【正文】 ? 創(chuàng)意是策劃的靈魂。 ? （ 11）聯(lián)合市場策略 有些市場需求存在者對產(chǎn)品的特殊要求，或者某種產(chǎn)品在某一地區(qū)銷售存在著不利因素，這時可考慮采取聯(lián)合市場戰(zhàn)略來排除銷售障礙，開辟出新的銷售市場。填充市場策略獲得成功，不一定要發(fā)明復(fù)雜的產(chǎn)品，關(guān)鍵是使自己的產(chǎn)品與顧客的某種需求相吻合。在園林苗木的銷售中，在一些新奇特的品種大量銷售之前，先將少量產(chǎn)品免費贈送給用戶或免費為客戶做園林綠化。 ? （ 3）成功的市場競爭者還要把成功看成歷史 在激烈的市場競爭中，任何策略不斷重復(fù)地獲得成功的幾率很小，要用創(chuàng)造來適應(yīng)變化，才能贏得競爭的勝利。同時還要研究事物之間的相互依存關(guān)系是否穩(wěn)定，如穩(wěn)定性差，依此建立的回歸模型的可靠性就差。 ? （ 1）時間序列預(yù)測法 是指將某種經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的統(tǒng)計數(shù)值，按時間先后順序排列所成的序列。企業(yè)外部的市場信息包括政治方面、經(jīng)濟(jì)方面、科技方面、人口方面、社會方面、文化方面、法律方面、自然方面、心理和其它方面的有關(guān)信息。它是通過小規(guī)模的市場進(jìn)行實驗，并采用適當(dāng)方法收集、分析實驗數(shù)據(jù)資料，進(jìn)而了解市場的方法?，F(xiàn)實價格很容易調(diào)查，關(guān)鍵是掌握價格動向，唯此，才能把握競爭的主動權(quán)。第二，本企業(yè)在同行業(yè)中的地位。其它用戶是指小量和零散的用戶。只有社會需求而無購買能力，那只不過是一種愿望，還沒有形成現(xiàn)實的需求。近幾年來，花卉產(chǎn)品的促銷活動雖不象其他產(chǎn)品的促銷那樣普遍，但也有很大的發(fā)展。 ? 在我國，由于長期實行低工資制，雖也存在著社會各階層，但反映到消費者領(lǐng)域，社會等級差別并不明顯。 （二）影響消費者購買的外在因素 ? 消費者生活在一定的社會環(huán)境中，其購買行為不但受到自身因素的影響，同時受到外部環(huán)境的影響。為隨機(jī)型客戶創(chuàng)造適宜的購物環(huán)境，使其產(chǎn)生購買興趣，是此時產(chǎn)品營銷的成功所在。讓新客戶對你的產(chǎn)品滿意并形成消費習(xí)慣，等其成為“回頭客”時，企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)就會得到穩(wěn)步的發(fā)展。所以，為自我實現(xiàn)需要，購物會產(chǎn)生求癖心理。 ? （ 3）社會需要 人在生理和安全需要得到滿足以后，就要從社會交往中體現(xiàn)生存的意義，產(chǎn)生社會需要。人的需要是無止境的，在同一時間又可能是多種多樣的，一般來說人們總是先滿足最基本的低級需要，再滿足較高層次的需要。既要看到硬性資源，又要看到軟性資源；既要看到有形資源，又要看到無形資源；既要看到物質(zhì)性資源，又要看到精神性資源。 ? 在市場營銷中強(qiáng)調(diào)時間觀點，要把握好時機(jī)、搶先一步，創(chuàng)造第一。市場營銷就要隨著消費者需求的變化，不斷地調(diào)整自我，發(fā)展自我。 ? 對企業(yè)來說，市場是企業(yè)生存和發(fā)展的空間，有市場的企業(yè)才有生命力。國營苗圃的產(chǎn)品生產(chǎn)、銷售和應(yīng)用，多是按國家計劃進(jìn)行的，不需考慮產(chǎn)品銷路問題；這時，私營苗圃數(shù)量和規(guī)模都非常小，它們“見縫插針”，所產(chǎn)苗木大多“物美價廉”，因而也不必為銷售發(fā)愁。 ? 