【正文】 。３、試銷期價格暫不公開（只報價格范圍）試探市場反映，簽訂無條件可隨意撤換的購買意向書，收取定金每戶2000元（二）價格制定及策略（暫定，視市場反應作出適當調整）１、開盤價格建議 類型景觀說明主力單價　　元/Ｍ２多層主題中央景觀區(qū)3100小高層小區(qū)內景觀3400注：底層為基價，每上一層單價加價50100元，實行一房一價。因本項目體積大，周期長，在12公里以內類似產品多，市場競爭激烈，所以要精心策劃，分區(qū)分量控制銷售。面積：面積控制的合理與否直接涉及到總價的高低及客戶的接受度，對于漢口地區(qū)中高檔物業(yè)來說，大面積戶型相對要低于小面積戶型，90~110平米戶型將成為房源主力。影響定價的因素，（定價特定因素）考量重點依次為：樓層、房型、景觀、面積、出入動線、噪音幾大項。是否結轉屆時再權衡。就好比工廠成本?，F在為了經營者直觀企業(yè)的效益,我們把營業(yè)稅也納入成本計算。（4）財務費用。3)打樁發(fā)生意外，現在對該地塊的地質條件還不清楚。 第四項不可預見費用。930元加186萬元，總設計費1116萬元，31萬平方米，平均每平方米36元。園林綠化46500平方米，平均每平方米320元，總價1488萬元。如果發(fā)生不確定因素款項短了，再考慮從不可預見費里列支。但是計算財務成本時是不考慮這些因素的，在操作過程中得到優(yōu)惠是對本項目降低成本，節(jié)約資金占用的貢獻。110畝是按每畝150萬元人民幣計算的；還有30畝是考慮加上拆遷成本以200萬元人民幣計算的；兩部分相加得出22500萬元，攤到總建面 31萬平方米（含地下3萬平方米）。為了成本的均衡性，按照三個建設期分攤；建設期內按季均攤。上面列表內為平均的建安工程成本。規(guī)費和增容費總金額為5930萬元；平均每平方米209元。面對現在漢口江漢區(qū)商品房價格指數還在2500元上下的市場，需要平靜、理智對待。高處不勝寒。許多經驗我們可以借鑒。結合市場定位及定量分析，運用科學的定價策略，我們將西華園項目的可實現價格最終確定在均價3000元的水平上。房地產市場的發(fā)展是宏觀經濟走強的結果，而房地產業(yè)的發(fā)展，對國民經濟增長的貢獻又具有支柱性的作用。2．類比可實現價值的概念及其決定因素類比可實現價值是指在當前的市場條件下，某項目與周邊同一地價圈內同類項目相比，所具備的比較價值。區(qū)域內代表性樓盤定價分析樓盤名稱開發(fā)商位置成交均價（元）量體（萬方）世紀華庭新世紀置業(yè)建設大道4450元辰國際元辰集團青年路82號2980陽光花園城開統(tǒng)建楊叉湖1900晴雅軒建銀房產北湖西路3050馨苑小區(qū)江城物業(yè)楊叉湖150010福星城市花園福星惠譽新華路320018嘉鑫假日廣場鑫東方置業(yè)青年路45號2900民權公寓北斗集團民權路19002澤皓雅居澤皓集團紅光二路1900光大華庭黎明房產香港路157號3000新世紀都市花園武漢石油馬場角48號270013沁園春武漢石油馬場角48號280013富豪花園富豪集團馬場角5號293012解放大道區(qū)域內高檔樓盤可供應量較少，成規(guī)模開發(fā)的只有福星城市花園，其余皆為3萬方左右的小盤，也決定了規(guī)模性樓盤在該區(qū)域內的定價有一定優(yōu)勢。從目前在售或即將推出的樓盤的售價中可見，建設大道與解放大道區(qū)域中都有各自的代表性樓盤支撐其區(qū)域價格，如均價沖過4500元/平米的世紀華庭。房屋的通風光照性能其中室內動線的設計既要考慮通透性，又應合理布局以節(jié)省占用空間。但得房率卻只有70%左右，既有房型設計不合理的問題，也有分攤面積過大的原因。