【正文】 ? 行業(yè)性、系統(tǒng)性跨區(qū)域銷售的結(jié)算：行業(yè)性、系統(tǒng)性跨區(qū)域銷售行為的結(jié)算同優(yōu)惠銷售結(jié)算。 2) 結(jié)算政策 ? 按協(xié)議扣率結(jié)算：授權(quán)經(jīng)銷商的正常的訂單按產(chǎn)品報價 *協(xié)議扣率與商務(wù)部進行結(jié)算。 2) 報價管理 ? 價格制訂權(quán)和調(diào)整權(quán)：用友軟件價格制訂權(quán)和調(diào)整權(quán)為用友公司所 有。在同一漏斗周期（即一周內(nèi)）出現(xiàn)的銷售信息視為時間相同，優(yōu)先保護有效期為 30 天。 2) 合作協(xié)議 凡達成合作銷售意向的，均須在實現(xiàn)銷售前 由協(xié)議各方簽署協(xié)作協(xié)議，明確合同主體及各自的分工和利益分配，并逐級報告至 商業(yè)伙伴 管理部門批準(zhǔn)、備案，用友公司根據(jù)上述協(xié)議統(tǒng)計相應(yīng)的銷售業(yè)績。 ? 銷售進程信息：進入漏斗 /階段日期；銷售周期 自動計算；銷售行動 按參照填寫；競爭對手；下步行動計劃。 3)認(rèn)證管理 ? 商業(yè)伙伴 總部根據(jù)當(dāng)年度授權(quán) 商業(yè)伙伴 通過認(rèn)證考核的崗位認(rèn)證人員配備情況確定和調(diào)整其可從事銷售服務(wù)授權(quán)資格； ? 商業(yè)伙伴 總部每年度組織對授權(quán) 商業(yè)伙伴 通過認(rèn)證考核的人員及其崗位認(rèn)證人員配備情況進行復(fù)查，并根據(jù)復(fù)查情況調(diào)整其可從事銷售服務(wù)授權(quán)資格； ? 商業(yè)伙伴 總部將當(dāng)年度授權(quán) 商業(yè)伙伴 通過認(rèn)證考核的崗位認(rèn)證人員配備情況作為其評估和下年度等級劃分的指標(biāo)之一。用友軟件授權(quán)經(jīng)銷商的發(fā)展和撤并須經(jīng) 商業(yè)伙伴 總部批準(zhǔn)，其他用友 商業(yè)伙伴 成員未經(jīng) 商業(yè)伙伴 總部授權(quán)和批準(zhǔn)不得擅自設(shè)立下級經(jīng)銷商、不得向直接客戶外無用友軟件銷售服務(wù)授權(quán)資格的單位供貨。在完成 商業(yè)伙伴 評價后， 商業(yè)伙伴 總部定期進行后續(xù)周期性評估，評估 結(jié)果作為 商業(yè)伙伴 級別升降的主要依據(jù)。評估系統(tǒng)進行綜合評估后 綜合得分 90 分以上 各單項評估 15 分以上 同時通過基于某個領(lǐng)域的解決方案評審 并且能夠提供 3個以上基于用友 ERPNC的應(yīng)用咨詢成功案例 行業(yè)應(yīng)用聯(lián)盟商 通過用友軟件 商業(yè)伙伴 360176。 2020年商業(yè)伙伴商務(wù)手冊 能力分類 級別 能力提升項目 針對對象 主要內(nèi)容 提升方式 時間 管理層 銷售人員 咨詢顧問 實施顧問 服務(wù)人員 管理能力 基礎(chǔ)級 時間管理 √ √ 培訓(xùn) +工具 自學(xué) +輔導(dǎo) 1 季度 專業(yè)級 公司運營 √ 培訓(xùn) 2 季度 項目管理 √ 培訓(xùn) 待定 銷售能力 基礎(chǔ)級 銷售方法論 √ √ √ USS 培訓(xùn) 3 季度 銷售導(dǎo)航圖 √ √ √ 工具使用 自學(xué) +輔導(dǎo) 3 季度 電話營銷 √ √ √ 案例培訓(xùn) +工具 培訓(xùn) 3 季度 U8 普及版 √ √ √ 產(chǎn)品賣點 自學(xué) +輔導(dǎo) 1 季度 U8 ERP0/1 √ √ √ 產(chǎn)品賣點 培訓(xùn) 3 季度 