【正文】 第三節(jié) 不斷超越 要想超越對(duì)手 ,每一位業(yè)務(wù)人員都應(yīng)該象一個(gè)職業(yè)球星一樣 ,象一個(gè)職業(yè)隊(duì)員一樣 ,不斷超越自我 。包括分階段目標(biāo)任務(wù)是否按時(shí)完成，各項(xiàng)舉措是否到位，以及整體行為是否發(fā)生偏差。把千百萬(wàn)次持續(xù)改進(jìn)成果積累起來(lái) ,提升我們整體競(jìng)爭(zhēng)能力 ,去超越對(duì)手 .整個(gè)過(guò)程的全部難點(diǎn) ,在于各級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理能否承擔(dān)起這樣的責(zé)任 .為下屬業(yè)務(wù)人員的成長(zhǎng)作貢獻(xiàn) . 第一節(jié) 了解對(duì)手 每個(gè)業(yè)務(wù)人員都應(yīng)該成為關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“老手” ,所謂“知己知彼 ,百戰(zhàn)不殆” .在競(jìng) 爭(zhēng)趨向壟斷的今天 ,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有足夠的力量影響市場(chǎng)格局 ,要時(shí)時(shí)關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一舉一動(dòng) . 在工作中，我們都要關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手哪些方面的信息？ 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目的，就是持續(xù)改善自己的經(jīng)營(yíng)管理狀態(tài)，尋求機(jī)會(huì)不斷超越對(duì)手。 創(chuàng)造社會(huì)熱點(diǎn)的關(guān)鍵是什幺？ ２、 我們?nèi)绾瓮ㄟ^(guò)創(chuàng)造社會(huì)熱點(diǎn)提升波導(dǎo)品牌？ 凡是那些人們普遍關(guān)注的事件與方面，都有可能經(jīng)過(guò)系統(tǒng)策劃，引起社會(huì)強(qiáng)烈的反響或引起社會(huì)共鳴，產(chǎn)生熱點(diǎn)。 本章經(jīng)驗(yàn)體會(huì)： 實(shí)踐案例： 第十三章 把握成功要點(diǎn) 不斷地貼近市場(chǎng)，把握最終消費(fèi)者的價(jià)值觀體系，然后運(yùn)用熱點(diǎn)、賣(mài)點(diǎn)與售點(diǎn)，去提升波導(dǎo)企業(yè)的形象，推廣波導(dǎo)產(chǎn)品的價(jià)值，傳 播波導(dǎo)品牌的影響，從而提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)水平，這是牽引市場(chǎng)消費(fèi)者大眾的成功要點(diǎn)。 我們?nèi)绾翁岣咴L問(wèn)客戶的質(zhì)量？ 高目標(biāo)的牽引作用，就在于要求每個(gè)業(yè)務(wù)員不能簡(jiǎn)單地依靠波導(dǎo)的名片、波導(dǎo)產(chǎn)品品牌，以及老面孔、老關(guān)系等等，去維持原有的銷(xiāo)售收入。 隨著每一個(gè)業(yè)務(wù)員聯(lián)系核心客戶能力的不斷 提高 ,客戶滿意度將不斷提高 ,整個(gè)核心客戶網(wǎng)絡(luò)的競(jìng)爭(zhēng)力也將不斷提高 ,這一切將最終使波導(dǎo)不斷降低費(fèi)用率 ,確立起不敗的目標(biāo)。要想長(zhǎng)期讓顧客滿意 ,就必須確保波導(dǎo)自身持續(xù)成功 ,確保波導(dǎo)不斷超越對(duì)手 ,系統(tǒng)而有組織地為顧客創(chuàng)造價(jià)值 . 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 第一節(jié) 有組織的努力 一個(gè)人的價(jià)值由他能為別人作貢 獻(xiàn)決定 ,同理 ,一個(gè)人的成功由他能為別人作多大貢獻(xiàn)決定 . 企業(yè)行為是一種組織行為 ,而不是個(gè)體行為 .必須通過(guò)有組織的努力 ,整合有限的資源 ,才能超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ,才能長(zhǎng)期而系統(tǒng)地為企業(yè)所選擇的顧客作貢獻(xiàn) . 我們?cè)谄匠５墓ぷ髦心転閯e人做哪些貢獻(xiàn)？ 企業(yè)與顧客的價(jià)值互動(dòng)關(guān)系是怎樣的？ 有組織的努力涉及到哪些方面？ 怎樣系統(tǒng)理解有組織地為顧客創(chuàng)造價(jià)值的基本概念？ 第二節(jié) 建立零售網(wǎng)絡(luò) 按一縣一戶或一縣多戶的標(biāo)準(zhǔn)，選擇有潛質(zhì)的經(jīng)銷(xiāo)商，組成核心客戶網(wǎng)絡(luò)，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行零售網(wǎng)絡(luò)覆蓋。波導(dǎo)的基本價(jià)格政策是統(tǒng)一結(jié)算價(jià)與最終零售價(jià)：統(tǒng)一結(jié)算價(jià)以控制分銷(xiāo)平臺(tái)的費(fèi)用成本，統(tǒng)一最終零售價(jià)以控制跨區(qū)操作，即防止竄貨。 在對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的約束上我們都采取了哪些辦法？ 