【正文】 ：2011年6月15日7月1日◆階段營銷思路：強化企業(yè)品牌、物管服務(wù)、投資價值，進行老客戶挖掘，促進銷售?！魻I銷準備工作：“尋找白領(lǐng)之星” 竹海玉臺形象大使評選活動 名貴竹和玉展覽對置業(yè)顧問、樣板房管理員、樣板房故事培訓(xùn)；活動執(zhí)行案、認籌方案、價格方案、開盤方案等方案的制定與執(zhí)行；樣板房開放。其次采取手機短信的形式，將這一活動的內(nèi)容發(fā)給老客戶。通過活動傳遞給白領(lǐng)一族本項目強大的實力保障及品牌信心，促進猶豫不決或觀望客戶的購買。系列活動二： 不同的角度青春攝影展 活動時間：2011年4月25日活動地點：攝影展在益陽大道、金嘉利購物廣場、步步高等大賣場進行展覽。u 網(wǎng)絡(luò)： 在各階段，網(wǎng)絡(luò)平面廣告以傳播項目形象和活動信息為主；網(wǎng)絡(luò)文章以項目整體介紹、賣點展示及活動內(nèi)容具體播報為主。市場覆蓋面窄、受眾有限。網(wǎng)絡(luò)相對費用低，信息載量大，靈活性強，交互性強。u 市場預(yù)熱期：由虛轉(zhuǎn)實，對竹海玉臺的配套及項目賣點進行市場宣泄，加強目標客戶群對項目的認知與購買信心。根據(jù)這期產(chǎn)品特性，以形象廣告進行攻心戰(zhàn)術(shù)以達到建立項目形象目的。 主推賣點：商鋪門面的銷售營銷第三階段:178。 ②綜合考慮以上因素，開發(fā)模式定位為：整體開發(fā)，商服先行 ③定位分析：加大前期投入，填補品牌劣勢，抬高競爭門檻，以較好的形象展示。 ③老人：在這里老人都有早起習(xí)慣。一般情況下，樓層差視結(jié)構(gòu)為高層以及棟間遮擋情況而定。E. 針對每個單元平層定出水平差價，主要根據(jù)單位的朝向、采光、戶型面積、平面布局、通風(fēng)、私密性及風(fēng)水等因素確定。市場競爭在某一方面已轉(zhuǎn)化為品牌的競爭，如何在市場中確立自己的品牌優(yōu)勢，塑造、鞏固、發(fā)展自己的品牌形象，為日后的發(fā)展打下基礎(chǔ)也是價格策劃的一個重要目標。l 價格調(diào)整時變動幅度不要太大，適當(dāng)多調(diào)幾次，形成小步快跑的態(tài)勢 E. 靈活付款 l 根據(jù)客戶的各種理財需要多設(shè)計幾種付款方式以供選擇。l 低開使發(fā)展商在物業(yè)的推廣過程中占據(jù)主動，有較大的策略調(diào)1）定價原則B. 低開高走在樓盤開售之初定以較低的價格，然后再逐步漸進提高。 根據(jù)對益陽的房地產(chǎn)市場調(diào)研，與本項目的綜合質(zhì)素分析，本項目應(yīng)做一個經(jīng)濟+美麗的復(fù)合型項目，集住宅、商場、商鋪等為一體的綜合性都市白領(lǐng)社區(qū)，居住、商業(yè)、休閑，輕松、享受的開放式高雅社區(qū)。他們關(guān)心的是物業(yè)的品質(zhì)與投資價值，對價格不太敏感，購買的物業(yè)類型為大面積住宅或辦公用房，面積需求相對較大。在城區(qū)內(nèi)購買物業(yè)，可以用來自己居住或購買辦公樓用來投資或自己使用。同時希望自己和家人能有個比較舒適居住環(huán)境，讓生活更自由輕松些。他們大多已厭倦漂泊的生活，他們已結(jié)婚或許已有了非常穩(wěn)定的戀愛關(guān)系，他們已對生活、愛情充滿責(zé)任感，他們希望安定，真正的安定，希望有一個家來使生活穩(wěn)定下來。3）國家宏觀調(diào)控形勢不明朗，導(dǎo)致整個市場前景模糊。（W）1）地塊小，難以形成規(guī)模，內(nèi)部景觀建設(shè)受到一定的影響。而精品小戶型雖然單價不低，但由于戶型面積小從而很好地控制了總價，成為買家的過渡選擇。④ 價格： 樓盤單價統(tǒng)計表⑤ 營銷推廣：各樓盤都有自己的售樓部，而且建筑設(shè)計比較有特色，配套設(shè)施也較齊全，服務(wù)態(tài)度很好。在未來的三到五年內(nèi)，在益陽大道上將會形成分別以梓山湖、世紀大廈、華天商務(wù)中心、銀城壹號為中心的繁華商務(wù)圈。 