【正文】 渠道巡展 以客戶地圖為依據(jù)，在潛在客戶集中通道如崇安、新區(qū)、江陰等地進(jìn)行主題巡展。 愛(ài)之旅 ——香格里拉行 配合三期香格里亮相開(kāi)盤，大型 sp活動(dòng)造成社會(huì)影響力。 1－ 11月份，價(jià)格漲幅 20％ 。 領(lǐng)秀世家 PRIVATIZED LA CITY BRIND TACTICS 百大 輔推案名 3 領(lǐng)秀，一個(gè)自然生活環(huán)境第一的地方。 驚鴻一瞥 醇。法國(guó)一個(gè)純凈的地方，天高云淡，心靈飛揚(yáng)。 產(chǎn)品建議 智能化建議 PRIVATIZED LA CITY MAKETING RESEARCH 對(duì)于客戶來(lái)說(shuō) ， 買房子不僅僅是買房子本身 ， 更體現(xiàn)出一種生活狀態(tài)和社會(huì)身份以及生活質(zhì)量； 白金級(jí)物管可以從物業(yè)管理的三個(gè)方面進(jìn)行細(xì)化要求； 其一：白金級(jí) “ 管家大使 ” ； 其二：白金級(jí)家政服務(wù) ； 其三：白金級(jí)安全服務(wù) 。 單身 1房 “生活改善”與“工作便捷”是主要的決策依據(jù) PRIVATIZED LA CITY MAKETING RESEARCH 客層決策偏好 系統(tǒng)分類 PRIVATIZED LA CITY MAKETING RESEARCH 區(qū)域客戶 城區(qū)客戶 未來(lái)客戶預(yù)判 價(jià)格擠壓 區(qū)域情節(jié) 客群結(jié)構(gòu) 未來(lái)客戶拓展后 改善型二次置業(yè) 剛性首次置業(yè) 有限的改善型 新無(wú)錫人 普通經(jīng)濟(jì)型 工作便捷 客群從大惠山小城區(qū)向小惠山大城區(qū)過(guò)渡 高性價(jià)比是其關(guān)注要素 改善型二次置業(yè) 剛性首次置業(yè) 鄉(xiāng)鎮(zhèn)及江陰 新無(wú)錫人 PRIVATIZED LA CITY MAKETING RESEARCH 特征： 年齡在 2535歲，已婚丁克以及幼小之家居多 置業(yè)需求： 首次購(gòu)房或者二次置業(yè) 首次購(gòu)房多為城區(qū)價(jià)格擠壓及產(chǎn)業(yè)導(dǎo)入 二次置業(yè)多為改善居住條件、追求獨(dú)立生活、工作需要等需要 關(guān)注要素： 產(chǎn)品價(jià)格、戶型舒適性、小區(qū)配套完善， 交通便捷性，子女教育設(shè)施齊備，生活品質(zhì)較高 都會(huì)新銳 三期主力客層 定位描述 PRIVATIZED LA CITY 產(chǎn)品建議 MAKETING STRATEGY 2 PRIVATIZED LA CITY MAKETING RESEARCH 產(chǎn)品整體定位 舒適花園洋房 緊湊型小高層 標(biāo)準(zhǔn)房型 +小戶型 +個(gè)性復(fù)式 建議 PRIVATIZED LA CITY MAKETING RESEARCH 產(chǎn)品定位 與需求整合 標(biāo)準(zhǔn)公寓 小戶型 單身白領(lǐng) 單身貴族 已婚丁客 三口之家（幼?。? 二老空巢 單身貴族 已婚丁客 二老空巢 2房 2房 2房 2房 /3房 三口之家（小學(xué)） 2房 /3房 1房 1房 1房 1房 組合居 =小戶型 +標(biāo)準(zhǔn)公寓 結(jié)合城市發(fā)展和社會(huì)、經(jīng)濟(jì)背景 結(jié)論，建議以 2房與三房為主。 項(xiàng)目在相同價(jià)格水平上不占據(jù)任何總價(jià)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品、總價(jià)、客群面臨嚴(yán)重同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)！ PRIVATIZED LA CITY MAKETING RESEARCH 惠山新城 當(dāng)前市場(chǎng)理解 房型 334地塊 2房 3房 100140 ㎡ 55% 4房 140165 ㎡ 30% 版塊小高層、高層主力產(chǎn)品特征 房型 綠地 加州 復(fù)地 順馳 金都 2房 90100㎡ 100115 ㎡ 70110 ㎡ 80100 ㎡ 90120 ㎡ 60% 40% 45% 40% 40% 3房 115125 ㎡ 120140 ㎡ 110145 ㎡ 110140 ㎡ 110140 ㎡ 35% 55% 50% 55% 55% 復(fù)式 140 ㎡ 160 ㎡ 150 ㎡ 160㎡ 170 ㎡ 5% 5% 5% 5% 5% 本案產(chǎn)品特征 從小高層類來(lái)看，項(xiàng)目面積更加趨向緊湊。 