【正文】 2021 一年是有意義的、有價(jià)值的、有收獲的。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和專(zhuān)業(yè)技能?？傮w我所管理的醫(yī)院五月份銷(xiāo)售有 700余盒占河北市場(chǎng)銷(xiāo)售的 30 多。這時(shí)候我原來(lái)管理的河北省中醫(yī)院、省醫(yī)院、省四院已經(jīng)交接出去只剩下省三院、省二院、和平醫(yī)院、省直一門(mén)診四家醫(yī)院。“轉(zhuǎn)變觀念”做的很不到位，工作拘泥習(xí)慣，平日的不良的工作習(xí)慣、作風(fēng)難以改掉。），以及客戶(hù)日常的瑣事，如查貨、傳真資料、市場(chǎng)銷(xiāo)售協(xié)調(diào)工作等等一系列的工作，都需要工作人員認(rèn)真的完成。隨著社會(huì)的發(fā)展，知識(shí)的更新，也催促著我不斷學(xué)習(xí)。 要求開(kāi)發(fā)廣東 2***x 地區(qū)中的 1***x 地區(qū)，市場(chǎng)大、扣率低、進(jìn)店費(fèi)用高，必須進(jìn)行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法 1廣西 要求開(kāi)發(fā) otc 市場(chǎng)， 1 amp。 管理的絕對(duì)公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機(jī)制的健全。 一、目前市場(chǎng)分析： 目前在全國(guó)基本上進(jìn)行了點(diǎn)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，但因?yàn)榱闶蹆r(jià)格過(guò)低， ***x/盒 ,平均銷(xiāo)售價(jià)格在 ***x,共貨價(jià)格在 3— ***x,相當(dāng)于 19— 23扣 ,部分地區(qū)的零售價(jià)格在 ***x/盒 ,因?yàn)闉樾缕放?,需要進(jìn)行大量的開(kāi)發(fā)工作 ,而折合到單位盒的利潤(rùn)空間過(guò)小 ,造成了代理商業(yè)或業(yè)務(wù)員不愿意投入而沒(méi)有進(jìn)行必要的市場(chǎng)拓展 .經(jīng)過(guò)與業(yè)務(wù)員的大量溝通 ,業(yè)務(wù)員缺乏對(duì)公司的信賴(lài) ,主要原因是公司管理表面簡(jiǎn)單 ,實(shí)際復(fù)雜 ,加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素 ,造成了心理上的壓力 ,害怕投入后市場(chǎng)進(jìn) 行新的劃分、或市場(chǎng)的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)生，不愿意進(jìn)行市場(chǎng)投入，將變?yōu)榍楦械匿N(xiāo)售，實(shí)際上，因?yàn)榈屠麧?rùn)的原因，這樣的情況將可能持續(xù)到每個(gè)市場(chǎng)的潤(rùn)利潤(rùn)在 10000 以后才有所改變。 我是今年三月份到公司工作的，四月份開(kāi)始組建市場(chǎng)部，在沒(méi)有負(fù)責(zé)市場(chǎng)部 工作以前，我是沒(méi)有 *******銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的，僅憑對(duì)銷(xiāo)售工作的熱情，而缺乏 *******行業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識(shí)。 三、具體的要與安排： 召開(kāi)一次全國(guó)地區(qū)經(jīng)理會(huì)議，規(guī)定統(tǒng)一的市場(chǎng)運(yùn)做模式，加強(qiáng)業(yè)務(wù)員對(duì)企業(yè)的信心，提高對(duì)企業(yè)的凝聚能力。 要求公司做好如下的工作： 一、目標(biāo)明確： 所有銷(xiāo)售都是為公司服 務(wù)，所有員工都是企業(yè)的資源，銷(xiāo)售活動(dòng)是為企業(yè)發(fā)展服務(wù)。注意了解貨物流向。而比較成功的企業(yè)無(wú)疑在新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)前期進(jìn)行必要的支持與投入。 