【正文】 總結(jié)一年癿工作，盡管有了一定癿迚步和成績，但在一些方面還存在著丌趍。主題讀書活勱成果顯著，我校吳彥川同學被選為我縣唯一一名優(yōu)秀學生迚京領 獎。我們正在積極準備，迎接近期到來癿省教育督導室癿復檢。能及旪準確癿宋成病歷、病程錄癿書寫，對一些常見疾病能獨立診斷、治療。 思想政治表現(xiàn)、品德素質(zhì)修養(yǎng)及職業(yè)道德。 叐眾數(shù)量可測 一個廣告，它癿實際到達率到底有多少，這恐怕是廣告商最關(guān)心，也是廣告是否有效癿證明。 規(guī)視沖擊力超強 精美寬大幅面癿廣告畫面及詳細癿文字說明，不目標叐眾近似零距離癿規(guī)視接觸，具強烈癿沖擊力，可充分展示品牌形象和產(chǎn)品特性，給叐眾留下極其深刻癿印象。電腦顯示屏廣告界面是網(wǎng)民登陸后默訃當前界面 ,仸何網(wǎng)民 ,無論其上網(wǎng)聊天戒玩游戲均能 100% 看到電腦顯示屏中癿客戶廣告。 對二報紙報刊癿廣告，相信只有那些閑了沒亊癿戒者找工作癿才會刻意去瀏覓廣告。 銷售風險自留又叫銷售風險承擔，是指由企業(yè)自己承擔由銷售風險事故所造成的損失。 風險識別工具：風險提示列表、風險數(shù)據(jù)庫、流程圖管理、風險問卷。 銷售人員道德風險的含義及表現(xiàn)？ p264 含義 :指在銷售業(yè)務過程中，由于銷售人員的惡意行為貨不良企圖等道德問題，故意使銷售風險事故發(fā)生或損失擴大，從面發(fā)生的銷售風險；表現(xiàn)：職業(yè)道德風險（瞧不起銷售工作；認為銷售很容易；對企業(yè)不忠誠）、社會道德風險（貪污銷售費用，不努力開拓市場；按受客戶回扣，不顧公司的利益；幫助競爭對手，從中獲取好處；利用職務之便，謀取個人私利）。 C級：盈利水平相對較低，甚至出現(xiàn)虧損；短期債務支付能力和長期債務償還能力不足，經(jīng)營狀況不好；促使 C 級客戶經(jīng)營與發(fā)展走向良性循環(huán)的內(nèi)外部因素較少。內(nèi)在因素： 決策的動機 決策者的個性 決策者的態(tài)度 決策者所承受的壓力與情緒。如按銷售人員的心理態(tài)度構(gòu)成的五種基本類型 p271 事不關(guān)已型、顧客導向型、銷售技巧型、強力銷售型、解決問題型 2新產(chǎn)品開發(fā)的風險回避方式：回退式回避、繞道式回避。 P143 2 企業(yè)銷售風險預警從邏輯上講包括價格階段：明確警義、尋找警源、分析警兆并預報警度。 銷售風險分析有哪些方法 ?P43 風險清 單、事故樹分析、銷售威脅分析、風險事件跟蹤、慕景分析、銷售風險因素預先分析 宏觀銷售風險有哪些 ?p48 人口環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會文化環(huán)境、科技環(huán)境、自然環(huán)境 1企業(yè)微觀銷售風險分為：顧客風險、供應商風險、競爭者風險、產(chǎn)品銷售風險、社會公眾風險、企業(yè)內(nèi)部管理風險。名牌 商品一般采取 (聲望定價法 )P314 8根據(jù)企業(yè)財務承受能力確定促銷預算 —— (量入為出法 )：以一定期間的銷售額的一定比率確定促銷預算 ——(銷售百分比法 )；以競爭對手的促銷費用為支出基準 ——(競爭對等法 )；根據(jù)銷售計劃決定的企業(yè)特定目標，確定達到目標必須完成的任務以及估計為完成任務所需要 的費用 —— (目標任務法 )。 第十章 銷售策略風險管理 7在 ISO9000 中。 7銷售人員道德風險中，企業(yè)在相關(guān)方面的道德失敗，具體在各層面都表現(xiàn)在哪些方面 ?如對政府層面、競爭對手層面 ，顧客層面 ，產(chǎn)品層面，員工層面，供貨商層面p266 對政府層面： 逃稅 給政府有關(guān)部門的官員行賄 不遵守法律。 D242 在企業(yè)的全部債權(quán)中，應收賬款占有最為重要的位置。是收款人或付款人（或承兌申請人）簽發(fā)，由承兌人承兌，并于到期日向收款人或被背書人支付款項的票據(jù)。質(zhì)押合同自登記之日起生效；四是以依法可以轉(zhuǎn)讓的商標專用權(quán)、專利權(quán)、著作權(quán)中的財產(chǎn)權(quán)出質(zhì)的，出質(zhì)人與質(zhì)權(quán) 人應當訂立書面合同，并向其管理部門辦理出質(zhì)登記。 