指企業(yè)對已經(jīng)預(yù)測到和已經(jīng)意識到的風(fēng)險障礙，采取完全回避的態(tài)度，而轉(zhuǎn)向主觀上認(rèn)為沒有風(fēng)險威脅的經(jīng)營方向或經(jīng)營方式。在經(jīng)營目標(biāo)上，不把經(jīng)營目標(biāo)看成一成不變的，而是根據(jù)風(fēng)險環(huán)境的變化和形式的發(fā)展，隨時對經(jīng)營目標(biāo)進(jìn)行修改和校正，以保持其自身對風(fēng)險的適應(yīng)性。因此，企業(yè)所能做到的只能是如何盡量地降低風(fēng)險系數(shù)，最大限度地減少風(fēng)險損失。 ? （ 4）銷售風(fēng)險 銷售是企業(yè)經(jīng)營活動的最后一個環(huán)節(jié)，也是至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。混亂的市場秩序，會使市場上的經(jīng)濟(jì)行為主體無法處于一種平等的竟?fàn)幍匚唬档土耸袌龅耐该鞫群褪袌鲂袨榈目煽匦浴? ? （ 4）市場結(jié)構(gòu) 市場結(jié)構(gòu)是指宏觀市場中，各種不同性質(zhì)、不同類型的要素市場，在規(guī)模、容量、發(fā)育程度及行為方式等方面所形成的某種比例關(guān)系、協(xié)調(diào)關(guān)系和制約關(guān)系。 ? ，市場風(fēng)險障礙的形成主要取決于如下因素： ? （ 1）市場供求形勢 市場供求形勢主要指供給與需求之間的比例與適應(yīng)關(guān)系及其發(fā)展趨勢。其廣度就是它的地域性，亦即經(jīng)濟(jì)風(fēng)險的覆蓋面；其深度就是它的社會與經(jīng)濟(jì)的層次性，它表示風(fēng)險縱向輻射半徑的大小。 （二）社會風(fēng)險 ? 由社會因素構(gòu)成某種風(fēng)險障礙，從而形成的經(jīng)濟(jì)風(fēng)險，叫社會風(fēng)險。與此同時，人類也不斷地為自己生產(chǎn)出各種“人造的自然風(fēng)險障礙”。對于風(fēng)險的測算總是帶有一種趨勢性和概然性的色彩，很難做到非常精確。選擇性是經(jīng)濟(jì)風(fēng)險的重要特征。三要素之所以互相聯(lián)結(jié)和產(chǎn)生組合，一個基本前提是這三者必須同時處于同一個系統(tǒng)之中。在這里要特別強(qiáng)調(diào)指出，在選擇時如果沒有意識到或沒有預(yù)測到風(fēng)險障礙的存在，但實際上仍然存在，這也是一種風(fēng)險選擇。審計機(jī)構(gòu)的唯一職能就是對財務(wù)進(jìn)行監(jiān)督或?qū)彶椋哂歇毩⑿?、公正性和?quán)威性。第三類是對本單位內(nèi)部的不同組分所編制的收支決算表，如醫(yī)療支出、保險支出等。支出管理人員要熟練掌握重要的開支標(biāo)準(zhǔn)，如差旅費報銷標(biāo)準(zhǔn)、現(xiàn)金支付標(biāo)準(zhǔn)等都要按照國家和地方制定的標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格執(zhí)行。一般情況下苗圃綠地的養(yǎng)護(hù)費按面積（㎡）計算，而喬、灌木養(yǎng)護(hù)費用多以株或面積為單位計算。 ? 預(yù)算是相對獨立的經(jīng)濟(jì)實體對于未來年度（或若干年）的收入和支出所列出的盡可能完整準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)構(gòu)成。使設(shè)備高效運行是降低無效消耗，發(fā)揮設(shè)備潛力的有效途徑。 ? 園林苗圃產(chǎn)品的儲存管理，也是園林苗圃物質(zhì)管理的重要組成部分。儲備定額要根據(jù)物資進(jìn)出等情況來制定，力爭合理。