江漢區(qū)二房的總價在2740萬元之間，三房的總價在3655萬元之間。假日廣場統(tǒng)建萬松小區(qū)包含新世界百貨、國際會展中心、莊勝崇文百貨等繁華商圈，規(guī)劃中的輕軌穿過該區(qū)。常青路沿線總體均價為2200元/平方米，此地段的高檔樓盤航天花園、天梨豪園，均價為2700元/平方米，取得了70%的銷售率，銷售過萬方。中心商貿區(qū)以中山大道以北，建設大道以南區(qū)域為主要空間，以武廣、世貿、佳麗廣場、國貿廣場、新世界、新武展為主要支撐，形成購物為住，休閑、旅游、服務配套的現代化都市繁榮區(qū)域。面對中高端市場的客戶并不喜歡過大的廉價社區(qū)。均價2850元/平方米，幅度2468—3100元/平方米。二期建筑用了大量預應力結構，而并沒有發(fā)揮該結構戶型切割的靈活優(yōu)勢。物業(yè)嚴重虧損。建筑面積26萬平方米。不過也有它的缺陷：◆大多為塔式建筑,有黑房,黑廚,黑衛(wèi)的情況.◆都是22層高層◆也是先進理念淘汰的大中心綠地格局；◆銷售情況很不理想,期房開盤2200元/平方米,竣工售現房卻1900元平方米,高開低走。園林設計：陽光環(huán)境公司。由于本區(qū)域商務活動頻繁,人流、物流、信息流大、交通發(fā)達具有極大的積聚效應和投資價值,本地塊有較大的增值空間。精神文明建設加強，全年創(chuàng)建文明單位414個，文明街道13條，文明社區(qū)90個，文明村鎮(zhèn)4個。不進則退，不少先知先覺的開發(fā)企業(yè)已經未雨綢繆，將自己對于市場的熟知度與先進的房產開發(fā)理念相結合，或采取強強聯手的方式，或加緊引進外腦，改變原先落后的營銷手段以應對市場的變化?！?2002年12月底武漢房地產開發(fā)項目已經立項在案的有1146項,?！糸_發(fā)資質具備一級的有8家、二級的約127家、三級的約411家、四級的約 202家。武漢居民購房次選建筑類型小高層和帶電梯的多層都是比較受歡迎的，多層的房價相比較低選擇的占21%。 付款方式：被訪者對購房時付款方式的選擇結果為，一次性付款：%；在建筑期內分期付款：%；銀行按揭：%；其它方式：%。（一）區(qū)域供需分析漢口地區(qū): 漢口地區(qū)主要集中在兩大片：后湖片和金銀湖片,共有20多家開發(fā)企業(yè)共同開發(fā),.1后湖片◆ 后湖片有7家房地產公司從事開發(fā)建設,總規(guī)模540萬平方米,規(guī)模較大的開發(fā)項目有安居公司的百步亭花園(110萬平方米\占地4000畝),新地置業(yè)公司的東方恒星園(占地1200畝),武房集團的佳園小區(qū)()等. 2001年東方恒星園第二期東方花都以嶄新形象隆重登場，揭開了后湖地區(qū)今年熱潮的序幕.◆ ㎡,除佳海華苑和東方花都超過2000元/㎡,其余樓盤價格相對較低,房屋經濟適用.(注:本價格由億房房產提供)2金銀湖片◆ 主要有6家開發(fā)企業(yè)從事開發(fā)建設,總規(guī)模約630萬平方米,開發(fā)項目規(guī)模較大的有新世界康居公司常青花園(55萬平方米\占地4000畝),宏宇公司的碧?；▓@(),海景公司的海景花園(17萬平方米)等,武漢萬科開發(fā)公司的萬科四季花園也落戶該地區(qū), 其一期銷售已近尾聲，目前進入封盤階段，相信重新開盤后會有更轟動的效應. 高爾夫城市花園和剛剛由香港沿海集團投資的麗水佳園等高檔大盤也將帶來新的沖擊。武漢2003年展望。全年預計實際利用外資16億美元左右，增長12%。武漢市2002年整體經濟平穩(wěn)增長。 %, %.武漢市目前人均居住面積9平方米(建筑面積19平方米),到2015年人均居住建筑面積應達到32平方米。