上半年的主要完成的重點(diǎn)： 市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面： 新開(kāi)發(fā)了廣東、廣西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江蘇、安徽、遼寧、河南、山西、內(nèi)蒙、浙江、新疆等省，完成了地區(qū)經(jīng)理的招聘、考察工作，達(dá)到 了網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)的效果，為下半年的點(diǎn)面發(fā)展奠定了一定的基矗 市場(chǎng)控制： 通過(guò)公司的大力支持，關(guān)閉了太和市場(chǎng)，保證了銷(xiāo)售價(jià)格的上升，釋放了市場(chǎng)開(kāi)拓費(fèi)用，基本上遏制了低價(jià)沖貨、竄貨、為市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展提供了保障，也給以前老業(yè)務(wù)員提供了一定的信心，市場(chǎng)在穩(wěn)定發(fā)展。要經(jīng)常對(duì)自己說(shuō)你是的，你是獨(dú)一無(wú)二的。 對(duì)客戶(hù)不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì)有忠誠(chéng)的客戶(hù)。面臨的局勢(shì)也相當(dāng)嚴(yán)峻的。其中，貴州康心全年銷(xiāo)量累積到達(dá) 14 件 ，其它地區(qū)的銷(xiāo)量也并不理想。 工作中自己時(shí)刻明白只存在上下級(jí)關(guān)系，無(wú)論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在理解任務(wù)時(shí)，一方面用心了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要到達(dá)的標(biāo)準(zhǔn)、 要求，力爭(zhēng)在要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面在營(yíng)銷(xiāo)的模式上要用心思考并補(bǔ)充完善。負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的各項(xiàng)手續(xù) 。 一：觀念的轉(zhuǎn)變 觀念能夠說(shuō)是一種較為固定性的東西，一個(gè)人要改變自己原有的觀念，務(wù)必要經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的思想斗爭(zhēng)。最后了五快了也就是前面的五勤了，想了就要去做，成功了我們?cè)俳釉賲枺×瞬⒉豢膳?，我記得我看了一個(gè)成功人士的一句話(huà) 。雖然只是小事情但 對(duì)他們來(lái)說(shuō)卻是件大事啊 !，第四嘴勤就是想到了看到了，就要說(shuō)最后就要做，人嗎總喜歡聽(tīng)好聽(tīng)的話(huà)，你多說(shuō)幾句也沒(méi)什么，但他心理感覺(jué)舒服啊，在這里我又要羅嗦了，比如我們經(jīng)常到外地去了，就買(mǎi)買(mǎi)當(dāng)?shù)氐奶禺a(chǎn)帶回去給重要的客戶(hù)，那至于怎么說(shuō)我想我不說(shuō)大家也都知道了。腦勤了就是我們要多想問(wèn)題想想今天該去做什么，明天該去做什么 ?比如我們每天在睡覺(jué)之前想想我明天上午要到那里去，該去做什么，下午該到什么地方，該做什么 ?還有今天我有什么事情沒(méi)有辦完，需不要要給客戶(hù)打個(gè)電話(huà)，但在給客戶(hù)打電話(huà)我們一般應(yīng)該在八點(diǎn)之前打過(guò)去，不要太晚了影響別人的休息。重要的是：舊的一年，我經(jīng)歷了那么多，失去過(guò)、遺 憾過(guò) 。其次，積極主動(dòng)的為顧客服務(wù)，盡可能的滿(mǎn)足消費(fèi)者需求 。在每天銷(xiāo)售藥品的過(guò)程中，根據(jù)銷(xiāo)售規(guī)律和市場(chǎng)變化，對(duì)品種缺少的或是貨架出現(xiàn)數(shù) 量不足的藥品，要盡快補(bǔ)充，做到庫(kù)有柜有。個(gè)在事業(yè)上成功的人，必是兩種能力能夠很好地協(xié)調(diào)發(fā)展和運(yùn)作的人。有了正確的態(tài)度，才能運(yùn)用正確的方法，找到正確的方向，進(jìn)而取得正確的結(jié)果。