前者通常包括所需物資計劃的制定、采購、儲備和取用幾個環(huán)節(jié)，后者則包括儲備、包裝、定價、流通，售后服務(wù)和信息反饋等環(huán)節(jié)。如需“試工”可以將其作為一個工序納入調(diào)度計劃并繪入網(wǎng)絡(luò)圖或橫道圖中。它要依賴于管理者對生產(chǎn)施工單位自身人員素質(zhì)、數(shù)量、經(jīng)驗、設(shè)備配套能力以及施工地的配套條件、經(jīng)濟(jì)文化背景有充分的了解，并對各工序的人員進(jìn)行定額管理。如綠地建設(shè)網(wǎng)絡(luò)示意圖（ 94）中的節(jié)點 5至節(jié)點 8 、節(jié)點 6至節(jié)點 節(jié)點 4至節(jié)點 7即使就是。關(guān)鍵線路上的工序稱為關(guān)鍵工序。而園林苗圃的生產(chǎn)、施工、養(yǎng)護(hù)各環(huán)節(jié)工序復(fù)雜繁多，對調(diào)度工作帶來很大的難度，有時只能隨機(jī)應(yīng)變或現(xiàn)場指揮。一個生產(chǎn)單位或一個施工隊伍的優(yōu)劣，重要的判斷標(biāo)準(zhǔn)就是看其執(zhí)行什么樣的規(guī)程和違規(guī)的多少?！百|(zhì)量”是有關(guān)特征的特異程度，即鮮明程度。雖然園林產(chǎn)品中法人產(chǎn)品的比重越來越高，但園林業(yè)的效益仍不能簡單地以金錢化的利潤成本之比來衡量，它的社會效益應(yīng)始終放在首位來考慮。 ? 對人才的控制包括制度約束和鼓勵競爭。 三、園林苗圃的人才管理 ? 人才管理 是為了使單位時間的有效生產(chǎn)量大幅增長，或為了大幅減少無效消耗量，提高實現(xiàn)效益量，而對特殊人員即人才所進(jìn)行的程序制定、執(zhí)行和調(diào)節(jié)。因此，正如操作人員要經(jīng)過培訓(xùn)考核之后才能正式任用一樣，操作人員也要經(jīng)過試用考察之后方可正式任用。一個操作人員所掌握的特長越多越精，其個人覆蓋度就可能愈大。園林苗圃生產(chǎn)與施工中有不少人力操作工具，并且在許多情況下是露天作業(yè)，以及在不同的氣候條件下作業(yè)，故對體質(zhì)的要求應(yīng)與對智商的要求同等重視。一些小型的個人苗圃，組織結(jié)構(gòu)松散，一人多職、多能，沒有固定的組織模式。因此，管理幅度要根據(jù)具體情況而定。責(zé)權(quán)對應(yīng)主要靠科學(xué)的組織設(shè)計，深入研究管理體制和組織結(jié)構(gòu)，建立起一整套完整的崗位職務(wù)和相應(yīng)的組織法規(guī)體系。目標(biāo)是一切管理活動的出發(fā)點和落腳點。組織也是企業(yè)與社會發(fā)生聯(lián)系的實體。二是動態(tài)的組織行為學(xué)。 第二節(jié) 園林苗圃的組織管理 一、組織與組織設(shè)計 （一）組織原則與組織結(jié)構(gòu) ? 組織的概念有四層基本涵義。遵從能正確反映并能正確指導(dǎo)企業(yè)管理現(xiàn)代化過程的現(xiàn)代管理科學(xué)，從以往單從個人經(jīng)驗進(jìn)行管理，過渡到運用科學(xué)理論和科學(xué)方法進(jìn)行管理，不斷總結(jié)企業(yè)管理的經(jīng)驗，汲取國內(nèi)外先進(jìn)的管理經(jīng)驗和方法，以指導(dǎo)企業(yè)的經(jīng)營管理活動。 ? 為了保證企業(yè)的經(jīng)營活動有計劃有組織地進(jìn)行，必須有高度集中的指揮。目標(biāo)正確，效益和效率成正比；目標(biāo)錯誤，效益和效率成反比。 （三）人本原理 ? 人本原理是指一切管理活動都應(yīng)以調(diào)動人的積極性和主觀能動性為根本。