【正文】 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 唐加文 管理專家、雙博士 當錯誤無法彌補時，你認為應該怎樣做？ 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 唐加文 管理專家、雙博士 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 唐加文 管理專家、雙博士 舉例 航空公司因為沒帶夠食物使你沒有吃上飯，給了你下一次乘機可用價值 25元的代用券。 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 唐加文 管理專家、雙博士 第一步：讓顧客發(fā)泄 ?不先了解顧客的感覺就試圖解決問題是難以奏效的。 2．對顧客的異議進行預防 ①判斷顧客異議的真假； ②針對不同的情況，預想應對的答案。 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 唐加文 管理專家、雙博士 ◆ 傳達的信息 銷售人員講話的內(nèi)容也影響顧客的第一印象。 ◆禮貌而且專業(yè) 銷售人員希望讓顧客產(chǎn)生何種情緒、興趣，決定著銷售者的表現(xiàn)。 借機請教 “ 您的名字挺有學問的，請問這個字要怎么念” 接受名片的 5個注意事項 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 唐加文 管理專家、雙博士 再次強化 暫時將名片擺在自己面前，與客戶說話溝通時，再稍微看一下名字，然后在接下來的溝通過程中，抓住機會不斷地提到顧客的名字和職位。 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 唐加文 管理專家、雙博士 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 唐加文 管理專家、雙博士 ◆ 服裝 整潔的儀表，考究的服裝在無形之中表達著對顧客善意的尊敬。 唐加文 管理專家、雙博士 推銷自己的三個步驟； 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 唐加文 管理專家、雙博士 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 唐加文 管理專家、雙博士 唐加文 管理專家、雙博士 步驟一、與準客戶寒暄的技巧； 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 唐加文 管理專家、雙博士 首先要準備足夠數(shù)量的名片，至少要將 20張放在方便取出的地方，另外的名片放在其它地方備用。 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 唐加文 管理專家、雙博士 顧客往往喜歡同情弱者，但是樂于向強者購買產(chǎn)品 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 唐加文 管理專家、雙博士 銷售人員務必切記：顧客所購買的并不是價格，而是價值，銷售人員所提供的價值越高，顧客就越支持，也越愿意購買。 對銷售人員來說，最大的敵人原來正是自己，只有戰(zhàn)勝自己的恐懼感，才能取得銷售的成功。 平凡的業(yè)務人員出發(fā)之前，則會給自己預設許多障礙，例如認為顧客可能會很 刁鉆，接受同事以前講的消極觀點，認為顧客羅嗦，買的東西非常少，付款不 干脆。 每天比別人早一個小時出來做事情， 永遠比公司里同事每天多打通一個電話， 每天比同事多拜訪一位顧客。 啟 示 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 唐加文 管理專家、雙博士 一只微不足道的小麻雀，能毀壞一座堅固無比的大橋，你信嗎？ 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 唐加文 管理專家、雙博士 物理學的極端例子 一只麻雀如果一再跳到大橋的同一點并保持一定的節(jié)奏，則可以把大橋弄塌！ 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 唐加文 管理專家、雙博士 任何能量只有集中起來才有力量 太 陽 激 光能量大小 大 小效 應 弱 強區(qū) 別 沒有集中 集 中重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 唐加文 管理專家、雙博士 20% 60% 20% 大量時間 培訓、輔導、 激勵、談心 隨時隨地 關心、激勵、指導、溝通 2020~2萬 0~2020 少量時間 原因分析、 激勵或勸退 2萬以上 請牢記可愛的 28定律 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 唐加文 管理專家、雙博士 兩種不同思維模式的區(qū)別 區(qū)別 80/20 思維 50/50 思維1 超常的創(chuàng)造力 超出平均水平的努力2 尋找解決問題的捷徑 走完全程3 有選擇的做 全面，找盡一切可能4 在少數(shù)方面卓越 在許多方面良好5 盡量多借外力 盡量自己動手6 只做能做得最好的事 做一切必須做的7 在每個重要問題上，做那些 20% 導致 80% 的一份辛勤，一份收獲重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 唐加文 管理專家、雙博士 不斷發(fā)現(xiàn)并做好那些只用 20%的努力就可以得到 80%效果的事情 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 唐加文 管理專家、雙博士 銷售人員必須知道的兩件事 愿意接受挑戰(zhàn)，認為銷售容易而且簡單； 樂意付諸行動與客戶互動。 2．向專家學習 每天、每周、每個月都持續(xù)不斷地向銷售高手、專家學習， 只有堅持不斷地學習才能夠帶來銷售的進步，從而保持業(yè)績的長紅。 由于種種原因，顧客可能會以沒有時間、已經(jīng)購買、質量問題等各種理由來拒絕銷售者。 自我形象 自我形象是指自己評價自己是怎樣的人，扮演何種角色，是否對于自己每天的表現(xiàn)滿意。 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 唐加文 管理專家、雙博士 克服心理障礙的方法 唐加文 管理專家、雙博士 有效提升自信心的具體做法； 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 唐加文 管理專家、雙博士 提高自信的做法 愛因斯坦曾說，想象力比知識更重要。 銷售人員與顧客開始接觸的一剎那， 關鍵時間大約為 90秒，甚至于可能只有 15秒。 ◆眼神 在遞出名片的過程中，銷售人員要注意一直以關愛的眼神注視顧客。 心理學認為，人的視覺比聽覺能力快 5倍以上。 ◆正確的座位 銷售人員還應注意座位的正確性。 商品好處的說明 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 唐加文 管理專家、雙博士 相信價格合理 排除顧客對價格的反感 強調價值和價格合理性 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 唐加文 管理專家、雙博士 其他顧客的訂單或合約書 滿意顧客的感謝狀 滿意顧客的名單和電話 使用成功者的現(xiàn)身說法 利用外界的專家權威人士 當場示范 提出證明、證據(jù) 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 唐加文 管理專家、雙博士 階段檢查結論是指讓顧客提出意見， 檢驗是否能夠接受銷售人員的證據(jù)。 二、卡 ①產(chǎn)品管理卡； ②顧客管理卡 記錄顧客的姓名、出生年月日、喜好、家里有幾個孩子、在哪里念書、愛人在哪兒工作等內(nèi)容，全部列入管理內(nèi)容。 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 唐加文 管理專家、雙博士 第四步：給出一個解決的方法 在你明確了客戶的問題之后，下一步是要解決它，你需要拿出一個雙方均可接受的解決問題的方案。 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 唐加文 管理專家、雙博士 第六步：跟蹤服務 通過電話、電子郵件或信函，向顧客了解解決方案是否有用、是否還有其他問題，如果你與客戶聯(lián)系后發(fā)現(xiàn)他（她）對解決方案不滿意，則要繼續(xù)尋求一個更可行的解決方案 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司