【正文】 崗位職責(zé) （ 1） 對(duì)入庫(kù)商品及時(shí)、細(xì)心驗(yàn)收，按實(shí)收數(shù)簽單入庫(kù)，并對(duì)入庫(kù)后的商品負(fù)責(zé)，如有短少損失負(fù)責(zé)賠償。 （ 5） 每月到開戶行對(duì)帳一次，每星期跟倉(cāng)庫(kù)保管對(duì)帳盤點(diǎn)一次，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)報(bào)告分公司經(jīng)理（或辦事處主任）處理，做到帳帳相符，帳符相符。 （ 8） 完成所負(fù)責(zé)市場(chǎng)區(qū)域的銷售目標(biāo)及分銷目標(biāo)。 崗位職責(zé) （ 1） 每月 5 日前制定所負(fù)責(zé)市場(chǎng)區(qū)域的銷售計(jì)劃、回款計(jì)劃。 （ 7） 做好辦事處促銷活動(dòng) 及訂貨會(huì)的計(jì)劃，經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)同意后認(rèn)真實(shí)施。 （ 2） 在經(jīng)理授權(quán)范圍骨對(duì)分公司（或辦事員處）的全盤經(jīng)營(yíng)有決策權(quán)和產(chǎn)品調(diào)撥權(quán)。 （ 6） 嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度。 （ 2） 有權(quán)拒絕打印再三更改 文件。 （ 3） 及時(shí)按儲(chǔ)運(yùn)員辦理好的退貨入庫(kù)手續(xù)開具紅單入帳。 （ 2） 配合倉(cāng)庫(kù)保管，按內(nèi)勤主管開具的發(fā)貨單發(fā)貨 ，將貨物清點(diǎn)后及進(jìn)貨車，計(jì)司機(jī)簽單負(fù)責(zé)。 （ 6） 審核分公司（或辦事處）銷售費(fèi)用。 二、 內(nèi)勤人員 （一） 內(nèi)勤主管 工作權(quán)限 （ 1） 在經(jīng)理授權(quán)范圍內(nèi)有權(quán)對(duì)所有內(nèi)勤售貨員工作進(jìn)行督促、檢查。 根據(jù)公司要求，負(fù)責(zé)銷售資金回籠，網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率的考核。 ● 帳務(wù)管理最高分表示工作優(yōu)。每月 3 日前將上月差費(fèi)服銷單交公司，缺一份扣 分，漏交一次扣 分。）上述原因需向你公司退回以下索芙特產(chǎn)品，請(qǐng)予接收。 碰到有心賴帳的客戶，要考慮是否須停止交易，切忌害怕退貨而延 誤解決時(shí)機(jī)，造成呆帳。 業(yè)務(wù)員應(yīng)有此認(rèn)識(shí)，我們提供商品，店頭提供陳列面，彼此平等，向店家收款是理所當(dāng)然的事。 退貨時(shí)不要將陳列面商品全退，放空后再來爭(zhēng)取將費(fèi)時(shí)費(fèi)事。 三、 成功的商品表現(xiàn)能夠激發(fā) 顧客的消費(fèi)意念。在銷售工程中，應(yīng)選擇符合環(huán)境和禮節(jié)的服飾。 索芙特公司銷售 人員著裝要求： 拜訪客戶時(shí)，您一定要穿著營(yíng)銷公司規(guī)定的服裝，讓客戶一看就知道您 44 是為何而來的。見面時(shí)對(duì)方不伸手，則應(yīng)向?qū)Ψ近c(diǎn)頭或鞠躬以示 敬意。 談到別人時(shí)，不可用手指別人，更忌諱背后對(duì)人指點(diǎn)等不禮貌的手勢(shì)。 ◇ 手勢(shì)禮儀 很多手勢(shì)都可以反映人的修養(yǎng)、性格。 