21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道-spin培訓(xùn)(ppt47)-管理培訓(xùn)-免費(fèi)閱讀
【正文】 吾嘗三仕 三見逐于君，鮑叔不以我為不肖，知我不遭時也。 銷售員：那不是要上下好幾次，年齡大骨質(zhì)疏松，上上下 下不是傷膝關(guān)節(jié)嗎？ 陳先生：對呀！我太太就有這個問題。 暗示問題首先將問題擴(kuò)大，以便讓潛在顧客感覺問題更嚴(yán)重，然后用需求 —效益問題揭示對策的價值和意義。 二 .提問：有效的工具 SPIN 以銷售會談為例 二 .提問：有效的工具 SPIN S P I N Situation question 背景問題 Problem question 難點(diǎn)問題 Implication question 暗示問題 Needpayoff question 需求 —效益問題 二 .提問：有效的工具 SPIN S Situation question 背景問題 背景問題應(yīng)該是中性的； 數(shù)量少，便于回答； 目的明確，問那些可以開發(fā)成明確需求并是你的產(chǎn)品或服務(wù)可以解決的難題方面的問題。 ” “ 很抱歉，不巧剛賣完了。 “ 這房子正合我意，可對面的工廠有點(diǎn)礙事。 ” 這位婦女走出鞋店，沒有買任何東西。 描述的順序： ? 在描述細(xì)節(jié)之前，首先手告知簡要的輪廓； ? 從一般性細(xì)節(jié)到特定細(xì)節(jié)； ? 確認(rèn)聽眾是否明白； ? 觀察聽眾的反應(yīng)，確定他們沒有混淆。 商店打烊時 ● 真正的溝通高手首先是一個熱衷于聆聽的人 — 統(tǒng)計顯示：傾聽占了管理人員全部時間的 3040％ ； — 調(diào)查顯示： “ 傾聽 ” 名列 20項(xiàng)重要經(jīng)營技巧之首； — 傾聽是建立信任最有效的方法 。 一 .傾聽與確認(rèn) 7％ 38％ 55％ ● 傾聽不但要用耳聽，還要用眼去看，用心去悟 一 .傾聽與確認(rèn) 聽而不聞 敷衍了事 選擇的聽 專注的聽 同理心的聽 耳到 口到 手到 眼到 心到 一 .傾聽與確認(rèn) ? 不良的傾聽習(xí)慣 有選擇的聽 ： 只選擇聽那些談及到自己感興趣的事情。 二 .提問 ? 幫助你排除無關(guān)信息的干擾 ? 尋找對你最重要的信息 ? 確定對客戶信息的理解是準(zhǔn)確的 首先讓我們看一看幾個小笑話 : ■ 一位房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人為了推銷房子，喋喋不休地向客戶夸耀這棟樓房和這個居民區(qū)。 在下一家鞋店里，試穿被證明是同樣的困難。 ” 吉爾說。 ” 這時他想起老板告訴他的話。 了解現(xiàn)狀的提問可以了解區(qū)域經(jīng)銷商的背景資料，是走訪的熱身賽，也是為發(fā)現(xiàn)問題的提問奠定了基礎(chǔ)。 明確需求由清晰可見的問題和對對策的渴望整合而成。 銷售員：年齡大，身體難免會有毛病，十多年前當(dāng)時當(dāng) 然適合你，目前除上下樓不方便以
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