【正文】 比如，如何正確刷牙，牙膏使用誤區(qū)，假牙的維護(hù)與使用，孕前口腔檢查的重要性，口腔疾病與癌癥的關(guān)系，牙齦疾病會誘發(fā)心臟病，等等。利用各種宣傳手 段，采取多種渠道，組織形式多樣的公關(guān)、促銷活動，提高特色 服務(wù)項(xiàng)目 的知名度，直至診所 品牌牢牢定位于目標(biāo)消費(fèi)者的心智之中。 6．建立 診所 的服務(wù)策略 — 差異化策略 北京市牙科診所經(jīng)營 項(xiàng)目 商業(yè)計(jì)劃書 18 向病人提供的醫(yī)療服務(wù)必須與眾不同。 3． 診所 的發(fā)展策略 用技術(shù)求生存、以服務(wù)謀發(fā)展、向特色要效益。中國患有齲齒的人口總數(shù)為 億人， 5 歲的孩子平均有 4～ 5 顆齲齒， 65～ 74 歲的老年人平均缺齒 9～10顆，在所有口腔疾病患者中，需要專業(yè)干預(yù)而未經(jīng)治療的比例高達(dá) %。 以義齒為例，據(jù)調(diào)查，目前我國 60歲及以上老年人口超過 億。 在對待加盟商上，永康在加盟合同里面公開承諾，集團(tuán)兩年之內(nèi)可以按合同原價收回， 5 年之內(nèi)可按合同原價 80％的價格收回，從而讓加盟商沒有后顧之憂。在客戶服務(wù)對象上，通策比佳美略微低端一點(diǎn)，服務(wù)的內(nèi)容主要是治療，牙齒美容較少。值得注意的是，通策收購的 診所 具有醫(yī)保定點(diǎn)資格，吸引大量的醫(yī)保消費(fèi)者。瑞爾因此受到啟發(fā)，開始嘗試與大集團(tuán)接洽，由于國內(nèi)齒科市場 空白且存在需求，所以雙方一拍即合，目前，摩托羅拉、惠普、中信銀行等大型的公司都是瑞爾的重要客戶。 北京市牙科診所經(jīng)營 項(xiàng)目 商業(yè)計(jì)劃書 11 第 四 章 競爭對手 經(jīng)營模式 分析 瑞爾齒科 ：高端 +高檔寫字樓門診店 瑞爾瞄準(zhǔn)中 產(chǎn)階級，家庭年收入在 30 萬元以上的 客戶 。包括老干部、教師學(xué)生、工廠員工等不同單位和群體的員工。 北京市牙科診所經(jīng)營 項(xiàng)目 商業(yè)計(jì)劃書 8 市場計(jì)劃表 名稱 年 /月 每月預(yù)估總消費(fèi)額 （萬元） 增長 比率 % 平均消費(fèi)額 （元∕人） 每月預(yù)估數(shù)量（元∕人） 初診 人數(shù) （人） 復(fù)診 人數(shù) （人） 初 /復(fù) 比率（ %） 營業(yè)收入 流水分配 治療 修復(fù) 正畸 種植 醫(yī)生 醫(yī)生 醫(yī)生 醫(yī)生 醫(yī)生 醫(yī)生 醫(yī)生 主任 主任 主任 2021 8 36 4250 1 9 129 23 85751 69560 7 5 2 10 30 135000 110000 20210 15000 8 5 5 2 10 11 40 800 500 450 50 179600 146300 26800 20700 9 7 6 3 5 0 12 65 800 812 612 160 292500 238300 43300 32600 13 9 8 3 16 16 2021 1 65 0 800 812 612 160 292500 238300 43300 32600 13 9 8 3 2 65 0 800 812 612 160 292500 238300 43300 32600 13 9 8 3 3 90 800 1125 675 450 405000 330000 60000 45000 14 13 11 6 3 0 0 4 110 800 1375 755 620 494900 403300 73300 55500 18 17 16 10 3 3 3 20 20 5 130 800 1625 775 775 584600 476300 86600 65900 18 17 16 10 3 3 3 20 20 20 6 150 800 1875 785 865 675000 550000 100000 75000 18 18 18 18 6 6 6 20 20 20 7 150 800 1875 785 865 675000 550000 100000 75000 18 18 18 18 6 6 6 20 20 20 8 150 800 1875 785 865 675000 550000 100000 75000 18 18 18 18 6 6 6 20 20 20 9 150 800 1875 785 865 675000 550000 100000 75000 18 18 18 18 6 6 6 20 20 20 10 150 800 1875 785 865 675000 550000 100000 75000 18 18 18 18 6 6 6 20 20 20 11 150 800 1875 785 865 675000 550000 100000 75000 18 18 18 18 6 6 6 20 20 20 12 150 800 1875 785 865 675000 550000 100000 75000 