【正文】 第二節(jié) 其他居間業(yè)務 二、房地產(chǎn)項目居間服務 （一） 項目轉(zhuǎn)讓與合作 （二） 舊房改造包裝租售 （三） 舊城改造 三、其他綜合性 居間業(yè)務 （一） 租售結(jié)合 （二） 房屋理財 （三） 購銷租聯(lián)動交易 （四） 房屋置換 第十章 房地產(chǎn)居間業(yè)務中的投資顧問 第一節(jié) 居間業(yè)務涉及的房地產(chǎn)投資范圍 （二）房地產(chǎn)投資的概念 （三）房地產(chǎn)經(jīng)營投資的涵義 （四）房地產(chǎn)置業(yè)消費投資 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 21 頁 共 22 頁 二、房地產(chǎn)經(jīng)營投資的特征 （一） 投資的產(chǎn)品價值的雙重性與價格的多樣性 （二） 投入量大 （三） 投資回收期長 （四） 投資具有保值性和增值性 （五） 投資所受影響因素多 （六） 投資操作技巧性強 三、房地產(chǎn)投資分析的基本指標 （一）投資成本 2房地產(chǎn)租賃經(jīng)營投資成本 （二）投資回收期 （三）投資利潤率 （四）資本金利潤率 （五）資本金凈利潤率（現(xiàn)金 回報率） 四、投資房地產(chǎn)的風險 （一） 流動性風險 （二） 購買力變化的風險 （三） 經(jīng)營性風險 （四） 社會風險 （五） 自然風險 第二節(jié) 房地產(chǎn)買賣投資分析 一、房地產(chǎn)買賣投資分析 房地產(chǎn)買賣投資一般為短線投資，投資者主要是利用市場變化，通過對市場信息的調(diào)配分析，對未來市場的預測等決策過程，投入一定的資金，以低價購入房地產(chǎn)，待價而沽。 （ 4）擔保手續(xù) （ 5）評估報告 2約定條件 二、住房抵押貸款還款計劃 （一）等額償還的住房抵押貸款方式（等額還本付息） 等額償還的住房抵押貸款方式也有其缺陷： 1利率變化的風險?！? 第九十一條規(guī)定：“定金的數(shù)額由當事人約定，但不得超過主合同標的額的百分之二十。 （ 2）共有人優(yōu)先購買權(quán)。 （ 3）直接否定答復。 房地產(chǎn)經(jīng)紀人受理委托業(yè)務后，主要應收集三方面的信息：標的物業(yè)信息、與標的物業(yè)相關(guān)的市場信息和委托方信息。 （二） 確定培訓內(nèi)容 公司背景和目標 物業(yè)詳情 （ 1）項 目規(guī)模、定位、設施、買賣條件； （ 2）物業(yè)周邊環(huán)境、公共設施、交通條件； （ 3）該區(qū)域的城市發(fā)展計劃，宏觀及微觀經(jīng)濟因素對物業(yè)的影響情況； （ 4）項目特點 銷售技巧 簽訂買賣合同的程序 物業(yè)管理課 其他內(nèi)容 （三） 確定培訓方式 課程培訓 銷售模擬 實地參觀其他展銷現(xiàn)場 四、銷售現(xiàn)場的準備 （一） 售樓處 （二） 看樓通道 （三） 樣板房 （四） 形象墻、圍墻裝修原則 （五） 示范環(huán)境 （六） 施工環(huán)境 （七） 模型 （八） 廣告牌、燈箱、導視牌、彩旗等 第二節(jié) 銷售實施與管理 一、銷售實施階段的劃分 可將房地產(chǎn)銷售分為預熱期、強銷期、持續(xù)銷售期、 尾盤期 二、銷售實施格階段的市場推廣策略 （一）預熱期的推廣策略 這個階段的推廣策略主要是整個項目的形象推廣，不需要涉及具體的情況，主要是讓目標客戶知道整個項目的主題概念和倡導生活方式等。 （一） 命名及標志 （二） 產(chǎn)品品質(zhì) 產(chǎn)品品質(zhì)包括產(chǎn)品質(zhì)量、服務、功能等內(nèi)容。 教育大眾。這是廣告最基本的心理功能。 挖掘賣點的四個階段 （一） 片區(qū)市場研究 （二） 對手動態(tài)跟蹤 其一，是指競爭對手，其二，是指競爭性樓盤。調(diào)價的要點是小 幅遞漲，一般每次調(diào)價漲幅在 3%— 5%之間。 定價策略應根據(jù)商品房本身的市場情況、成本狀況、消費構(gòu)成、消費心理等多方面因素來制定。 第一節(jié) 市場比較定價法 一、 價目表制定的步驟 （一）制定均價 均價形成的理由：均價的制定和房地產(chǎn)價格本身的成本沒有任何關(guān)系。 1內(nèi)部環(huán)境分析（優(yōu)勢與劣勢） 2外部環(huán)境分析（機會與威脅） （二）構(gòu)造項目 SWOT分析矩陣（三）制定行動對策 1最小與最小 對策（ WT對策） 2最小與最大對策（ WO對策） 3最大與最小對策（ ST對策） 4最大與最大對策（ SO對策）可見， WT對策是一種最為悲觀的對策，是處在最困難的情況下不得不采取的對策； WO對策和 ST對策是一種苦樂參半的對策，是處在一般情況下采取的對策； SO對策是一種最理想的對策，是處在最為順暢的情況下十分樂于采取的對策。 （三）形象定位： 形象定位主要是找到本樓盤所特有的不同于競爭的、能夠進行概念化描述的、能夠通過廣告表達并能為目標客戶所接受而產(chǎn)生共鳴的特征。實際痕跡測量法。 （三）按照抽樣方法劃分 1 隨機抽樣：隨機抽樣是主要的特征是從母體中任意抽取樣本，每一樣本有相等的機會，這樣的事件 發(fā)生的概率是相等的，因此可以根據(jù)調(diào)查樣本來推斷母體的情況。 2 客戶調(diào)查 3 報盤區(qū)域和成交區(qū)域調(diào)查 4競爭狀況調(diào)查 第三節(jié) 房地 產(chǎn)市場調(diào)查方法 一、市場調(diào)查方法 市場調(diào)查方法基本上有四種分類方法：第一種按調(diào)查的側(cè)重點分為定性調(diào)查、定量調(diào)查；第二種按照選擇調(diào)查對象方式來劃分，有全面普查、重點調(diào)查；第三種按照抽樣方法可分為隨機抽樣調(diào)查、非隨機抽樣調(diào)查等；第四種是按調(diào)查所采用的具體方法來劃分，有訪問法、觀察法、實驗法。 二、房地產(chǎn)市場調(diào)查的重要性 三、房地產(chǎn)市場調(diào)查與一般耐用消費品市場調(diào)查的區(qū)別 房地產(chǎn)市場調(diào)查不同于一般耐用消費品的調(diào)查，它是以房地產(chǎn)為特定對象。項目定位的內(nèi)容有產(chǎn)品定位、客戶定位和形象定位。 三、房地產(chǎn)市場的分級 土地市場（一級市場）；增量市場（二級市場）和存量市場（三級市場）。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 1 頁 共 22 頁 房地產(chǎn)經(jīng)紀實務總結(jié) 第一章 房地產(chǎn)市場與房地產(chǎn)市場營銷 第一節(jié) 房地產(chǎn)市場 一、房地產(chǎn)市場的概念 我們所說的房地產(chǎn)市場，是指房地產(chǎn)商品交換關(guān)系的總和，是令房地產(chǎn)的買賣雙方走到一起，并就某種特定房地產(chǎn)的交易價格達成一致的任何安排。 