【正文】 總而言之 ， 逐步增加對回款的重視 ， 不斷摸索 ， 總會找到一些行之有效的辦法 ， 以 減少分銷商不應(yīng)有的資金占壓和壞帳風(fēng)險 。 ” 否則 ， 容易讓商店找到借口拖延 。 *付款一拖再拖 。 逐步灌輸客戶 “ 集中資金做品牌 “ 的觀念 。 目前在中國 ， 商店的普遍信譽(yù)或履約能力較差 ， 使很多合同 、 條件流于形式 。 提前回款優(yōu)惠 /逾期貨款罰金制度 。 它的計算是以客戶連續(xù)三個月平均銷量為基礎(chǔ) ， 同時考慮客戶信譽(yù)程度 ， 結(jié)帳時間 ， 以及客戶安全庫存所需產(chǎn)品價值而制定的 。 ? 常見的現(xiàn)象是商店錯誤認(rèn)為大公司實(shí)力較強(qiáng) ， 可以承擔(dān)遲付貨款的壓力 。 生意急劇下降 （ 特別是那些中型商場 ） ， 但相應(yīng)的管理水平依然停留在低水平上 ， 庫存積壓明顯增大 ， 人員費(fèi)用也在增加 ， 導(dǎo)致利潤減少 ， 資金流動減慢 。 這些可以幫助銷售代表在與商場訂貨時不會出現(xiàn)訂而無貨情況 ， 或者有貨 不訂情況 ， 而這些都會造成銷售損失或客戶抱怨 。 實(shí)際訂貨中還要考慮以下因素 ， 適當(dāng)調(diào)整 ICO 水平 。 ? 這意味著 ， 客戶倉庫應(yīng)有 7 天庫存量 ， 少于 7 天庫存量就要訂貨 。 庫存太高會導(dǎo)致商店對分銷商的步信任，影響分銷商及 BL 產(chǎn)品信譽(yù)、從而影響進(jìn)一步合作。 一 、 庫存管理的必要性 。G 品牌在商店業(yè)績地位 、 作用 。 3） 庫房面積 。G 投資回報仍然很高 ， 而避免泛泛去談 ， “ 我們產(chǎn)品周轉(zhuǎn)很快 ” 。 這里就大店管理中最重要幾個環(huán)節(jié)左翼具體解釋 。 因而一定要 “ 走出去 ， 把客戶請進(jìn) 來 。 三 、 要確保有目的拜訪 ， 提高拜訪效率 。 貨架空間達(dá)到并保持與時常占有率一樣 。 其三 ， 定期拜訪制度也是體現(xiàn) Pamp。 大店隊伍目標(biāo)制定和跟進(jìn)督促 隨著更多的競爭對手涌入 ， 我們的貨架空間比例可能在不知不覺中 在縮小 ， 而銷售代表可能會視而不見 ， 熟視無睹 。 大店隊伍的培訓(xùn) 大店銷售代表的培訓(xùn)是極具戰(zhàn)略性和挑戰(zhàn)性的 。 大店的競爭相對于小店 、 批發(fā)商要激烈得多 ， 競爭對手促銷活動層出不窮 。G 產(chǎn)品盡可能投入更多資金 ， 而且可以保證商店合適的加價率 ， 能使產(chǎn)品按照公司建議零售價執(zhí)行；另一方面 ， 也可以使分銷商加快資金 周轉(zhuǎn) ， 獲取合理利潤 。 明確分銷商大店管理責(zé)任及考核標(biāo)準(zhǔn) ， 制定有關(guān)約束措施 （ 比 如三個月大店形象很差 ， Pamp。 浪費(fèi)了寶貴的人力資源 。 對于雙重或多重覆蓋 ， 有利有弊 。 三、 BL大店管理目標(biāo)和策略 BL大店管理目標(biāo)： 就是建立優(yōu)于任何競爭對手的店內(nèi)形象 ， 這包括分銷 、 貨架 、 價格 、 助銷 。 ? 