【正文】 ，就是被外界譽為“精確制導”的好戲。這一點，在市場低靡的時候尤其重要。 張文虎 其實，我們的運作是有序的，系列化的。啤酒是快消品，它要求銷售周期短、網(wǎng)絡密、物流效率高，這些也是快消品銷售管理的難點。天目湖啤酒之所以能成就今天的輝煌，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品是基礎中的基礎。 《高端對話》 “鳳凰涅槃”？是否意味著某種悲壯或是勇氣？但天目湖在市場環(huán)境發(fā)生急劇變化的時候，順應形勢，深度挖潛，在危機中，通過不斷努力，提升自己的競爭力，我們有信心2009年的業(yè)績能更上一層樓。 張文虎 目前的形勢是喜人的。天目湖啤酒公司總經(jīng)理劉明朗表示，這三只啤酒是天目湖的明星產(chǎn)品，明星配明星，可以說是相得益彰。記者從主辦方了解到，董卿對于天目湖的魚頭可謂垂涎三尺，主辦方因此精心準備了正宗的天目湖魚頭為明星們接風?！?頂尖技術裝備天目湖純生啤酒，采用來自德國的世界先進純生啤酒生產(chǎn)設備和技術，生產(chǎn)過程全程實行無菌化管理。直掛云帆濟滄海，追求卓越的天目湖啤酒公司，正滿懷豪情，唱響明天的發(fā)展之歌，為江蘇啤酒行業(yè)、為江蘇經(jīng)濟發(fā)展增光添彩！“純生”啤酒介紹 回歸自然，感受健康，追求原生態(tài)，暢飲“純生”啤酒已成為當今啤酒消費的潮流。創(chuàng)建20年來，公司志存高遠，穩(wěn)步推進品牌戰(zhàn)略，不斷加大技術創(chuàng)新的力度，引進德國KHS灌裝、HUPPMANN糖化等生產(chǎn)設備，使企業(yè)的技術裝備處于國內(nèi)領先水平。近年來，公司推出的純生啤酒、低醇啤酒、綠啤、全麥芽啤酒等暢銷省內(nèi)外，、6度低醇啤酒三項技術處于國內(nèi)領先地位，填補國內(nèi)空白，天目湖啤酒已成為中高檔啤酒市場的主力軍，銷量平均每年以30%的速度遞增。每一次暢飲天目湖純生啤酒，猶如獨攬清爽的奇妙旅程，“天目湖”，真正的“純生”啤酒。除了著名的天目湖魚頭、溧陽茶葉外，天目湖啤酒也精心準備了接風酒。記者了解到，作為江蘇啤酒行業(yè)領導品牌，天目湖啤酒目前擁有近百個品種，最終，考慮到明星的餐飲習慣和體力需要，公司開出的酒單包括：天目湖精裝螺旋藻綠啤、新一代純生啤酒以及無醇啤酒。2009年2月2日，重慶啤酒集團常州天目湖啤酒有限公司的員工們舉行了一個特別的慶典，在一片春意中，伴著隆隆的炮竹聲，他們接過了中共常州市委、常州市政府頒發(fā)的“2008年度五星級重點工業(yè)企業(yè)”的銅匾，這也意味著僅常州一家工廠，已經(jīng)連續(xù)第四年上繳稅收超億元大關。 《高端對話》 張總，首先向您表示祝賀，祝賀天目湖在過去的一年里取得驕人業(yè)績，也祝賀你們迎來牛年開門紅，并請您介紹一下眼下的情況。凡事預則立、不預則廢，在眼前的大環(huán)境下，只有理性應對，企業(yè)才可能走得更好更穩(wěn)。大手筆推行節(jié)約化、精細化現(xiàn)代營銷模式，統(tǒng)籌天目湖啤酒蘇南、蘇中、蘇北、浙江、安徽五大工廠的銷售，集中重啤集團的優(yōu)勢資源，以危機為契機，提升天目湖啤酒的競爭力，推動天目湖的“鳳凰涅槃”。沒有好的血液循環(huán)系統(tǒng)，何來健康的體魄？所以，我們重啤集團江蘇營銷中心尊重天目湖啤酒的每一個經(jīng)銷商，并努力打造誠信、務實、高效的經(jīng)銷商服務體系，推行“一站式”高效服務機制，形成了“企業(yè)——經(jīng)銷商”雙輪驅(qū)動市場的“1+1”模式。 《高端對話》 坦誠文化為天目湖帶來了“立身之本”、“強身之寶” 和“道德之翼”，這就是您所說的第一步棋吧？那么第二步棋是如何走的呢？責、權、利清晰劃分，加快天目湖啤酒的銷售管理架構(gòu)由生產(chǎn)經(jīng)營管理型向服務管理型轉(zhuǎn)變。如何鍛造一支銷售鐵軍，這是一個系統(tǒng)化的工程。這一策略實施后，有效地引導天目湖銷售工作由過去的事后分析，調(diào)整為事前推演，并做到制導準、考核細、執(zhí)行嚴。但經(jīng)過縝密的市場調(diào)研后，我們認為，蘇州市場的潛力巨大，在中高檔啤酒占有率上，作為江蘇綠色啤酒領導品牌的天目湖應該大有作為，當務之急就是要跳出固定思維，彌補管理短板，推出適銷對路的產(chǎn)品，引導消費。我們只能凝心聚力，不斷在危機中積極尋找突破口，創(chuàng)造更多的價值。產(chǎn)品問世后，銷售舉步維艱，甚至連經(jīng)銷渠道都無法落實。1993年，啤酒市場競爭日趨加劇，有些企業(yè)為壓制競爭對手，非理性地降低價格，以期通過這種“捷徑”來提高市場地位。為此，天目湖公司加大與江南大學食品學院的技術合作，開辟江南大學教學研發(fā)基地，并成立了江蘇啤酒行業(yè)首家省級技術孵化中心，由江南大學資深啤酒釀造專家擔綱，率先將“綠色釀造工藝”引入天目湖啤酒的釀制過程，全生態(tài)綠色啤酒開發(fā)力度空前。結(jié)果是，公司管理層再次以品牌建設為立足點，提出了“適應時勢，建設強勢區(qū)域品牌、謀求更大市場發(fā)展空間”的戰(zhàn)略目標。所以，品牌保鮮的核心是品牌文化的建設，品牌保鮮的立足點是產(chǎn)品品質(zhì)的升華和服務的優(yōu)化。天目湖公司認為，一個強勢品牌的根就是文化，只有擁有富有內(nèi)涵的文化，才能建設富有生命力的品牌。天目湖公司認為，服務工作遷一發(fā)而動全身，服務工作做得好，市場才能穩(wěn)定有序，消費者才會受益良多，品牌忠誠度才會越高。