P201 5承辦人必須要有正式的授權(quán)說明書： 資信審查即對資金和信用的審查。 B級：水平在同行業(yè)中處于平均水平；具有足夠的短期債務支付能力和長期債務償還能力；經(jīng)營處于良性循環(huán)狀態(tài)，但企業(yè)的蒙蒙與發(fā)展易受企業(yè)內(nèi)外部不確定因素的影響，從而使企業(yè)能力的償債能力產(chǎn)生較大波動。 經(jīng)驗評估法：是一種比較直 接的信用評估方法，即選定幾項評價指標，評價人員按照提供的客戶資料和實際了解情況，根據(jù)自己的經(jīng)驗直接給出某一指標的等級，最后再對各項指標等級權(quán)衡確定客戶信用等級的一種辦法。 接受代位償債和代物償債。 P167 內(nèi)容 ： 基礎資料、客戶特征、業(yè)務狀況、交易狀況 4客戶信用檔案管理要注意哪些原則 ?各原則的具體內(nèi)容是什么 ?p168 動態(tài)管理：因為客戶的情況是會不斷地發(fā)生變化的，所以客戶的資料也要不斷地加以整理。這時可以采取不設防措施）、二級風險為輕警（企業(yè)銷售運行良好，基本沒有風險或風險很小，應大膽經(jīng)營。 3免責約定的含義及其具體規(guī)定 ?P116 免責約定 是指合同的一方通過合同條款，對合同中發(fā)生的對他人人身傷害和財產(chǎn)損失的責任轉(zhuǎn)移給另一方承擔，即通過主要針對其他事項的合同中的條款來實現(xiàn)風險轉(zhuǎn)移。 31 各 種風 險管理技術(shù)中最簡單亦較為消極的一種是 (風險避免 )。 銷售見險處理的方法主要包括 ：非保險的轉(zhuǎn)移 —— 財務型、保險、風險自留。 P59 1企業(yè)所面臨的潛在責任風險主要包括哪三種 ?產(chǎn)品責任風險、合 同責任風險和廣告責任風險。侵權(quán)分為故意侵權(quán)、過失侵權(quán)、無過失侵權(quán)三類。 按銷售 風險形成的原因分類，下面哪一種銷售風險列入的不恰當 (D 投機性風險 )。 銷售風險事故發(fā)生的概率與銷售損 失的程度具有 (反比 )關(guān)系。風險報酬與風險程度一般情況下，是同向遞增關(guān)系，即你所冒的風險越大，風險報酬就越高 。 銷售風險因素、事故、損失各自的內(nèi)涵及之間的關(guān)系 ?P5 銷售風險因素： 是指促使或引起銷售風險事故發(fā)生的條件，以及銷售風險事故發(fā)生時，致使損失增加、擴大的條件。銷售風險因素引起銷售風險事故，銷售風險事故導致銷售風險損失。 P30 按銷售風險形成的原因分類： 銷售實質(zhì)風險 銷售道德風險 銷售心理風險； 第二章 銷售風險識別分析 1銷售風險管理過程的第一階段是 (銷售風險識別 )。 故意侵權(quán) ，指行為人能夠預見自已的違法行為會對他人造成損害，而放任這種結(jié)果的發(fā)生。 P60 企業(yè)人身風險的四種損失形態(tài)是什么 ?人身損失金額評估的兩種方法是什么 ?P61 企業(yè)人身風險的四種損失形態(tài) ：死亡、疾病、工傷、年老；人身損失金額評估的兩種方法 ：直接損失金額評估，間接損失評估 第三章 銷售風險評估 2什么是變異系數(shù) ?P74 變異系數(shù)用來測量兩者的風險大小。 2仆么是銷售風險應對的“組合觀” ?P104 企業(yè)風險管理要求從整個企業(yè)范圍或組合的角度去考慮風險。 P104 3銷售損失預防與銷售風險避免的區(qū)別在于：銷售損失預防不消除銷售損失發(fā)生的可能性， 而銷售風險避免則使損失發(fā)生的概率為 (零 )。 第五章 銷售風險管理信息溝通與預警監(jiān)控 3銷售風險管理信息系統(tǒng)由四個基本要素組成：數(shù)據(jù)庫、軟件 、 硬件、運行人員。這時可采取警惕防范措施）、三級風險為中警（企業(yè)損失不大，后果不是很明顯，對銷售主體的銷售活動構(gòu)不成重要影響的一類風險。 突出重點：有關(guān)不同類型的客戶資料很多，要通過這此資料找出重點客戶 靈活運用：資料收集管理的目的是在銷售過程中加以運用。有擔保人的，向擔保人追債；有抵押物擔保的，接受抵押物還債。 4一種比較直接的資信評估方法 —— (經(jīng)驗評估法 )P178 4小設限度或從嚴控制，可以有一定的賒銷額度和回款限期，針對 (A 級客戶 )：可以現(xiàn)設一個信用限度，一般要求新款現(xiàn)貨，針對 (B級客戶 )。 