【正文】 ? 收費僅為 550元 /天， 歡迎屆時光臨詳情敬請咨詢 85515127 ,13725258558梁先生。每年年底在提成算后一批人不滿意，離職到競爭對手那里。 同時對每個指標進行細化 。 ? 但是，珠江產品一直存在一個問題：產品不能按合同交貨，交貨期總是拖延，常常引起客戶不滿，甚至取消訂單。 20xx年公司有銷售人員 10多名， 20xx年公司調整北京、上海、華南三個事業(yè)部，公司目標較前年極大增加，銷售人員也翻番式的增加。 另外 ， 培訓的結果與晉升 、 加薪相掛鉤 ， 納入組織考評體系 。 ? 4） 建立專業(yè)化的培訓師隊伍 。 第四部分、銷售隊伍建設與管理 ? 新型銷售隊伍：一支職業(yè)選手隊伍 ? 五個方面： 健全制度 嚴格考核 系統(tǒng)培訓 產品知識 +專業(yè)知識 +營銷（管理）理論知識 +技能技巧 +心態(tài)（理念、） 文化建設 團隊精神 新型營銷隊伍特征 ? 更加關注素質而非工作經(jīng)歷經(jīng)驗 ? 營銷人員特質（狼性） ? 綜合能力 培訓組織化運作 ? 1） 培訓成為一種習慣 。痛定思痛，太極人發(fā)現(xiàn)進入市場經(jīng)濟以后，困擾企業(yè)發(fā)展的最大阻力在于營銷。1996年的時候，作為制筆業(yè)的后起之秀，貝發(fā)的出口額就達到了2600萬美元，超過當時上海 4家上市公司筆類出口的總和。 寧波貝發(fā)：國際化戰(zhàn)略十年登上中國制筆之巔 ? 從 1993年接過父親手中一個 30多人的小制筆廠，到現(xiàn)在成為國內最大的筆類出口生產基地，占全國筆出口市場的 %，以年產銷 15億支的實力傲居國內同行業(yè)之首，營業(yè)規(guī)模是第二名的 3倍多，邱智銘帶領貝發(fā)用 10年時間達到了其他國內制筆企業(yè)望塵莫及的高度，完成了國外同行起碼 20年才能取得的成就。公司開業(yè)的時候只有兩個人，鄧國順和成曉華成功研制除了世界上第一塊閃盤 —— 朗科優(yōu)盤。 “ 自己的是優(yōu)先要買的 ” ， “ 自己的就是最好的 ” ， “ 自己的不好也沒關系 ” ， 客戶和消費者一旦建立這種消費理念 ， 企業(yè)的市場表現(xiàn)肯定是所向披靡 。 “ 我是從專家手里買的產品 ” 堅定了顧客購買的決心和信心 。 小周快速地拿出新款 147系列 ， 這時女士的目光停留在灰色底盤的表上 ， 小周看出她比較滿意這種顏色的表面 ， 而且對小周所介紹表款的特點也很中意 。后來，我發(fā)現(xiàn)那些政要，大企業(yè)家一般穿的確實是白色襯衣，深色西服，帶帶的皮鞋。 ? 劉：你好！ ? 營業(yè)小姐：先生，您喜歡什么款式？ ? 劉：先看看。隨著競爭對手增加和廣告效果的減弱，客戶主動找上們的越來越少，且老客戶由于產品轉型和競爭對手的加入，使得市場份額也出現(xiàn)大副度下降，業(yè)務時而好，時而不好，波動性很大。 ? 這個企業(yè)存在什么問題？ ? 這個系統(tǒng)由誰構建？ 管理者的角色三 ? 在非競爭條件下，靠關系、機會賺錢，營銷管理者的職責是找機會、關系； ? 在完全競爭條件下，靠系統(tǒng)賺錢，營銷管理者的職責是構建系統(tǒng)。 ? 我們一直在玩一種游戲： 招人 —— 讓你做 —— 看你做 —— 發(fā)現(xiàn)你不會做 —— 不再讓你做 —— 再招新人 —— 再讓新人做 …… 案 例 ? B、 瑞德豐客戶拜訪工作執(zhí)行守則 80條 ? C、 華為優(yōu)秀客戶經(jīng)理模型 ? D、 光大依波專銷員工作手冊 ? 在中國，要想成為一個優(yōu)秀管理者的前提條件是：首先應該成為一個合格的、優(yōu)秀的導師！ ? 17年來的感慨：對我最感激的人是那些認為在我這里學到東西獲得成長的人 —— 原來我們的部下是那么渴望我們的指導和幫助！ ? 指導成就銷售！ 案例三、我不行 ? 東莞中城木業(yè)國際從事貼面板的生產和銷售有 10余年，開始與臺資企業(yè)合作，掌握該類產品生產的各種技術，后又與臺資分開，前些年沒有太多人做，企業(yè)賺了不少錢。 討論 ? 老總或營銷管理者存在哪些問題？ ? 老總或營銷管理者的角色是什么？ 