身份重心在腳掌前部，兩腿跟走在一條直線上，腳尖偏離中心線約 10度。 肩部放松、手自然下垂，交握在膝上，五 指并攏，或一手放在沙發(fā)或椅子扶干上，另一只手放在膝上。 雙腳大分叉或呈八字形：雙腳交叉；足尖翹起：半脫鞋；兩腳在地上蹭來蹭去。 收臀部，使臀部略為上翹。 八、 客戶資料 每個(gè)銷售員應(yīng)有一個(gè)完善的資料系統(tǒng)，包括客戶名單、電話、地址 、銷售能力、信用情況和索芙特公司關(guān)系程度等。 37 基本銷售技巧 一、 熟悉自己要賣的產(chǎn)品 每個(gè)銷售人員走向市場(chǎng)的第一個(gè)要點(diǎn)是要熟悉自己要賣的產(chǎn)品，包括產(chǎn)品的制作原理、材料、功能及區(qū)別于同類產(chǎn)品的特性、質(zhì)量可靠程度等，這樣才能有系統(tǒng)地向客戶和消費(fèi)者進(jìn)行清、準(zhǔn)確的銷售介紹和回答他們的問題，增強(qiáng)說服力和可信度，要讓他們?cè)谛哪繕淞⑵鹉愕摹斑@方面產(chǎn)品專家”形象。索芙特公司聘用的銷售人員必須要有良好的素質(zhì)，優(yōu)質(zhì)的品質(zhì)，獨(dú)特的才智。 三、 乙方為甲方工作期間，必須積極向客戶和消費(fèi)者推介索芙特產(chǎn)品，不得擅自離崗，不得有任何損害甲方形象及利益的行為，如 對(duì)甲方造成經(jīng)濟(jì)損失或其他損失，應(yīng)負(fù)責(zé)全部賠償，直至追究型事責(zé)任。 21 合同簽訂流程圖 YES 業(yè)務(wù)員與客戶洽談 合同初稿 分公司經(jīng)理或 辦事處主任審核 據(jù)營(yíng)銷公司政策 財(cái)務(wù)審核 營(yíng)銷公司部經(jīng)理審核 集團(tuán)總裁 超過權(quán)限 超過范圍 YES NO NO NO NO 權(quán)限內(nèi) 委托代理人簽字 合同簽訂 合同執(zhí)行 交內(nèi)勤存檔 內(nèi)勤簽章 合同執(zhí)行跟蹤 合同結(jié)算 交內(nèi)勤存檔 順利實(shí)施 調(diào)解 法律訴訟 調(diào)解不成 達(dá)成諒解 22 合同預(yù)算單 費(fèi)用類別 貨款 銷售費(fèi)用 提成 其它 合計(jì) 合同金額 預(yù)期利潤(rùn) 金額（元） 23 月合同執(zhí)行狀態(tài) 表 分公司（或辦事處）： 合同 編號(hào) 操作業(yè)務(wù)員 客戶 合同 金額（元） 合同規(guī)定實(shí)施日 實(shí)施規(guī)定截止日 合同執(zhí)行狀態(tài) 合同 覆約情況 備注 未開始 進(jìn)行中 已中止 已結(jié)束 合計(jì)合同數(shù)： 24 促銷活動(dòng)管理 促銷活動(dòng)流程圖 促銷活動(dòng)申請(qǐng)表 贈(zèng)品管理表 商場(chǎng)銷量及贈(zèng)品贈(zèng)送報(bào)表 贈(zèng)品管理暫行規(guī) 定 25 促銷活動(dòng)流程圖 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài) 贈(zèng)品變更 策略變更 促銷活動(dòng)方案 贈(zèng)品計(jì)劃 費(fèi)用預(yù)算 促銷人員核實(shí) 促銷活動(dòng)申請(qǐng)表 營(yíng)銷公司總經(jīng)理審批 與有關(guān)部門工作協(xié)調(diào) 物料準(zhǔn)備 促銷人員培訓(xùn) 促銷活動(dòng)執(zhí)行 收尾工作 總結(jié)報(bào)告 促銷活動(dòng)項(xiàng)目 偶然事件 常規(guī)促銷 26 促銷活動(dòng)申請(qǐng)表 