【正文】 但一個(gè)完整的方案至少要涵蓋以下三個(gè)指標(biāo)： 完成銷量的多少 品牌形象的提升 市場(chǎng)份額的增加 其中第 1項(xiàng)和第 3項(xiàng)須制定量化指標(biāo) 《市場(chǎng)推廣指導(dǎo)手冊(cè)》的構(gòu)架 三、市場(chǎng)調(diào)研 市調(diào)是制定推廣策略的根本依據(jù)，通過調(diào)研可準(zhǔn)確掌握市場(chǎng)信息，指導(dǎo)推廣工作。 如要貨單位要求以其它方式 （ 零擔(dān) 、 鐵運(yùn) 、 空運(yùn) ） 發(fā)放 ， 應(yīng)在要貨申請(qǐng)中注明 ， 運(yùn)費(fèi)由要貨單位負(fù)擔(dān) 。 申報(bào)內(nèi)容： 每月總部以電子郵件形式下發(fā)最新編目表 ， 分公司申報(bào)明細(xì)應(yīng)以此編目表為準(zhǔn) 。 B、 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況：找準(zhǔn)市場(chǎng)現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)的主要趨勢(shì) ， 以及競(jìng)爭(zhēng)品牌的價(jià)格、 產(chǎn)品等動(dòng)向 ， 使培訓(xùn)更有針對(duì)性 。”、“你不要太挑剔了。 面對(duì)情緒強(qiáng)烈的顧客，要自己穩(wěn)定情緒，請(qǐng)顧客冷靜，或請(qǐng)主管領(lǐng)導(dǎo)出面與顧客溝通。一個(gè)人將影響到身邊二十五個(gè)人的購(gòu)物心理，如果不能正確處理顧客的報(bào)怨，將會(huì)對(duì)銷售工作造成難以估量的損失。 了解顧客的心理和購(gòu)買過程 對(duì)任何企業(yè)而言，顧客永遠(yuǎn)是最重要的。富裕者受過高等教育者達(dá)一半以上。 ? 1946年從一個(gè)小作坊起家 ， 索尼今天已躋身于全球 500家大工業(yè)企業(yè)前 50名 ， 在世界十大馳名商標(biāo)中位居第七 ， 并連續(xù)數(shù)年被美國(guó)消費(fèi)者評(píng)為 “ 最有價(jià)值的日本品牌 ” 。 ? 海信長(zhǎng)期以來保守封閉，不注意營(yíng)銷和推廣，導(dǎo)致比它年輕一半的海爾倒是更為知名 ? 海爾的成功刺激了海信， 1999年 8月，海信決定啟用企業(yè)新形象，并將之稱為 品牌美容 。 1999年銷售收入 1116億美元，凈利107億美元，成為世界上最受推崇的公司。新產(chǎn)品推廣及終端現(xiàn)場(chǎng)促銷 提供 廣告？ 觀念！ 21世紀(jì)：觀念營(yíng)銷興起 WTO的日益臨近，本土企業(yè)的國(guó)際化戰(zhàn)略加速興起。其中九個(gè)業(yè)務(wù)集團(tuán)進(jìn)入世界 500強(qiáng)。 20xx年 4月，海信在全國(guó)推出整體全新形象，提出 創(chuàng)新就是生活 的品牌理念！ ? 對(duì)于啟用品牌新形象，海信如是說：表面上是標(biāo)識(shí)形象的更新，實(shí)質(zhì)上是企業(yè)內(nèi)部文化與理念以及營(yíng)銷國(guó)際化的戰(zhàn)略調(diào)整。 ? 回望索尼的發(fā)展之路 ， 在保證 “ 優(yōu)質(zhì) ” 的基礎(chǔ)上 ， 致力振興民族品牌 ， 創(chuàng)立優(yōu)質(zhì)名牌的決心和 持續(xù)不斷的創(chuàng)新 理念是其成功的重要因素 ? 索尼的名稱和日本一起走向世界 ， 令世人矚目 ， 從而徹底扭轉(zhuǎn)了人們?cè)瓉硇哪恐?