【正文】 銷售：項(xiàng)目講解 配臵筆記本，電子文件講解，投影輔助。 客戶預(yù)約管理由經(jīng)理秘書總控，處理網(wǎng)絡(luò)申請、預(yù)約排期及客戶信息檔案初始登記。 配套升級主題： 幸福簽約，伊頓雙語幼兒園牽手鑫苑名家 配套升級主題： 銀座進(jìn)駐鑫苑名家，幸福生活起航 體驗(yàn)幸福主題： 體驗(yàn)鑫苑名家，體驗(yàn)完美生活 營銷動作 線上 類別 媒介 頻次 /數(shù)量 費(fèi)用 主線 報紙 晚報為主、周周整版 78 時報、商報節(jié)點(diǎn)性投放各 2期 22 輔線 戶外 3塊：歷山路、北園路、經(jīng)十路 54 網(wǎng)絡(luò) 搜房、焦點(diǎn)、新浪通欄及專題 78 廣播 38 分眾 精選樓宇 100塊屏投放 23 直投 2周一次，每次 20萬 30 短信 每周 30萬條，重點(diǎn)節(jié)點(diǎn) 50萬條 22 合計 345 線下 類別 內(nèi)容 地點(diǎn) 費(fèi)用 渠道 巡展 洪樓大潤發(fā) 6 派單 周邊掃街 13 活動 幼兒園簽約儀式 售樓處 5 每周暖場活動 售樓處 26 合計 50 費(fèi)用合計 類別 媒介 費(fèi)用（萬） 比例 主線 晚報 228 % 時報商報 55 % 輔線 戶外 138 % 網(wǎng)絡(luò) 204 % 廣播 116 % 道旗 30 % 分眾 61 % 直投 65 % 短信 % 雜志 9 % 渠道 巡展 17 % 派單 16 % 活動 大型活動 77 % 暖場活動 52 % 合計 100% 七、營銷 保障 濼口片區(qū) 北園大街沿線 項(xiàng)目周邊 片區(qū)內(nèi)重點(diǎn)單位 事業(yè)單位 濟(jì)南市公交分局第六派出所、天橋區(qū)糧食局、濟(jì)南市鐵路運(yùn)輸檢察院、濟(jì)南市天橋區(qū)物價局、北園法庭法律服務(wù)、濟(jì)南市公安局天橋分局治安警察大隊(duì)二隊(duì)、公安局汽車運(yùn)輸總公司東大院治安警衛(wèi)大隊(duì) 企業(yè)單位 金陵金箔貼金工藝廠 /魯源電力廣告公司印刷廠 /宇浩裝飾鋁塑鐵藝門窗廠、濟(jì)南市酒精專用換熱設(shè)備廠、濟(jì)南市全福東華除垢劑場、大都企業(yè)集團(tuán)天橋外貿(mào)包裝廠、山東交運(yùn)集團(tuán)、城建二分公司 專業(yè)市場 歷山北路沿線： 紅星美凱龍、山東汽車城、濟(jì)南建華五金機(jī)電、黃臺衛(wèi)浴廣場、濟(jì)南廣源五金機(jī)電、齊魯汽貿(mào)市場、廣源家具批發(fā)市場、銀座購物廣場等； 北園高架沿線： 三孔橋紡織市場、嘉匯廣場、濟(jì)南燈具批發(fā)市場、富雅家居、銀座購物廣場等； 濼口片區(qū)： 口服裝大廈、洛口服裝名牌批發(fā)城、洛口鞋城、區(qū)、濟(jì)南鞋城、濟(jì)南窗簾城、齊魯鞋城、中恒燈具批發(fā)市場 花園路沿線 泉城路沿線 Action1： 【 派單 】 —— 鎖定重點(diǎn)區(qū)域全面派單 針對第一、二維度的市內(nèi)客戶 122 形式： 在 項(xiàng)目周邊重點(diǎn)專業(yè)市場、高檔寫字樓的公共大廳，設(shè)臵展臺和展板進(jìn)行項(xiàng)目宣傳，現(xiàn)場辦理入會，邀請意向客戶到售樓處體驗(yàn)； 目的： 通過長時間、多場次的巡展，加深客戶對項(xiàng)目的認(rèn)知，引起更大的關(guān)注，吸引更多的潛在客戶； 