常州天目湖啤酒調(diào)研報(bào)告-免費(fèi)閱讀
【正文】 在2002006年度，天目湖啤酒的實(shí)際銷售分別達(dá)到25萬千升和30萬千升，其中，以純生啤酒為代表的中高檔啤酒銷售大幅遞增，經(jīng)濟(jì)效益得到進(jìn)一步提高。亮點(diǎn)之二是天目湖強(qiáng)力支持水上體育賽事，比如贊助國際皮劃艇比賽等全國體育賽事等，讓天目湖水、天目湖啤酒和時(shí)尚的水上運(yùn)動(dòng)充分融合，彰顯健康自然、富有活力的時(shí)代精神。2002公司果斷投資數(shù)億元，從德國克郎斯公司、KHS公司引進(jìn)一套10萬噸級(jí)的純生啤酒生產(chǎn)設(shè)備，建成江蘇第一條真正的純生啤酒生產(chǎn)線，在江蘇啤酒行業(yè)投下了重磅炸彈。借助重慶啤酒集團(tuán)的資本優(yōu)勢、技術(shù)優(yōu)勢和管理優(yōu)勢，天目湖啤酒品牌效益集中爆發(fā)，當(dāng)年產(chǎn)銷量即大幅提高，2002年，又以江蘇產(chǎn)銷量第一的實(shí)力成為省內(nèi)啤酒行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌?！ ?但品牌建設(shè)不可能一勞永逸?！ ?怎樣提升品牌競爭力？前期的市場調(diào)研告訴天目湖，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的高度發(fā)展，老百姓對生活品質(zhì)的要求會(huì)越來越高，綠色消費(fèi)需求將呈現(xiàn)快速發(fā)展態(tài)勢，綠色產(chǎn)品必將成為市場的主流。從1988年開始，天目湖啤酒公司與上海華光集團(tuán)合作，引進(jìn)上海高級(jí)技術(shù)人員做科研帶頭人，培養(yǎng)自身的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，提升企業(yè)技術(shù)實(shí)力。絕大部分創(chuàng)立于80年代或更早期的地方啤酒品牌已經(jīng)銷聲匿跡，徹底退出了市場，成為了這一輪資本運(yùn)作的“犧牲品”。這一營銷戰(zhàn)略很快開花結(jié)果，到今年2月份，天目湖啤酒的終端消費(fèi)者點(diǎn)擊率大幅提高，在傳統(tǒng)的淡季中，天目湖在蘇州市場銷量同比增長1倍多，產(chǎn)品的邊際貢獻(xiàn)大幅度提升，成為公司銷售增長最快、效益最好的地區(qū)之一。比如說，前一陣子，我們制定了一些措施，營銷中心快速進(jìn)行市場細(xì)分，推動(dòng)中高檔新產(chǎn)品上市。實(shí)行預(yù)算管理只是一種手段，其目的就是對市場銷售實(shí)現(xiàn)精細(xì)化管理。充分發(fā)揮新管理團(tuán)隊(duì)的作用，提高整個(gè)銷售隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力和執(zhí)行力，以務(wù)實(shí)的作風(fēng)，挖掘市場機(jī)會(huì)。 張文虎 第二步棋是我們鍛造出了富有執(zhí)行力的銷售鐵軍！我們格外重視對天目湖銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。 我們強(qiáng)調(diào)，“多贏”首先是要讓消費(fèi)者“贏”。作為快速消費(fèi)品，直接面對千家萬戶，天目湖啤酒受到的市場影響尤其明顯。■ 品質(zhì)管理天目湖純生秉承嚴(yán)格的品質(zhì)管理作風(fēng)，并得到國內(nèi)純生啤酒學(xué)科帶頭人顧國賢、詹曉北教授支持，世界品位的天目湖純生啤酒，上市后深受各界好評。目前公司在公益活動(dòng)中的投放資金已達(dá)數(shù)百萬元，支持體育等社會(huì)事業(yè)的發(fā)展，譜寫出和諧發(fā)展的新篇章。