【正文】 上的“六省一市”，即不包括安徽省和江西省等。 　　二是搞“科普教育”。一是充分利用“會展經(jīng)濟(jì)”。受自身內(nèi)部實(shí)力和外部競爭形勢的限制，公司宜采取差異化的營銷策略。為此，公司應(yīng)該加大對“香雪”抗病毒口服液在包裝、口感等方面的改革。推進(jìn)“香雪”抗病毒口服液的劑型改革。公司應(yīng)該另辟蹊徑，避免陷入價(jià)格戰(zhàn)的惡性循環(huán)之中。關(guān)于這一點(diǎn)，公司目前已經(jīng)意識到了，但做得還不夠好。掌握了這些情況，便于公司隨時(shí)與銷售終端聯(lián)系及走訪。在進(jìn)入藥店之后，還要注意一些促銷策略的使用：一是藥品陳列，要選好藥品的陳列點(diǎn)，如店員習(xí)慣停留的位置、藥店正對門口的位置、光線充足的位置、同類藥品的中間位置、患者較易拿取的位置、著名品牌旁邊的位置等。二是活動(dòng)促銷，要密切關(guān)注農(nóng)村的廟會、集會、大型影劇會、重大節(jié)日集會等容易聚集人群的活動(dòng)，也可以根據(jù)需要組織類似的大型集會，進(jìn)行活動(dòng)促銷?！跋阊笨共《究诜阂_拓農(nóng)村市場，必須關(guān)注農(nóng)村市場的如下特點(diǎn)：一是消費(fèi)者受廣告的影響比較大，產(chǎn)品性質(zhì)的分辨能力較差。三是老年人、婦女、兒童和農(nóng)民更易于“親近”湯劑型的中成藥類感冒藥。實(shí)施差異化營銷。 銷售終端的選擇：以藥店為主，以醫(yī)院為輔。再次是中成藥與化學(xué)藥之間的競爭——主要是與日夜百服嚀片（上海施貴寶）、泰諾感冒片（上海強(qiáng)生）、康泰克膠囊（天津史克）等上百個(gè)品牌的“攘外之爭”。公司為各銷售終端提供各種市場推廣支持、物流管理和銷售服務(wù)，力求牢牢把握銷售終端市場的制高點(diǎn)；同時(shí)，還積極利用各銷售平臺的逆向作用及時(shí)反饋市場信息，保證產(chǎn)品與市場的高度一致，最大限度地滿足消費(fèi)者的要求。公司目前已經(jīng)建立了完善的營銷體系。公司目前共生產(chǎn)80多個(gè)藥品及片劑、膠襄、沖劑、口服液四個(gè)劑型的產(chǎn)品，其中抗病毒等口服液系列產(chǎn)品是目前華南地區(qū)最大的藥用口服液專業(yè)生產(chǎn)基地。幾乎很少有人在藥店或者醫(yī)藥會“獨(dú)立自主”地（或者僅憑廣告的影響）購藥。從全年的趨勢來看，這兩項(xiàng)指標(biāo)在2001年始終處于居高不下的狀態(tài)，已經(jīng)成為我國醫(yī)藥企業(yè)資金沉淀嚴(yán)重、資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率較低的主要因素之一，也是多年來困擾我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展的“瓶頸”問題。大多數(shù)中成藥類感冒藥都為湯劑型，攜帶不方便，且有粘液，口感也不甚好。這種成見的產(chǎn)生首先是因?yàn)榉眯Ч目炻? 另外，加入WTO后，我國的藥品進(jìn)口關(guān)稅將從目前的10%最終降到5%左右，國外藥的進(jìn)口將變得更加容易，并且價(jià)格會比現(xiàn)在更低。除了招標(biāo)購藥導(dǎo)致藥價(jià)水平進(jìn)一步下降之外，更大的影響來自所謂的“新藥價(jià)改革”，即2000年7月由國家計(jì)委出臺的《關(guān)于改革藥品價(jià)格管理的意見》的實(shí)施。 2001年，藥品招標(biāo)采購作為醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)三項(xiàng)改革的重要部分在全國范圍內(nèi)積極試點(diǎn)和推廣。 而上述同名產(chǎn)品的惡性競爭還僅僅是“小巫”而已。我國藥品零售市場特別是感冒藥等大類藥品零售市場將有較大幅度的增長。農(nóng)村與城市用藥水平的差距正在逐步縮小。目前，我國的OTC市場重點(diǎn)仍是城市居民。 隨著老年人口的增加，患病率也在上升，一是開發(fā)治療老年性疾病的新藥有巨大市場，二是急需開發(fā)出延緩衰老的新藥。 