【正文】 A, taxes, insurance, interest, freight, warehousing and Ramp。 采購流程 戰(zhàn)略采購 技術(shù)環(huán)境 + 電子采購 ＝ 目前中國石油尚未著手實施戰(zhàn)略采購，因此現(xiàn)在還無法最大限度地發(fā)揮電子采購的效益 安達信已經(jīng)為中國石油設(shè)計了完整的采購流程，并將付諸實施 IBM/Ariba已經(jīng)為中國石油建立了初步的電子采購技術(shù)環(huán)境，并將進一步優(yōu)化 三個基本組成要素對電子采購的影響 戰(zhàn)略采購 組成 高 采購金額的影響 實施重點 轉(zhuǎn)變難度 效果 中 技術(shù)環(huán)境 中 中 一致性 采購流程 低 高 效率 項目管理 轉(zhuǎn)變促成 業(yè)務(wù)分析 戰(zhàn)略采購 技術(shù)環(huán)境 采購流程 電子采購周期示意圖 ? 上述流程圖描述了電子采購的整個周期，闡述了完整的采購流程，即由戰(zhàn)略采購循環(huán)和在技術(shù)環(huán)境支持下的采購流程組成。 產(chǎn)品管理改善方向 高 供應(yīng)風(fēng)險 高 高 價格競爭性 高 潛在附加價值服務(wù) 利潤 影響 中國石油可依據(jù)上述產(chǎn)品管理組合方式，對現(xiàn)有需采購的物資進行進一步組合。談判將會持續(xù)進行至到合同的簽訂 制定初步談判策略 起草并發(fā)送詢價協(xié)議（ RFP） 分析供應(yīng)商回復(fù) 談判流程 收集額外 信息 接受 交易？ 簽訂協(xié)議 拒絕不具競爭力 的供應(yīng)商 給予供應(yīng)商反饋 是 否 內(nèi)容 ? 商業(yè)方面 ? 技術(shù)方面 ? 額外資料 ? 回復(fù)格式 提案邀請書 No _______ SG No. ____ 封面 ? 愿景 ? 與供應(yīng)商分享的理念 ? 與客戶有關(guān) ? 保證 ? 替代性 ?付款條件 ?價格 ?聯(lián)系人 ?采購資料 1. 商業(yè) ? 數(shù)量 ? 合約期限 ? 交貨資料 4. 回復(fù) C－ ?其他資料 ?供應(yīng)商情報 ?供應(yīng)商調(diào)查 2. 技術(shù) ? 規(guī)格 ? 圖 ? 其他資料 ? 參數(shù) ? 型號 詢價準備－提案邀請書 在詢價之前，提案邀請書必須仔細設(shè)計來取得所需信息，以便作進一步分析 詢價分析－成本因素 針對供應(yīng)商的提案應(yīng)運用結(jié)構(gòu)性分析，包括成本要素，以找出最佳答案 供應(yīng)商 A B C D “最佳情況 ” 原料 （＄ 1,000單位） $ 機器安裝 （＄ /次） $ 機器運轉(zhuǎn)成本 （＄ 1,000單位） $ 組裝，包裝，運送 （＄ 1,000單位） $ 每 100,000單位 總成本 $5,915 5,735 6,570 5,460 5,130 每 100,000單位 報價 $6,800 6,595 7,560 6,280 詢價分析－非成本和非定性因素比較 在對供應(yīng)商提案分析時，非成本和非定性因素也同樣重要 產(chǎn)品線 含蓋金額 含蓋商品項目 條件 承諾交貨率 目前交貨率 付款 其他（客服，保障，EDI） 附加價值 專業(yè) 標準化 供應(yīng)商狀態(tài) 主要來源 品質(zhì) 全面－非定性 98% 85% 98% 92% 30 天 專注，高品質(zhì)支援，一年保障 高 高 是 高 100% 100% 99% 不確定 15 天 承諾顧客服務(wù)，半年保障 中 中 否 未知 80% 20% 97% 95% 60 天 客服尚可，一年保障 中 低 是 高 供應(yīng)商 1 供應(yīng)商 2 供應(yīng)商 3 ? 產(chǎn)品組合 ? 共同開發(fā)產(chǎn)品 ? 品質(zhì) ? 準時交貨 ? 地理位置 ? 總成本 ? 市場領(lǐng)先地位 供應(yīng)商選擇 采購小組在依據(jù)原先設(shè)定的標準評估供應(yīng)商時，應(yīng)考慮所有定性與非定性數(shù)據(jù)，最終選擇最佳的供應(yīng)商 商機評估 產(chǎn)品組合 供應(yīng)商和市場分析 采購策略擬定 詢價和談判 戰(zhàn)略實施 戰(zhàn)略改進 戰(zhàn)略實施 通過相關(guān)組織在企業(yè)內(nèi)部溝通談判結(jié)果 召開企業(yè)內(nèi)部戰(zhàn)略實施計劃會議 召開供應(yīng)商實施計劃會議 管理轉(zhuǎn)變 ? 說明對用戶的利益－如，成本節(jié)約和品質(zhì)提高 ? 溝通基本原理 ? 獲得認同 ? 部門向談判小組提交反饋意見 ? 決定合同需求 ? 制定計劃來確保該計劃得以持續(xù)性運作 ? 闡述特殊條款 ? 與供應(yīng)商建立新的或經(jīng)調(diào)整的關(guān)系 ? 確定供應(yīng)商能力證明 ? 制定特殊轉(zhuǎn)變計劃 ? 