重要客戶利潤來源 從現(xiàn)在生意狀況分析： ? 批發(fā)：由于批發(fā)本身具有毛利率低 、 周轉(zhuǎn)快的特點(diǎn) ， 因此隨著競爭激烈 ， 二級批周轉(zhuǎn)變慢 ， 而利潤提高就很有挑戰(zhàn)性了 。 營業(yè)地點(diǎn)：商業(yè)區(qū)或居民稠密的小區(qū)內(nèi) ， 有較大的消費(fèi)群 。G 品牌分銷到每一個可能經(jīng)營日化產(chǎn)品的銷售單位中去 。 ? 助銷：每個小店都應(yīng)有現(xiàn)階段公司提供所有 POP； 所有的掛牌 、 掛鈞 、 掛袋上 都應(yīng)陳列我們的目標(biāo)產(chǎn)品而不應(yīng)有競爭對手產(chǎn)品陳列 ， POP 張貼醒目 、 明顯 、 整潔 、 絕對優(yōu)于競爭對手 。 同時讓銷售代表 了解到 ， 在促銷賣進(jìn)時 ， 首先應(yīng)讓客戶認(rèn)可被促銷的產(chǎn)品本身就能 夠滿足該客戶某種需求和需要 ， 其次再強(qiáng)調(diào)促銷贈品可以讓客戶得 到額外利潤以及降低經(jīng)營風(fēng)險成本 。 ? 適用：這類促銷常運(yùn)用于新產(chǎn)品上市或重點(diǎn)規(guī)格的分銷促銷 。 我們的各種宣傳材料 ， 能增強(qiáng)你商店出售真貨的信譽(yù) 。 （ 通過把每日訪問報表或促銷跟蹤表等有關(guān)報表展示給 KDM 看 ） 說明我們的工資與銷量無關(guān) ， 也沒有提成 ， 主要是看我們分銷進(jìn)的商店數(shù) ， 并幫助店主建立良好的店內(nèi)形象 。 KDM： 新產(chǎn)品 ？ 我現(xiàn)在的產(chǎn)品都沒有地方放 ！ DSR： 老板 ， 首先我非常同意您關(guān)于貨架緊張的看法 ， 同時我仔細(xì)研究了一下您的商 店 ， 我發(fā)現(xiàn)您只需進(jìn)行一至兩個產(chǎn)品的調(diào)整 ， 您的貨架就會出現(xiàn)一個適合新產(chǎn)品擺 放的位置 ， 這樣也更好的利用了擬訂貨架空間 。 老板 ， 您知道您的消費(fèi)者對心得產(chǎn)品是很感興趣并樂于嘗試購買的 ， 您的消費(fèi)者一旦 聽說過這種產(chǎn)品 ， 他們就想到某個商店來購買 。G 推 出新品牌的記錄：當(dāng)我們推出 X 品牌和 Y 品牌時 ， 也并沒有人事先提出要這種產(chǎn)品 。 DSR： 老板 ， 我知道這種規(guī)格在您的店里賣得不是最快的 ， 但您應(yīng)該了解有些顧客喜歡這 種規(guī)格 ， 您不要冒險失去您的顧客 ， 因?yàn)樗麄儠谀母偁帉κ侄皇悄纳痰昀锇l(fā)現(xiàn)他 們所喜愛的規(guī)格 。 我相信 ， 您愿意你商店內(nèi)的每一種產(chǎn)品都能帶來最大的銷售量和利益 ， 所以您進(jìn) 這種品牌三個規(guī)格的原因在于這三種規(guī)格都賣得很好 ， 而我向您推薦的第四種規(guī)格 也將給您帶來很高的利益 ， 據(jù)當(dāng)?shù)卣{(diào)查結(jié)果顯示 ， 這種規(guī)格比您貨架上現(xiàn)有的某些 產(chǎn)品賣的都要好 ， 所以您不應(yīng)該拒絕他給您帶來的利益 。 