【正文】 第三：“放眼未來”系列活動 活動重設(shè) 1價(jià)值重塑 2渠道重組 3活動重設(shè) 4現(xiàn)場重鑄 6信心重建 92 ?發(fā)揮頂級時(shí)尚元素的號召力，目前 prada在深圳還沒有品牌分店，特舉辦國際時(shí)尚品牌 PRADA春夏時(shí)尚風(fēng) show, 。 ③請?zhí)峁殞毿彰?，照片可配有趣的圖片說明，父母祝福的話語。 活動延展方向 3： 【 老照片征集比賽 】 活動延展方向 4： 【 懷舊歌曲挑戰(zhàn)賽及手抄歌本評比 】 ?活動形式 ：通過聚會場景、懷舊歌曲及手抄歌本評比等現(xiàn)場評選等形式，激起觀眾共鳴，同時(shí)，聚集人氣。 開拓對象 深圳登山協(xié)會、深圳磨房、露營協(xié)會等 開拓方式 贊助戶外活動，如“雪花啤酒雅魯藏布江探險(xiǎn)”等，邀請戶外專家，舉辦戶外知識（技巧、救生等）培訓(xùn)，在戶外團(tuán)體中傳播項(xiàng)目信息； 維護(hù)方式 在各團(tuán)體協(xié)會網(wǎng)站發(fā)布項(xiàng)目信息并開展團(tuán)購報(bào)名活動，線下短信維護(hù)； 高層團(tuán)體關(guān)鍵人物挖掘 第三：典型專屬通道應(yīng)用說明 渠道重組 1價(jià)值重塑 2渠道重組 3活動重設(shè) 4現(xiàn)場重鑄 6信心重建 73 金融精英通道 金融行業(yè)從業(yè)人員對物業(yè)價(jià)值敏感度高，具備價(jià)值投資意識，有較強(qiáng)的購買能力，年齡及個(gè)性特征符合項(xiàng)目目標(biāo)客戶定位； 開拓對象 招商證券、中信證券、銀河證券等證券機(jī)構(gòu) 開展類似“贏在股市”等炒股模擬操作比賽，舉辦投資領(lǐng)域熱點(diǎn)人物講座，邀請圈定對象參與； 挖掘行業(yè)內(nèi)部關(guān)鍵人物 維護(hù)方式 短信、 DM直郵維護(hù)，結(jié)合營銷節(jié)點(diǎn)，項(xiàng)目信息傳遞、活動 選取理由 開拓方式 高層行業(yè)關(guān)鍵人物挖掘 第三：典型專屬通道應(yīng)用說明 渠道重組 1價(jià)值重塑 2渠道重組 3活動重設(shè) 4現(xiàn)場重鑄 6信心重建 74 同業(yè)界精英通道 項(xiàng)目作為市場標(biāo)桿，新標(biāo)準(zhǔn)范本，將在行業(yè)內(nèi)成為熱點(diǎn)，成為業(yè)界人員參觀、研究、學(xué)習(xí)對象；項(xiàng)目信息被動傳遞 開拓對象 地產(chǎn)公司、裝修公司 在搜房或房信網(wǎng)發(fā)起“山居豪宅發(fā)展趨勢”“ 70后置業(yè)居住模式探討”等研討論壇，引起業(yè)內(nèi)充分關(guān)注，并認(rèn)同項(xiàng)目價(jià)值 維護(hù)方式 短信、 DM直郵維護(hù)，結(jié)合營銷節(jié)點(diǎn)，項(xiàng)目信息傳遞 選取理由 開拓方式 高層行業(yè)關(guān)鍵人物挖掘 第三：典型專屬通道應(yīng)用說明 渠道重組 1價(jià)值重塑 2渠道重組 3活動重設(shè) 4現(xiàn)場重鑄 6信心重建 75 中原二三級轉(zhuǎn)介 創(chuàng)新資源使用方式 紅樹西岸“星計(jì)劃” ?80%客戶貢獻(xiàn)率 ?70%客戶成交率 ?3~4套 /周成交量 觀瀾湖 1價(jià)值重塑 2渠道重組 3活動重設(shè) 4現(xiàn)場重鑄 6信心重建 區(qū)域價(jià)值重塑 57 [ 全景規(guī)劃，充分利用外部山景資源，是項(xiàng)目產(chǎn)品形成差異價(jià)值的重要因素 ] ? 全景高層住宅產(chǎn)品 /擁有別墅景觀資源的中小面積洋房， TH + 高層的組合、高層單點(diǎn)線性排布向周邊山景打開，使得外部景觀資源得以最大化利用，形成項(xiàng)目產(chǎn)品價(jià)值差異 ? 