周邊的銀行較多，如建行、工行、農(nóng)行等大中型銀行，距離本項目五分鐘路程，相對比較方便。 項目地處于城市中心地帶邊緣，周邊有較多的政府辦公樓、政府家屬樓，如益陽市公安局，益陽市中級人民法院和益陽市電視臺。B、空氣污染：項目緊臨益陽大道與龍洲路，兩條路均為益陽市的主干道，車流量大，汽車尾氣排放嚴重，空氣質(zhì)量較差，但周圍建筑分布較稀疏，空氣流動交快，空氣質(zhì)量受影響較小。(具體位置見下圖) （1）項目總占地面積：16286平方米（2）總建筑面積：93735平方米 (其中住宅72958平方米，商業(yè)營業(yè)用房8373平方米，辦公樓12404平方米) （3）容積率：（4）綠化率：40%（5）戶數(shù)：1018戶（其中90平米及以下810套，90140平米177套，140平米以上31套）（6）物業(yè)類型：高層（7）地形：從整體看是較規(guī)則的矩形形狀 項目地西鄰龍洲路，南靠益陽大道，東北兩方向緊挨住宅區(qū)。據(jù)資料顯示，益陽市居民儲蓄存款余額，%以上，為區(qū)域居民購買能力提供了強勁支撐。受09年回暖熱潮的利好，益陽房地產(chǎn)市場2010年第一季度月銷售量個案項目基本保持在40套左右的平穩(wěn)銷售狀態(tài)。，%。而以洋房和別墅為代表的高端物業(yè)產(chǎn)品目前市場開發(fā)量很小，特別是品質(zhì)型洋房目前僅高新區(qū)兩家代表性樓盤有類似產(chǎn)品，且受到市場追捧，未來市場供給中隨著消費市場的成熟，其高品質(zhì)的洋房必定受到親睞。②、高新區(qū)、赫山區(qū)對比 高新區(qū)整體開發(fā)面積334萬平方米，赫山區(qū)整體開發(fā)面積163萬平方米，差距171萬平方米。在未來5年內(nèi)，益陽市區(qū)將會以華天商務(wù)圈為中心，以益陽大道為線，逐步向東發(fā)展，從而對接長沙。80年代，城市建成區(qū)主要集中在資江沿岸；90年代后，城市中心轉(zhuǎn)移至桃花侖一帶；直至今日城市中心進一步向益陽大道一代轉(zhuǎn)移。全市轄桃江、安化、南縣三個縣，沅江一個縣級市和一個大通湖區(qū)，中心城區(qū)涵括赫山、資陽、朝陽三個區(qū)。本營銷策劃方案針對目標客戶群體特性，考慮實際生活水平，結(jié)合益陽本土文化，意在最短的時間內(nèi)樹立開發(fā)商及樓盤形象，順利實現(xiàn)項目的整合推廣，達到開發(fā)商與消費者的雙贏。 自“長株潭一體化”實施之后，益陽開始進入湖南第二步“3+5”城市群戰(zhàn)略發(fā)展的規(guī)劃中，因此益陽城市20042015發(fā)展規(guī)劃中顯出，未來城市將“東突南進”逐漸融合于長株潭經(jīng)濟圈，并與“泛珠三角”接軌。③、配套成熟的“四圈”四大商圈：資陽商圈、桃花侖商圈、赫山商圈、康富商圈，緊密的聯(lián)結(jié)依靠，形成了益陽城區(qū)繁華的生活圈，促生了城區(qū)各種成熟的生活配套設(shè)施。主要分布為益陽大道以北（赫山區(qū)）16個，以南（高新區(qū)）17個。③、高端化、品質(zhì)化需求目前益陽市場多層產(chǎn)品逐步減少，小高層及高層產(chǎn)品逐漸獲得置業(yè)者的親睞，這遇事著益陽市房地產(chǎn)市場正逐步邁向高端化和品質(zhì)化，置業(yè)者也實質(zhì)的改變了以往的擇房標準，逐步向品質(zhì)化、品牌化大盤靠攏。針對于一房、二房等緊促房源的市場需求量并不旺盛，投機性還有待考證。未來承接長株潭“兩型社會”建設(shè)綜合配套改革試驗區(qū)人口轉(zhuǎn)移以及沿海加工貿(mào)易梯度轉(zhuǎn)移的潛力巨大，城鎮(zhèn)化率將進一步提高，將極大地促進房地產(chǎn)業(yè)可持續(xù)發(fā)展。進入第四季度，新4條的頒布，因客戶成交周期的影響及信息傳播的區(qū)域差異化，并未對益陽市場造成較大的打擊。住房需求2121萬平方米。 E、北面：普通住宅樓。 B、項目地周邊多為高檔住宅小區(qū)。 項目以東600米處有梓山湖休閑廣場，以南1公里有奧林匹克運動公園，周邊區(qū)域存在著大量的餐飲、休閑、健身、娛樂場所，可供居民進行文體娛樂。