如果消費(fèi)者在電視上已經(jīng)看到這種品牌的電視廣告 ， 同時他們在你的 商店里也發(fā)現(xiàn)了這種品牌 ， 那么他們大都會產(chǎn)生購買的欲望 ， 所以請 您給消費(fèi)者一個機(jī)會 ， 讓他們可以在你的店里購買這一品牌 。 銷售介紹 在小店銷售代表進(jìn)行分銷賣進(jìn)的銷售介紹時，需要利用區(qū)域滲透，基本溝 通技巧，基本 PSF 和基本處理反對意見等技巧進(jìn)行銷售，相對于前面幾種 技巧，找到真實(shí)反對意見并處理，顯得更為有效和有章可循。 同時應(yīng)讓檢查人員樹立起自己既是檢查員又是分銷機(jī)會發(fā)現(xiàn) 者這樣一種思想 ， 才能使檢查結(jié)果客觀公正又能讓檢查員和銷售人員搞好 溝通而不是對抗 ， 有利于檢查工作取得最佳結(jié)果 。 基本銷售工具 小店銷售代表應(yīng)具備銷售包 、 訪問手冊 、 宣傳材料及工具 、 送貨車輛 （ 自 行車或三輪車 ） 等基本工具 。 合理的報酬：使 DSR 感受基本需求的滿足。 常用于分銷商處于市中心 ， 且城市不大這一狀況 。 設(shè)立小店獨(dú)立倉庫 專人管理 ， 責(zé)權(quán)分明 分類管理：貨物與 POP 分類；品種規(guī)格分類；整件與拆零分類；售貨與贈品分類 逐日管理，定期核對 帶貨 /補(bǔ)貨系統(tǒng) 單人送貨并銷售 優(yōu)點(diǎn)：成本低 ， 責(zé)任明確 ， 易于管理 缺點(diǎn)：帶貨量低使補(bǔ)貨頻率必須增加；每日訪問數(shù)不高；人員素質(zhì)難于掌握 ， 治安 狀況不好地區(qū)貨物安全性差 。G 經(jīng)理是他們的良師益友遠(yuǎn)勝過他們感到 Pamp。 考慮到小店并不是每一個銷售代表都需要承擔(dān)更大的責(zé)任 ， 因此 ， 小店銷售代表的培訓(xùn)更多是在養(yǎng)成正確的銷售習(xí)慣 ， 初步培訓(xùn)銷售基本技巧 的范疇內(nèi) ， 我們建議一般性的小店銷售代表培訓(xùn)可由小店 TL 執(zhí)行 ， 而 Pamp。G 產(chǎn)品的生意 。 招聘中的透明度 我們在招聘時應(yīng)向應(yīng)聘者清楚地說明銷售代表的職責(zé) ， 工作性質(zhì) ， 待遇和 可能的發(fā)展方向 。首先是人數(shù)， 我們的招聘人數(shù)應(yīng)大于配置時計算出的人數(shù)，這樣做有利于人員的自然淘 汰、提升人員以及擴(kuò)大組織，其次確定需要多少人招聘來長期深度分銷工 作，多少人在一段時間內(nèi)只要技巧熟練，銷售業(yè)績好就得到提升。 ? 配置 銷售代表人數(shù) 銷售代表人數(shù)可由以下公式確定： 銷售代表人數(shù) =目標(biāo)小店店數(shù) x 商店拜訪頻率 （ 周 ） x每日拜訪家數(shù) x5 天 其中，目標(biāo)小店店數(shù)若暫無資料，可用城市（市區(qū)）人口 /500 這一數(shù)字臨 時代替，商店拜訪頻率在初始覆蓋時建議每周 1 次，每日拜訪家數(shù)建議每 天 25 家。 