分公司（或辦事處）： 年 月 日 申請(qǐng)人： 營(yíng)銷公司總經(jīng)理意見： 市場(chǎng)背景分析及舉辦理由： 促銷商場(chǎng)和單位、名單、促銷人員數(shù)： 費(fèi) 用 工資 獎(jiǎng)金 補(bǔ)助 預(yù)計(jì)收獲： 填表人： 復(fù)核： 分 公司（或辦事處）領(lǐng)導(dǎo)： 總經(jīng)理： 27 贈(zèng)品管理表 區(qū)域： 填表日期： 客戶名稱 配送 時(shí)間 經(jīng)手 人 各品牌銷售量 贈(zèng)品配送量 小計(jì) 小計(jì) 合 計(jì) 市場(chǎng)動(dòng)態(tài) 品質(zhì)反應(yīng) 客戶意見 建議事項(xiàng) 填表人： 28 商場(chǎng)銷量及贈(zèng)品贈(zèng)送報(bào)表 商場(chǎng)： 年 月 日至 年 月 日 時(shí)間 品種銷售量 贈(zèng)品配送量 金額日計(jì) 金額日計(jì) 周一 周 二 周三 周四 周五 周六 周日 周計(jì) 市場(chǎng)動(dòng)態(tài) 品質(zhì)反應(yīng) 客戶意見 建議事項(xiàng) 填表人： 29 贈(zèng)品管理暫行規(guī)定 一、 贈(zèng)品嚴(yán)禁私自轉(zhuǎn)賣、送禮。 六、 經(jīng)銷商的預(yù)期合作程度。 8 月（周）預(yù)訂計(jì)劃表 部門： 預(yù)訂物資 單位 數(shù)量 金額（元） 交貨地點(diǎn) 交貨單位 接貨人 交貨時(shí)間 預(yù)訂業(yè)務(wù)員 小計(jì) 小計(jì) 合計(jì) 10 選擇客戶 選擇客戶的程序流程圖 選擇經(jīng)銷商要素 選擇經(jīng)銷商資訊要素 批發(fā)商資料卡 終止客戶報(bào)告書 新市場(chǎng)信息反饋表 購(gòu)買心理七階段 11 選擇客戶的程序流程圖 市場(chǎng) 調(diào)查 市場(chǎng) 走訪 電話 詢問 各種 名冊(cè) 客戶 介 紹 展覽會(huì)和 行業(yè)活動(dòng) 名片 篩選待開發(fā)客戶 委托資信公司調(diào)查 考 察 上門了解 經(jīng) 濟(jì) 實(shí) 力 信 譽(yù) 財(cái) 政 狀 況 行銷網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu) 管 理 水 平 營(yíng) 業(yè) 執(zhí) 照 稅務(wù)登記證 考察結(jié)果報(bào)告 分公司經(jīng)理或辦事處主任審批 營(yíng)銷公司總經(jīng)理審批 正式洽談 12 選擇經(jīng)銷商要素 一、 經(jīng)銷產(chǎn)的地理區(qū)位是否利于產(chǎn)品的儲(chǔ)存與運(yùn)輸。 從個(gè)體市場(chǎng)了解。 營(yíng)銷公司經(jīng)濟(jì)合同管理暫行規(guī)定。 六、 以上規(guī) 定，各業(yè)務(wù)員應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行，若有違反行為，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，即交營(yíng)銷公司嚴(yán)肅處理。 八、 本合同一式兩份，雙方各執(zhí)一份。索芙特公司銷售人員對(duì)公司的大政方針必須絕對(duì)地服從和執(zhí)行，以保證公司市場(chǎng)策略的統(tǒng)一性和完整性。對(duì)說他們收回不合理的意見、要求，并讓他們感到你是站在他們立場(chǎng)上來考慮問題的，從而接納你的主張，并把你視為真誠(chéng)可信的朋友。 