìng)爭(zhēng)力的45家。這種招標(biāo)辦法簡(jiǎn)單易行，評(píng)估可結(jié)合企業(yè)需要，節(jié)省時(shí)間和精力，企業(yè)可掌握時(shí)間，主動(dòng)靈活，運(yùn)用得當(dāng)，效果會(huì)很好。這些方法各有千秋也各有各的適用范圍。l 采購(gòu)流程要在控制范圍內(nèi)盡可能提高效率和反映能力。l 申請(qǐng)付款日期要看發(fā)票日期和付款條件。l 內(nèi)部貨品及服務(wù)的簽收要有申請(qǐng)人及其負(fù)責(zé)人簽字。l 假如合同涉及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，知識(shí)產(chǎn)權(quán)，特殊條款，需報(bào)法律部門審批。l 在量化考評(píng)的合格以后供應(yīng)商需要填寫有關(guān)表格及提供商業(yè)執(zhí)照等。定義：ABC是一種衡量企業(yè)活動(dòng)，資源，成本對(duì)象的成本及表現(xiàn)的方法論。如何降低成本？成本構(gòu)成：l 直接人工 7%l Ramp。3+0。五） 供應(yīng)商的關(guān)系管理（SUPPLIER RELATIONSHIP） Ombudsman PROCESS八、采購(gòu)成本控制目的：提供精確的成本信息供領(lǐng)導(dǎo)層進(jìn)行戰(zhàn)略性的決策和取得競(jìng)爭(zhēng)性的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。：應(yīng)用定量分析工具來(lái)分析調(diào)查結(jié)果，應(yīng)反饋給供應(yīng)商，評(píng)價(jià)供應(yīng)商的立場(chǎng)。銷售額 專家級(jí) 行業(yè)帶頭人 集成/成套低產(chǎn) 脆弱多樣化專家：生產(chǎn)規(guī)模和經(jīng)驗(yàn)豐富、成熟競(jìng)爭(zhēng)廣大市場(chǎng) NICHE PLAYER低量無(wú)規(guī)模：靈活但增長(zhǎng)潛力有限，本地市場(chǎng)行業(yè)領(lǐng)袖：產(chǎn)品品種寬，財(cái)務(wù)狀況好競(jìng)爭(zhēng)國(guó)際市場(chǎng)量小品種多：財(cái)務(wù)不利但可培養(yǎng)、兼并的對(duì)象。OUTSOURCING）針對(duì)公司和客戶的需求，對(duì)自身業(yè)務(wù)關(guān)鍵性材料服務(wù)的需求進(jìn)行戰(zhàn)略部署，與認(rèn)證的供應(yīng)商結(jié)成戰(zhàn)略伙伴，在研究開發(fā)階段進(jìn)行合作，以減少制造中的意想不到的問(wèn)題，共同面對(duì)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)與挑戰(zhàn)。生產(chǎn)計(jì)算機(jī)不等于是IT企業(yè)。l 通過(guò)人員培訓(xùn)和組織調(diào)整，控制采購(gòu)的合同風(fēng)險(xiǎn)和法律風(fēng)險(xiǎn)，杜絕來(lái)自公司內(nèi)外的對(duì)采購(gòu)流程的侵犯，提高采購(gòu)部門的純潔性。5） 采購(gòu)管理的發(fā)展現(xiàn) 在發(fā) 展戰(zhàn) 略 原 則日常操作/執(zhí)行客戶滿意、供應(yīng)商管理、物品采購(gòu)專家組、市場(chǎng)機(jī)智業(yè)務(wù)流程重整以向客戶提供增值服務(wù)、獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)行政管理、減少采購(gòu)資源流程增值、資源增值構(gòu)建組織能力提高效率和價(jià)值減少手動(dòng)操作和重復(fù)作業(yè)自動(dòng)化和系統(tǒng)化目錄采購(gòu)、采購(gòu)卡、批量空白訂單采購(gòu)無(wú)紙化辦公、自我服務(wù)模式二、采購(gòu)組織的地位與作用采購(gòu)部是公司對(duì)外對(duì)供應(yīng)商的唯一窗口，也是能對(duì)公司客戶產(chǎn)生極大作用的組織。