建立明確的溝通渠道 ? 執(zhí)行實施計劃 ? 管理實施計劃持續(xù)與抵觸 戰(zhàn)略實施 采購戰(zhàn)略的實施必須進行企業(yè)內(nèi)部和外部的嚴格管理 ?通過戰(zhàn)略采購，形成競爭優(yōu)勢 – 購買描述 – 供應(yīng)市場分析 – 戰(zhàn)略制定 – 供應(yīng)商選擇 – 談判 ?通過相關(guān)組織管理供應(yīng)市場來最大化市場份額 – 評估供應(yīng)商業(yè)績 – 調(diào)整關(guān)系 – 解決沖突 – 確定供應(yīng)商 – 跟蹤供應(yīng)商市場情況 ?以最低的總成本獲取產(chǎn)品和服務(wù) – 需求預(yù)測 – 訂單安排 – 訂單接受 – 訂單支付 戰(zhàn)略實施（續(xù)） 最后，采購小組應(yīng)將戰(zhàn)略采購方案灌輸在整個持續(xù)性采購流程中，來確保戰(zhàn)略采購得以真正實施 戰(zhàn)略采購 供應(yīng)商管理 轉(zhuǎn)變促成 商機評估 產(chǎn)品組合 供應(yīng)商和市場分析 采購策略擬定 詢價和談判 戰(zhàn)略實施 戰(zhàn)略改進 戰(zhàn)略改進 戰(zhàn)略改進 采購戰(zhàn)略實施是一個動態(tài)的、持續(xù)性的過程，應(yīng)隨著內(nèi)外部情況，在采購戰(zhàn)略方向不變的前提條件下，進行相應(yīng)的調(diào)整，這樣才能使采購戰(zhàn)略得以不斷的改進。 了解需求 了解供應(yīng) 市場 得到所需要 簽訂合同 計劃未來 監(jiān)控實 現(xiàn)過程 定義需求 評估計劃 付款 收貨 采購 跟催 發(fā)出訂單 合同 / 開口合同 是否有存貨 送到使用單位 是 否 否 是 是 否 戰(zhàn)略采購循環(huán) 采購流程 技術(shù)環(huán)境 成本節(jié)約（ 5年以上）是通過如下幾方面： ? 產(chǎn)品標準化 ? 委托庫存或即時庫存管理 ? 技術(shù)整合和管理費用的降低 ? 與供應(yīng)商間的運輸費用的合并 成本節(jié)約（ 5年以上）是通過如下幾方面： ? 產(chǎn)品標準化 ? 供應(yīng)商管理庫存 – 供應(yīng)商庫存管理 – 零庫存目標 ? 技術(shù)整合和管理費用的降低 ? 設(shè)備費用的降低 成本節(jié)約（ 5年以上）是通過如下幾方面： ? 整合工程 ? 供應(yīng)商管理庫存 ? 技術(shù)整合和管理費用的降低 ? 運作 /研制成本的降低 100% 32% 產(chǎn)品 A總成本 產(chǎn)品 A總成本節(jié)約 100% 30% 產(chǎn)品 B總成本 產(chǎn)品 B總成本節(jié)約 100% 19% 產(chǎn)品 C總成本 產(chǎn)品 C總成本節(jié)約 100% 42% 23% 17% 2% 總成本 第一階段產(chǎn)品 (A, B, C) 產(chǎn)品 A總成本 產(chǎn)品 B總成本 產(chǎn)品 C總成本 戰(zhàn)略采購收益模型舉例 舉例 : 總成本－ $500MM 產(chǎn)品 A總成本 = $ ($500MM x %) 產(chǎn)品 B總成本 = $ ($500MM x %) 產(chǎn)品 C總成本 = $ ($500MM x %) 舉例 :產(chǎn)品 A總成本 = $ 產(chǎn)品 A總成本節(jié)約 = $ ($ x %) 可節(jié)約成本的潛力為 : 總成本 = $______ 產(chǎn)品 A總成本 = $______ x % x % = $______ (Total Spend) 產(chǎn)品 B總成本 = $______ x % x % = $______ (Total Spend) 產(chǎn)品 C總成本 = $______ x % x % = $______ (Total Spend) 100% 32% 100% 30% 100% 19% 戰(zhàn)略采購收益模型舉例（續(xù)） 100% 42% 23% 17% 2% 總成本 第一階段產(chǎn)品 （ A,B,C） 產(chǎn)品 A總成本 產(chǎn)品 B總成本 產(chǎn)品 C總成本 舉例 :產(chǎn)品 B總成本 = $ 產(chǎn)品 B總成本節(jié)約 = $ ($ x %) 舉例 :產(chǎn)品 C總成本 = $ 產(chǎn)品 C總成本節(jié)約 = $ ($ x %) 產(chǎn)品 A總成本 產(chǎn)品 A總成本節(jié)約 產(chǎn)品 B總成本 產(chǎn)品 B總成本節(jié)約 產(chǎn)品 C總成本 產(chǎn)品 C總成本節(jié)約 目錄 1. 戰(zhàn)略采購的基本概念及其效益 2. 戰(zhàn)略采購的實施方法和流程 戰(zhàn)略性采購內(nèi)涵 戰(zhàn)略性采購定義 透過跨部門商品行動小組的運作，對不同供應(yīng)商采取差異化的策略、方法、業(yè)務(wù)流程及決策規(guī)則，以