【正文】 在銷售定位階段，銷售人員的主要工作是根據(jù)客戶的需求書寫投標(biāo)書。銷售人員在這個(gè)階段需要挖掘決策者的戰(zhàn)略目標(biāo)、主要障礙，實(shí)施計(jì)劃等等。如圖是用來(lái)描述一位客戶，包含的內(nèi)容在下面的表格中，其中是用來(lái)描述一位客戶，包含的內(nèi)容在下面的表格中，其中包含客戶的姓名、職務(wù)、所屬部門、在采購(gòu)中的角色、對(duì)我們的態(tài)度、聯(lián)系的密切程度。 ? 財(cái)務(wù) /采購(gòu)部門 在大型客戶組織結(jié)構(gòu)里，財(cái)務(wù)和采購(gòu)是兩個(gè)不同的部門，對(duì)于那些沒(méi)有很大組織機(jī)構(gòu)的公司，采購(gòu)部的職能分別由幾個(gè)部門共同擔(dān)負(fù)。可以說(shuō)任何采購(gòu)都基于他們的視野之內(nèi)的一種投資。由于他們數(shù)量大，作出采購(gòu)決定時(shí)，他們的意見(jiàn)也會(huì)影響采購(gòu)的決定。當(dāng)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)入新市場(chǎng)時(shí)需要大量的客戶資料，目的是了解市場(chǎng)，制定正確的銷售計(jì)劃。銷售人員應(yīng)該在這個(gè)階段去拜訪客戶的高層主管，傾聽(tīng)他的意見(jiàn)，解決他的問(wèn)題。 ? 購(gòu)買承諾 ：客戶不會(huì)只與一個(gè)廠商進(jìn)行談判，這樣客不太容易得到好的承諾，因此客戶通常選擇多個(gè)廠家進(jìn)行談判。在案一些銷售人員拿到客戶的采購(gòu)清單，發(fā)現(xiàn)客戶要買的產(chǎn)品對(duì)自己很不利，贏得機(jī)會(huì)很小，原因是銷售人員沒(méi)在設(shè)計(jì)階段對(duì)客戶進(jìn)行影響。銷售人員可以采用展會(huì)和技術(shù)交流的反饋表找到客戶需求。 ? ? 行?！? “孕婦特別需要補(bǔ)充維生素。這是時(shí)她又看到一個(gè)小販的攤上也有李子又大又圓，非常搶眼，便問(wèn)水果攤后的小販：“你的李子多少錢一斤？” “老太太，您好。因此采購(gòu)的最 根本動(dòng)機(jī)也緣于此。（ 要不斷讓客戶確認(rèn)他的需求，并且記錄這些需求 ） 大夫： …… 如何開發(fā)客戶需求 幾乎是 完美 我有一 點(diǎn)點(diǎn) 不滿意 我的問(wèn) 題越來(lái) 越大了 我 需要 立刻 改變 暗示需求 明確需求 價(jià)值等式 機(jī)器設(shè)備難用 RMB12， 000 解決問(wèn)題 所花的費(fèi)用 （對(duì)策的成本） 問(wèn)題嚴(yán)重 性 ,危害性 天平二邊 結(jié)論： 我們必須平衡的是 問(wèn)題的嚴(yán)重性與對(duì)策的成本。只是我想請(qǐng)問(wèn)馬老師，一旦你的身體徹底垮了，你的事業(yè)會(huì)不會(huì)受影響？（ 暗示問(wèn)題，繼續(xù)加深客戶的痛苦感 ） 老馬：當(dāng)然會(huì)。（難點(diǎn)問(wèn)題） ? 老馬：怎么看出來(lái)的？ 大夫：（拉過(guò)我的手，攤開）你看，這 …… （有理有據(jù)地給我講解手紋和指甲紋與健康的關(guān)系 ——的確是專家，旁邊一下圍攏了很多好奇者） 老馬：（開始佩服，而非客套）張大夫真是專業(yè)。原因是他們總是把他們的產(chǎn)品說(shuō)得天花亂墜、無(wú)所不能，而且?guī)缀醵际且粋€(gè)模子 ——首先對(duì)你一通肉麻的贊美，然后告訴一件蓋世無(wú)雙的偉大事業(yè)和震驚世界的產(chǎn)品，隨即打開一個(gè)寶匣，向你展示它們的神奇 …… 直到有一天，應(yīng)朋友邀約吃飯，一個(gè)來(lái)自北京的大夫改變了這一現(xiàn)象。 案例：如何把梳子賣給和尚 高級(jí)：諸葛式 他找到一座遐邇聞名香火很旺盛的寶剎對(duì)方丈說(shuō)：這么多心誠(chéng)的朝拜者，購(gòu)票買香還買紀(jì)念品，是寺院的財(cái)神。是因?yàn)樗?jiàn)這座廟山高風(fēng)大，前來(lái)燒香叩頭的頭發(fā)被風(fēng)吹的亂七八糟。 營(yíng)銷經(jīng)理的三個(gè)境界 ? 初級(jí)：王婆式 簡(jiǎn)單的賣產(chǎn)品，就產(chǎn)品論產(chǎn)品 ? 中級(jí)：雷鋒式 幫助客戶做些實(shí)事 高級(jí)：諸葛式 幫助客戶提出解決方案 三種不同的方法反應(yīng)了三種不同層次的銷售技術(shù) 銷售技術(shù)使用越多，你產(chǎn)品銷售的就越多，你的回報(bào)就越好 大家分享一下在平時(shí)銷售工作中都遇到了那些障礙點(diǎn)？ 