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管理策略之聯(lián)盟組合-免費(fèi)閱讀

  

【正文】 于是,總公司派出協(xié)調(diào)人員,協(xié)助各單位將努力的焦點(diǎn)放在這五個(gè)最有價(jià)值的計(jì)劃上。若未排定優(yōu)先級(jí),重要的合作伙伴反而會(huì)因排擠效應(yīng)遭到冷落。企業(yè)的第一個(gè)考慮重點(diǎn),在于應(yīng)整體看待聯(lián)盟關(guān)系組合的績(jī)效,只要聯(lián)盟策略保持一致,合作伙伴間有適當(dāng)?shù)穆?lián)系,聯(lián)盟組合能發(fā)揮的成效就有機(jī)會(huì)大于個(gè)別聯(lián)盟關(guān)系的加總。上述醫(yī)療保健公司隨后制定詳細(xì)的業(yè)務(wù)規(guī)劃范本,改變了聯(lián)盟關(guān)系的組織和流程,希望未來(lái)進(jìn)行類似交易時(shí)過(guò)程能更順利。交易結(jié)構(gòu)錯(cuò)誤或管理階層未投入足夠時(shí)間或資源,都可能造成聯(lián)盟關(guān)系無(wú)法達(dá)成績(jī)效四大面向的目標(biāo)。再進(jìn)一步調(diào)查,發(fā)現(xiàn)有三項(xiàng)無(wú)法獲利的交易事實(shí)上是可以重新談判的,如此一來(lái),該公司每年就省下至少二千三百萬(wàn)美元。Siebel Systems為了評(píng)量其聯(lián)盟關(guān)系的健全度,發(fā)展出一項(xiàng)十分先進(jìn)的合作伙伴滿意度調(diào)查,每一季發(fā)送給聯(lián)盟企業(yè)的主要經(jīng)理人,其中列出超過(guò)80個(gè)有關(guān)聯(lián)盟關(guān)系管理和合作伙伴對(duì)Siebel忠誠(chéng)度等的問(wèn)題。此外,健全的財(cái)務(wù)亦可加入適用于個(gè)別合作伙伴的評(píng)量指標(biāo),例如移轉(zhuǎn)訂價(jià)產(chǎn)生的營(yíng)收和母體企業(yè)銷售相關(guān)產(chǎn)品的銷售額等。這個(gè)方法也有助于各合作企業(yè)發(fā)展出一套內(nèi)部評(píng)量指標(biāo),據(jù)以比較聯(lián)盟關(guān)系、受到完全掌控的活動(dòng),以及其它類似聯(lián)盟關(guān)系的表現(xiàn)。待企業(yè)對(duì)于聯(lián)盟組合的績(jī)效有了更深入的了解,即可著手進(jìn)行由上而下的整體策略檢討,以確保不僅聯(lián)盟組合的建構(gòu)處于最佳狀態(tài),能對(duì)績(jī)效做出最充分的貢獻(xiàn),同時(shí)各個(gè)新商機(jī)的優(yōu)先發(fā)展順序也更明確。舉例來(lái)說(shuō),聯(lián)盟企業(yè)通常會(huì)產(chǎn)生為母體企業(yè)銷售相關(guān)產(chǎn)品的銷售額,這些在評(píng)估聯(lián)盟關(guān)系的績(jī)效和價(jià)值時(shí)也應(yīng)納入考慮。多數(shù)聯(lián)盟企業(yè)和母體企業(yè)的關(guān)系是有進(jìn)有出的—聯(lián)盟企業(yè)自母體企業(yè)獲得原物料、客戶資料、行政服務(wù)等,母體企業(yè)則獲得聯(lián)盟企業(yè)的產(chǎn)出,如此一來(lái),便產(chǎn)生了復(fù)雜的移轉(zhuǎn)訂價(jià)(transferpricing)問(wèn)題。)當(dāng)聯(lián)盟關(guān)系的重要性與日俱增,吝于投資績(jī)效的評(píng)量并非高明的作法。一是無(wú)法嚴(yán)謹(jǐn)評(píng)量個(gè)別聯(lián)盟關(guān)系的績(jī)效。在此附帶說(shuō)明:為配合本文之目的,文中所稱「聯(lián)盟」(alliances)泛指擁有共同目標(biāo)、共同風(fēng)險(xiǎn)和/或報(bào)酬以及相當(dāng)程度的協(xié)調(diào)與整合的協(xié)同關(guān)系,主要著眼于共同決策,和講究完全掌控、充分整合的企業(yè)購(gòu)并有所不同。第三,管理高層幾乎完全不清楚整個(gè)聯(lián)盟組合是否和企業(yè)的整體策略一致。由于各個(gè)合作伙伴或許有不同的目標(biāo)(例如獲得特定技術(shù)或客戶的管道),因此評(píng)量的內(nèi)容要取得共識(shí)恐較為困難。舉例來(lái)說(shuō),兩家國(guó)際性科技公司簽訂合約成立策略聯(lián)盟,目的在于共同營(yíng)銷新產(chǎn)品,工作小組多達(dá)30組,總計(jì)300多名成員中絕大多數(shù)投入高達(dá)60%的時(shí)間經(jīng)營(yíng)聯(lián)盟關(guān)系,有些則花20%的時(shí)間。評(píng)量績(jī)效面對(duì)上述挑戰(zhàn),企業(yè)須自三個(gè)層面評(píng)估聯(lián)盟關(guān)系的績(jī)效,每一層面系以問(wèn)題的不同面向?yàn)榻裹c(diǎn),藉此敦促管理階層做出明確的響應(yīng)。合作伙伴必須決定是否要共享、各自設(shè)計(jì)或發(fā)展出混合的計(jì)分卡。結(jié)合健全績(jī)效的四大面向后,即可拼湊出較完整的圖像,對(duì)少數(shù)懂得利用的公司來(lái)說(shuō),可說(shuō)是發(fā)揮了價(jià)值連城的效用,Siebel Systems就是懂得利用這些標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量聯(lián)盟關(guān)系健康情況的企業(yè)之一。3. 健全的營(yíng)運(yùn):拜訪的客戶數(shù)、招募到的人員、產(chǎn)品的質(zhì)量和生產(chǎn)量都可作為營(yíng)運(yùn)適足性的評(píng)量指針,因?yàn)樗鼈兊哪繕?biāo)清楚明確,和績(jī)效考核以及個(gè)
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