21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道-spin培訓(xùn)(ppt47)-管理培訓(xùn)-免費(fèi)閱讀
【正文】 吾嘗三仕 三見(jiàn)逐于君，鮑叔不以我為不肖，知我不遭時(shí)也。 銷(xiāo)售員：那不是要上下好幾次，年齡大骨質(zhì)疏松，上上下 下不是傷膝關(guān)節(jié)嗎？ 陳先生：對(duì)呀！我太太就有這個(gè)問(wèn)題。 暗示問(wèn)題首先將問(wèn)題擴(kuò)大，以便讓潛在顧客感覺(jué)問(wèn)題更嚴(yán)重，然后用需求 —效益問(wèn)題揭示對(duì)策的價(jià)值和意義。 二 .提問(wèn)：有效的工具 SPIN 以銷(xiāo)售會(huì)談為例 二 .提問(wèn)：有效的工具 SPIN S P I N Situation question 背景問(wèn)題 Problem question 難點(diǎn)問(wèn)題 Implication question 暗示問(wèn)題 Needpayoff question 需求 —效益問(wèn)題 二 .提問(wèn)：有效的工具 SPIN S Situation question 背景問(wèn)題 背景問(wèn)題應(yīng)該是中性的； 數(shù)量少，便于回答； 目的明確，問(wèn)那些可以開(kāi)發(fā)成明確需求并是你的產(chǎn)品或服務(wù)可以解決的難題方面的問(wèn)題。 ” “ 很抱歉，不巧剛賣(mài)完了。 “ 這房子正合我意，可對(duì)面的工廠有點(diǎn)礙事。 ” 這位婦女走出鞋店，沒(méi)有買(mǎi)任何東西。 描述的順序： ? 在描述細(xì)節(jié)之前，首先手告知簡(jiǎn)要的輪廓； ? 從一般性細(xì)節(jié)到特定細(xì)節(jié)； ? 確認(rèn)聽(tīng)眾是否明白； ? 觀察聽(tīng)眾的反應(yīng)，確定他們沒(méi)有混淆。 商店打烊時(shí) ● 真正的溝通高手首先是一個(gè)熱衷于聆聽(tīng)的人 — 統(tǒng)計(jì)顯示：傾聽(tīng)占了管理人員全部時(shí)間的 3040％ ； — 調(diào)查顯示： “ 傾聽(tīng) ” 名列 20項(xiàng)重要經(jīng)營(yíng)技巧之首； — 傾聽(tīng)是建立信任最有效的方法 。 一 .傾聽(tīng)與確認(rèn) 7％ 38％ 55％ ● 傾聽(tīng)不但要用耳聽(tīng)，還要用眼去看，用心去悟 一 .傾聽(tīng)與確認(rèn) 聽(tīng)而不聞 敷衍了事 選擇的聽(tīng) 專(zhuān)注的聽(tīng) 同理心的聽(tīng) 耳到 口到 手到 眼到 心到 一 .傾聽(tīng)與確認(rèn) ? 不良的傾聽(tīng)習(xí)慣 有選擇的聽(tīng) ： 只選擇聽(tīng)那些談及到自己感興趣的事情。 二 .提問(wèn) ? 幫助你排除無(wú)關(guān)信息的干擾 ? 尋找對(duì)你最重要的信息 ? 確定對(duì)客戶(hù)信息的理解是準(zhǔn)確的 首先讓我們看一看幾個(gè)小笑話 : ■ 一位房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人為了推銷(xiāo)房子，喋喋不休地向客戶(hù)夸耀這棟樓房和這個(gè)居民區(qū)。 在下一家鞋店里，試穿被證明是同樣的困難。 ” 吉爾說(shuō)。 ” 這時(shí)他想起老板告訴他的話。 了解現(xiàn)狀的提問(wèn)可以了解區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的背景資料，是走訪的熱身賽，也是為發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的提問(wèn)奠定了基礎(chǔ)。 明確需求由清晰可見(jiàn)的問(wèn)題和對(duì)對(duì)策的渴望整合而成。 銷(xiāo)售員：年齡大，身體難免會(huì)有毛病，十多年前當(dāng)時(shí)當(dāng) 然適合你，目前除上下樓不方便以
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1