U870 新產(chǎn)品 √ √ √ 產(chǎn)品賣點 培訓(xùn) 4 季度 專業(yè)級 NC 產(chǎn)品 √ √ √ 產(chǎn)品賣點 培訓(xùn) 1 季度 U8 ERP2/3 √ √ √ 產(chǎn)品賣點 培訓(xùn) 1 季度 HR √ 產(chǎn)品賣點 培訓(xùn) 2 季度 如何找到客戶 √ √ 實用案例 自學(xué) +輔導(dǎo) 1 季度 競爭技巧 √ √ 案例培訓(xùn) +工具 自學(xué) +輔導(dǎo) 1 季度 演講技巧 √ √ 訓(xùn)練課程 培訓(xùn) 2 季度 咨詢能力 基礎(chǔ)級 U8 普及版 √ √ 銷售原型 +產(chǎn)品應(yīng)用 自學(xué) +輔 導(dǎo) 1 季度 溝通技巧 √ 實用案例 自學(xué) +輔導(dǎo) 2 季度 方案制作 √ 案例培訓(xùn) +工具 自學(xué) +輔導(dǎo) 2 季度 專業(yè)級 U8 ERP2/3 銷售原型 +產(chǎn)品應(yīng)用 培訓(xùn) 3 季度 NC 產(chǎn)品 √ 銷售原型 +產(chǎn)品應(yīng)用 培訓(xùn) 2 季度 HR √ 銷售原型 +產(chǎn)品應(yīng)用 培訓(xùn) 2 季度 沙盤講師 沙盤 +講解 培訓(xùn) 機動 實施能力 基礎(chǔ)級 實施方法論 √ 原理（光盤） 自學(xué) +輔導(dǎo) 1 季度 U8 普及版實施 √ 案例培訓(xùn) +工具 培訓(xùn) 3 季度 U8 ERP0/1 實施 √ 案例培訓(xùn) +工具 培訓(xùn) 3 季度 專業(yè)級 U8 ERP2/3 實施 √ 案例培訓(xùn) +工具 培訓(xùn) 3 季度 快速實施方法 √ 原理 +應(yīng)用實例 培訓(xùn) 3 季度 原型復(fù)制 √ 原型 +應(yīng)用實例 培訓(xùn) 3 季度 行業(yè)知識 √ 原理 +應(yīng)用 培訓(xùn) 3 季度 實施經(jīng)驗交流 √ 案例 培訓(xùn) 3 季度 實施技巧 √ 案例 培訓(xùn) 3 季度 服務(wù)能力 基礎(chǔ)級 服務(wù)理念 √ 原理 +應(yīng)用實例 培訓(xùn) 1 季度 專業(yè)級 服務(wù)經(jīng)營 原理 +應(yīng)用實例 培訓(xùn) 2 季度 維護技巧 √ 案例培訓(xùn) +工具 培訓(xùn) 3 季度 2020年商業(yè)伙伴商務(wù)手冊 運維與實施支持計劃 ? 支持平臺：建立總部、大區(qū)的支持平臺， 商業(yè)伙伴 實施顧問共享平臺、知識共享平臺、技術(shù)支持平臺全面、及時面向 商業(yè)伙伴 提供支持服務(wù)。 ? 商業(yè)伙伴 促銷：設(shè)立 商業(yè)伙伴 促銷獎、增值業(yè)務(wù)推廣獎、大項目獎勵及積分計劃。并通過這種廣泛的合作實現(xiàn)雙方的商業(yè)價值。 2020年商業(yè)伙伴商務(wù)手冊 2 商業(yè)伙伴 體系 業(yè)務(wù)合作模式 用友軟件股份有限公司（以下簡稱用友公司）業(yè)務(wù)合作模式采用銷售服務(wù)授權(quán)制，即被授權(quán)的單位在指定區(qū)域內(nèi)從事具有授權(quán)認(rèn)證資格的產(chǎn)品銷售和服務(wù)。 ? 建立 ERP 普及版和 ERP0/1 的的快速交付模式、工具、模板與能力。 產(chǎn)品策略 U8 總策略 ? 細(xì)分市場，組合產(chǎn)品，區(qū)別模式，發(fā)展 U8ERP 標(biāo)準(zhǔn)版 (U861)、 U8ERP 普及版（ U852）。 商業(yè)伙伴 總策略 ? 進行 商業(yè)伙伴 總部 結(jié)構(gòu)調(diào)整，加強 商業(yè)伙伴 業(yè)務(wù)的 促進、推廣 。