特別是在感冒的前期預(yù)防上，傳統(tǒng)的中成藥有著廣闊的市場前景。這一切都表明，OTC市場方興未艾，而感冒藥又是OTC藥品的重中之重。 OTC市場方興未艾 全球藥品消費(fèi)85%以上集中在美、歐、日等幾個(gè)發(fā)達(dá)國家和地區(qū)②?！跋阊笨共《究诜耗戤a(chǎn)量達(dá)一億多支，在全國抗病毒口服液市場上的占有率達(dá)80%以上?！跋阊笨共《究诜菏堑谝粋€(gè)由衛(wèi)生部批準(zhǔn)的防治感冒的國家級中成藥，第一個(gè)獲得衛(wèi)生部中成藥保護(hù)證書的抗病毒口服液，第一個(gè)獲得美國FDA認(rèn)證的抗病毒中成藥，第一個(gè)也是目前唯一一個(gè)用西醫(yī)術(shù)語命名的中成藥。 “香雪”抗病毒口服液（華東地區(qū)）市場拓展戰(zhàn)略分析報(bào)告（一）、公司簡介（二）、產(chǎn)品介紹“在廣州中成藥類感冒藥市場上，“香雪”抗病毒口服液占有額排名第一，其在2001年上半年的類別市場（不含化學(xué)藥類感冒藥市場）%，總體市場（含化學(xué)藥類感冒藥市場）%①。而華東地區(qū)③處于“長江三角洲經(jīng)濟(jì)”的輻射范圍，是中國區(qū)域經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的地區(qū)之一，國內(nèi)生產(chǎn)總值、人口總數(shù)、人均國內(nèi)生產(chǎn)總值、城鎮(zhèn)居民人均可支配收入、農(nóng)村居民人均純收入等指標(biāo)均位居全國前列，藥品消費(fèi)市場相對發(fā)達(dá)。 加強(qiáng)中藥材資源的培育和保護(hù)，逐步建立中藥產(chǎn)業(yè)化、規(guī)模化的大型生產(chǎn)基地，不斷促進(jìn)和保護(hù)我國“國藥”的發(fā)展，是發(fā)展我國醫(yī)藥事業(yè)的一項(xiàng)基本政策。這就使得中成藥特別是中成藥類感冒藥日益受到廣大老百姓的歡迎。同樣，隨著婦女在社會中地位的不斷提高以及各國政府和有關(guān)社會組織對婦女、兒童的健康問題越來越重視，婦女、兒童用藥市場也得到了迅速發(fā)展。有資料統(tǒng)計(jì)，只占30%人口比例的城市居民卻消耗了近95%的用藥總量。 2001年1月廣州、%③。更激烈和白熱化的競爭體現(xiàn)在中成藥之間、中成藥和化學(xué)藥之間、國產(chǎn)藥之間、國產(chǎn)藥和國外藥之間的競爭上。醫(yī)療保險(xiǎn)制度改革的余波 今年，這項(xiàng)改革已經(jīng)在全國范圍內(nèi)得到了大力推進(jìn)。 由于中成藥大多為國內(nèi)企業(yè)生產(chǎn)，其實(shí)力無法與主攻化學(xué)藥的合資企業(yè)匹敵，而且由于中藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展的嚴(yán)重滯后，使得許多中藥品牌實(shí)力弱小，常常扮演“地頭蛇”的角色。與化學(xué)藥類感冒藥相比，中成藥類感冒藥效果較慢。因此，許多年輕人（特別是女性）更愿意服用攜帶方便、口感較好的化學(xué)藥類感冒藥，如片劑等。 盡管感冒是一種多發(fā)病、常見病，但人們對其基本知識（如對藥品的認(rèn)識以及對病癥的認(rèn)識）仍然不是很了解，信息不對稱的現(xiàn)象很明顯。 （一）、優(yōu)勢（S）分析目前，我國的醫(yī)藥企業(yè)規(guī)模雖小，但幾乎都很貪大求全。 在公司總部建立了全國營銷指揮中心，設(shè)立了營銷調(diào)研系統(tǒng)、營銷計(jì)劃系統(tǒng)、營銷實(shí)施系統(tǒng)和營銷控制系統(tǒng)。 實(shí)力的問題 “香雪”抗病毒口服液作為一種中成藥類感冒藥，仍然存在著效果較慢、攜帶不便、口感不好等對中成藥來說比較常見的問題。四、SWOT分析 以服務(wù)戰(zhàn)超越價(jià)格戰(zhàn)。 五、戰(zhàn)略分解目標(biāo)市場的選擇：老年人、婦女、兒童市場和農(nóng)村市場。二是從眾心理比較嚴(yán)重，易受親朋好友和左鄰右舍的影響。三是下鄉(xiāng)促銷，如開展義診、普及醫(yī)療保健知識以及“赤腳醫(yī)生下鄉(xiāng)”等活動(dòng)。二是進(jìn)行店員