“ 東洋貨 ” 的形象 日本產(chǎn)品在二戰(zhàn)前幾乎就是廉價(jià)劣質(zhì)的代名詞，為歐美人所不屑。 知產(chǎn)階級(jí)就是富裕階級(jí)成為定論 3/ 富裕階層主要分布在商業(yè)服務(wù)業(yè)和第三產(chǎn)業(yè)中的一些新興行業(yè)。 顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的。我們的職責(zé)不僅是要?jiǎng)?chuàng)造顧客，還要能留住顧客，能通過顧客的推薦來贏得新顧客； 代表公司承擔(dān)責(zé)任： 你是公司一員，顧客對(duì)公司的抱怨，你有責(zé)任作為代表聽取 不要害怕顧客抱怨 ： 不打不相識(shí)，危機(jī)同時(shí)孕育著“危險(xiǎn)”和“機(jī)遇” 處理顧客抱怨的原則： 牢記“顧客是上帝 ”的經(jīng)營(yíng)宗旨，樹立“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”的觀念 牢記公司的售后服務(wù)承諾，盡力為顧客排憂解難 牢記自己 TCL的代表，代表公司承擔(dān)應(yīng)有的責(zé)任 克制自己的情緒和委屈，理智友善地對(duì)待顧客 盡力以真誠(chéng)、快速的原則為顧客協(xié)調(diào)和服務(wù) 給予必要的、真實(shí)的說明，化解顧客不滿，減少對(duì)品牌的傷害 處理顧客抱怨的正確方法： 盡快將顧客帶離銷售現(xiàn)場(chǎng)，以免影響售點(diǎn)環(huán)境和其他顧客的情緒。 在與顧客溝通中，勸說的語氣要委婉，不能讓顧客沒面子?！薄斑@也是毛病？”等等。 C、 產(chǎn)品情況：明確產(chǎn)品結(jié)構(gòu)情況 ， 與公司有關(guān)部門協(xié)調(diào)明確公司的主推思路 。 因宣傳品不斷有更新 ， 請(qǐng)不要申報(bào)當(dāng)月編目表沒有的老品種， 否則該品種將視為作廢處理 。 《市場(chǎng)推廣手冊(cè)》撰寫 系統(tǒng)化的策略思維： 為確保促銷推廣的科學(xué)性與有效性，在實(shí)施推廣計(jì)劃之前，必須要求我們從推廣目的、市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)分析、推廣策略和方式、具體實(shí)施操作、宣傳物料配合、廣告媒體組合和推廣績(jī)效評(píng)估等各個(gè)方面，對(duì)推廣工作進(jìn)行全面系統(tǒng)的策劃。 市場(chǎng)調(diào)研：包括消費(fèi)結(jié)構(gòu)和消費(fèi)情態(tài)調(diào)研、市場(chǎng)構(gòu)成和現(xiàn)狀調(diào)研、地理人文調(diào)研、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等方面的調(diào)研。 《市場(chǎng)推廣指導(dǎo)手冊(cè)》的價(jià)值 一、確定性質(zhì) 根據(jù)不同的性質(zhì)和目的，市場(chǎng)推廣與促銷活動(dòng)大致可劃分為以下幾類： 新產(chǎn)品上市推廣 處理庫存 提升品牌形象 遏止和打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 搶占市場(chǎng)份額 不同性質(zhì)的推廣活動(dòng)，將直接影響后續(xù)工作的策略導(dǎo)向 二、制定目標(biāo) 目標(biāo)的制定根據(jù)活動(dòng)性質(zhì)有所側(cè)重。 走貨方式 ：隨各單位要貨車輛發(fā)放 。 