企業(yè)與市場環(huán)境分析(ppt41)-免費(fèi)閱讀
【正文】 原來是以前的柴油質(zhì)量有問題。業(yè)務(wù)開展前先進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)和制定營銷計(jì)劃； 187。 ? 程序： 采購（工程）部決定、總經(jīng)理決定。 消費(fèi)者購買行為分析 ?實(shí)例分析 (續(xù) ) – Hanson接受了這一建議，因?yàn)樵谒臐撘庾R(shí)中，他已想好了另一個(gè)解決辦法，打印可到學(xué)校去，節(jié)省下這筆錢用于購買調(diào)制解調(diào)器，在沒有好看的電視節(jié)目或沒有心思看書備課的時(shí)候能瀏覽網(wǎng)上世界。 消費(fèi)者購買行為分析 ?購買者特征影響因素分析 –個(gè)人因素 ?年齡和生命周期階段 –大部分網(wǎng)民的年齡階段： 15 35歲 ?職業(yè) – IT行業(yè)、白領(lǐng)一族、金領(lǐng)階層以及大中學(xué)生 ?經(jīng)濟(jì)狀況 –差異較大，總體較高 ?生活方式 –上網(wǎng)就是一種生活方式 ?個(gè)性和自我概念 –自信、自主、順從、交際、開放、保守等 消費(fèi)者購買行為分析 ?購買者特征影響因素分析 –心理因素 ?動(dòng)機(jī) –弗洛依德的動(dòng)機(jī)理論（無意識(shí)：判斷真實(shí)的動(dòng)機(jī)） –馬斯洛的動(dòng)機(jī)理論（理性：需要層次論） –赫茨伯格的動(dòng)機(jī)理論（雙因素論：滿意因素和不滿意因素） ?知覺 –選擇性注意、選擇性扭曲、選擇性保留 ?信念和態(tài)度 –廣告印象、品牌形象、心理定勢、暈輪效應(yīng) 消費(fèi)者購買行為分析 ?實(shí)例分析 (1997年底 ) – Hanson，男， 31歲，已婚，工商管理碩士，大學(xué)講師。 ? 產(chǎn)品 % 59% – 觀念開發(fā)與測試 /品牌名稱產(chǎn)生與測試 /市場試銷 /包裝設(shè)計(jì)。 消費(fèi)者購買行為分析 ?購買者特征影響因素分析 –文化因素 ?社會(huì)階層 –在一個(gè)社會(huì)中具有相對(duì)的同質(zhì)性和持久性的群體，它們是按等級(jí)排列的，每一階層成員具有類似的價(jià)值觀、興趣愛好和行為方式 –特征 187。 – 由于經(jīng)常上課，其講義均為手書， Hanson希望能是打印稿，這樣看起來漂亮，正規(guī)，有助于其形象的完美和表現(xiàn)對(duì)其所從事的職業(yè)的責(zé)任（ 虛榮心？） – Hanson處于社會(huì)的中上層，有穩(wěn)定的職業(yè)和“有希望的職業(yè)前途”，大學(xué)教師由于接觸社會(huì)頻繁，收入有所增加，使其心理階層與收入階層基本吻合，關(guān)心孩子教育和培養(yǎng)并為此不惜花費(fèi) – 他周圍的一些同事已擁有計(jì)算機(jī)和打印機(jī)，并有少數(shù)同事已注冊(cè)上網(wǎng)，這對(duì)他影響很大 , Hanson希望自己也成為其中的一員，在名片上印有自己的 Email. 消費(fèi)者購買行為分析 ?實(shí)例分析 (續(xù) ) – Hanson的家庭是一個(gè)民主型的家庭，在日用消費(fèi)品購買上，妻子為主，但在耐用品的購買上， Hanson占主要地位，但會(huì)廣泛而深入地征求妻子的意見。其購買的目的是為了銷售、增值、出租或供應(yīng)別的組織，而非消費(fèi)。 業(yè)務(wù)市場購買行為分析 ?業(yè)務(wù)市場拓展案例分析 –中石化南京銷售公司（續(xù) I） ? 2021年 6月份，公司開始實(shí)施改制方案。而這次他卻請(qǐng)那位客戶稍侯，以最快的速度感到客戶那里，一起幫助客戶找到問題的原因。 業(yè)務(wù)市場購買行為分析 ?業(yè)務(wù)市場拓展案例分析 –中石化南京銷售公司（續(xù) III） ? 銷售經(jīng)理們接受培訓(xùn)的根本目的是改變固有的銷售觀念，代之以現(xiàn)代營銷觀念，具體而言就是以客戶為中心，以市場為導(dǎo)向； ? 實(shí)例：一位銷售經(jīng)理接到一位剛從該公司購近柴油的客戶的電話，該客戶說鍋爐出現(xiàn)“噼噼啪啪”的聲音，懷疑是油的質(zhì)量有問題。 業(yè)務(wù)市場購買行為分析 ?影響業(yè)務(wù)市場的主要因素分析 –人際因素
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