市場(chǎng)營(yíng)銷之渠道策略-免費(fèi)閱讀
【正文】 1956 年正章洗染店以直營(yíng)店與特許加盟并行的方式，在短的兩年內(nèi)成立了一百多家連鎖店，此為臺(tái)灣連鎖業(yè)加盟的開(kāi)始。 一、分銷渠道概述 通路就是產(chǎn)品的 ”腳 ” ，再好的產(chǎn)品，沒(méi)有通路，就像沒(méi)長(zhǎng)腳一樣，是走不遠(yuǎn)的。 ? 兩年過(guò)去了，格力銷售額從 2022年的 100億上升至 2022年的 138億； 2022年，格力電器的銷售收入激增近 40%，全球銷量更是突破了 1000萬(wàn)臺(tái)套，成為無(wú)可爭(zhēng)議的行業(yè)翹楚。以絲寶終端戰(zhàn)略的主要設(shè)計(jì)者、策劃公司總裁劉詩(shī)偉的離開(kāi)為標(biāo)志，一大批絲寶員工相繼離去，絲寶內(nèi)部出現(xiàn)員工滿意率下降、離職率上升 案例：舒蕾渠道調(diào)整之誤 分銷渠道：移動(dòng)通信 渠道設(shè)計(jì)實(shí)例 分銷渠道：金星啤酒 : 哪種渠道策略？ 渠道設(shè)計(jì)實(shí)例 ? 分銷渠道：保險(xiǎn)公司 渠道設(shè)計(jì)實(shí)例 分銷渠道的選擇 影響因素 ? 產(chǎn)品特性 ? 市場(chǎng)需求 ? 企業(yè)實(shí)力 ? 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 二、分銷渠道的選擇 分銷渠道的選擇 見(jiàn) 226 影響因素 直接（短而窄） 間接（長(zhǎng)而寬） 產(chǎn)品 類別 特殊品 便利品 技術(shù) 復(fù)雜 簡(jiǎn)單 特性 易腐易損 長(zhǎng)效耐久 價(jià)值 高 低 體積 大而重 小而輕 市場(chǎng)需求 批量大，集中 批量小，分散 企業(yè)實(shí)力 聲譽(yù)高，控制力強(qiáng) 弱小，缺乏知名度 二、分銷渠道的選擇 想想以下商品適合采用短渠道還是長(zhǎng)渠道？ ⊿ IBM電腦 ⊿ 活龍蝦 ⊿ 勁量電池 ⊿ 雕牌牙膏 ⊿ 雀巢冰淇淋 ⊿ 茅臺(tái)酒 ⊿ 大寶護(hù)膚霜 ⊿ 紳達(dá)家具 ⊿ 美國(guó)蛇果 ⊿ 奇瑞轎車(chē) 思考與練習(xí)： 任務(wù) ： 選擇和規(guī)劃分銷渠道 制定渠道政策 解決渠道沖突 激勵(lì)渠道成員 銷售終端管理 三、分銷渠道管理 ? 廠商關(guān)系： ? 竄貨、換貨 ? 經(jīng)銷商殺價(jià)、沖貨 －阿波羅淪為“贈(zèng)品” ? 店大欺客 一山東七商家聯(lián)手抵制長(zhǎng)虹 如何恰當(dāng)處理好廠商與經(jīng)銷商的關(guān)系，已成為考驗(yàn)廠家的營(yíng)銷新課題 ! ? 客大欺主 －東風(fēng)雪鐵龍保證金“制度” ? 霸王條款 三、分銷渠道管理 廠家和商家關(guān)系演變 供應(yīng)商統(tǒng)治 相互依賴 相對(duì)獨(dú)立 零售商統(tǒng)治 供應(yīng)商依賴 高 低 高 低 三、分銷渠道管理 零售商依賴 三、分銷渠道管理 處理廠商關(guān)系的幾種思考 ? 共生雙贏而不是控制－ 兩個(gè)巨人學(xué)會(huì)共舞 ? 服務(wù)、溝通、激勵(lì)、支持－ 格力 ? 為客戶創(chuàng)造利潤(rùn)－ 豐田思想 ? 營(yíng)銷的觀念
教學(xué)教案相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1