每個管理系統(tǒng)都應(yīng)有明確的目的，使系統(tǒng)目標(biāo)最優(yōu)化。 ? 這一階段從本世紀(jì)七十年代至今。管理的目的是在工業(yè)企業(yè)中怎樣利用有限的資源提高勞動生產(chǎn)率。科學(xué)管理的主要任務(wù)是，研究認(rèn)識企業(yè)管理活動的現(xiàn)象和規(guī)律，以指導(dǎo)管理活動的發(fā)展。隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步和生產(chǎn)的迅速發(fā)展，技術(shù)更新周期縮短，跨國公司日益發(fā)展，企業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，市場競爭日益激烈，大多數(shù)商品由賣方市場變成買方市場，企業(yè)管理活動轉(zhuǎn)向以營銷為中心。 ? 企業(yè)文化分三個層次：表層（物質(zhì)層）：表層企業(yè)文化是見之于形，聞之于聲的文化形象，如產(chǎn)品形象、員工風(fēng)貌，廠（場）容、廠（場）貌等；深層（內(nèi)隱層）企業(yè)文化：是指積淀于企業(yè)及員工內(nèi)心的意識形態(tài)，如理想信念、道德規(guī)范、價值觀念、行為準(zhǔn)則等；中層（制度層）：中層企業(yè)文化是介于表層和深層之間的那部分文化，如企業(yè)的規(guī)章制度、組織機(jī)構(gòu)等。同一層次的各系統(tǒng)間應(yīng)相互協(xié)調(diào)，較低的層次對其上一層次負(fù)責(zé)，接受其指令。管理效能的大小，直接取決于管理系統(tǒng)的目標(biāo)是否明確，機(jī)構(gòu)是否合理以及人的積極性是否得到充分的發(fā)揮。 ? 企業(yè)的各項經(jīng)營是相互連接、相互制約的。若發(fā)現(xiàn)計劃與客觀情況不相符合時，應(yīng)根據(jù)實際情況對計劃作必要的調(diào)整或修改，以利于計劃的貫徹執(zhí)行。優(yōu)化管理人才的個體結(jié)構(gòu)和群體結(jié)構(gòu)是提高企業(yè)管理水平，實現(xiàn)管理現(xiàn)代化的戰(zhàn)略措施。 ? 、監(jiān)督其運轉(zhuǎn)過程 當(dāng)機(jī)構(gòu)運轉(zhuǎn)正常，有助于高效地實現(xiàn)目標(biāo)時，應(yīng)維護(hù)組織的穩(wěn)定性。 ? 組織現(xiàn)代化是企業(yè)管理現(xiàn)代化的主要內(nèi)容之一。既要努力提高人員素質(zhì)，又要保持良好的人際關(guān)系，實現(xiàn)組織的高效運行。指揮鏈?zhǔn)侵钢噶钚畔⒑托畔⒎答伒膫鬟f通道。管理幅度是一個比較復(fù)雜的問題，影響因素很多，彈性很大。因此，在決定采用哪種結(jié)構(gòu)時，要根據(jù)工作任務(wù)的相似程度、工作地點遠(yuǎn)近、下屬人員的水平以及工作任務(wù)需要協(xié)調(diào)的程度而定。各種工具設(shè)備都對其操作人員有一定的體質(zhì)要求，為了保證操作人員達(dá)到一定的時空符合度，在任用之前必須對其進(jìn)行體格檢查和面試。升級通常有一定的年資要求，并附以功績或考試考察。 ? 從面向大多數(shù)管理人員的程序制定來看，必須對管理人員的學(xué)歷提出一定的要求。另一方面，其知識愈多、愈合理，經(jīng)驗愈豐富，則其應(yīng)變能力有可能愈強(qiáng)。 ? 與人才的發(fā)現(xiàn)、選拔相比，人才的使用能更好地發(fā)揮人才的作用，在人才管理中具有更為重要的意義。其效果是使人們在適當(dāng)?shù)臅r間、適當(dāng)?shù)目臻g、適當(dāng)?shù)姆绞?，付出勞動，提高勞動效率，減少無效勞動和浪費，從而以較少的勞動時間獲取較大的有效生產(chǎn)量。