未來(lái)預(yù)判 新城區(qū)發(fā)展前景看好 PRIVATIZED LA CITY MAKETING RESEARCH 現(xiàn)代城市發(fā)展定律 居住區(qū)向城市外圍輻射 PRIVATIZED LA CITY MAKETING RESEARCH 無(wú)錫城市格局 比較與發(fā)展趨勢(shì) 現(xiàn)狀 價(jià)格 趨勢(shì) 惠山新城 區(qū)域 35005000 新城價(jià)格谷底 交通配套完善 普通階層 太湖新城 600010000 交通配套完善 城市富貴階層 蠡湖新城 800010000 新城價(jià)格標(biāo)桿 景觀資源充足 品牌開(kāi)發(fā)進(jìn)駐 錫東新城 50006000 以產(chǎn)業(yè)為基礎(chǔ) 區(qū)域化居住區(qū) 成熟居住區(qū)域 強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)業(yè)導(dǎo)入 新城建設(shè)初期 無(wú)顯著優(yōu)勢(shì) 科技新城 55008500 太湖新城、蠡湖新城 “ 城市高端客戶 ” 分化 錫東新城、科技新城 “ 產(chǎn)業(yè)階層 ” 分化， 惠山新城 “ 中產(chǎn)中層 ” 、 “ 經(jīng)濟(jì)型 ” 分化 新城區(qū)置業(yè)客群演化 惠山新城 PRIVATIZED LA CITY MAKETING RESEARCH 惠山新城 “ 一核三片 三帶六區(qū) ” 的結(jié)構(gòu) 憑什么吸引居住者 商業(yè)公建配套逐步完善 城市快速建設(shè) 中心熱點(diǎn)區(qū)高房?jī)r(jià)的擠壓 首條通車軌道交通 —— 2022年 1號(hào)線 城市內(nèi)環(huán)建設(shè) —— 鳳翔路、惠山大道形成城區(qū)快速通道 公交線路完善 —— 2 607連接城區(qū) 軌道交通全面導(dǎo)入 交通條件趨于完善 板塊居住價(jià)值進(jìn)一步顯現(xiàn) 價(jià)格擠壓與區(qū)域吸納雙重效應(yīng)將放大 鳳翔路 惠山大道 惠山新城 PRIVATIZED LA CITY MAKETING RESEARCH PRIVATIZED LA CITY MAKETING RESEARCH 隨著城市建設(shè)加快，在中心城區(qū)以及熱點(diǎn)區(qū)域的價(jià)格擠壓下 板塊市場(chǎng)的高性價(jià)比優(yōu)勢(shì)將成為客群導(dǎo)入的關(guān)鍵 需求 ：城市擴(kuò)張促進(jìn)板塊價(jià)值升級(jí)和格局變化。百大 241/334地塊 營(yíng)銷策略提案 PROPOSAL Often the seller is pressured into providing financing for the purchaser instead of receiving a lump sum. This forces the seller to assume the role of a mortgage pany, worrying about servicing and collecting a monthly ine stream. A stream, which may or may not be consistent, depends on the payer39。 導(dǎo)向 ：新城區(qū)將逐步構(gòu)成無(wú)錫中產(chǎn)階層置業(yè)區(qū)域。 項(xiàng)目即在相同價(jià)格水平上也占據(jù)明顯的總價(jià)優(yōu)勢(shì) 尤其是小復(fù)式產(chǎn)品為目前市場(chǎng)稀缺產(chǎn)品 市場(chǎng)主流產(chǎn)品 面積更緊湊 PRIVATIZED LA CITY MAKETING RESEARCH 惠山新城 當(dāng)前市場(chǎng)理解 房型 334地塊 2房 80 ㎡ 20% 3房 90130 ㎡ 45% 復(fù)式 10 167 ㎡ 35% 版塊內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀對(duì)比結(jié)論 “紅海 ” +“藍(lán)海 ” 產(chǎn)品錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)、差異入市 