這項(xiàng)工作使自己掌握了很多藥品專(zhuān)業(yè)知識(shí)。 工作觀念陳舊，沒(méi)有先進(jìn)的工作思想，對(duì)工作的用心性不高，達(dá)不到百分百的投入，融入不到緊張無(wú)松弛的工作中。 三、任勞任怨，完成公司交給的工作。透過(guò)學(xué)習(xí)知識(shí)讓自己樹(shù)立先進(jìn)的工作理念，也明確了今后工作努力的方向。因此鎖定好的廠(chǎng)家，好的品牌比較準(zhǔn)確。 有需求的代理商不能及時(shí)找到，代理商對(duì)產(chǎn)品更加慬慎 我覺(jué)得在明年，應(yīng)該有針對(duì)性的到當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公司進(jìn)行詳細(xì)走訪(fǎng)，了解客戶(hù)的需求，制訂計(jì)劃，分品種給某些有銷(xiāo)售專(zhuān)長(zhǎng)的客戶(hù)操作，不能像今年一樣，配送公司點(diǎn)了一大堆，但真正能做的品種沒(méi)幾個(gè)，而且這樣也不會(huì)導(dǎo)致不同配送商之間爭(zhēng)產(chǎn)品的沖突。 在電話(huà)招商方面，一些談判技巧也需著重加強(qiáng)，只要我們用心去觀察和發(fā) 掘，話(huà)題的切入點(diǎn)是很容易找到，爭(zhēng)取每個(gè)電話(huà)招商過(guò)程都能夠流暢順利，必竟在沒(méi)有中標(biāo)的情況下，電話(huà)招商是主要的銷(xiāo)售模式，公司的形象也是在電話(huà)中被客戶(hù)所了解，所以在這方面也要提高，給客戶(hù)一個(gè)好的印象。這對(duì)于我來(lái)講就是一句表?yè)P(yáng)，一名鼓勵(lì)，因?yàn)樵谶@之前主任從未表?yè)P(yáng)過(guò)我，所以對(duì)于他我很敬畏。 藥品銷(xiāo)售工作總結(jié) (四 )： 不知不覺(jué)，忙忙碌碌的一年過(guò)去了，在這個(gè)陌生的城市，似乎覺(jué)得一年的時(shí)間過(guò)得更快，讓人有點(diǎn)不愿意去相信 . 2021年讓我學(xué)會(huì)了很多，感謝接納我工作的企業(yè)，感謝我的領(lǐng)導(dǎo)，感謝我的同事們，感謝我的朋友，感謝我的客戶(hù)們，因?yàn)槭撬麄兊膸兔?、信任、認(rèn)可、鼓勵(lì)才能使我更加熱愛(ài)我的工作，更加努力工作。有時(shí)候啊這些謊言啊也是善意的謊言。我舉個(gè)例子，像我在做業(yè)務(wù)的時(shí)候到一家醫(yī)院里是很熱的夏天我以前每次去都會(huì)給他們帶一個(gè)西瓜什么的水果之類(lèi)的之后時(shí)間長(zhǎng)了，他們說(shuō)小陶你下次來(lái)不要這么客氣了，但我在看見(jiàn)他們吃西瓜的時(shí)候啊就要到處找刀，以前我每次也就只明白吃，反正我拿來(lái)了你們弄好了我就吃點(diǎn)，我想我每次都買(mǎi)西瓜為什么不給他們帶把刀去了，之后我去就幫他們帶去，其實(shí)也不是很貴的東西，但他給我?guī)Я耸裁磸拇艘院笪揖统闪怂麄?那里的?？土耍膊挥妹看钨I(mǎi)吃的了，自己到還有的吃。利用這天的機(jī)會(huì)大家都暢所欲言吧。 藥品銷(xiāo)售工作總結(jié) (三 )： 醫(yī)藥銷(xiāo)售工作總結(jié) 首先我十分感謝幾位領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我們工作的支持與幫忙。要先做人再做生意，讓客戶(hù)相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。 一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。 (就兩地的經(jīng)狀況而言在同類(lèi)產(chǎn)品中屬于高價(jià)位的產(chǎn)品 )硫普羅寧注射液，鹽酸倍他洛爾滴眼液只能做臨床。云南市場(chǎng)：頭孢克肟咀嚼片有一個(gè)客戶(hù)在 ****作，就 3 月份拿了二件貨。在日常的事務(wù)工作中，自己在接到領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù)后，用心著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時(shí)完成任務(wù)。 