企業(yè)之間也由相互競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系向著競(jìng)爭(zhēng)/合作共存的方向發(fā)展。，從片面追求多元化、多角化的盲目擴(kuò)張，走向?qū)I(yè)化和細(xì)分市場(chǎng)的道路。采購(gòu)?fù)瑫r(shí)又是供應(yīng)鏈管理的重要一環(huán)，他對(duì)物料的監(jiān)控、物流的速度與質(zhì)量、客戶的滿意度都起著至關(guān)重要的作用1） 采購(gòu)的功能的歷史沿革作 用職 能戰(zhàn) 略出定單關(guān)注交易流程，控制談判降價(jià)商務(wù)型采購(gòu)團(tuán)隊(duì)、區(qū)域談判，集中采購(gòu)，成本管理總擁有成本協(xié)調(diào)綜合型采購(gòu)供應(yīng)商及采購(gòu)的早期參與、采購(gòu)戰(zhàn)略支持公司核心業(yè)務(wù)戰(zhàn)略采購(gòu)集成采購(gòu)戰(zhàn)略、供應(yīng)鏈管理、解決方案、項(xiàng)目管理2） 供應(yīng)職能的重要性由來(lái)采購(gòu)金額占銷售收入的百分比采購(gòu)內(nèi)容的覆蓋：生產(chǎn)、服務(wù)、轉(zhuǎn)包采購(gòu)的區(qū)域：全球采購(gòu)的影響由內(nèi)及外：延伸至客戶，延伸至研究開發(fā)3） 采購(gòu)的內(nèi)涵與外延：SOURCINGamp。在市場(chǎng)狀況發(fā)生明顯變化時(shí)能夠妥善利用供應(yīng)商的資源和采取適當(dāng)戰(zhàn)略降低風(fēng)險(xiǎn)和取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。對(duì)于許多的服務(wù)如維修、保安、清潔、復(fù)印、班車等等都可以下包出去，這可以節(jié)省大量開支和人工。4） 采購(gòu)組織的中心化與全球化采購(gòu)如此重要，既要面對(duì)生產(chǎn)、同時(shí)要滿足市場(chǎng)和客戶的要求，構(gòu)建一個(gè)高效的能發(fā)揮作用的組織，必須能整合內(nèi)部和外部資源的，必須是全球化和集中管理的。l 電子付款（ECOMMERCE）l 電子招標(biāo)（EFQ/RFP）對(duì)地區(qū)性、全球性招標(biāo)尤其優(yōu)勢(shì)明顯。平均（WXM）總結(jié)果1 商 家2 商 家3 商 家實(shí)力（ %）服務(wù)（ %）質(zhì)量（ %）反應(yīng)（ %）總成本（ %）總結(jié)果六、供應(yīng)商選擇與認(rèn)證管理一）供應(yīng)商分級(jí)級(jí)別級(jí)別名稱考 察 程 度評(píng) 價(jià) 重 點(diǎn)0批準(zhǔn)級(jí)供應(yīng)商的基本情況，業(yè)務(wù)單位的要求1合格級(jí)衡量：交貨準(zhǔn)確率、接受率、服務(wù)質(zhì)量2優(yōu)先級(jí)》30%TQSR供貨周期，成本降低，工藝改進(jìn)3認(rèn)證級(jí)》50%TQSR技術(shù)合作、技術(shù)訣竅轉(zhuǎn)讓，人力資源二）供應(yīng)商認(rèn)證流程：：填寫供應(yīng)商信息表，熟悉公司的技術(shù)規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)；了解審核的主要內(nèi)容。