從鄉(xiāng)鎮(zhèn)小廠到江蘇啤酒航母，從資產(chǎn)不足10萬元到突破5億元，天目湖啤酒處處揮寫著和諧創(chuàng)新、開拓進(jìn)取的發(fā)展強(qiáng)音。天道酬勤，一份耕耘帶來一份收獲，天目湖啤酒已連續(xù)八年創(chuàng)利稅位居溧陽第一，2005年度利稅總額更是突破億元大關(guān)，人均創(chuàng)利稅躍居全國同行業(yè)第6位，被常州市確定為首批五星級(jí)重點(diǎn)工業(yè)企業(yè)；2006年，公司繼續(xù)高歌前行，市場份額飆升至20%以上，牢牢占據(jù)江蘇啤酒行業(yè)龍頭地位，天目湖啤酒還以卓越的品質(zhì)，經(jīng)過德國總商會(huì)的嚴(yán)格甄選，代表江蘇啤酒企業(yè)在昆山國際啤酒節(jié)上與眾多國外品牌同臺(tái)競技，彰顯江蘇啤酒的實(shí)力與魅力。■ 綠色食品天目湖純生啤酒使用綠色無污染原料精心釀制而成，并經(jīng)中國綠色食品發(fā)展中心許可使用綠色食品標(biāo)志。而在剛剛過去的2009年的首兩個(gè)月里，天目湖啤酒迎來了牛年的開門紅。過去我們也是這樣走過來的。 張文虎 應(yīng)該說是危機(jī)感，是勇氣，是創(chuàng)新，是務(wù)實(shí)，是動(dòng)力源，是浴火重生。通過與廣大經(jīng)銷商構(gòu)建長期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，不但使經(jīng)銷商與企業(yè)一起健康成長，而且光大了天目湖多年來打造的卓越商譽(yù)，提高了經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的積極性與忠誠度，這也成為天目湖抵御寒流“強(qiáng)身之寶”；應(yīng)該講我們的多贏的格調(diào)是高的，和我們天目湖一起“多贏”的還有天目湖的競爭對手。有了組織的保證，才有工作效率的提升。 《高端對話》 第二步棋是不是有更多的內(nèi)涵？但我們經(jīng)常以一些淺顯的道理或簡單的事例，去啟發(fā)我們的團(tuán)隊(duì)，提高團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力。這樣，每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員心里提升銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的重要性都會(huì)得以加強(qiáng)。2008年10月，在營銷中心統(tǒng)一部署下，天目湖開始對蘇州市場進(jìn)行精細(xì)化管理改革試點(diǎn)，重新定位產(chǎn)品，并與經(jīng)銷商合作，快速啟動(dòng)終端深度分銷，提升中高端產(chǎn)品的覆蓋率。 《高端對話》 您的分析確實(shí)給人帶來了深度啟發(fā)。中國的啤酒行業(yè)，是改革開放20多年來最早脫離計(jì)劃指導(dǎo)、市場競爭起步最早的消費(fèi)類產(chǎn)業(yè)。面對困局，公司管理層清楚地認(rèn)識(shí)到，市場不會(huì)憐憫弱者，只會(huì)善待強(qiáng)者，要生存就必須打造自身的核心競爭力！于是，一張圖變圖強(qiáng)的革新藍(lán)圖在天目湖啤酒公司展開，公司決定，集中精力，首先做好兩件事，第一，進(jìn)行技術(shù)革命，提升產(chǎn)品品質(zhì)；第二，創(chuàng)建自有品牌，謀求市場生存發(fā)展空間。由于價(jià)格戰(zhàn)風(fēng)雷密布，市場壓力急劇加大，天目湖面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。 功夫不負(fù)有心人，1997年，天目湖螺旋藻綠啤、低醇啤酒兩只新品研發(fā)成功。公司開始
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