每月總部以電子郵件 、 電話或傳真形式將當(dāng)月通知各分公司 ， 月申報(bào)計(jì)劃超出配額部分費(fèi)用由分公司負(fù)擔(dān) 。 工作目的 A、 激發(fā)促銷員工作潛能 ， 提高促銷員自身素質(zhì)； B、 對(duì)促銷員專業(yè)知識(shí) 、 導(dǎo)購(gòu)技巧及服務(wù)理念等進(jìn)行培訓(xùn) ， 增強(qiáng) 促銷員的工作技能； C、 加大對(duì)促銷員的管理 ， 制定可行的管理制度 ， 使促銷員管理 科學(xué)有序的進(jìn)行 ， 極大的調(diào)動(dòng)一線人員的工作積極性； D、 加大對(duì)市場(chǎng)信息的收集 ， 增強(qiáng)市場(chǎng)反映速度； 培訓(xùn)主管的工作職責(zé)： 招聘新促銷員 ， 挖掘優(yōu)秀的促銷人才 ， 建立促銷員備用人才庫； 根據(jù)公司目標(biāo)及市場(chǎng)情況 ， 制定階段性的培訓(xùn)計(jì)劃； 根據(jù)培訓(xùn)計(jì)劃 ， 每周不低于一次對(duì)促銷員進(jìn)行培訓(xùn) （ 培訓(xùn)前必須針對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容做充分的準(zhǔn)備工作 ） ； 對(duì)培訓(xùn)結(jié)果進(jìn)行考核 ， 根據(jù)考核結(jié)果修正培訓(xùn)計(jì)劃； 對(duì)促銷員進(jìn)行管理 ， 制定相應(yīng)促銷員管理及考核辦法； 根據(jù)促銷員管理及考核辦法 ， 對(duì)促銷員定期進(jìn)行考核； 定期到售點(diǎn)與促銷員進(jìn)行溝通 ， 了解一線情況 ， 幫助促銷員解決工作中實(shí)際遇到的困難和問題 收集和熟悉競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品情況 ， 了解對(duì)手主要賣點(diǎn) ， 針對(duì)賣點(diǎn)做重點(diǎn)培訓(xùn)； 收集市場(chǎng)信息，及時(shí)反饋有關(guān)部門； 制定培訓(xùn)計(jì)劃： 制定完善的培訓(xùn)計(jì)劃對(duì)提高培訓(xùn)質(zhì)量有著重要的意義 ， 培訓(xùn)計(jì)劃是制定主要依據(jù)以下內(nèi)容： A、 首先建立定期培訓(xùn)制度：明確每次培訓(xùn)的間隔時(shí)間以及每次的培訓(xùn)時(shí)間 ， 建立定期培訓(xùn)制度對(duì)保證培訓(xùn)的計(jì)劃性有著重要作用 ?！薄坝暗鷻C(jī)都這樣。 盡早了解顧客的希望和要求，以便作出相應(yīng)的解決方案。 ABCD推銷法 面對(duì)顧客的抱怨 權(quán)威統(tǒng)計(jì)報(bào)告指出，只有 4%的顧客會(huì)將自己的不滿告訴企業(yè)，但幾乎每個(gè)不滿意的顧客都會(huì)將自己的氣憤告訴自己的親朋好友。 對(duì) 促銷員 的儀容儀表的基本要求 服飾：促銷員的服飾應(yīng)與環(huán)境、工作性質(zhì)、體形等保持協(xié)調(diào)一致，講求和諧統(tǒng)一的整體效果，樣式要求和諧、大方，穿戴要整潔； 修飾：發(fā)型應(yīng)保持明快、舒展，不留怪發(fā)型；女性應(yīng)化淡妝，切忌濃妝艷抹；保持口腔的清潔，身體無異味； 舉止：站立姿勢(shì)要自然、端正，不拱背、彎腰，一定要穿合腳的鞋子，不穿拖鞋及松糕鞋，盡量不穿高跟鞋上崗，禁止一切個(gè)人的不良舉止出現(xiàn)在售點(diǎn)； 情緒：上崗之前必須調(diào)整好自己的情緒，保持一個(gè)樂觀、積極、向上、愉快的心理狀態(tài)，避免把不好的情緒帶到工作崗位上來。 2/ 富裕階