【正文】 （ 2） 以同行身份直接調(diào)研獲取相關(guān)數(shù)據(jù)：優(yōu)點(diǎn) 以同行身份可以直接請銷售人員幫助填寫調(diào)研表的所有內(nèi)容；缺點(diǎn) 內(nèi)容雖 然詳細(xì)，但不夠真實(shí)，實(shí)質(zhì)性的數(shù)據(jù)無法獲得。 （ 6）建筑物內(nèi)外的操作平臺(tái)、上料平臺(tái)及利用建筑物的空間安置箱罐的平臺(tái)。 （ 3）未封閉的陽臺(tái)，按其水平投影面積一半計(jì)算面積。 （ 10）地下室、半地下室及其相應(yīng)出入口，層高在 ，按其外圍（不包括采光井、防潮層及保護(hù)墻）水平投影 面積計(jì)算。 （ 3）穿過房屋的通道，房屋內(nèi)的門廳、大廳，均按一層計(jì)算面積。另一種是 低于當(dāng)年的房改成本價(jià)格，其產(chǎn)權(quán)為房改成本價(jià)房。由 于我國長期以來在住房體制上 實(shí)行的是供給制，所以，商品房是 80年代以后才出現(xiàn)的。 房子的種類 安居房指實(shí)施國家 安居（或康居）工程 而建設(shè)的住房（屬于經(jīng)濟(jì)適用房的一類）。會(huì)所的設(shè)置，還要考慮工程分期施工的因素。購買期房也就是購房者購買尚處于建造之中的房地產(chǎn)項(xiàng)目。 道路用地 ：道路用地是指居住區(qū)道路、小區(qū)路、組團(tuán)路及非公建配建的居民小汽車、單位通勤車等停放場地。 單元內(nèi)使用面積系數(shù) =單元內(nèi)使用面積 /單元內(nèi)建筑面積 +按規(guī)定應(yīng)分?jǐn)偣媒ㄖ娣e。具體內(nèi)容是產(chǎn)權(quán)人對(duì)房地產(chǎn)的占有、使用、收 益和依法處分的權(quán)利； 土地使用權(quán)：是指土地使用權(quán)擁有者對(duì)土地使用的權(quán)限，包括開 發(fā)權(quán)、收益權(quán)、處置權(quán)。 2 鋼、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu) 承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼、鋼筋混凝上建造的。房產(chǎn)與地產(chǎn)之間存在著客 觀的、必然的聯(lián)系，主要包括幾個(gè) 方面： （ 1)實(shí)物形態(tài)上看，房產(chǎn)與地產(chǎn)密不可分； （ 2)從價(jià)格構(gòu)成上看，房產(chǎn)價(jià)格不論是買賣價(jià)格還是租賃價(jià)格都包含地產(chǎn)價(jià)格； （ 3)從權(quán)屬關(guān)系看，房產(chǎn)所有權(quán)和地產(chǎn)所有權(quán)是聯(lián)系再一起的。 二、現(xiàn)場培訓(xùn)流程 前期準(zhǔn)備工作：熟悉現(xiàn)場特點(diǎn)，遵守現(xiàn)場管理；熟悉銷售資料，樹立銷售信心；銷售工具準(zhǔn)備； 接待規(guī)范：迎客、站姿、引客； 介紹樓盤情況：包括模型介紹、樓盤介紹、看房路線等； 洽談?dòng)?jì)價(jià)過程：包括詢問銷控、求助主管、稅費(fèi)計(jì)算、談判促交等 成交過程：寫認(rèn)購書，跟進(jìn)客戶，辦理按揭等 第二節(jié) 、 銷售培訓(xùn)內(nèi)容 一 、 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知 識(shí) （ 一 ） 房地產(chǎn)的概念 房地產(chǎn)的含義 房地產(chǎn)具體是指土地、建筑物及其地上的附著物，包括物質(zhì)實(shí)體和依托于物質(zhì)實(shí)體上的權(quán)益。隨時(shí) 掌握客戶的付款情況。 （六 ）客戶資源管理 1．意向客戶資源管理 （ 1）置業(yè)顧問接待客戶后將客戶資料和接待情況填入 “ 客戶來訪登記表 ” 并及時(shí)填報(bào)客戶追蹤情況。 （五 ）合同管理 1．客戶檔案管理工作由案場 助理 負(fù)責(zé)，分別整理認(rèn)購階段客戶資料、銷售、簽約階段客戶檔案，兩個(gè)階段以訂購情況明細(xì) 表，銷售情況明細(xì)表串聯(lián)，根據(jù)每日訂購情況變動(dòng)，登錄訂購情況明細(xì)表，依據(jù)訂購情況明細(xì)表準(zhǔn)備購房合同。 