管理者的角色一 不是自己做，而是組織大家做。公司現(xiàn)有人員 30余人， 3位銷售人員，市場區(qū)域主要是在泛珠三角，客戶主要是房地產、新廠房、安裝公司、水電公司及供電公司等，銷售方式是利用老總的關系和業(yè)務員的推銷，公司從未對營銷人員進行過培訓， 20xx年年銷售額 1500萬元。 ? 劉：哪你為什么不安排他們去？ ? 陳：我們這個行業(yè)接觸的都是局長、處長、老總之類的，層次挺高，他們都喜歡與我交流，客戶都要我去。 ? 管理者常犯錯誤是：有組織而不利用組織、不組織，一直是在利用個人的力量。企業(yè)很少開展培訓。 不是做一個大英雄，而是做一個系統(tǒng)的構建者。小張也沒太多地去了解奧迪的客戶是誰，也沒有對奧迪的客戶做什么工作，小張不知道怎么做，判斷很難做，事情就是這個樣子。 ? 劉：你這有帶帶的嗎？ ? 營業(yè)小姐：有啊！您來看一下，我們這雙帶帶的皮鞋就是專門為有紳士風度的成功人士設計的。一天下午 ， 一對中年夫婦來到武漢分公司專銷員 小周 的柜臺前 ， 歡迎光臨依波專柜 ， 兩位看看什么類型的表 ， 我可以幫您介紹一下 ?” 小周上前熱情地招呼道 。 如果老人不喜歡再來換顏色也不遲 ， 您說行嗎 ？ 好 ， 就聽你的推薦 ， 白色越看越耐看 ， 我 想 這 個 顏 色 會 適 合 他 的 。 在短短的三年時間里 ， 科力遠在與客戶合作的過程中 ， 就是這樣本著讓 “ 客戶終身收益 ” 的理念 ， 實質性地幫助客戶解決具體問題 ，使客戶掌握相對自身來說很難的技能和技術 ， 使專業(yè)技能得以提升 ， 超越價格戰(zhàn) ， 在業(yè)內創(chuàng)建了持久的競爭優(yōu)勢 。 ? 劉：目前企業(yè)在行業(yè)中是一個什么定位？ ? 高：我們要整合整個行業(yè)和產業(yè)，上至電池原材料，電池、電池的客戶如電動工具，我們要構建商社。 春蘭、步步高一體化戰(zhàn)略 蘇寧一體化戰(zhàn)略 ? 蘇寧電器集團始創(chuàng)于 1990年， 10年前，蘇寧還只是一家名不見經(jīng)傳的小企業(yè)，當時依靠走專業(yè)化道路，全力以赴把空調作為公司的專營品種，壓縮經(jīng)營的品牌，集中資金在少數(shù)品種上做大做強，從事空調經(jīng)營三年后，蘇寧一舉成為中國最大的空調流通企業(yè)，并使南京成為全國空調流通的集散中心。因此， 他把創(chuàng)業(yè)的重點放在了貿易上。在國內建立了 40多個營銷網(wǎng)點，銷售隊伍 700余人，企業(yè)大小客戶都做，營銷人員的工作主要是配送貨物， 20xx年銷售額 。集團在總部專門設立了兩部 “ 總經(jīng)理熱線電話 ” ，２４小時開通，隨時接受和處理營銷系統(tǒng)的問題，及時反饋相關信息，并成立督辦隊，對營銷中提出的問題限期辦理。 年初 ， 公司將年度培訓計劃安排出來 ， 將按照計劃有條不紊地開展 。 培訓不再是費用 ， 而成為企業(yè)尋求發(fā)展的一筆投資 。銷售人員上班不考勤，可上班也可不上班，有的人員在工作的同時準備考研，有的邊上班邊讀研，有的業(yè)務員也代理其他廠家的產品。 “ 珠江 ” 也上升為國際化品牌燈光。 ? 臨時下單，再好的生產系統(tǒng)也難保證按期交貨 ? 企業(yè)不能按時交貨，有采購系統(tǒng)、生產系統(tǒng)、配套系統(tǒng)的問題，更多是由銷售系統(tǒng)未提供準備期引起 ? 營銷系統(tǒng)一定要進行市場預測 ? 對市場預測進行嚴格考核 預測的方法 ? 1． 發(fā)貨預測的依據(jù) ? ， 本年度銷售額目標及分解目標任務； ? 企劃部 （ 品牌經(jīng)理 ） 根據(jù)地域和季節(jié)提供的適銷產品分析報告； ? 經(jīng)銷商的庫存資料及經(jīng)銷商 （ 零售商 ） 提供的產品走勢信息； ? 銷售部各片區(qū)經(jīng)理對市場信息匯集和分析結論 。 20xx、 03年每年銷售額 6000萬元，公司營銷人員 10余名，營銷人員工資屬中等水平，提成較高，現(xiàn)在有多名員工開車上班，買有好房，也有兩位員工同時辦有自己的公司，生產同類產品，有人代理其他廠家產品，而企業(yè)每