業(yè)務(wù)員專(zhuān)題培訓(xùn)教材24-免費(fèi)閱讀
【正文】 特性： 優(yōu)點(diǎn)： 特殊利益： 1趙先生，您選擇亮麗色系的地磚，可以讓您的院子看起來(lái)較大，雖然您自己不太喜歡這種顏色，那么想想看，如果它能夠加速讓您的房子賣(mài)掉，您是否考慮亮麗色系的地磚呢？ 特性： 優(yōu)點(diǎn)： 特殊利益： 1這是低卡路里的食品，吃再多也不用擔(dān)心發(fā)胖。 特性： 優(yōu)點(diǎn)： 特殊利益： 這臺(tái)洗衣機(jī)最大容量每次可洗12公斤。請(qǐng)拿出回答紙，做好測(cè)驗(yàn)后，您可參考練習(xí)答案紙核對(duì)結(jié)果。 傳真機(jī)附記憶裝置，需密碼才能將資料印出來(lái)` 指定人接收，防止資料外泄 貴單位機(jī)密性的傳真文件特別多，若每次都事先聯(lián)絡(luò)后，再守在傳真機(jī)旁接收資料實(shí)在費(fèi)時(shí)費(fèi)力。因此，服務(wù)也是您找出客戶關(guān)心的利益點(diǎn)之一。例如汽車(chē)變速器自動(dòng)的便利性是吸引許多女性購(gòu)車(chē)的重要理由，電腦軟件設(shè)計(jì)時(shí)的簡(jiǎn)便性也是客戶發(fā)展的重點(diǎn)，便利性是打動(dòng)許多人購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵因素。例如電腦能提升工作效率，想要自我提升的人就要到電腦補(bǔ)習(xí)班去進(jìn)修電腦；想要成為專(zhuān)業(yè)的經(jīng)紀(jì)人，就會(huì)參加一些管理的研習(xí)會(huì)，上電腦課，參加研習(xí)班的理由就是在滿足個(gè)人成長(zhǎng)的需求，這種需求是這些人關(guān)心的利益點(diǎn)。例如我一個(gè)朋友最近換了一臺(tái)體積很小的微型車(chē)，省油、價(jià)格便宜、方便停車(chē)都是車(chē)子的優(yōu)點(diǎn)，但真正的理由是她路邊停車(chē)的技術(shù)太差，常常都因停車(chē)技術(shù)不好而發(fā)生尷尬的事情，這種微型車(chē)，車(chē)身較短，它能完全解決我這位朋友停車(chē)技術(shù)差的困擾，她就是因?yàn)檫@個(gè)利益點(diǎn)才決定購(gòu)買(mǎi)的。 反之，若您能發(fā)掘客戶的特殊需求，而能找出產(chǎn)品的特性及優(yōu)點(diǎn)，滿足客戶的特殊需求，或解決客戶的特殊問(wèn)題，這個(gè)特點(diǎn)就有無(wú)窮的價(jià)值，這也是銷(xiāo)售人員們存在的價(jià)值，否則根本不需要有銷(xiāo)售人員。您可從各種角度發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的特性，例如：從材料著手：如衣服的材料是棉、麻、絲、混紡；從功能著手：如錄影機(jī)具有定時(shí)錄影的功能；從式樣著手：如流線型的設(shè)計(jì)。 這雙鞋是設(shè)計(jì)在正式場(chǎng)合穿的，但鞋底非常柔軟富有彈性，很適合步行上下班的您來(lái)穿。您為什么把錢(qián)存在A銀行而不存在B銀行呢？A、B兩家銀行的利率是一樣的。整體形象的訴求，最能滿足個(gè)性、生活方式、地位顯赫人士的特殊需求。 人際關(guān)系 人際關(guān)系也是一項(xiàng)購(gòu)買(mǎi)的重要理由。 價(jià)格 價(jià)格也
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