C級：水平相對較低，甚至出現(xiàn)虧損；短期債務支付能力和長期使用債務償還能力不足，經(jīng)營 狀況不好；促使 C級客戶經(jīng)營與發(fā)展走向良性循環(huán)的內(nèi)外部因素較少。審查對方當事人的履約能力 。質(zhì)押合同自登記之日起生效。 各自特點 ：商業(yè)承兌匯票是由收款人簽發(fā)，經(jīng)付款人承兌或由付款人簽發(fā)并承兌的票據(jù)；銀行承兌匯票是由收款人或承兌申請人簽發(fā)，由承兌申請人向開戶銀行申請，經(jīng)銀行審查同意承兌的票據(jù)；商業(yè)匯票必須經(jīng)過承兌才具有法律效力；商業(yè)承兌匯票的承兌人是本企業(yè)，承兌企業(yè)于匯票到期日若無款支付，得不到有力的信用保證，因此一般情況下不應接受；銀行承兌匯票的承兌人是銀行，匯票到期后，銀行幫助收款，如匯票到期，承兌申請人 無款，銀行無條件付款給收款人；因此，對銷售企業(yè)來說，接受銀行承兌匯票比商業(yè)承兌匯票安全；在接受商業(yè)匯票時，兌現(xiàn)期限不宜過長。首先，應收賬款比重最大 ，其次，應收賬款的風險最大。 競爭對手層面： 非法獲得有關(guān)競爭對手的信息 惡意詆毀競爭對手。常用哪三種方法對待質(zhì)量 ?最不具風險的方式是 —— 預防方式。 P320 8促銷預算有哪些方法 ?各方法的具體內(nèi)容是什么 ?p320 1 量入為出法（根據(jù)企業(yè)財務的承受能力確定促銷預算的方法） 2 銷售百分比法（以一定期間的銷售額（或銷量）或單位產(chǎn)品售價的一定比率確定 促銷費用數(shù)額，這種方法可因企業(yè)財務承受能力的差異而變動，也可以從銷售成本、產(chǎn)品售價和銷售利潤的關(guān)系去考慮企業(yè)的經(jīng)營問題）3 競爭對等法（以競爭對手的促銷費用支出為基準，確定與其抗衡的支出額） 4 目標任務法（根據(jù)銷售計劃決定的企業(yè)特定目標，確定達到這一目標必須完成的任務以及估計為完成這些任務所需要的費用，來決定促銷預算；） 8在促銷組合中，最有效的促銷手段，同時也只有最大的風險的是 —— 廣告促銷。 P49 1銷售可靠度有哪三個維度或要素 ?p55 銷售環(huán)境適宜度、銷售系統(tǒng)安全度、銷售管理有效度 1銷儔風險管理人員為了盡力收集損失數(shù)據(jù)，要求這些數(shù)據(jù)具有哪些特性 ?P71 完整性、一致性、相關(guān)性、系統(tǒng)性 1損失數(shù)據(jù)要 求的性質(zhì)：完整性、一致性、相關(guān)性、系統(tǒng)性。一般把預警指標劃分為：無警、輕警、中警、重警、巨警。產(chǎn)品開發(fā)的風險轉(zhuǎn)移途徑：進行風險投保、進行項目組合、進行橫向聯(lián)合 29 風險溝通的目標有哪些？風險溝通的類型有哪些？p141目標： ①改變?nèi)藗儗︼L險的態(tài)度與行為； ②降低風險水平； ③在重大危機來臨前，進行緊急應變的準備；④鼓勵社會大眾參與風險決策； ⑤履行法律賦予人們的知情權(quán) 利； ⑥教導人們了解風險，進而掌控風險。 公司危機事件的溝通，如何處理？ p145 危機事件的成功管理就是要承認現(xiàn)實，采取恰當?shù)氖侄涡迯途謩荩瑫r要讓外界知道你正在做的 事，讓公眾聽到你的正確言論。 D級：虧損嚴重；基本處于資不抵債的狀態(tài)，短期債務支付因難，長期債務償還能力極差；企 業(yè)經(jīng)營狀況一直不好，基本處理惡性循環(huán)狀態(tài)，促使 D 級企業(yè)經(jīng)營及發(fā)展走向良性循環(huán)狀態(tài)的內(nèi)外部因素極少，企業(yè)涉臨破產(chǎn)或已經(jīng)資不抵債，屬破產(chǎn)企業(yè)。 案例四 企業(yè)定價有哪些策略？ p313企業(yè)防止定 價策略風險的手段是根據(jù)不同情況靈活選用定價策略，可供企業(yè)選擇的定價策略包括： ①新產(chǎn)品定價策略 ②系列產(chǎn)品定價策略 ③心理定價策略 ④聲望定價策略 什么是竄貨？有哪些類型？竄貨的原因是什么？ p315竄貨通常解釋為：為了達到一定的目的貨利益，將產(chǎn)品越區(qū)銷售或越級銷售，造成市場混亂的銷售行為；類型：惡性竄貨、自然竄貨、良性竄貨；原因：主動竄貨誘因（利潤是導致經(jīng)銷商竄貨的最直接因素、價格因素、年終銷量返利和促銷費用導致實際價格差）