作為一名銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員，自己的崗位職責(zé)是： 千方百計(jì)完成區(qū)域銷(xiāo)售任務(wù) 。 藥品銷(xiāo)售工作總結(jié) (二 )： 時(shí)光如天上流星一閃即過(guò)，我期望自己能抓住這一短暫的一剎那。 反思本年來(lái)的工作，在喜看成績(jī)的同時(shí)，也在思量著自己在工作中的不足。 招商工作是招商部的首要任務(wù)工作。 一、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，不斷提高思想業(yè)務(wù)素質(zhì)。想要成交更是癡人說(shuō)夢(mèng)。隨著社會(huì)的發(fā)展，知識(shí)的更新，也催促著我不斷學(xué)習(xí)。 本年度招商工作雖沒(méi)有較大的起伏，但是其中之工作也是很為煩瑣，其中包括了客戶(hù)資料的郵寄，客戶(hù)售前售后的電話(huà)回訪(fǎng)，代理 商的調(diào)研，以及客戶(hù)日常的瑣事，如查貨、傳真資料、市場(chǎng)銷(xiāo)售協(xié)調(diào)工作等等一系列的工作，都需要工作人員認(rèn)真的完成?！稗D(zhuǎn)變觀念”做的很不到位，工作拘泥習(xí)慣，平日的不良的工作習(xí)慣、作風(fēng)難以改掉。不同的公司銷(xiāo)售 模式也有差別。對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁職責(zé)感 。8 月份拿三件貨。硫普羅寧占據(jù)貴州市場(chǎng)份額也不到三份之一。(推薦：一切與外界聯(lián)系的方式都能使用 。 對(duì)所有客戶(hù)的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。 為了今年的銷(xiāo)售任務(wù)每月我要努力完成 8到 15萬(wàn)元的任務(wù)額，為公司創(chuàng)造更多利潤(rùn)。 今年離我們已去，在過(guò)去的一年里我個(gè)人的工作做的并不是很好，可能是我還不夠努力。之所以這樣做也就是多多少少也會(huì)感動(dòng)他們的，讓他們覺(jué)得你是個(gè)勤勞的人。前幾天我又去，想來(lái)想去不明白買(mǎi)什么東西了，聽(tīng)一個(gè)朋友說(shuō) **有一家買(mǎi)黃巖的橘子很好的，我就跑過(guò)去買(mǎi)了兩箱過(guò)去，那主任也在我就進(jìn)去了他看見(jiàn)我又拿東西了，他就說(shuō)你再這樣，下次你不要來(lái)了，我接過(guò)來(lái)說(shuō)主任這是我一點(diǎn)的心意我到 **去了一趟給你們帶了點(diǎn)黃巖的橘子很好的，你帶回去嘗嘗，她當(dāng)時(shí)看了下 我就說(shuō)你不要每次都這么客氣了，你的藥最近銷(xiāo)的還好，你只要有正常的銷(xiāo)量沒(méi)什么事的。 雖然在過(guò)去的一年里我工作上沒(méi)有取得很大成功，但這就是我總結(jié)了出一些技巧，也是我 在領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下所學(xué)習(xí)到的。 但我還是期望在我的努力下，期望能有稍好的成績(jī)，能讓我繼續(xù)這份工作，帶著有可能被炒魷魚(yú)的負(fù)擔(dān)，艱難地走過(guò)了第三個(gè)月，最后在月底成績(jī)單出來(lái)的時(shí)候，我接到叫我去拿單的電話(huà)，忐忑不安地詢(xún)問(wèn)的時(shí)候，他開(kāi)玩笑說(shuō)這個(gè)月公司該給我發(fā)獎(jiǎng)金了，告訴了我數(shù)字，我在房間里跳起來(lái)了，興奮沖到腦門(mén)，盡管那不是一個(gè)很大的數(shù)目，但至少成功地翻了一倍。 2 即使有的產(chǎn)品中標(biāo)了，但在中標(biāo)當(dāng)?shù)氐姆N種原因阻滯了產(chǎn)品的銷(xiāo)售，如某某省屬某某藥品中標(biāo)，價(jià)格為：某某元，沒(méi)有大的客源，只是一些小的，而且有些醫(yī)院因不是醫(yī)療保障、公費(fèi)醫(yī)療產(chǎn)品，沒(méi)銷(xiāo)量，客戶(hù)不愿操作，其它醫(yī)院有幾家不進(jìn)新藥也停了下來(lái)，也 許再加上可能找不對(duì)真正能操作這類(lèi)品種的客戶(hù)，所以一拖就拖到現(xiàn)在。 貨物發(fā)出去好幾天，但沒(méi)能及時(shí)到達(dá)醫(yī)藥代理的手里。 