市內湖泊塘堰眾多。， %.武漢總屬江漢平原，大部分地區(qū)在海拔50米以內平原部分， 湖泊眾多 地勢低平， 水域面積為2187平方公里， %.。住宅成套率達到95%,按照常住人口年增長5—6萬計算(城區(qū)增長3萬人)的控制規(guī)模,城區(qū)常住人口將由2000年的365萬人達到2015年的444萬人,新增人口75萬。完成GDP1510億元左右，保持12%的增長；，同比增長5%，增速較上年略有回落；，增長12%；第三產業(yè)增加值達到754億元，%，支撐作用進一步增強，對GDP的貢獻率近50%。財政、金融與經濟總量同步穩(wěn)健增長。 國內生產總值增長11%，全社會固定資產投資增長11%，社會消費品零售總額增長12%，地方財政收入增長11%，實際利用外資增長12%，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入和農村居民人均純收入分別增長10%和6%?！?金銀湖片區(qū)的最大特點是樓盤規(guī)模大,按照長江日報家園的統(tǒng)計,1000畝以上的樓盤占該地塊總開發(fā)規(guī)模的29%,1000—500畝地塊占57%,500—100畝的占14%.而且該地塊的商品房價格一直上升,㎡㎡.3新華下路片◆ 該片有12家開發(fā)企業(yè)從事開發(fā)建設,施工面積在5萬平方米以上的有8家,主要有市統(tǒng)建辦的陽光花園(13萬平方米),新世界康居公司的新華家園(),三江航天開發(fā)公司的航天花園(12萬平方米),城開集團的豐竹園()以及威寶公司教師小區(qū)(8萬平方米).武昌地區(qū) 武昌地區(qū)主要集中在南湖片和東湖高新開發(fā)區(qū)以及武青在干道, 該地區(qū)共有50多家開發(fā)商建設,這三大片住宅建設總規(guī)模達1112萬平方米,.1東湖高新開發(fā)區(qū)片.◆ 該片有22家開發(fā)企業(yè)從事開發(fā)建設,(30萬平方米)聯合置業(yè)的麗島花園(17萬平方米)以及紫菘,當代等開發(fā)企業(yè)開發(fā)建設的學生公寓()宏宇公司的玉龍島花園(15萬平方米)等.2武青三干道片.◆ 此片有24家開發(fā)企業(yè)從事開發(fā)建設,規(guī)模較大的有城開集團和北斗公司代建的鋼都花園(40萬平方米),中大公司的鶴園小區(qū)(20萬平方米),徐東集團的歐洲花園()以及怡迅公司的現代花園()等.3南湖片.◆ 該片有10余家開發(fā)企業(yè)進行開發(fā)建設,施工面積在5萬平方米以上的企業(yè)有7家,開發(fā)項目較大的主要有寶安公司的南湖花園(30萬平方米),湖北新大地公司的新大村家園(),南湖置業(yè)的南湖中央花園()以及升升房地產公司的升升學生公寓()等.◆ 南湖地區(qū)作為武昌最具影響力的住宅開發(fā)區(qū)域已初具規(guī)模，該區(qū)住宅非常注重環(huán)境開發(fā),%,配套設施相當齊全, 建筑風格各異，有美式、歐式、現代、江南古典、奧式、盛唐遺風。從以上調查結果上看，武漢市居民購房時主要采用的是銀行按揭的方式，說明目前“貸款買房”的觀念已逐漸深入武漢市民心中，在消費者經濟承受能力不足的情況下，大多數人都會利用“貸款”的方式圓自己的住房夢。選擇高層和別墅仍然很少?！?, 武漢安居工程發(fā)展有限公司排名第四,.◆%,武漢安居工程發(fā)展有限公司排名第二,.◆%,%,.◆2001年銷售面積前10名的房地產公司占當年全市房地產銷售面積的33.%,約為200萬平方米.2. 開發(fā)量與投資額:◆, ,%. ,%.