退貨及殘損處理 由于小店銷量小 ， 每次進(jìn)貨基本上都是開零貨開箱驗(yàn)貨 ， 故一般情況下不受理退貨 及殘損處理 。相反，若該產(chǎn)品為代銷， 他就會發(fā)生 “ 賣得出去就白賺一筆，賣不出去就退貨，反正沒有一分錢本 錢 ” 這樣一種思想，沒有推銷積極性。 應(yīng)由 KAM 或小店 TL 為小店 銷售隊伍制定出每周或每兩周的分銷重點(diǎn)品類 ， 比如下表： 洗發(fā)水一周 —— 香皂兩周 —— 口腔護(hù)理兩周 —— 衛(wèi)生巾一周 —— 洗衣粉兩 周 ? 在實(shí)現(xiàn)正常補(bǔ)貨的基礎(chǔ)上 ， 新分銷賣進(jìn)主要側(cè)重于周重點(diǎn)品類上 ， 于是應(yīng)有一銷售價格 、 促銷等方面的支持 。 ? 在既定片區(qū)銷售代表進(jìn)行分銷量覆蓋時 ， 覆蓋方式在如下有所規(guī)范： 拜訪頻率： 合適的拜訪頻率 ， 應(yīng)以成熟品牌不脫銷 ， 新產(chǎn)品 4 周內(nèi)賣進(jìn)達(dá)標(biāo) ， 銷售人員拜訪 90% 以上小店需要補(bǔ)貨為標(biāo)準(zhǔn) 。 三、小店管理動作系統(tǒng) ? 銷售隊伍和覆蓋系統(tǒng)是小店管理的兩大關(guān)鍵，其中以人員管理尤為重要，建立、維護(hù)一支積極進(jìn)取，素質(zhì)過硬的銷售隊伍，以高效的覆蓋系統(tǒng)為支持，在小店實(shí)現(xiàn)公司的零售目標(biāo)，是慣穿小店管理工作系統(tǒng)的一條主線。 作為日用消費(fèi)品公司，我們不僅需要消費(fèi)者對 Pamp。G 客戶的穩(wěn)定利潤來源 。 規(guī)模?。籂I業(yè)面積及銷售額均較小 ， 大不過十余平方米面積及數(shù)百元日 銷售額 。G 而言，小店指那些主要以食品、日用雜品、藥品等為經(jīng)營品種，同時 Pamp。G 客戶穩(wěn)定的生意來源之一 。G 而言： 使產(chǎn)品知名度及可購買性達(dá)到最高 使產(chǎn)品的廣泛戰(zhàn)事提高知名度及購買性的最有效方法 。 Pamp。 每個片區(qū)的商店盡量有相同的生意背景 ， 如某片區(qū)以商業(yè)街為主 ， 某片區(qū)以大型廠礦宿舍為主 ， 某片區(qū)是老城居民街 ， 這樣做有利于分銷賣進(jìn)和銷售代表培訓(xùn) 。G 產(chǎn)品 （ 無論是新分銷賣進(jìn)還是補(bǔ)貨 ） 應(yīng)視為拜訪成功 ， 一個 合格的小店銷售代表每日拜訪成功率應(yīng)在 80%以上 。G 客戶： 增加了應(yīng)收帳，降低了資金周轉(zhuǎn)率，同時增加了巨大的應(yīng)收帳，和銷售人員債務(wù)管理成本和銷售人員流失時的風(fēng)險成本。 送貨服務(wù) Pamp。 可以說，只要有了一支踏實(shí)肯干、銷售技巧過硬的銷售隊伍，我們就一定 回取得優(yōu)異的分銷覆蓋業(yè)績。 ? 招聘 根據(jù)配置決定了銷售代表人數(shù)以及組織結(jié)構(gòu) ， 可以著手進(jìn)行招聘工作 。G 這份工作是否是他生存的需要；在招聘第二類人時應(yīng)除了誠實(shí)正 直以外還需重點(diǎn)考察是否有潛力 ， Pamp。 