通過世聯(lián)地產(chǎn)的渠道資源，目前可進(jìn)入 百余個小區(qū) 進(jìn)行項(xiàng)目宣傳 居然之家 紅星美凱龍 黃臺裝飾批發(fā) 白鶴燈具市場 歷東商務(wù)大廈 東環(huán)國際 玉泉森信 洛口服裝市場 Action2： 【 巡展 】 —— 深入重點(diǎn)市場、企業(yè)、社區(qū)進(jìn)行全面宣傳 形式： 在市區(qū)選擇人流集中的商場或超市，如 家樂福、大潤發(fā)、銀座超市 設(shè)臵分展場，并配備 3～ 4個銷售代表進(jìn)行講解，發(fā)放項(xiàng)目相關(guān)資料； 目的： 提高項(xiàng)目的知名度，最大程度的吸引客戶 北園銀座 家樂福 歷下大潤發(fā) Action3： 【 外展場 】 —— 廣泛吸客，擴(kuò)大覆蓋 形式： 組建項(xiàng)目 Call客團(tuán)隊(duì)，只從事 將客戶逐一聯(lián)系的工作； 目的： 利用“ Call客”以最低的成本，最大限度的發(fā)掘客戶，實(shí)現(xiàn)大量蓄客的要求； 鑫苑名家會資源： 鑫苑名家會成立以來積累的大量忠實(shí)客戶可以很好的服務(wù)于為本項(xiàng)目的客戶開發(fā)。 開盤時間 推貨單元 推貨價格 推貨面積 套數(shù) 銷售額 推貨總額 銷售目標(biāo) 12月 25日 高層 14 9600 8195 99 78672022 233202200 高層 16 9300 16616 248 154528800 【 六期推售 】 鑫苑名家六期推售戶型面積表 2022年 推售安排 : 開盤時間 推貨單元 推貨價格 推貨面積 套數(shù) 銷售額 推貨總額 銷售目標(biāo) 二季度 6月 19日 主推：高層 2356 8500 68567 780 582819500 766629500 7億 輔推：洋房 26/30/31 11000 16710 118 183810000 三季度 8月 6日 主推：洋房 3234 12500 13674 90 170925000 363309000 輔推：高層 7 9000 21376 256 192384000 9月 17日 主推：洋房 27－ 29 13500 7101 42 95863500 419111100 輔推： 8 9000 7950 99 71550000 輔推： 912 8800 28602 329 251697600 四季度 10月 22日 高層 11 9300 18095 197 168283500 394485100 高層 10 9400 24064 256 226202200 11月 26日 高層 13 9500 21376 256 203072022 311410000 高層 15 9500 11404 131 108338000 12月 25日 高層 14 9600 8195 99 78672022 233202200 高層 16 9300 16616 248 154528800 合計 263730 2901 24。 定價原因： 10樓較 7樓推售時漲價400元 /平， 11號略遜于 10樓，定價9300元 /平。 開盤時間 推貨單元 推貨價格 推貨面積 套數(shù) 銷售額 推貨總額 銷售目標(biāo) 6月 19日 高層 2356 8500 68567 780 582819500 766629500 7億 洋房 26/30/31 11000 16710 118 183810000 目標(biāo)效果： 快速銷售回現(xiàn)，取得開門紅 。 