社區(qū)內(nèi)部景觀軸線與外部山景資源的互動性 [ 容積率拆分，以別墅定義社區(qū)物業(yè)檔次，提升了品質(zhì)感及小高層的景觀性 ] ? 形成價(jià)值上對接周邊低密度物業(yè)的可能 ? 形成與寶安其他中端 /白領(lǐng)產(chǎn)品的明顯競爭區(qū)隔 規(guī)劃價(jià)值重塑 1價(jià)值重塑 2渠道重組 3活動重設(shè) 4現(xiàn)場重鑄 6信心重建 58 [產(chǎn)品分析：平層 —— 高舒適型 ] ?景觀資源一般：可享有部分內(nèi)部園林景觀； ?戶均朝向好：東南 /南北朝向 ?戶型開間指標(biāo)相比于片區(qū)同類產(chǎn)品略占優(yōu)；主要采取落地凸窗、陽臺等手法贈送空間； ?贈送方式僅為適當(dāng)放大室內(nèi)尺度，但不能“轉(zhuǎn)房”使用；同時(shí)，其客廳、主臥南向臨路，存在噪音影響； [產(chǎn)品分析：錯(cuò)層 —— 高概念型 ] ? 絕無僅有的錯(cuò)層設(shè)計(jì)，稀缺性天生俱來 ? 入戶首層架空園林，提供近距離的自然接觸空間 ? 室內(nèi) ，形成空間的通透感和增值性，可實(shí)現(xiàn)“ 2個(gè)房”的贈送可能 產(chǎn)品價(jià)值重塑 1價(jià)值重塑 2渠道重組 3活動重設(shè) 4現(xiàn)場重鑄 6信心重建 59 [獨(dú)門獨(dú)戶 ] ：雙開電梯實(shí)現(xiàn)一梯一戶設(shè)計(jì)，堪比香密湖 1號； [高舒適性 ] ：戶型設(shè)計(jì)超高實(shí)用率、南北通透、大部分送入戶花園、部分戶 型送夾層、工人房人性化設(shè)計(jì)； [超高車戶比 ] ：停車位 575輛，總戶數(shù) 526戶，車戶比為 ： 1，這個(gè)車位 配比水平在片區(qū)之內(nèi)，遙遙領(lǐng)先。 敏感點(diǎn) 49 洞察三 :經(jīng)濟(jì)危機(jī)下，中小企業(yè)主的購買力明顯下降， 公務(wù)員、教師、 醫(yī)生等 事業(yè)單位的購買力逐漸放大。 *2022年 4月 — 2022年 6月 完成銷售額 15億 * 體驗(yàn)和包裝的升級 第六 中原渠道的充分應(yīng)用 第七 價(jià)值的挖掘和重組 第四 形象的轉(zhuǎn)變和升華 第五 多渠道開拓客源 第三 “ 鳳凰計(jì)劃”翻盤逆轉(zhuǎn) 第一 持續(xù)并有針對性的活動 第二 客戶的準(zhǔn)確洞察 [ ] 41 客戶分析背景： ?由于本項(xiàng)目前期的營銷推廣錯(cuò)位并且成交樣本量過小，所以原客戶不具備足夠參考價(jià)值 客戶分析方法： 次序 內(nèi)容 目的 第一輪 意向客戶聚類分析 了解意向客戶的基礎(chǔ)情況 第二輪 意向客戶的特殊性分析 探究意向客戶的明顯特征 42 客戶訪談法 步驟一：發(fā)動中原全市三級市場 165間地鋪中的 35間重點(diǎn)區(qū)域分行經(jīng)理到瀾山現(xiàn)場踩盤 重點(diǎn)是寶安、南山和福田的分行經(jīng)理 步驟二： 35位分行經(jīng)理各訪談 1015位近期有意向置業(yè)的客戶，有效樣本量 455份 步驟三：將訪談資料歸納整理，得出結(jié)論 客戶訪談法 —— 方法 第一輪 重點(diǎn)區(qū)域分行 43 ?年齡和學(xué)歷 ：集中在 35～ 50歲的 中年 （ 60％） 9成以上擁有大專及上 學(xué)歷 ； ?家庭年收入 ：平均已達(dá) 30萬 ? 私家車的擁有量 ：是一個(gè)富裕指標(biāo)：擁有率超過 7成，預(yù)計(jì)未來 2年內(nèi)將超過 9成，每 100戶擁有私家車將達(dá) 138輛 ? 職業(yè)身份 ：良好的 職業(yè) 身份，大多為各類企業(yè)的中高層管理人員和專業(yè)人士，同樣也吸引了傳統(tǒng)的高薪階層（銀行、報(bào)社、公檢法、電信電力等高福利單位）和從事商貿(mào)為主的私營企業(yè)主等。 [ 第二：產(chǎn)品線豐富 ] ?