表 11 房地產(chǎn)子市場的特征 一級市場 （土地市場） 二級市場 （房地產(chǎn)增量市場） 三級市場 （房存量市場） 市場供應方 政府 房地產(chǎn)開發(fā)商 業(yè)主 市場需求方 房地產(chǎn)開發(fā)商、 投資者 業(yè)主 業(yè)主 市場競爭 供應方壟斷供給，需求 方競爭 在特定物業(yè)類型和特定區(qū)域內(nèi)開發(fā)商壟斷競爭 接近完全競爭市場 市場價 格 政府主導，開發(fā)商參與 開發(fā)商主導定價 雙方協(xié)定，自由議價 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 2 頁 共 22 頁 第二節(jié) 房地產(chǎn)市場營銷 一、房地產(chǎn)市場營銷的概念 房地產(chǎn)市場營銷應該是房地產(chǎn)市場營銷人士針對房地產(chǎn)這種特殊商品所進行的市場研究及項目的市場定位、項目定價等一系列策略以及組織、安排和實施這些策略所采取的各項市場措施，以便完成最佳的房地產(chǎn)交易、取得預期的收益。房地產(chǎn)經(jīng)紀人一般不參與工程施工與監(jiān)理的工作，但應就施工和銷售現(xiàn)場的協(xié)調(diào)提出建議，以保證銷售效果。 （一） 市場調(diào)查的內(nèi)容不同 房地產(chǎn)市場調(diào)查側(cè)重消費者的生活模式、行為模式的研究分析； （二）市 場調(diào)查的方法不同 房地產(chǎn)市場調(diào)查經(jīng)常采取的方法有實地調(diào)查法、座談會調(diào)查法。 （一）按調(diào)查的側(cè)重點劃分 定性調(diào)查和定量調(diào)查是市場調(diào)查的一個重要分類，定性調(diào)查重點在于“性質(zhì)”，而定量調(diào)查側(cè)重點在于“數(shù)量”。它又可以分為三種：簡單隨機抽樣、分層隨機抽樣，分群隨機抽樣。行為記錄法。 形象定位需要研究房地產(chǎn)項目的市場表現(xiàn)方式，確定房地產(chǎn)項目在從產(chǎn)品到商品的過程中的最佳表達方式。 三、建筑策劃方法的特征 物質(zhì)性 2個別性 3綜合性 （四） 建筑策劃方法的流程 方案構(gòu)想 指定項目空間內(nèi)容、分析空間動線、列出空間明細表、感觀環(huán)境?？紤]的完全是項目的市場供求關(guān)系和市場接受度。不同商品房在不同時間、不同地點可采用不同的定價策略。 （二） 高開低走定價策略 這種策略一般適用于兩種情況：第一是一些高檔商品房，市場競爭趨于平緩，第二是樓盤或小區(qū)銷售處于宏觀經(jīng)濟的衰退階段， （三） 穩(wěn)定價格策略 平開平走 這種價格策略是指在整個營銷期間，樓盤的售價始終保持相對穩(wěn)定，既不大幅提價，也不大幅降價。對競爭性樓盤而言，我們應該分兩種情況，一類是同一片區(qū)的樓盤：另一類是不同地區(qū)但定位相反的樓盤， 確定競爭對手的目標 評估競爭對手的優(yōu)勢和劣勢 識別競爭對手的現(xiàn)行戰(zhàn)略 辨別競爭對手的假設 （三） 消費者構(gòu)成及購買行為研究 此項研究的資料收集主要通過進行專業(yè)的問卷調(diào)查 、電話采訪、談話法等方式進行，可采用全面普查、非隨機抽樣調(diào)查、重點調(diào)查等方法。廣告信息可以突破時空限制，及時、廣泛 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 10 頁 共 22 頁 地滲透到各地區(qū)和各消費群體。廣告不僅指導消費，而且也影響著人們的消費觀念、文化藝術(shù)、社會道德等方面。 （三） 創(chuàng)造概念 區(qū)位概念 生活概念