為了有效地制止竄貨，對(duì)業(yè)務(wù)員有哪些要求？ 每個(gè)業(yè)務(wù)人員必須學(xué)會(huì)運(yùn)用數(shù)據(jù)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行管理，懂得數(shù)據(jù)就是控制，就是控制竄貨最好的手段。 如何有效地“規(guī)范渠道”，防止 竄貨？ 規(guī)范渠道的另外一方面，就是規(guī)范渠道經(jīng)銷(xiāo)商的行為。 調(diào)整庫(kù)存結(jié)構(gòu)時(shí)，應(yīng)關(guān)注的最重要的因素是什幺？ 本章經(jīng)驗(yàn)體會(huì)： 實(shí) 踐案例： 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 第九章 控制渠道物流 與客戶結(jié)盟的根本目的，就是要控制終端網(wǎng)絡(luò)渠道，防止竄貨。 第一節(jié) 必要存貨 現(xiàn)今是一個(gè)不確定的時(shí)代，外 部環(huán)境中存在一系列的變數(shù)，諸如競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)創(chuàng)新舉措，新產(chǎn)品推陳出新，消費(fèi)者欲望的改變，經(jīng)銷(xiāo)商和經(jīng)營(yíng)渠道的變更等等，最終都會(huì)引起市場(chǎng)對(duì)波導(dǎo)產(chǎn)品需求變化。 杜絕拖欠款的辦法，就是對(duì)帳齡進(jìn)行管理。因此，賒銷(xiāo)存在著極大的風(fēng)險(xiǎn)。 防范客戶拖欠款的風(fēng)險(xiǎn)，我們須對(duì)客戶的哪些傾向加以關(guān)注和小心？ 第四節(jié) 減少銷(xiāo)售費(fèi)用 在擴(kuò)大銷(xiāo)售收入的同時(shí)，減少銷(xiāo)售費(fèi)用，是營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、進(jìn)而精耕細(xì)作戰(zhàn)略方 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 針成敗的關(guān)鍵。 分銷(xiāo)組織內(nèi)外存在著諸多不確定因素 ，妨礙著我們有效地實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，迫使我們對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)產(chǎn)生過(guò)程進(jìn)行監(jiān)控，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，尋求對(duì)策，及時(shí)糾偏。 你覺(jué)得公司目前建立的進(jìn)銷(xiāo)存系統(tǒng)的作用，長(zhǎng)遠(yuǎn)意義在哪里？ 你每天從現(xiàn)場(chǎng)采集回來(lái)的數(shù)據(jù)都有哪些？ 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 第五節(jié) 情況匯報(bào) 一線人員往往掌握著上司所需要的情報(bào)， 上司得不到這些情報(bào)被蒙在鼓里，作不出正確決策，無(wú)法有力地支持與指導(dǎo)下屬一線人員的工作，無(wú)法為顧客作貢獻(xiàn)。 離開(kāi)了信息交流，各部門(mén)達(dá)不成共識(shí)，作不出共同決策上的承諾，更多的是圍繞著資源爭(zhēng)奪，展開(kāi)橫向沖撞，其結(jié)果無(wú)人為顧客利益說(shuō)話。其次，將客戶檔案的作用擴(kuò)展為對(duì)客戶、對(duì)市場(chǎng)的管理手段和管理工具。企業(yè)不必越做越大，但必須越做越好、越健康，而沒(méi)有健康的分銷(xiāo)渠道就不可能有健康的企業(yè)，這個(gè)結(jié)論已經(jīng)被現(xiàn)實(shí)所證明。 核心客戶能否履行管理協(xié)同規(guī)則，關(guān)鍵取決于業(yè)務(wù)員的能力與責(zé)任。中國(guó)企業(yè)與發(fā)達(dá)國(guó)家最大區(qū)別在于，它們只需要找到問(wèn)題和解決方法即可，而我們不但要找到解決方法，更重要的是解決人員的專業(yè)化和職業(yè)化問(wèn)題。 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 不少企業(yè)也在進(jìn)行業(yè)務(wù)員培訓(xùn)，但這種培訓(xùn)卻存在許多問(wèn)題：沒(méi)有讓業(yè)務(wù)員認(rèn)識(shí)到培訓(xùn)的必要性，業(yè)務(wù)員沒(méi)有真正進(jìn)入培訓(xùn)狀態(tài)；針對(duì)性不強(qiáng)，或功利性太強(qiáng)；沒(méi)有系統(tǒng)的培訓(xùn)體系，培訓(xùn)不能持續(xù)進(jìn)行，而不能持續(xù)進(jìn)行的培訓(xùn)，是難以發(fā)揮作用的；對(duì)培訓(xùn)效果的考核沒(méi)有與個(gè)人收入和升遷結(jié)合起來(lái)?？蛻魴n案包含客戶的經(jīng)濟(jì)性質(zhì)、規(guī)模、客 戶網(wǎng)絡(luò)范圍、主營(yíng)績(jī)效、資信、經(jīng)營(yíng)管理者的個(gè)人背景等。 在與客戶溝通時(shí)，完善的售后服務(wù)也是談判的重要籌碼。