1 客戶的背景資料不了解 2 客戶暫時(shí)沒(méi)有需求 3 客戶內(nèi)部決策環(huán)境復(fù)雜 4 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手太強(qiáng)大 5 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力 6 客戶的暗箱操作 7 客戶的價(jià)格異議 8 拜訪決策者的障礙 9 客戶的消極態(tài)度 10 建立 ‘ 內(nèi)線 ’ 的困難 11 銷售技巧的不足 同樣的大家分享一下在開發(fā)客戶的銷售工作值得驕傲的成功體現(xiàn)在那些方面 歸納一下前一種情況下你是怎樣接觸客戶的 后一種情況下是怎樣接觸客戶并實(shí)現(xiàn)銷售的 其實(shí)我們?cè)诓蛔杂X(jué)間在使用兩種不同銷售技術(shù)來(lái)銷售產(chǎn)品 1 與客戶建立了良好的人際關(guān)系 2 充分了解并發(fā)現(xiàn)了客戶的需要 3 以專家的形象出現(xiàn)在客戶面前 4 幫助客戶提供了解決方案 5 幫助客戶有效降低了成本 6 幫助客戶大幅提高了效率 7 幫助客戶提升了在同行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)力 再來(lái)分享一個(gè)案例 喬吉拉德是怎樣把冰賣給愛(ài)斯基摩人的 喬 ： 你好、你是否考慮過(guò)買新鮮的冰 愛(ài) ； 冰？ 我們這里到處是冰 喬 ； 我知道 你們用冰蓋房子、修路、甚至睡在冰上 愛(ài) ； 我們最不缺的就是冰 喬 ； 你們喝水也用冰了 愛(ài) ； 當(dāng)然 喬 ；你們是否發(fā)現(xiàn)這些冰有的被糞便、動(dòng)物的內(nèi)臟、鄰居的垃圾污染了 愛(ài) ；不知道 沒(méi)那么嚴(yán)重吧 喬 ； 如果你用的水中有這些臟東西，你會(huì)怎樣 愛(ài) ； 我會(huì)去看醫(yī)生 喬 ； 你知道這是什么原因造成的嗎 愛(ài) ； 臟冰 水 1 幫助客戶發(fā)現(xiàn)潛在的深層次的問(wèn)題 2 讓客戶意識(shí)到目前存在的問(wèn)題和問(wèn)題的嚴(yán)重性 3 解決方案也就能順利出臺(tái)了 發(fā)現(xiàn)喬吉拉德用了哪些方法來(lái)說(shuō)服愛(ài)斯基摩人 普通銷售和顧問(wèn)式銷售的區(qū)別 工作重心 產(chǎn)品 客戶 銷售影響力 影響力有限 能夠決定購(gòu)買 銷售過(guò)程中強(qiáng)調(diào) 產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格 產(chǎn)品為客戶解決實(shí)際問(wèn)題 銷售過(guò)程中關(guān)注 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)說(shuō)服對(duì)方 客戶遇到和未發(fā)覺(jué)的深層次問(wèn)題 銷售過(guò)程中的動(dòng)作 如何把產(chǎn)品說(shuō)清楚 幫客戶解決現(xiàn)實(shí)問(wèn)題 普通銷售 單純 通過(guò)闡述產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來(lái)推銷產(chǎn)品 顧問(wèn)銷售 通過(guò)了解和挖掘客戶抱怨背后的真正原因來(lái)向 客戶提供解決方案 普通銷售與顧問(wèn)銷售的區(qū)別 二、什么是顧問(wèn)式銷售 SPIN顧問(wèn)式銷售技巧 1 顧問(wèn)銷售是英國(guó)輝瑞普公司歷經(jīng) 20年，耗費(fèi) 100萬(wàn)美金、 通過(guò) 35000個(gè)銷售對(duì)話以及銷售案例進(jìn)行深入研究開發(fā)的成果 2 是銷售行為分析和客戶消費(fèi)心理分析的成果 3 銷售活動(dòng)中成功人士 以問(wèn)題形式進(jìn)行調(diào)查 （ 或探索）的模式； 4 這種銷售模式設(shè)法發(fā)現(xiàn)隱含的顧客需求并將其培育成明確的需要，從而以提供解決方案的形式產(chǎn)生銷售。 友人插話：我們馬老師如何如何 …… 大夫：看得出來(lái)，馬老師很優(yōu)秀，不過(guò)，從眼睛里的血絲感覺(jué)您的工作壓力也很大吧？（從職業(yè)這項(xiàng)基本資料中已經(jīng)發(fā)現(xiàn)客戶的難點(diǎn)問(wèn)題 ——疲勞，望聞問(wèn)切第一招 ——望） 老馬：那是相當(dāng)?shù)拇?，職業(yè)的特殊性質(zhì)造成的。（ 難點(diǎn)問(wèn)題正式提出 ） 老馬：我想是的。 大夫：保證健康，節(jié)約金錢，是我們期望的，是嗎？（ 需求效益