【正文】 但一個完整的方案至少要涵蓋以下三個指標： 完成銷量的多少 品牌形象的提升 市場份額的增加 其中第 1項和第 3項須制定量化指標 《市場推廣指導手冊》的構架 三、市場調(diào)研 市調(diào)是制定推廣策略的根本依據(jù)，通過調(diào)研可準確掌握市場信息，指導推廣工作。 如要貨單位要求以其它方式 （ 零擔 、 鐵運 、 空運 ） 發(fā)放 ， 應在要貨申請中注明 ， 運費由要貨單位負擔 。 申報內(nèi)容： 每月總部以電子郵件形式下發(fā)最新編目表 ， 分公司申報明細應以此編目表為準 。 B、 市場競爭情況：找準市場現(xiàn)在競爭的主要趨勢 ， 以及競爭品牌的價格、 產(chǎn)品等動向 ， 使培訓更有針對性 ?！?、“你不要太挑剔了。 面對情緒強烈的顧客，要自己穩(wěn)定情緒，請顧客冷靜，或請主管領導出面與顧客溝通。一個人將影響到身邊二十五個人的購物心理，如果不能正確處理顧客的報怨，將會對銷售工作造成難以估量的損失。 了解顧客的心理和購買過程 對任何企業(yè)而言，顧客永遠是最重要的。富裕者受過高等教育者達一半以上。 ? 1946年從一個小作坊起家 ， 索尼今天已躋身于全球 500家大工業(yè)企業(yè)前 50名 ， 在世界十大馳名商標中位居第七 ， 并連續(xù)數(shù)年被美國消費者評為 “ 最有價值的日本品牌 ” 。 ? 海信長期以來保守封閉，不注意營銷和推廣，導致比它年輕一半的海爾倒是更為知名 ? 海爾的成功刺激了海信， 1999年 8月，海信決定啟用企業(yè)新形象，并將之稱為 品牌美容 。 1999年銷售收入 1116億美元，凈利107億美元，成為世界上最受推崇的公司。新產(chǎn)品推廣及終端現(xiàn)場促銷 提供 廣告？ 觀念！ 21世紀：觀念營銷興起 WTO的日益臨近，本土企業(yè)的國際化戰(zhàn)略加速興起。其中九個業(yè)務集團進入世界 500強。 20xx年 4月，海信在全國推出整體全新形象，提出 創(chuàng)新就是生活 的品牌理念！ ? 對于啟用品牌新形象，海信如是說：表面上是標識形象的更新，實質(zhì)上是企業(yè)內(nèi)部文化與理念以及營銷國際化的戰(zhàn)略調(diào)整。 ? 回望索尼的發(fā)展之路 ， 在保證 “ 優(yōu)質(zhì) ” 的基礎上 ， 致力振興民族品牌 ， 創(chuàng)立優(yōu)質(zhì)名牌的決心和 持續(xù)不斷的創(chuàng)新 理念是其成功的重要因素 ? 索尼的名稱和日本一起走向世界 ， 令世人矚目 ， 從而徹底扭轉(zhuǎn)了人們原來心目中 “ 東洋貨 ” 的形象 日本產(chǎn)品在二戰(zhàn)前幾乎就是廉價劣質(zhì)的代名詞，為歐美人所不屑。 知產(chǎn)階級就是富裕階級成為定論 3/ 富裕階層主要分布在商業(yè)服務業(yè)和第三產(chǎn)業(yè)中的一些新興行業(yè)。 顧客永遠是對的。我們的職責不僅是要創(chuàng)造顧客，還要能留住顧客，能通過顧客的推薦來贏得新顧客； 代表公司承擔責任： 你是公司一員，顧客對公司的抱怨，你有責任作為代表聽取 不要害怕顧客抱怨 ： 不打不相識，危機同時孕育著“危險”和“機遇” 處理顧客抱怨的原則： 牢記“顧客是上帝 ”的經(jīng)營宗旨，樹立“顧客永遠是對的”的觀念 牢記公司的售后服務承諾，盡力為顧客排憂解難 牢記自己 TCL的代表，代表公司承擔應有的責任 克制自己的情緒和委屈，理智友善地對待顧客 盡力以真誠、快速的原則為顧客協(xié)調(diào)和服務 給予必要的、真實的說明，化解顧客不滿，減少對品牌的傷害 處理顧客抱怨的正確方法： 盡快將顧客帶離銷售現(xiàn)場，以免影響售點環(huán)境和其他顧客的情緒。 在與顧客溝通中，勸說的語氣要委婉，不能讓顧客沒面子?！薄斑@也是毛??？”等等。 