l 適當(dāng)時(shí)間（3個(gè)月）再次拜訪供應(yīng)商。8%）如果采購(gòu)成本降低5%，利潤(rùn)會(huì)上升？采購(gòu)成本120。91。D Eng（設(shè)計(jì)）570Materials（材料）4020Direct labor（直接人工）255Overhead（業(yè)務(wù)開支）305如何降低成本？傳統(tǒng)采購(gòu) 供應(yīng)管理低價(jià)供應(yīng)商 世界級(jí)供應(yīng)商國(guó)內(nèi)市場(chǎng) 國(guó)際選擇年度簽約 長(zhǎng)期共存機(jī)會(huì) 戰(zhàn)略性伙伴多家競(jìng)爭(zhēng) 核心側(cè)重考慮價(jià)格 總成本傳統(tǒng)做法是基于人工分析經(jīng)常導(dǎo)致不合理的決定， eg：工資，出差，培訓(xùn)/教育，維護(hù)價(jià)格+返修（Rework）+保修內(nèi)維護(hù)（warrant claim）+行政管理=成本采購(gòu)部業(yè)績(jī)=價(jià)格為主的定位，會(huì)導(dǎo)致去買價(jià)格最低而不考慮貨品的實(shí)際情況。采購(gòu)流程l PR的接收與審核l 專人/記錄/匯總l 分發(fā)/登記/詢問(wèn)l 采購(gòu)員的分工l 按支持部門分；按購(gòu)買物品COMMODITY分；按負(fù)責(zé)的區(qū)域分。l 出口限制性國(guó)家名單，標(biāo)書簽發(fā)，贏/敗標(biāo)通知書的簽發(fā)。l 有時(shí)我們需要和供應(yīng)商簽署不擴(kuò)散及保密合同。l 國(guó)內(nèi)貿(mào)易一般為人民幣，期限為發(fā)票30天。l 防范：No PO，No Work， No Payment?？鐕?guó)公司中有很多專業(yè)分工的采購(gòu)員去做供應(yīng)商的篩選、評(píng)估和認(rèn)證工作，在與供應(yīng)商的接觸中，他們需要規(guī)范地獲得信息和了解供應(yīng)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況。企業(yè)一般采購(gòu)金額相比大型項(xiàng)目而言，不足以吸引社會(huì)上所有供應(yīng)商，同時(shí)，交貨時(shí)間短和專業(yè)性較強(qiáng)比較適合選擇性招標(biāo)。注意事項(xiàng)：1）避免產(chǎn)品性質(zhì)或規(guī)格等等傾向某個(gè)、某些供應(yīng)商，典型例子指定某種品牌它會(huì)破壞競(jìng)爭(zhēng)。公司就沒(méi)有達(dá)到竟標(biāo)的目的。何為最好呢？這要由評(píng)標(biāo)小組根據(jù)企業(yè)實(shí)際和市場(chǎng)需要來(lái)確定。發(fā)標(biāo)書：1）向預(yù)審名單上的供應(yīng)商進(jìn)行調(diào)查，收集必要的數(shù)據(jù)、樣品、過(guò)去的績(jī)效表現(xiàn)等等。注意事項(xiàng)：1）價(jià)格得分由采購(gòu)人員按照最低價(jià)格最高分，其余價(jià)格按照反比例計(jì)算而得，不是評(píng)議出來(lái)的。通知：對(duì)獲勝供應(yīng)商發(fā)出勝標(biāo)信或傳真。談判雙方要關(guān)注彼此的利益界限而非一方的利益。 注重并尊重國(guó)家之間文化、價(jià)值觀、思維方式及行為方式的差異。談判的協(xié)議階段促成交易，切忌盲目樂(lè)觀。 付款方式與幣種。l 公司審計(jì)/稽查部門。審計(jì)種類（內(nèi)部）：教育/培訓(xùn)、評(píng)測(cè)，正式審計(jì)審計(jì)的流程l 審計(jì)準(zhǔn)備審計(jì)手冊(cè) 被審計(jì)對(duì)象的現(xiàn)在流程