普及版分銷為主，標(biāo)準(zhǔn)版直銷分銷并重。 ? 發(fā)展管理咨詢、 IT 系統(tǒng) 商業(yè)伙伴 。解決方案提供商是目前用友軟件最為廣泛的 商業(yè)伙伴 。 ? 商業(yè)伙伴 區(qū)劃： 2020 年用友按區(qū)域組織市場及銷售服務(wù)，共分為 5 個大區(qū)，大區(qū)內(nèi)設(shè)核心城市區(qū)域中心即： 華東大區(qū)，包括 上海、江蘇、浙江 、福建、江西、安徽 等地區(qū)； 中南大區(qū)，包括 廣東、廣西、湖南、海南、香港、澳門 等地區(qū)； 西南大區(qū)，包括 四川、重慶、云南、貴州、西藏 等地區(qū)； 西北大區(qū)，包括 陜西、寧夏、甘肅、青海、新疆 等地區(qū)； 北方大區(qū)，包括 北京、天津、河北、山東、山西、河南、內(nèi)蒙 古、 龍江 、 吉林、遼寧等地區(qū)。 ? 媒體傳播：進行 商業(yè)伙伴 VI 設(shè)計、 商業(yè)伙伴 品牌推廣、提供戶外燈箱廣告等支持。 ? 提升 商業(yè)伙伴 服務(wù)團隊服務(wù)意識，服務(wù)價值，達到增值服務(wù)。評估系統(tǒng)指標(biāo)介紹 用友軟件 商業(yè)伙伴 360176。 ? 申請單位在簽署《用友軟件 2020 年銷售服務(wù)授權(quán)協(xié)議》時，還需同時提交： 營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件； 法定代表人身份證復(fù)印件； 稅務(wù)登記證復(fù)印件。 銷售管理 從業(yè)人員資格認(rèn)證與管理 商業(yè)伙伴 內(nèi)部從業(yè)人員作為用友業(yè)務(wù)的主要執(zhí)行人員，其能力和專業(yè)性將是評價 商業(yè)伙伴機構(gòu)整體能力的重要指標(biāo)。 ? 銷售階段 — 意向客戶、立項客戶、方案 /體驗客戶、談判客戶、成交 /交付客戶階段 銷售階段 客戶表象 銷售行動 目的 意向客戶 客戶對 ERP有所了解 有籠統(tǒng)需求（或痛苦問 題） 希望 ERP 可以幫助其解決 希望得到專業(yè)的咨詢幫助 通過各種 商業(yè)伙伴 了解客戶 安排公司高層拜訪 提供售前咨詢 安排參觀成功用戶 了解客戶行業(yè)及經(jīng)營情況 建立信任關(guān)系，了解客戶利益 幫客戶找到問題及解決方法 樹立客戶成功信心 2020年商業(yè)伙伴商務(wù)手冊 立項客戶 明確需要通過 ERP 解決問題 成立小組確立時間表 已確定 ERP軟件廠商參與項目 成立項目小組，推進監(jiān)控項目 拜訪項目決策人和小組成員 進行客戶需求調(diào)研 安排公司高級顧問拜訪 了解客戶項目決策流程 了解客戶個人利益 了解客戶項目的預(yù)算情況 顧問拜訪幫客戶確定需求 方案客戶 客戶明確需求 將確定 ERP軟件供應(yīng)商 客戶詳細(xì)需求調(diào)研 拜訪客戶決策人和小組成員 制作和溝通方案 確定價格政策 談判客戶 客戶基本確定供應(yīng)商范圍 通過方案及價格確定供應(yīng)商 確定方案呈現(xiàn)人員并做準(zhǔn)備 公司高層拜訪客戶決策人 展現(xiàn)整體實力，促使客戶決定 通過高層拜訪確定價格 成交客戶 客戶成立實施小組配合實施 按商務(wù)流程辦理產(chǎn)品出庫 成立實施小組 拜訪客戶實施成員 產(chǎn)品交付 確定實施流程、時間安排 制定實施任務(wù)書 ? 客戶信息：客戶名稱；所屬行業(yè) 按參照填寫；關(guān)鍵需求；通訊 /營業(yè)地址；聯(lián)系人；聯(lián)系電話。以上時間遇節(jié)假日向后順延。 ? 如發(fā)生沖突的各方包括經(jīng)銷商和分公司，由 商業(yè)伙伴 部門與分公司銷售管理部門逐級協(xié)調(diào)處理。 