哪個(gè)區(qū)分給了誰(shuí)就應(yīng)該讓這個(gè)經(jīng)理跟蹤，不斷了解市場(chǎng)，操作市場(chǎng)。 “學(xué)海無(wú)涯，學(xué)無(wú)止境”，只有不斷充電，才能維持業(yè)務(wù)發(fā)展。 2021 年的招商工作雖無(wú)突飛猛進(jìn)的發(fā)展，但我們還是在現(xiàn)實(shí)中謀得小小的創(chuàng)新。不足有以下幾點(diǎn)： 對(duì)于藥品招商工作的學(xué)習(xí)還不夠深入，在招商的實(shí)踐中思考得還不夠多，不能及時(shí)將一些藥品招商想法和問(wèn)題記錄下來(lái)，進(jìn)行反思。在這 10 個(gè)月的時(shí)間里，自己學(xué)習(xí)到了很多有關(guān)藥品銷(xiāo)售的知識(shí)。對(duì)于工作或者說(shuō)事業(yè) ，每個(gè)人都有不同的認(rèn)識(shí)和感受，我也一樣。 其次，是能力問(wèn)題，又可以分成專(zhuān)業(yè)能力和基本能力。對(duì)毛利高的品種種類(lèi)要全，避免有斷貨的情況發(fā)生。須知，成功不僅靠過(guò)硬的本領(lǐng)、良好的態(tài)度或者人脈和機(jī)遇，有堅(jiān)持和不服輸?shù)男膽B(tài)，更重要的是隨時(shí)保持積極的態(tài)度對(duì)待周?chē)氖挛?，保持一顆朝氣蓬勃的心，遇事不氣餒，永遠(yuǎn)堅(jiān)信，緊要關(guān)頭不放棄，絕望就是希望。什么困難和挫折都不會(huì)難倒我們的。在坐的各位應(yīng)該都比我有經(jīng)驗(yàn)，希望你們也都不要保留了。不防大家都把他放在心理下次去了就可以做做。 這話(huà)不管是他說(shuō)的是真心話(huà)但我心理也塌實(shí)了好多，我下次就敢大膽的和他溝通了，上次從 x 回去又給她帶了兩盒蘿卜干回去。 希望在新的一年里領(lǐng)導(dǎo)的支持下讓我們更上一層樓，為了個(gè)人，為了公司我們一起努力吧，各位奮戰(zhàn)在醫(yī)藥一線(xiàn)的同任朋友們，不要為了目前所 面臨的困難所感到茫然失措，相信自己的努力，創(chuàng)造出一個(gè)輝煌的明天，今天小才露尖尖角，明天定是荷花香氣飛滿(mǎn)。 二：落實(shí)崗位職責(zé)。崗位職責(zé)是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標(biāo)準(zhǔn)，自己在從事業(yè)務(wù)工作以來(lái)，始終以崗位職責(zé)為行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)，從工作中的一點(diǎn)一滴做起，嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為，首先自己能從產(chǎn)品知識(shí)入手，在了解產(chǎn)品知識(shí)的同時(shí)認(rèn)真分析市場(chǎng)信息并適時(shí)制定營(yíng)銷(xiāo)方案，其次自己經(jīng)常同其他區(qū)域業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交流，分析市場(chǎng)狀況、存在問(wèn)題及應(yīng)對(duì)方案，以求共同提高。但是市場(chǎng)潛力巨大，從整體上來(lái)看貴州市場(chǎng)較云南市場(chǎng)相比開(kāi)發(fā)的較好。從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來(lái)看，頭孢克肟咀嚼片走終端。 六、今年對(duì)自己有以下要求： 每周要增加 2 個(gè)以上的新客戶(hù)，還要有 3 到 6 個(gè)潛在客戶(hù)。 客戶(hù)遇到問(wèn)題，不能置之不理必須要盡全力幫忙他們解決。為公司做出自己的貢獻(xiàn)。 二、營(yíng)銷(xiāo)手段的分析： 所有經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須有一個(gè)統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)模式，而不是所謂的放任自流，憑借代理商的主觀能動(dòng)性去把握和操作市場(chǎng)，因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格定位、產(chǎn)品用途的定