C、 產(chǎn)品情況：明確產(chǎn)品結構情況 ， 與公司有關部門協(xié)調(diào)明確公司的主推思路 。 因宣傳品不斷有更新 ， 請不要申報當月編目表沒有的老品種， 否則該品種將視為作廢處理 。 《市場推廣手冊》撰寫 系統(tǒng)化的策略思維： 為確保促銷推廣的科學性與有效性，在實施推廣計劃之前，必須要求我們從推廣目的、市場及競爭分析、推廣策略和方式、具體實施操作、宣傳物料配合、廣告媒體組合和推廣績效評估等各個方面，對推廣工作進行全面系統(tǒng)的策劃。 市場調(diào)研：包括消費結構和消費情態(tài)調(diào)研、市場構成和現(xiàn)狀調(diào)研、地理人文調(diào)研、產(chǎn)品結構等方面的調(diào)研。 《市場推廣指導手冊》的價值 一、確定性質(zhì) 根據(jù)不同的性質(zhì)和目的，市場推廣與促銷活動大致可劃分為以下幾類： 新產(chǎn)品上市推廣 處理庫存 提升品牌形象 遏止和打擊競爭對手 搶占市場份額 不同性質(zhì)的推廣活動，將直接影響后續(xù)工作的策略導向 二、制定目標 目標的制定根據(jù)活動性質(zhì)有所側重。 走貨方式 ：隨各單位要貨車輛發(fā)放 。 每月總部以電子郵件 、 電話或傳真形式將當月通知各分公司 ， 月申報計劃超出配額部分費用由分公司負擔 。 工作目的 A、 激發(fā)促銷員工作潛能 ， 提高促銷員自身素質(zhì)； B、 對促銷員專業(yè)知識 、 導購技巧及服務理念等進行培訓 ， 增強 促銷員的工作技能； C、 加大對促銷員的管理 ， 制定可行的管理制度 ， 使促銷員管理 科學有序的進行 ， 極大的調(diào)動一線人員的工作積極性； D、 加大對市場信息的收集 ， 增強市場反映速度； 培訓主管的工作職責： 招聘新促銷員 ， 挖掘優(yōu)秀的促銷人才 ， 建立促銷員備用人才庫； 根據(jù)公司目標及市場情況 ， 制定階段性的培訓計劃； 根據(jù)培訓計劃 ， 每周不低于一次對促銷員進行培訓 （ 培訓前必須針對培訓內(nèi)容做充分的準備工作 ） ； 對培訓結果進行考核 ， 根據(jù)考核結果修正培訓計劃； 對促銷員進行管理 ， 制定相應促銷員管理及考核辦法； 根據(jù)促銷員管理及考核辦法 ， 對促銷員定期進行考核； 定期到售點與促銷員進行溝通 ， 了解一線情況 ， 幫助促銷員解決工作中實際遇到的困難和問題 收集和熟悉競爭品牌產(chǎn)品情況 ， 了解對手主要賣點 ， 針對賣點做重點培訓； 收集市場信息，及時反饋有關部門； 制定培訓計劃： 制定完善的培訓計劃對提高培訓質(zhì)量有著重要的意義 ， 培訓計劃是制定主要依據(jù)以下內(nèi)容： A、 首先建立定期培訓制度：明確每次培訓的間隔時間以及每次的培訓時間 ， 建立定期培訓制度對保證培訓的計劃性有著重要作用 ?！薄坝暗鷻C都這樣。 盡早了解顧客的希望和要求，以便作出相應的解決方案。 ABCD推銷法 面對顧客的抱怨 權威統(tǒng)計報告指出，只有 4%的顧客會將自己的不滿告訴企業(yè)，但幾乎每個不滿意的顧客都會將自己的氣憤告訴自己的親朋好友。 對 促銷員 的儀容儀表的基本要求 服飾：促銷員的服飾應與環(huán)境、工作性質(zhì)、體形等保持協(xié)調(diào)一致，講求和諧統(tǒng)一的整體效果，樣式要求和諧、大方，穿戴要整潔； 修飾：發(fā)型應保持明快、舒展，不留怪發(fā)型；女性應化淡妝，切忌濃妝艷抹；保持口腔的清潔，身體無異味； 舉止：站立姿勢要自然、端正，不拱背、彎腰，一定要穿合腳的鞋子，不穿拖鞋及松糕鞋，盡量不穿高跟鞋上崗，禁止一切個人的不良舉止出現(xiàn)在售點； 情緒：上崗之前必須調(diào)整好自己的情緒，保持一個樂觀、積極、向上、愉快的心理狀態(tài)，避免把不好的情緒帶到工作崗位上來。 2/ 富裕階