◆ ,%.,%.◆ ,%.,%◆,?！?漢口江漢區(qū)房地產開發(fā)項目已經立項在案的有24項。誰先立于潮頭必將奪取先機。城鎮(zhèn)居民最低生活保障線制度進一步完善，享受低保的居民由8000多人增加到16000多人，全年安置下崗職工和失業(yè)人員再就業(yè)4984人次，安置待業(yè)人員3396人次，對8109人進行了轉崗培訓，全區(qū)在崗職工年人均工資收入11651元。 根據江漢區(qū)區(qū)域經濟總體規(guī)劃,該地塊周邊城市的總體功能將大大增強。13棟公寓樓，每棟22層 ?！粼撔^(qū)不遠有火化廠。19棟小高層帶復式。除了設計有缺陷，最根本的不符合武漢市的實際情況。建筑施工三材浪費非常嚴重。該樓盤已基本售罄對本項目不構成威脅。（二）本項目市場機會區(qū)域價值與區(qū)位價值走勢與分析目前江漢區(qū)老城區(qū)土地稀缺，配套設施齊備，用地規(guī)劃，環(huán)境優(yōu)越，具備經濟文化中心功能優(yōu)勢的大面積成片土地，更是進行房地產開發(fā)的首選?！?專業(yè)市場區(qū)以東漢正街，前進水塔，漢口火車站周邊三大市場為主要空間，以大型市場為主要支撐，大力開發(fā)沿江沿河、民族路、友誼南路、京漢大道、新華西路市場資源，重點建設規(guī)模大、檔次高、輻射廣的專業(yè)特色市場和物流配送中心，形成業(yè)務半徑延伸向華中地區(qū)及長江流域的大型專業(yè)市場區(qū)域。新華下路沿線均價超過2000元/平方米，近期開盤的綠色家園均價1800元/平方米，戶型設計合理，取得了不俗的銷售業(yè)績。該區(qū)域是發(fā)展最早、最成熟、價格最高的區(qū)域，故將此定義為高價區(qū)，而且未來的開發(fā)還是以商業(yè)用房為主。目前江漢區(qū)的樓盤總價由面積和單價決定，也就是面積和總價之間是一種正比例關系，面積增大，導致總價增大。導致目前相當大一部分購房需求的轉移。并且朝南房間盡可能多地安排，滿足晾曬衣被和自然除濕的需要。但就整個區(qū)域而言，仍然以2600～3000元/平米均價為主。而且交通與周邊市政、商業(yè)配套對于價格走勢的影響力也比較明顯。在具體的數量計算中，需全面考察比較各類比樓盤的諸價值要素。一般來說，房地產的市場周期是同宏觀經濟周期基本同步的。 八、本項目市場分析(SWOT分析)本項目的優(yōu)勢： 地段優(yōu)勢。 本項目的土地成本和未來開發(fā)商所得到的相同類型的土地存在價格優(yōu)勢。我們的心理價格已經是武漢市場的高端。冷靜對待市場炒作；即使政府的引導動作也要考慮市場的可行性。但是我們不能把該金額視同為成本，其中有部分是代墊、押金、?？紤]長源地塊和資金的具體情況，一期的建筑樓層相對低一點；地下室少一點；所以建安工程成本低于平均成本，為的是縮短建設周期，盡快銷售加速資金回籠，實現少量資金滾動開發(fā)的設想。另外為了項目順利進行，我們還要追加融資。當然后30畝的拆遷成本具有不確定因素，現在只好以目前行情的估價。□ 規(guī)費和增容費總金額為5930萬元；我們將燃氣代墊1120萬元；墻體費押金248萬元；，視同應收應付處理。（2）建安工程費用。根據本項目的園林景觀設計方案，這個估算有點偏緊，比如購置一些大樹價格不菲，作為本項目的重要賣點：環(huán)境，確實需要動番腦筋克服受成本制約的困難。 第二項策劃服務費。 總價1860萬元是根據表2—1中的1—6項的合計數；1—3土地總費用與4—6建安工程總費用之和按不到3％提取的。4)其他因素 第五項銷售費用。它來自于2塊。然而它必須有一個相對固定的售價和數量作前提。本項目根據實際出發(fā)，將作為開