18 18 18 18 6 6 6 20 20 20 注： 每月預(yù)估人數(shù)來源：北京市衛(wèi)生局統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) 平均消費(fèi)額的來源：預(yù)估年總營業(yè)額／預(yù)估年總 人次 北京市牙科診所經(jīng)營 項(xiàng)目 商業(yè)計(jì)劃書 9 市場推廣計(jì)劃表 義診類 宣傳類 促銷類 廣告類 長期推廣市場方案 社區(qū)義診 發(fā)放口腔保健宣傳資料 周邊社區(qū)開發(fā)，發(fā)放優(yōu)惠卡 網(wǎng)站建設(shè)推廣 開展免費(fèi)口腔檢查 定期維持復(fù)診及老顧客，定期派發(fā)宣傳資料及小禮品折扣券，定期的免費(fèi)口腔檢查。 2021 年 12 月具體市場計(jì)劃 銷售目標(biāo)： 2021 年 12 月達(dá)到 65 萬元的銷售額。平均每個醫(yī)生收入 8 萬元。 四、宣傳不足的問題 問題 ：由于國內(nèi)關(guān)于牙科保健美容的知識和概念的興起也就 10年左右的時間，包括很多白領(lǐng)階層的人士對 此都不太了解，就更談不上到牙科診所消費(fèi)了。 三里屯門診周邊外籍患者資源很豐富，已經(jīng)先后有 外籍人士電話或者前來門診咨詢，如果讓他們產(chǎn)生不信任感，我們將損失大片周邊患者 ，如何給他們一種專業(yè)的信任感，首要是醫(yī)生及前臺語言溝通培訓(xùn)，還有我門診的專業(yè)背景以及醫(yī)生的簡介 。人們的美容已經(jīng)波及到牙齒，這使得 診所 在牙科市場上的競爭愈演愈烈。正畸?？圃\所、修復(fù)?？圃\所、老年齒科診所、兒童牙科診所和專門服務(wù)于境外人士的國際牙科診所等紛紛出現(xiàn)，這也是民營口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)的一大特點(diǎn)。而民營口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)服務(wù)市場定位是 %服務(wù)于高端市場，這部分主要集中北京、上海、廣東等發(fā)達(dá)地區(qū) 。 在世界牙科聯(lián)盟 2021年 (深圳 )年會新聞發(fā)布會上，中華口腔醫(yī) 學(xué)會會長張震康說： “ 我國口腔病患病率高達(dá) %，幾乎人人有牙病，但口腔醫(yī)師嚴(yán)重短缺，平均每 2 萬人才有 1 名口腔醫(yī)師，與發(fā)達(dá)國家相比還有很大差距。值得一提的是，在歐美等發(fā)達(dá)國家及地區(qū)，牙科診所都是以 DDS（ DoctorofDentalSurgery）的個體掛牌的形式出現(xiàn)，牙醫(yī)拿到博士學(xué)位之后，便可獲得當(dāng)?shù)卣掳l(fā)的醫(yī)師許可證和資格認(rèn)證，以及地區(qū)醫(yī)療保險(xiǎn)和銀行貸款。 解決方案： 多渠道多角度的去主動宣傳牙科護(hù)理、美容、保健等多方面的知識。如果每月正畸修復(fù)和種植的數(shù)量能上升，就可以緩解初診患者的需求量，所以調(diào)動醫(yī)生對潛在患者的開發(fā)也很重要。3000 元送免費(fèi)洗牙一次， 5000 元享受 9 折， 1 萬元 9 折加兩次免費(fèi)洗牙，洗牙可以用于其他人。 2）到診所附近高檔辦公樓附近進(jìn)行義診活動，廣泛宣傳牙齒美容手術(shù)的必要性、便捷性、美化效果等等，當(dāng)場預(yù)約服務(wù)的優(yōu)惠 20%，當(dāng)場辦卡 7折優(yōu)惠。 開設(shè)購買一次性帶金卡或者家庭卡享受折扣與贈送 社會（政府）公益活動推廣 目的：建立社會公眾形象，打造社會公信力 策略：參與社會公益活 動（與衛(wèi)生局、紅十協(xié)會、慈善協(xié)會等社會團(tuán)體合作等） 方式：贊助（或提供協(xié)助）套取病人資料，進(jìn)行電話或會議營銷 時間：不定期 公交廣告 ， 公交廣告作為 大 眾傳播行為的一種，在交通異常發(fā)達(dá)的現(xiàn)代都市中發(fā)揮著越來越重要的品牌傳播作用。這就要求我們必須對患者數(shù)據(jù)按照一定的類別進(jìn)行 分 類建檔，建立咨詢體系，拜訪機(jī)制，甚至要精確到每個人，為每個患者制定不同的方案和套餐，體現(xiàn)我們的專業(yè)和人性關(guān)懷，這就是數(shù)據(jù)庫營銷中服務(wù)營銷，把每個數(shù)據(jù)都變成銷售額。 瑞爾進(jìn)入市場就定位高端 ——— 中產(chǎn)階級，家庭年收入在 30萬元以上。在環(huán)境方面，瑞爾極力營造舒適溫馨的空間，進(jìn)門處的超大液晶電視和觀賞魚水族幕墻、供陪同就診人員免費(fèi)上網(wǎng)的休閑角落、獨(dú)立診位的私密診室以及供患者診療后梳妝打扮的盥洗室、一面貼滿瑞爾小患者蠟筆畫的展示墻。目前杭州口腔 診所 收入的一半來自醫(yī)保。 2021 年集團(tuán)旗下?lián)碛?7 個支柱企業(yè)，在全國建立 42家口腔?？崎T診