以產(chǎn)品差異為先導(dǎo)，引發(fā)同質(zhì)客戶的 “ 二次細(xì)分 ” PRIVATIZED LA CITY MAKETING RESEARCH 惠山新城 當(dāng)前市場(chǎng)理解 結(jié)論一 洋房注定紅海搏殺 相比同版塊競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，洋房同質(zhì)化傾向明顯，不具備顯著的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 結(jié)論二 高層將是藍(lán)海契機(jī) 高層產(chǎn)品面積控制合理，加上個(gè)性化產(chǎn)品出現(xiàn)，有望成為藍(lán)海競(jìng)爭(zhēng)的契機(jī) PRIVATIZED LA CITY MAKETING RESEARCH 惠山新城 未來(lái)市場(chǎng)預(yù)判 樓盤 類別 總建筑面積 已推案面積 未推面積 08年預(yù)推面積 加州洋房 公寓型 22萬(wàn) 13萬(wàn) 9萬(wàn) 9萬(wàn) 綠地世紀(jì)城 公寓型 78萬(wàn) 9萬(wàn) 69萬(wàn) 10萬(wàn) 金都花園 公寓型 42萬(wàn) 22萬(wàn) 20萬(wàn) 15萬(wàn) 理想城市花園 公寓型 83萬(wàn) 14萬(wàn) 69萬(wàn) 15萬(wàn) 復(fù)地公園城 公寓型 52萬(wàn) 8萬(wàn) 44萬(wàn) 10萬(wàn) 總計(jì) 375萬(wàn) 59萬(wàn) 預(yù)計(jì)惠山新城后續(xù)供應(yīng)將以樓盤后續(xù)供應(yīng)為主 累計(jì)體量達(dá)到 ， 08年預(yù)推總量將達(dá)到 60萬(wàn) 版塊內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)對(duì)比結(jié)論 緊隨市場(chǎng)整體趨勢(shì)，板塊市場(chǎng)性價(jià)比引力優(yōu)勢(shì) 驅(qū)動(dòng)區(qū)域外價(jià)格擠壓客源流入 PRIVATIZED LA CITY MAKETING RESEARCH 惠山新城 當(dāng)前市場(chǎng)理解 結(jié)論三 區(qū)域客源難以支撐板塊市場(chǎng)發(fā)展 區(qū)域客源以自住型的剛性消費(fèi)釋放為主體，容量有限對(duì) 板塊市場(chǎng)發(fā)展支撐不足 潛在客戶分析 MAKETING RESEARCH 基于 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析和項(xiàng)目條件分析 房型 綠地 加州 復(fù)地 順馳 3房 100140 ㎡ 100140 ㎡ 105145 ㎡ 110140 ㎡ 60% 45% 45% 50% 4563萬(wàn) 4563萬(wàn) 4461萬(wàn) 4659萬(wàn) 版塊多層（花園洋房）主力價(jià)格特征 版塊小高層、高層主力價(jià)格特征 PRIVATIZED LA CITY MAKETING RESEARCH 惠山新城 目標(biāo)客戶推導(dǎo) 房型 綠地 加州 復(fù)地 順馳 金都 3房 115125 ㎡ 120140 ㎡ 110145 ㎡ 110140 ㎡ 110140 ㎡ 35% 55% 50% 55% 55% 4650萬(wàn) 4656萬(wàn) 4155萬(wàn) 4153萬(wàn) 4153萬(wàn) 多層（洋房） 小高層、高層 代表總價(jià) 60萬(wàn) 45萬(wàn) 付款額 : （按照首付 30%測(cè)算） 18萬(wàn) 貸款額度： （按照 20年商業(yè)貸款測(cè)算） 42萬(wàn) 月還款額 3468 2601 根據(jù)國(guó)家銀行信貸政策規(guī)定： 月還貸額度應(yīng)不超過(guò) 家庭月收入的 50%按此返算，我們得出不同物業(yè)購(gòu)買 客戶的家庭收入情況： 洋房類購(gòu)買客戶家庭年收入，在 8萬(wàn) /年 高層類購(gòu)買客戶家庭年收入，在 6萬(wàn) /年 PRIVATIZED LA CITY MAKETING RESEARCH 惠山新城 目標(biāo)客戶推導(dǎo) 單身 E族 新婚族 已婚丁客 幼小 3口之家 單身丁客 新無(wú)錫人 中大學(xué) 3口之家 兒女立家 三代同堂 二老空巢 中 產(chǎn) 型 經(jīng) 濟(jì) 型