于是我們建議通過見習(xí)期的雙向了解之后 ， 再做招聘的最后決 定 。G 公司簡介 、 分銷商的介紹 、 Pamp。 比如 ， 穩(wěn)定 、 高工資 、 有發(fā)展 前途等 ， 但不同的銷售代表 ， 在不同的時期常有著不同的需求和需求強(qiáng)度 ， 這就要求我們對銷售代表的需求有清楚的了解 ， 從而確定正確的激勵措施 健全的激勵機(jī)制 級別制定 （ 金字塔結(jié)構(gòu) ） 職業(yè)發(fā)展計劃 升級：小店 DSR TL 大店 批發(fā) DSR 降級：批發(fā) DSR 大店 TL 小店 DSR 解雇 工資評定制度 （ 拉開差距 ， 多勞多得 ） 額外的競爭機(jī)制 （ 如分銷比賽 、 新產(chǎn)品競賽 、 優(yōu)秀 DSR 評選 ） 激勵工作重在平時 激勵工作并不是在銷售人員工作積極性下降或是有銷售人員提出辭職時才 需要的 ， 激勵工作更多的是在平時和銷售代表一般性的交往中達(dá)成的 。一個好的后勤支持系統(tǒng)，對小店分銷工作的支 持作用怎么強(qiáng)調(diào)也不為過。 適應(yīng)區(qū)域：大型分銷商覆蓋的大中城市 。 財務(wù)安全系統(tǒng) 每個分銷商有各自的財務(wù)系統(tǒng) ， 沒有必要強(qiáng)求統(tǒng)一 ， 這里僅探討具 有共同性的財務(wù)安全問題及對策 。 ? 小店管理的核心在于分銷的賣進(jìn) 、 維持和拓展 。 或者指定相應(yīng)的促銷計劃以反擊競爭對手的活動 。 公正評定 ， 及時反饋 檢查人員應(yīng)及時 （ 最好在第二天 ） 將檢查結(jié)果通過 Pamp。 KDM： 沒有顧客提出需要購買這種品牌 。 從您這里購買這種產(chǎn)品的消費(fèi)者或許愿意從各 種產(chǎn)品和規(guī)格種做出選擇 ， 所以我建議您在一次嘗試 ， 購進(jìn)這種產(chǎn)品 。 DSR： 老板 ， 請您想一想 ， 大規(guī)格的產(chǎn)品吸引的是特殊的顧客 ， 這些顧客來自消費(fèi)較多的 家庭 ， 據(jù)我們的調(diào)查 ， 他們平均每周在您這樣的商店里要花掉 200 元左右 ， 這些顧客對您 來說是最重要的 。 KDM： 現(xiàn)在我不想進(jìn) ， 等有人來問的時候我再進(jìn) 。 消費(fèi)者知道：他們能在您的店里買到他們所需要的價格公道的產(chǎn)品 。 如果您只進(jìn)這一規(guī)格 ， 您只能得到 X%的生意量 ， 而您如果能夠進(jìn)齊三種規(guī)格 ， 你就會得到 100%的生意量 。 所以您應(yīng)該給他們 一個機(jī)會 。 對于某些成功的新產(chǎn)品 ， 您只 。 促銷辦法的設(shè)計 促銷辦法一般有兩種 ， 一種是針對小店的促銷 （ 如舒膚佳買六送一 ） 一種是針對銷售隊伍 的促銷 。 ? 適用：常見于成熟的銷售隊伍進(jìn)行分銷的全面提高的促銷和反擊競爭對手 。G 品牌 在該店的分銷 ， 因此小店的店內(nèi)形象管理也是小店分銷管理中不可缺一部分 。 良好的店內(nèi)形象也是工資衡量的重要部分 。 知名度：在當(dāng)?shù)?， 地區(qū)內(nèi)應(yīng)有較高知