3 項目支持 31 項目支持申請 ? 項目支持申請必須經(jīng)地區(qū) 商業(yè)伙伴 經(jīng)理、大區(qū) 商業(yè)伙伴 總監(jiān)、集團 商業(yè)伙伴 業(yè)務(wù)推進2020年商業(yè)伙伴商務(wù)手冊 經(jīng)理三級上報； ? 立項申請表必須明確填明需要那級（地區(qū) /大區(qū) /集團）銷售經(jīng)理及售前顧問的支持 。為避免統(tǒng)計上出現(xiàn)“分戶”現(xiàn)象，同一 商業(yè)伙伴 成員在本年度內(nèi)應(yīng)以同一單位名稱向用友公司匯款，如不能按同一單位名稱匯款，須在每次網(wǎng)上訂單和匯款憑證中注明，同時提交由該單位法定代表人簽章的申請，否則在銷售管理上因此產(chǎn)生的差異，用友公司不承擔(dān)任何責(zé)任。 ? 優(yōu)惠銷售結(jié)算的申請：申請優(yōu)惠銷售結(jié)算須填寫《優(yōu)惠銷售結(jié)算申請表》 （參見附件 9） 。 更版、升級管理 1) 更版、升級定義 。其他大客戶優(yōu)惠銷售，必須經(jīng)用友各大區(qū)和 商業(yè)伙伴 管理部批準(zhǔn)方可執(zhí)行； ? 商業(yè)伙伴 成員申請優(yōu)惠 銷售結(jié)算時，須對優(yōu)惠銷售合同真實性承擔(dān)責(zé)任，用友公司有權(quán)對合同進行核查，發(fā)現(xiàn)弄虛作假將根據(jù)本管理辦法進行處罰； ? 優(yōu)惠銷售結(jié)算申請被批準(zhǔn)后，用友公司將按批準(zhǔn)比例與 商業(yè)伙伴 成員進行結(jié)算。 申報 審批權(quán)限規(guī)定如下： 預(yù)計成交金額為軟件標(biāo)準(zhǔn)報價的 授權(quán)經(jīng)銷商 （含聯(lián)營公司） 60%（含）以上 商業(yè)伙伴 經(jīng)理 50%（含） 60%（不含） 大區(qū) 商業(yè)伙伴 總監(jiān) 2020年商業(yè)伙伴商務(wù)手冊 40%（含） 50%（不含） 商業(yè)伙伴 總部 30%（含） 40%（不含） 銷管總部 20%（含） 30%（不含） 主管總裁 20%（不含）以下 總裁 免費及贈送 總裁 訂貨與結(jié)算管理 1) 訂貨、發(fā)貨流程 ? 商業(yè)伙伴 成員按要求填寫產(chǎn)品網(wǎng)上訂單并匯款； ? 新增授權(quán)經(jīng)銷商的所有訂單使用手工訂單； ? 商業(yè)伙伴 成員須按規(guī)定的訂單格式 （參見附件 7） 向商務(wù)部辦理訂貨，不符合規(guī)定訂 單格式的訂單視為無效訂單，商務(wù)部有權(quán)拒絕辦理； ? 將訂貨匯款單附合同傳真至商務(wù)部； ? 商業(yè)伙伴 成員的訂貨按款到帳發(fā)貨的原則辦理。 ? 限定統(tǒng)一的價格：如發(fā)生銷售沖突各方按時間優(yōu)先原則、銷售資質(zhì)原則和客戶認(rèn)同原則不能判定優(yōu)先保護，則限定統(tǒng)一的銷售價格，銷售價格限定包括產(chǎn)品價格、實施服務(wù)價格。 沖突管理 1) 銷售沖突 兩家或兩家以上用友軟件營銷服務(wù)機構(gòu)在同一個客戶的銷售中發(fā)生競爭沖突。 ? 不按規(guī)定申報《銷售預(yù)測（漏斗）表》，不能獲得銷售保護、銷售支持和優(yōu)惠銷售結(jié)算。 ? 《銷售預(yù)測（漏斗）表》報送至相應(yīng)區(qū)域 商業(yè)伙伴 經(jīng)理 ，經(jīng)大區(qū) 商業(yè)伙伴 部匯總至 商業(yè)伙伴 總部。任何 商業(yè)伙伴 成員嚴(yán)禁銷售與用友軟件股份公司相競爭的產(chǎn)品。 3) 授權(quán) ? 新加盟的 商業(yè)伙伴 將依據(jù)能力進行預(yù)授權(quán)，原則上將從 商