波導(dǎo)的客戶包含各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商、零售商、國(guó)信（聯(lián)通）營(yíng)業(yè)廳等。 6. 促成 要善于抓住最佳機(jī)會(huì)勇敢地促成，常形容此為“臨門(mén)一腳”。細(xì)致觀察，迅速作出分析，從而作出良好的對(duì)策。 ：主要為客戶方面的信息，同時(shí)還包括競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品方面的信息，知已知彼，才能有的放矢。開(kāi)場(chǎng)白一定要遵循“審時(shí)度勢(shì)，隨機(jī)應(yīng)變，投 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 其所好，恰到好處”的原則。 簽約 簽約一定要細(xì)致、認(rèn)真，不能有絲毫的差錯(cuò)，并且要保持沉靜、自然的臉色，結(jié)束時(shí)用一兩句恭喜客戶作出明智和正確的選擇，以此穩(wěn)定對(duì)方心緒，以免在最后關(guān)鍵的時(shí)刻客戶因懊悔而 使整個(gè)努力泡湯。 收款 客戶對(duì)其它經(jīng)費(fèi)的支付是必須掌握的要點(diǎn)。 C．口碑宣傳：業(yè)務(wù)員應(yīng)運(yùn)用面對(duì)面的宣傳，建立、擴(kuò)大、強(qiáng)化良好的口碑宣傳網(wǎng)絡(luò)。 企業(yè)渠道創(chuàng)新的成敗，在很大程度上取決于業(yè)務(wù)員能否正確認(rèn)識(shí)創(chuàng)新的必要性和緊迫性，能否提升創(chuàng)新所需要的個(gè)人技能?？陀^地說(shuō)，對(duì)于業(yè)務(wù)員決不是簡(jiǎn)單的培訓(xùn)和教育就可以解決的問(wèn)題。找這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)盟，使他們成為波導(dǎo)指定區(qū)域內(nèi)的“核心客戶”，事半功倍，易于形成終端網(wǎng)絡(luò)覆蓋局面。 一）對(duì)現(xiàn)有總經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行分類(lèi)，對(duì)不同類(lèi)別采取不同的管理辦法。 需要強(qiáng)調(diào)的是，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)在當(dāng)前具有舉足輕重的作用，系統(tǒng)專業(yè)的培訓(xùn)是提升企業(yè)分銷(xiāo)渠道能力最重要的手段。 使用大規(guī)模銷(xiāo) 售法的企業(yè)，如果不運(yùn)用現(xiàn)代信息技術(shù)和手段，想建立完善和有價(jià)值的信息系統(tǒng)幾乎是不可想象的。供應(yīng)不足 ,丟掉銷(xiāo)售 機(jī)會(huì) ,造成客戶不滿 . 現(xiàn)行的數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)，必須由全體一線業(yè)務(wù)人員共同維護(hù)，整個(gè)系統(tǒng)的運(yùn)行，取決于每一個(gè)業(yè)務(wù)員及時(shí)、準(zhǔn)確、完整地采集與輸入數(shù)據(jù)；每一位業(yè)務(wù)員輸入數(shù)據(jù)不及時(shí)或不完整、不準(zhǔn)確，整個(gè)系統(tǒng)的數(shù)據(jù)就不可靠，所謂“一顆老鼠屎壞了一鍋粥”。 我們通常向上司報(bào)告的信息包括哪些方面？ 第六章 營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程控制 分銷(xiāo)組織內(nèi)外存在著一系列的變數(shù)，妨礙著我們有效地實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，迫使我們對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)產(chǎn)生的過(guò)程進(jìn)行監(jiān)控，只有強(qiáng)化對(duì)過(guò)程的有效控制，才能抵御不測(cè)事件的意外打擊，避免災(zāi)難性后果的發(fā)生。如果如期回款有問(wèn)題，必須控制其定貨。 業(yè)務(wù)員訪問(wèn)客戶應(yīng)遵循的要點(diǎn)有哪些？ 第七章 杜絕欠款銷(xiāo)售 因?yàn)樵谑袌?chǎng)上或現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中 ,存在著太多的變數(shù)和不確定因素，故給經(jīng)銷(xiāo)商提供任何意義的賒銷(xiāo)信用都是十分危險(xiǎn)的 ,必須杜絕欠款銷(xiāo)售行為 ,采用現(xiàn)款銷(xiāo)售方式 .對(duì)那些因結(jié)算方式引起的 某種賒銷(xiāo)信用 ,一定要月結(jié) 月清 ,控制應(yīng)收帳款余額 ,并抓好賬齡管理 ,防止商家拖欠款 .一旦發(fā)生應(yīng)收款余額拖欠事項(xiàng) ,必須落實(shí)責(zé)任人 ,抓緊催討 ,防止長(zhǎng)期拖欠 ,減免呆壞帳損失 . 第一節(jié) 賒銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn) 在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)十分脆弱的諸多大小經(jīng)銷(xiāo)商（客戶）隨時(shí)處在