項(xiàng)目樓層涵蓋 18層、 11層、 9層、 8層及矮層；類型包括 多層、小高層、洋房、 TownHouse、別墅 ；產(chǎn)品覆蓋 3房、 4房、 5房及別墅在現(xiàn)有市場上也是為數(shù)不多的，未來更是 9070政策下的稀缺純大戶產(chǎn)品?！? “裝修的好啊，而且錯(cuò)層戶型設(shè)計(jì)的好，別的地方?jīng)]有！其他的就一般了” “11000多，快 150萬，我考慮考慮吧” “沒什么沖動，我再看看吧～～～” “ 雙 盲 ” ? 我們看不清客戶 ? 客戶更看不清我們 15 項(xiàng)目價(jià)值沒有充分挖掘，導(dǎo)致 客戶 對于項(xiàng)目的價(jià)格判斷較低 第二 項(xiàng)目基本屬性甚至沒有充分表達(dá)，導(dǎo)致 客戶 對于項(xiàng)目認(rèn)知偏差 第三 推廣渠道的錯(cuò)亂，導(dǎo)致信息無法傳達(dá)給有效 客戶 第四 項(xiàng)目周期過長， 客戶 已經(jīng)完全喪失新鮮感 第一 [ ] 客戶對項(xiàng)目有印象，但是沒感覺 客戶認(rèn)為我們價(jià)格貴 客戶問我們有沒有兩房 想買的客戶卻不知道有這個(gè)項(xiàng)目 雙盲狀態(tài)下的營銷如何起死回生 單純搞活動解決不了問題！ 因?yàn)楦緵]有客戶積累 砸錢做廣告解決不了問題！ 因?yàn)椴恢揽蛻羰钦l 降價(jià)更解決不了問題！ 只會砸了自己的招牌 [ ] [ ] 18 *20222022年深圳成功項(xiàng)目 * 卓越維港 圣莫麗斯 萬科棠樾 萬科東方尊峪 萬科第五園 萬科蘭喬圣菲 招華曦城 水榭山 荔山公館 …… 19 [ 第一：山居物業(yè) ] ?中糧 ?中原進(jìn)場后：兩手抓 一方面主抓策劃，另一方面通過中原的三級市場地鋪、二級市場所代理項(xiàng)目，以及客戶資源大力進(jìn)行轉(zhuǎn)介，保證了在項(xiàng)目策劃的同時(shí)，有龐大并且穩(wěn)定的客戶量 ?中原二級市場代理項(xiàng)目： 68個(gè) ?中原三級市場地鋪： 135個(gè)！ ?為圣莫麗斯轉(zhuǎn)介客戶 1182批，成交 163套！ 38 ?2022年 4月 7日中原正式進(jìn)駐 ?泛城前 8個(gè)月 銷售僅 30余套 ，中原入場后與泛城同場 PK ?1個(gè)月時(shí)間中原 39套 VS泛城 17套 ，一舉擊敗泛城取得項(xiàng)目代理權(quán) ?2022年 9月皇家臺地別墅隆重推出 ?2022年 11月 一期 TH100%銷售 ?2022年 11月 11日二期產(chǎn)品發(fā)布會 ?2022年 12月 9日二期開放樣板房及展示區(qū) ?2022年 1月 14日 二期北區(qū)開售， 當(dāng)日 100%銷售 ?2022年 1月 21日 二期南區(qū)開售， 當(dāng)日實(shí)現(xiàn) 80%銷售 。 ? 年輕人對房展會、互聯(lián)網(wǎng)等新渠道的接受度較高，尤其是高學(xué)歷的年輕人，需要考慮網(wǎng)上更好的互動；年長者則對相對傳統(tǒng)、靜態(tài)的信息渠道更能接受，如戶外廣告與報(bào)紙文章等 ? 在深圳不同區(qū)域居住、工作的客戶來看，信息覆蓋率有相當(dāng)差異，市民更傾向于在居住區(qū)域接受信息。 ?項(xiàng)目北側(cè)還分別有鐵崗水庫和平戀山效野公園，東側(cè)的寶安公園以及西南的鐵仔山和碧海灣郊野公園，處在公園、綠地、山體 3大密集區(qū)內(nèi) [ 環(huán)境 ] ?項(xiàng)目與寶安客運(yùn)站僅百米之距，寶安客運(yùn)站是深圳長途汽車站之一，主要發(fā)往廣東省及省外的全國大中城市。 Qilong hill land art 65 其他價(jià)值重塑 項(xiàng)目 原定位 新定位 案名 中糧瀾山 中糧瀾山 區(qū)域定位 無 深圳環(huán)山豪宅區(qū) 物業(yè)定位 當(dāng)世界改變時(shí) 我在瀾山絕版 企龍山麓