挺胸、雙肩平，微向后張，使上體自然挺撥，上身肌肉微微放松。 頭伸過于向下。不卑不亢輕輕落座。 上身挺直，挺胸收腹 。 第四、 眼睛注視對(duì)方的時(shí)間低于整個(gè)交談時(shí)間的 30%，屬低時(shí)型注視，一般也是失禮的注視，表明他的內(nèi)心自卑或企業(yè)掩飾什么或?qū)θ藢?duì)話都不感興趣。一般場(chǎng)合，手勢(shì)動(dòng)作幅度不宜過大，次數(shù)不宜過多，不宜重復(fù)。一般應(yīng)站著握手，除非生病或特殊場(chǎng)合，但也要欠身握手，以示敬意。和新客戶握手應(yīng)輕握，但不可綿軟無力；和老客戶應(yīng)握重些，表明禮貌、熱情。 第二， 服裝應(yīng)當(dāng)適合自己的年齡。 陳列面知識(shí)。 時(shí)時(shí)清潔陳列面商品，勿使規(guī)格不齊全，造成貨架缺貨 。 52 回款程序流程圖 批 發(fā) 零 售 做好對(duì)帳表 發(fā)出商品 提出回款要求 經(jīng)理首肯 （即有付款權(quán)人） 定時(shí)與柜長(zhǎng) 財(cái)務(wù)、倉(cāng)管 員對(duì)帳、簽章 交經(jīng)理或財(cái)務(wù) 會(huì)計(jì)簽章 公司據(jù)對(duì)方可 結(jié)算金額開票 主管業(yè)務(wù)經(jīng)理開付款通知單、簽章 經(jīng)理簽章 （有付款權(quán)人） 財(cái)務(wù)經(jīng)理簽章 會(huì)計(jì)辦理匯票 入公司帳戶 入分公司（或辦事處）當(dāng)?shù)貛? 53 收款的技巧 許多業(yè)務(wù)人員熱心于推銷，卻對(duì)收款及售后服務(wù)缺乏興趣。 提出同業(yè)的付款情況，刺激業(yè)者模仿，提高收款效益。 汽車運(yùn)輸委托書。 79 財(cái)務(wù)管理 ● 每月 5 日以前上交當(dāng)銷售計(jì)劃、當(dāng)月回款計(jì)劃；對(duì)公司要求填報(bào)的報(bào)表，應(yīng)做到準(zhǔn)確、準(zhǔn)時(shí)地予以填報(bào)，凡遲到一次扣 分，漏報(bào)一次扣 分，錯(cuò)報(bào)一次扣 分。（ 5 分） ● 按照陳列要求做好大中型商場(chǎng)貨架、專柜的陳列，要求卷尺、美工刀、優(yōu)氯凈系列產(chǎn)品、新產(chǎn)品在各大中型商場(chǎng)及批發(fā)商 場(chǎng)鋪貨率達(dá) ％、（ 5 分） ● 遵守公司勞動(dòng)制度，遵守營(yíng)銷公司經(jīng)營(yíng)制度，每月 5 日將上月的工作總結(jié)寄回公司，每缺一份工作總結(jié)扣 分。 有權(quán)召集本公司職員開會(huì)。 嚴(yán)抓各辦事處的帳務(wù)管理，及時(shí)報(bào)帳，及時(shí)交帳，及時(shí)處理各種帳務(wù)問題。 （ 3） 認(rèn)真做好來詢、信函、電話、電報(bào)、傳真的 記錄、回復(fù)工作。 （ 3） 有權(quán)拒收不符合公司規(guī)定的退貨。 （三） 會(huì)計(jì) 工作權(quán)限 （ 1） 在經(jīng)理授權(quán)范圍內(nèi)有權(quán)審核分公司（或辦事處）銷售價(jià)格。 （ 8） 經(jīng)常提供有助于改善收各制度，提高經(jīng)濟(jì)效益的合理性建議。 （ 4） 打印文件夾要細(xì)心。 （ 2） 聽從儲(chǔ)運(yùn)員及倉(cāng)庫(kù)保管員指揮，將貨物及時(shí)按“小心輕放，上輕下重、分類整齊堆放“的原則上下車，協(xié)助儲(chǔ)運(yùn)員、保管清點(diǎn)貨物。 （ 4） 檢查業(yè)務(wù)員