C、在項目的南面，益陽首家集大型商業(yè)廣場、5A級寫字樓、小型高級公寓和星級酒店等高端業(yè)態(tài)于一體的多元化復(fù)合式建筑——世紀大廈，已于2008年9月全面封頂。 ② 項目特征：—4之間，一期主力戶型的面積大多在40—90平方米之間，都是毛坯房。只是樓盤在要注重打造自己的品牌個性，更加貼近客戶群，滿足其大眾偏好，實行親情服務(wù)，當(dāng)然也要考慮自己的開發(fā)成本。6）交通優(yōu)勢：緊鄰益陽大道及龍洲路，多路公交車途經(jīng)此地，交通發(fā)達，出行便利。3）同期同質(zhì)項目數(shù)量較少，競爭少。：根據(jù)消費市場調(diào)研，本項目的消費者為有一定的經(jīng)濟基礎(chǔ)的行政事業(yè)單位職員、企事業(yè)單位的管理者和技術(shù)人員、個體私營業(yè)主、政府公務(wù)員及另外一部份高收入者，他們購買物業(yè)的目的主要是“住房享受”與投資。 ②企業(yè)中高層管理者（約占整體消費群體的21％）年齡層：2540歲左右客戶特征描述：他們益陽本地人居多，或者是在益陽工作多年的移民，工作大多在八到十年左右，有一定的經(jīng)濟基礎(chǔ)和可觀的穩(wěn)定收入，工作單位屬中大型企業(yè)公司，他們有較好的文化教育背景，較豐富的工作經(jīng)驗，事業(yè)還有一定的危機感，有想進一步發(fā)展的機會，因此生活并不崇尚奢侈，不想生活成為自己的負擔(dān)。在事業(yè)上有一定的基礎(chǔ)，企業(yè)已經(jīng)達到一定的規(guī)模，又處于事業(yè)快速發(fā)展階段，希望企業(yè)有屬于自己的辦公環(huán)境，更進一步提升企業(yè)形象，同時又有一定的投資價值。④年青的自由職業(yè)者與IT一族（約占整體消費群體的10％） 年齡層：2535歲 客戶特征描述：他們是益陽本地人，自由職業(yè)者，個人空間獨立，有一定的經(jīng)濟基礎(chǔ)， 對未來發(fā)展有一定設(shè)想， 客戶心理描述：自己有自己的生活圈子，希望擁有獨立、自由的個人空間，對生活與工作的環(huán)境比較隨意。老人希望能夠相互照應(yīng)，經(jīng)常見面；子女希望孝敬老人、方便照顧；益陽又是個生活比較方便的城市，因此會有部分人士選擇來益陽養(yǎng)老。1）定價原則A. 低開高走在樓盤開售之初定以較低的價格，然后再逐步漸進提高。作為高價消費品，許多購房者是窮其一生積蓄購買，他們在決定購房時必然要貨比三家、慎之又慎。這一目標不僅包括產(chǎn)品能全部銷售，而且包括產(chǎn)品能在最短的時間內(nèi)銷售額達到最大。B. 然后在對項目各區(qū)分別定出“分區(qū)平均單價”?？紤]對比的因素主要有：朝向、高度、景觀、密度 、結(jié)構(gòu)、噪音或污染。社區(qū)為他們提供課堂，讓孩子們通過參加音樂、繪畫、舞蹈學(xué)習(xí)班或其他形式，培養(yǎng)廣泛的興趣愛好。 會所資源的共享——針對我們的產(chǎn)品分類，我們的會所資源可有選擇性的共享。具體產(chǎn)品策略是：住宅：——緊湊型兩房，三房（市場供應(yīng)量?。⒚骘L(fēng)格創(chuàng)新（市場同質(zhì)化嚴重，個性樓盤少，公眾對建筑立面較在意）——入戶花園，空中庭院等創(chuàng)新戶型（市場空缺）——40—60平米，一房一廳，兩房兩廳，白領(lǐng)族小戶型公寓，宜商宜居，是目前熱銷小戶型的升級版（市場空缺）——小戶型結(jié)構(gòu)領(lǐng)先（深圳成熟戶型復(fù)制，益陽市場空缺），以戶型優(yōu)勢，彌補朝向差。 客戶：過渡性自住型為主178。 3）售樓處包裝u 售樓處展板內(nèi)容初期以項目形象內(nèi)容為主，強銷期后以項目賣點內(nèi)容為主，以貼合銷售需要。過于昂貴，保存性差。車體覆蓋面廣，信息駐留時間長。216。尾盤銷售期則困難產(chǎn)品進行針對性銷售，突破社區(qū)生活氛圍，以社區(qū)的影響力、標志性概念打動大眾。系列活動四： “時尚模特T