【正文】 （二）教學(xué)安排 3 天，內(nèi)容為需求導(dǎo)向式銷售（ NBSS） 2 天，準(zhǔn)客戶開拓技巧 1 天，電話約訪技巧 3 天，財(cái)務(wù)需求分析銷售 二 、 技能進(jìn)修 運(yùn)作說明 （一）操作原則 技能進(jìn)修 課程 由 市公司教育培訓(xùn)崗 負(fù)責(zé)組織 ，根據(jù)新人不同的成長階段組織相應(yīng)的技能進(jìn)修培訓(xùn)。并通過早會(huì)中進(jìn)行見習(xí)總動(dòng)員，由師傅帶領(lǐng)徒弟進(jìn)行市場拜訪、見習(xí)。 ② 循環(huán)周 A、循環(huán)周課程設(shè)置說明 授課時(shí)間：每周周六上午 8： 0012： 00。 說明：跟隨見習(xí)是指新人跟隨銷售精英或主管及推薦人共同展業(yè)，通過實(shí)戰(zhàn)觀摩提升自身展業(yè)技巧。 萬一網(wǎng) 中國最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 30 課程重點(diǎn)：實(shí)戰(zhàn)演練操作。 農(nóng)村銜接教育：共計(jì) 13 周，第 1 周為預(yù)備周，第 2— 12 周為循環(huán)周。本階 段是新人在初步認(rèn)識(shí)公司，明確保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)，掌握銷售流程，開始獨(dú)立接觸客戶開拓市場后，對新人后期成長進(jìn)一步培育的過程。 授課講師：個(gè)險(xiǎn)部經(jīng)理、講師、組訓(xùn)及業(yè)務(wù)精英。 ③ 充實(shí)的一 天 課程目的： 使學(xué)員初步了解活動(dòng)管理的意義，明確如何合理安排日常工萬一網(wǎng) 中國最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 27 作，提高自身工作效率。 ③ 售后服務(wù) 課程目的：使學(xué)員認(rèn)識(shí)售后服務(wù)的重要性，了解售后服務(wù)的基本方式，為永續(xù)經(jīng)營奠定基礎(chǔ)。 ③ 準(zhǔn)備 課程目的：使學(xué)員認(rèn)識(shí)與客戶接洽時(shí)準(zhǔn)備工作的重要性，掌握拜訪前應(yīng)準(zhǔn)備的各項(xiàng)內(nèi)容。 ⑤ 如何介紹公司 課程目的：通過對公司的再次了解掌握介紹公司的話術(shù)。 （二）教學(xué)安排 5 天，共 29 個(gè)課題， 46 個(gè)課時(shí)。 授課講師由講師、組 訓(xùn)或具備授課能力的高級(jí)主管擔(dān)任。 (2)班主任叮嚀 課程目的：總結(jié)階段培訓(xùn)成果，肯定成績，明確方向，激勵(lì)學(xué)員充滿信心投入下階段學(xué)習(xí)。 第四天課程設(shè)置 (1) 分享與總結(jié) 課程目的：通過對新人前期市場調(diào)查情況的分析與總結(jié)，促使新人學(xué)習(xí)他人經(jīng)驗(yàn)，分析面臨的問題，及時(shí)解除困惑，堅(jiān)定信心。 (3)本地市場情況介紹 課程目的： 了解當(dāng)前本地壽險(xiǎn)市場前景并堅(jiān)定從業(yè)信心。 實(shí)行機(jī)考的單位注意電腦操作的練習(xí)。 二、考證輔導(dǎo)運(yùn)作說明 （一）操作原則 考證輔導(dǎo)是由縣區(qū)支公司新人育成部負(fù)責(zé)組織 考證輔導(dǎo)為封閉或半封閉式培訓(xùn)，在考前集中輔導(dǎo)。 各單位分管個(gè)險(xiǎn)經(jīng)理、個(gè) 險(xiǎn)部經(jīng)理、講師、組訓(xùn)及兼職講師承擔(dān)職前教育階段的授課任務(wù)。 ③ 會(huì)議所需音響設(shè)備、音樂、送給新人禮品等會(huì)議物品準(zhǔn)備到位。 ③ 我的未來不是夢 課程目標(biāo)：幫助新人規(guī)劃人生，憧憬未來。 ② 保險(xiǎn)初掠 課程目標(biāo)：了解保險(xiǎn)相關(guān)基礎(chǔ)知識(shí)。 （二）教學(xué)時(shí)間 職前教育培訓(xùn)時(shí)間為期 3 天 （三）課程設(shè)置 職前教育共計(jì) 18 課 題 ， 26 課時(shí)， 具體 課程 內(nèi)容見《職前教育講師手冊》。 農(nóng)村銜接教育：共計(jì) 13 周，第 1 周為預(yù)備周，第 2— 12 周為循環(huán)周。每天 上午 除了安排課程，還會(huì)穿插早會(huì)、分享總結(jié)會(huì)、讀書會(huì)等內(nèi)容，便于新人盡早了解職場生活 ，下午進(jìn)行市場調(diào)查實(shí)做 。 （一）職前教育 教學(xué)目標(biāo)：通過對壽險(xiǎn)行業(yè)和公司介紹，使新人對保險(xiǎn)行業(yè)和壽險(xiǎn)營銷有初步認(rèn)識(shí)，建立對公司的認(rèn)同感，并產(chǎn)生從業(yè)興趣與意愿。 （二）科學(xué)運(yùn)用 DOME、 KASH、 PESOS 原理。 面試未通過者：告知推薦人未通過原由，并由推薦人通知準(zhǔn)增員對象。 工具： 《加盟 XX 相約成功手冊》、《加盟 XX 相約成功》三折頁 三、招募使用工具 （一）營銷員使用工具 《加盟 XX 相約成功手冊》 《 1＋ 1 增員指南》 《加盟 XX 相約成功》三折頁 （二）管理人員使用工具 《加盟 XX 相約成功手冊》 《 1+1 增員指南》 《加盟 XX 相約成功》三折頁 《人才市場招募指南》 《創(chuàng)業(yè)說明會(huì)操作手冊》 《定點(diǎn)定項(xiàng)增員操作方案》 （三）職場布置工具 《人才市場招聘會(huì)海報(bào)》 X 展架（一套 11 張） POP 掛旗（一套 8 張） 第三章 甄 選 一、甄選目的 萬一網(wǎng) 中國最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 8 甄選是增員工作的重要組成部分，在增員過程中 通過規(guī)范的流程和科學(xué)的工具選擇適合從事壽險(xiǎn)營銷工作的人員加盟中國人壽。 （二）尋找準(zhǔn)增員對象 目的： 尋找適合壽險(xiǎn)營銷工作的準(zhǔn)增員對象，并將準(zhǔn)增員對象帶入職場。 （二）定點(diǎn)定項(xiàng) 招募 定點(diǎn)定項(xiàng) 招募 是指在有效人力嚴(yán)重不足，組織拓展持續(xù)乏 力，競爭局面極為被動(dòng)的前提下，為竭力扭轉(zhuǎn)被動(dòng)態(tài)勢，贏得競爭主動(dòng) 而采取的定點(diǎn)定項(xiàng)組織拓展舉措。 4．親和力：要具有易于接近他人、很快消除他人戒備心理的能力。 《 招募甄選 育成體系》分兩部分，即 招募甄選 體系和育成體系。 （一）準(zhǔn)增員對象的標(biāo)準(zhǔn) 1．人品：增員對象必須表現(xiàn)出正直及值得他人信賴的特征。 9．對壽險(xiǎn)事業(yè)的心態(tài)：要以認(rèn)同行業(yè)，或有認(rèn)同的趨勢為佳。 說明： 確立增員目標(biāo)包括 確立增員人員數(shù)量 和描述準(zhǔn)增員者輪廓兩部分內(nèi)容 。 （四）創(chuàng)業(yè)說明 目的： 借助集體的力量，通過 系統(tǒng) 、科學(xué) 的 公司及行業(yè) 介紹， 激發(fā)準(zhǔn)增員對象從業(yè)意愿、強(qiáng)化 從業(yè)信念 ，達(dá)成招募 。 工具 ：《面試指南》、《面試記錄與評(píng)估表》。 新人育成體系的設(shè)計(jì)遵循了以下原則： （一）充分考慮新人心理。新人經(jīng) 過職前培訓(xùn)后進(jìn)入在職培訓(xùn)時(shí)期。 （三）市場調(diào)查 教學(xué)目標(biāo)：透過市場調(diào)查階 段的學(xué)習(xí)與實(shí)做，及時(shí)調(diào)整新人心態(tài)，堅(jiān)定從業(yè)信心，初步掌握客戶的消費(fèi) 心理，積累準(zhǔn)客戶資源，為后期訓(xùn)練和開展業(yè)務(wù)做好準(zhǔn)備。 教學(xué)安排： 銜接教育設(shè)立預(yù)備周和循環(huán)周兩階段。 （二）教學(xué)安排 3 天，共 18 課題， 26 課時(shí)。 ⑤ 互動(dòng)空間 課程目標(biāo)：通過自我介紹讓學(xué)員彼此熟悉和了解，增強(qiáng)參與度。 ⑦ 震撼視聽 課程目標(biāo)：通過觀看《暖春》，讓學(xué)員感受到“愛與責(zé)任”，結(jié)合《暖春》萬一網(wǎng) 中國最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 15 的感受完成《致學(xué)員的一封信》。布置內(nèi)容為張貼有關(guān)公司文化、團(tuán)隊(duì)文化及歡迎新人學(xué)成而歸的展板等宣傳物品，為新人營造溫馨的會(huì)議環(huán)境。 職前教育培訓(xùn)班為全封閉式教學(xué)，實(shí)行班主任負(fù)責(zé)制，教學(xué)要嚴(yán)格、規(guī)范、細(xì)致、務(wù)實(shí)的管理運(yùn)作，不得隨意刪改課程內(nèi)容。 萬一網(wǎng) 中國最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 18 開訓(xùn)前組織通課會(huì)，確保所有授課講師理解并掌握授課要點(diǎn) 各項(xiàng)學(xué)習(xí)資料（學(xué)員手冊、學(xué)員須知等）及用品在開訓(xùn)前必須準(zhǔn)備到位。當(dāng)新人在職前教育結(jié)束后如果馬上面臨代理人資格考試可先期安排考證輔導(dǎo)課程，然后進(jìn)行市場調(diào)查；反之可先安排市場 調(diào)查，在市場調(diào)查結(jié)束后安排考證輔導(dǎo)。 二、市場調(diào)查內(nèi)容說明 （一）教學(xué)方式 本階段教學(xué)方式為講授、研討、示范、演練、市場實(shí)做等 （二）教學(xué)時(shí)間 市場調(diào)查時(shí)間為期 6 天，共 17 個(gè)課題， 17 個(gè)課時(shí)。 第三天課程設(shè)置 (1)客戶問題處理 課程目的：初步了解客戶可能提出的疑義，掌握處理方法及相關(guān)話術(shù)。 (5)觀摩展業(yè) 課程目的：新人在講師的指導(dǎo)下，以市場調(diào)查的方式接觸市場、感受市場、了解市場，為后期銷售工作積累客戶資源。 市場調(diào)查運(yùn)作注意城區(qū)與縣域之間的差異。 注意市場調(diào)查與考證輔導(dǎo)之間的結(jié)合。 ② 生涯規(guī)劃 萬一網(wǎng) 中國最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 24 課程目的：幫助學(xué)員分析自我，樹立正確的從業(yè)觀念，確立工作目標(biāo)。 ④ 通關(guān)：健康保險(xiǎn) 課程目的：以通關(guān)的形式使學(xué)員掌握相應(yīng)話術(shù)。 ⑧ 保險(xiǎn)小故事 課程目的：以小故事大道理的形式，使學(xué)員通過講解保險(xiǎn)小故事達(dá)到介紹保險(xiǎn)理念、商品和促成的目的。 ⑧ 燃燒的愛 課程目的：通過 各類游戲、慶生會(huì)等 感性活動(dòng)激發(fā)學(xué)員從業(yè)信心，堅(jiān)定從業(yè)信念。 （二）師資配備 培訓(xùn)班管理人員 崗前培訓(xùn)管理人員根據(jù)參訓(xùn)人員數(shù)量確定，其中班主任 1 名、駐班講師至少 34 人、走動(dòng)授課講師 23 人。 注意各類教學(xué)方式的整合與運(yùn)用，所有操作體現(xiàn)細(xì)致、系統(tǒng)、嚴(yán)謹(jǐn)、