實(shí)施步驟為：搜集比較對象，建立價格可比基礎(chǔ)，修正房地產(chǎn)狀況。 ?園林示范凸顯項(xiàng)目水景園林特色形象，加入水景元素。 清河環(huán)保大使是整個品牌線的造勢軸線，大會的選撥儀式要與項(xiàng)目的正式認(rèn)籌活動相結(jié)合，并配合后期推售活動不斷制造引爆點(diǎn) 【 品牌突破 】 責(zé)任地產(chǎn) — 清河環(huán)保大使選拔活動 活動目的 ：通過組織 本地媒體、業(yè)主到鑫苑企業(yè)以及經(jīng)典項(xiàng)目考察參觀的活動 ，對鑫苑企業(yè)的品牌及開發(fā)模式進(jìn)行全方位解讀，提升企業(yè)在本地的市場影響力。 成功經(jīng)驗(yàn)總結(jié) 五、營銷 解決之道 當(dāng)區(qū)域市場容量有限，無法承載我們的目標(biāo)時，讓鑫苑名家跳出北部區(qū)域，直指城市一線主流大盤競爭！搶奪市場份額！ 重新站位：濟(jì)南的名家，中國的名家 因市而變！ 【 重新構(gòu)建項(xiàng)目比價體系 】 名士豪庭 魯能領(lǐng)秀城 綠地盧浮公館 保利大明湖 將濟(jì)南分為東部、南部、西部和中部區(qū)域，按照每個區(qū)域各選一個與本案定位相近且質(zhì)素相當(dāng)且處于同期的城市中高端的主流大盤項(xiàng)目，構(gòu)成本案比價體系的參照項(xiàng)目。 圓方地址： 西北湖 〃 馬場路 136號。 濟(jì)南城心： 項(xiàng)目位于濟(jì)南城央邊緣，經(jīng)交通動脈西接火車站、汽車站交通樞紐，東接洪樓廣場、南抵家樂福、泉城廣場?；诖?，世聯(lián)地產(chǎn)提交此次提案，聚焦以上三大問題，提出切實(shí)可行的營銷動作，從而促成項(xiàng)目的絕對成功。以“構(gòu)建發(fā)展新空間、創(chuàng)造宜居新生活、塑造泉城新景觀、實(shí)現(xiàn)風(fēng)貌新傳承、打造北跨橋頭堡” 。 【 目標(biāo)下的困局 】 四大困局 困局 2： 濱河新區(qū)在濟(jì)南市沒有形成區(qū)域概念，區(qū)域價值沒得到認(rèn)同，如何重塑區(qū)域價值？ 困局 1： 北部區(qū)域市場主體平臺相對狹小，客群有限，相對于項(xiàng)目今年 15— 20億元的銷售目標(biāo)，如何突破區(qū)域市場的制約？ 困局 3： 鑫苑品牌目前在濟(jì)南已經(jīng)形成一個中檔形象，項(xiàng)目定位于中高檔形象，如何重塑鑫苑品牌？ 困局 4： 項(xiàng)目展示條件不支持項(xiàng)目較高的量價目標(biāo)，如何突破？ 四、案例 借鑒 萬科 V24空間，唯超配可匹配！ 創(chuàng)新概念，高端配置，高端生活演繹 形象 +認(rèn)籌期 （ 9月 10月） 戶外 報廣 易拉寶 首付 10萬，住中心、住萬科、住成品 強(qiáng)調(diào)高性價比的價格預(yù)期，吸引自住和投資客關(guān)注 沖刺及開盤期 （ 10月 .910月 .17） 品牌先行借勢、區(qū)域嫁接起勢、概念炒作立勢， 將所在的唐家墩片區(qū)直接與西北湖等傳統(tǒng)豪宅區(qū)片區(qū)價值掛鉤， 成功的重塑了區(qū)域價值 。 【 區(qū)位突破 /引爆全城 】 濱河崛起，重新定義濟(jì)南城市格局 —— 濱河新區(qū)發(fā)展?？l(fā)布 濱河新區(qū) 城市未來居住新方向 活動目的 ： 重新定義區(qū)域價值，展示區(qū)域升值潛力 活動時間及主題： 2022年 4月 amp。 ?進(jìn)行看房通道外圍包裝和 VI視覺系統(tǒng)展示，提高項(xiàng)目形象。 【 價格策略 】 升值潛力 規(guī)劃布局 產(chǎn)品稀缺 市場關(guān)注度 片區(qū)形象 價值 16標(biāo)準(zhǔn)： 交通、位置、配套、規(guī)模、建筑密度、自然環(huán)境、停車、噪音、視野、戶型特色、建筑外型、內(nèi)裝修、物業(yè)管理、發(fā)展商品牌、工程進(jìn)度、營銷策劃周密性 。在二批次推售時立即轉(zhuǎn)向 洋房， 樹立精品、高端的市場形象，然后通過高價格預(yù)期下市場對性價比的認(rèn)同，帶動整盤熱銷。 定價原因： 高層 912為沿街位臵差，價格 8800元 /平， 8樓稍佳但次于 7樓，考慮價格上行，定價 9000元 /平、洋房最后一批優(yōu)質(zhì) 13500元 /平面市。 開盤時間 推貨單元 推貨價格 推貨面積 套數(shù) 銷售額 推貨總額 銷售目標(biāo) 11月 26日 高層 13 9500 21376 256 203072022 311410000 高層 15 9500 11404 131 108338000 【 五期推售 】 鑫苑名家五期推售戶型面積表 96 推貨原因： 梯次推售，本年度本地段剩余可推產(chǎn)品僅 1416。 第二階段：洋房加推及形象推廣期（ 6月 20日－ 9月 17日，共 13周） 銷售目標(biāo)： 第一階段 項(xiàng)目面市 第二階段 產(chǎn)品升級及情景體驗(yàn)戰(zhàn) 第三階段 服務(wù)展示及配套升級戰(zhàn) 關(guān)鍵舉措： ?體驗(yàn)營銷： 通過五大產(chǎn)品解讀系列、墅品洋房及清河印象系列園林的開放體驗(yàn)活動，讓消費(fèi)者體驗(yàn)感知洋房的價值與稀缺性，從而達(dá)成良好的營銷成果。 針對第三維度的全國客戶 Action1： 【 全國統(tǒng)一服務(wù)電話 】 ?抓住返鄉(xiāng)臵業(yè)的熱潮，通過報廣、網(wǎng)絡(luò)等媒體宣傳，吸引大批返回濟(jì)南臵業(yè)的客群，積極引導(dǎo)客戶選擇本案臵業(yè)。 銷售：客戶引導(dǎo) 客戶管理： 〃 所有初次上門客戶發(fā)放客戶磁卡，客戶復(fù)訪，刷卡登記，強(qiáng)化身份感； 磁卡即為客戶信息管理讀卡器，所有客戶上門行為均有記錄。 物業(yè)：迎賓確認(rèn) 前臺呼叫，啟動服務(wù)。 說明：以滿足客戶預(yù)約時間為首要原則，銷售代表服從預(yù)約安排檔期。 保利花園 世聯(lián)操作項(xiàng)目 海爾綠城 舜奧華府 盛世花城 天業(yè)中心 翡翠東郡 城市 33 創(chuàng)展中心 富翔天地 泉印蘭亭 海德公館 彼岸新都 舜耕上城 銀豐花園 晶都國際 鑫苑名家 銀座數(shù)碼廣場 明珠商務(wù)大廈 海那城 彩世界 尚品清河 魯商廣場 保利芙蓉 大溪地 重汽翡翠郡 銀座花園 Action5： 【 水平營銷、圈層營銷 】 水平戰(zhàn)略聯(lián)盟 ? 與合作方客戶資源共享； ? 在其場所放置項(xiàng)目資料； ? 聯(lián)合舉行客戶維護(hù)活動。 第一階段：項(xiàng)目面市期（ 4月 24日－ 6月 19日，共 8周） 銷售目標(biāo)： 7億元 區(qū)域推廣主題： 濱河崛起，重新定義濟(jì)南城市格局 品牌推廣主題： 全球視野，服務(wù)濟(jì)南