園林苗圃的經(jīng)營管理顯得越來越總重要，越來越復(fù)雜。要實行園林苗圃的全面質(zhì)量管理，就必須把制定的有關(guān)程序，層層分解到每一個已知的基礎(chǔ)環(huán)節(jié)，在程序執(zhí)行的過程中，及時發(fā)現(xiàn)問題，找出影響質(zhì)量的原因，并通過信息反饋而對新的環(huán)節(jié)及特征加以數(shù)量化并納入程序當(dāng)中，從而對舊的特征厘定新的指標(biāo)。制定可行的定額和科學(xué)的工程進(jìn)度?！熬€路”是從源點開始沿箭線方向依次達(dá)到匯點所經(jīng)過的路徑。 ? （ 4）沒有曲線、交叉線和倒回箭線。 圖 95 園林綠化橫道計劃示意圖 工程編號 工程起止日期 1月 2月 3月 4月 … .. 1～10 11～20 21～31 1～10 11～20 21～28 1～10 11～20 21～31 … . ① … .. ② … .. ③ …… ④ …… ? 在園林建設(shè)中，實施過細(xì)的分工難度很大，也不科學(xué)，因為花草樹木都是有生命的植物，不可能象其它工業(yè)原料一樣事先儲備，以供流水作業(yè)。但就整個定額時間的組成來看“作業(yè)時間”占有絕對大的比重，因而確定“作業(yè)時間”是定額管理的關(guān)鍵。 ? 能否有效實施進(jìn)度管理是取決于管理人員的實踐能力和應(yīng)變能力，應(yīng)變能力的培養(yǎng)不僅取決于實際經(jīng)驗，同時取決于管理人員的知識背景、心理定勢及智力素質(zhì)。除此之外，則多采用協(xié)作供應(yīng)與合同供應(yīng)的形式。防止物資變質(zhì)要通過一系列的技術(shù)措施來實現(xiàn)。 ? 園林苗圃的設(shè)備管理也具極其重要的作用。財務(wù)管理是組織財務(wù)活動，處理財務(wù)關(guān)系的一項經(jīng)濟(jì)管理工作。對于苗圃、花圃，花木公司等單位，其產(chǎn)品或服務(wù)受需求影響而周轉(zhuǎn)較快，盈虧幅度也受經(jīng)營水平而起伏較大，因而對這類企業(yè)多實行企業(yè)化管理，即預(yù)算收入全部來自單位自身的收入、集資或貸款，不含上級財政的預(yù)算撥款；同時預(yù)算支出也由其預(yù)算收入來支付。如果收入與票據(jù)不等值，就要追查原因，堵塞漏洞，票據(jù)本身應(yīng)連續(xù)編號，要防止偽造和涂改。決算常采用決算表格的形式來表現(xiàn)，其中包括決算收支表、基本數(shù)字表、其它附表等三類。通過財務(wù)監(jiān)督，堵塞財務(wù)漏洞，打擊違法行為，促進(jìn)貨幣的正常周轉(zhuǎn)。在風(fēng)險成本中，以貨幣或財物形式表現(xiàn)的風(fēng)險成本是一種直接成本，可以進(jìn)行計量和測算，而其它形式的成本則是一種間接成本，往往無法計量甚至無法進(jìn)行估算。 ? (3)風(fēng)險障礙 是指在人們作出風(fēng)險選擇時，客觀上存在著的對投入成本形成某種威脅的潛在因素。 ? 經(jīng)濟(jì)風(fēng)險有三個特征，即選擇性、可測算性和動態(tài)性。其二是指風(fēng)險障礙對于風(fēng)險成本的損害程度是可以進(jìn)行測算的。 （一）自然風(fēng)險 ? 大自然既是人類的朋友又是人類的天敵。 ? 自然界本身的運動具有一定的規(guī)律性，具有不可控性。 ? 源于社會的經(jīng)濟(jì)風(fēng)險具有比較明顯的領(lǐng)域性。 （三）市場風(fēng)險 ? 市場風(fēng)險是指經(jīng)濟(jì)風(fēng)險是由市場因素引起的。在完全壟斷市場，壟斷者不存在著市場風(fēng)險，而作為消費者則會面臨著種種壟斷所帶來的風(fēng)險，而對試圖進(jìn)入這一市場的中小企業(yè)來說也具有較大威脅。一般來說，市場開放