6．經(jīng)辦置業(yè)顧問對(duì)填寫的認(rèn)購單有第一復(fù)核的責(zé)任，然后交銷售主管或銷售經(jīng)理審核簽字確認(rèn)，要仔細(xì)可對(duì)單價(jià)、總價(jià)、 房號(hào)。 （ 11）對(duì)于退款客戶或者因業(yè)務(wù)情況出現(xiàn)異議或鬧事的客戶應(yīng)引導(dǎo)至客戶洽談其他未盡事宜各項(xiàng)目可根據(jù)實(shí)際情況制定。 （ 5）客戶到訪時(shí)，輪候置業(yè)顧問在客戶進(jìn)門時(shí)能認(rèn)出客戶的，可不計(jì)順序優(yōu)先接待；若期間已由其他置業(yè)顧問接待中， 除非客戶指定更換置業(yè)顧問接待，否則不得自行要求更換，仍由當(dāng)值置業(yè)顧問繼續(xù)接待。 （ 三）客戶接待程序 （ 1）客戶接待以個(gè)人單位排序，進(jìn)行輪流接待。 （ 2）當(dāng)客戶發(fā)生疑問時(shí)，應(yīng)詳細(xì)、耐心地傾聽客戶的疑問，并不斷點(diǎn)頭表示清楚客戶的疑問，在客戶停頓時(shí)進(jìn) 行解答。 7．根據(jù)實(shí)際情況來應(yīng)變是十分重要的，先應(yīng)付較緊要的電話； 8．如果來電找人而他不在，你應(yīng)先說： “ 請稍等一下 ” ，然后立即傳達(dá)，傳達(dá)時(shí)不可大聲呼叫及要注意言語表達(dá)。 （ 2）工齡工資根據(jù)員工實(shí)際參加工作時(shí)間和員工在本公司工作的時(shí)間來確定。若客戶到現(xiàn)場后沒有找聯(lián)絡(luò)的 置業(yè)顧問，則視為公共資源，可由其他置業(yè)顧問跟進(jìn)，成交后不拆分任何傭金。如 當(dāng)天不能成交， B 客戶以后則由 A置業(yè)顧問繼續(xù)跟進(jìn)。置業(yè)顧問如不能親自到現(xiàn)場跟進(jìn)，則必須通知現(xiàn)場主管安排同事幫忙跟進(jìn)，如無出現(xiàn) 特殊狀況，傭金由原置業(yè)顧問享有。伸手時(shí)同性間應(yīng)先向地位低或年紀(jì)輕的，異性間應(yīng)先向男方伸手。無論在自己的公司，還是在被訪問的公司，在通道和走廊里不能一邊走一邊大聲說話，更不得唱歌或吹口哨等。 （二 ）優(yōu)雅的姿勢和動(dòng)作 ：常態(tài)下做 “ 立正 ” 姿勢：兩腳腳跟并攏，腳尖離開約 45度，腰背挺直，頸脖自然伸直，使人看清你 的面孔，兩臂自 然，不聳肩，身體重心在兩腳中間。 四 、 業(yè)務(wù) 管理 規(guī)范 所有案場工作人員必須嚴(yán)格遵守案場的各項(xiàng)管理制度，服從現(xiàn)場銷售經(jīng)理的統(tǒng)一管理，項(xiàng)目組各級(jí)人員應(yīng)在自身權(quán)限范圍 內(nèi)開展業(yè)務(wù)工作，在工作中如有任何問題，不得私自處理，私自越級(jí)對(duì)接，必須逐級(jí)上報(bào)，實(shí)行統(tǒng)一的規(guī)范化 操作流程； 工作期間，保持各自崗位及桌面的整潔，與工作無關(guān)的雜物一律不置于銷控柜臺(tái)上，保持良好坐姿，嚴(yán)禁伏桌休息、大聲 喧嘩、爭吵打斗、嬉戲、抽煙、吃零食、化妝、不得在給客戶介紹時(shí)倚靠沙盤和柜臺(tái)等所有損公司形象的行為發(fā)生； 所有工作人員應(yīng)有成本控制意識(shí)，不得隨意浪費(fèi)任何宣傳資料和物品，不得有損害公司和開發(fā)商的整體利益之行為，對(duì)開 發(fā)商的活動(dòng)禮品私自處理者一旦查實(shí)將給以 處罰 ，置業(yè)顧問應(yīng)保管好各自資料、物品，每次接待工作結(jié)束后，應(yīng)自動(dòng)清理 桌面，并將椅子歸位 ； 置業(yè)顧問不得利用上班時(shí)間占用售樓處電話 做私人聊天用途，不得打聲訊電話； 置業(yè)顧問之間應(yīng)團(tuán)結(jié)協(xié)作，密切配合，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，共同維護(hù)公平競爭原則，對(duì)蓄意制造任何形式的惡性競爭、惹事生 非、拉幫結(jié)派等破壞業(yè)務(wù)工作的不正當(dāng)行為應(yīng)堅(jiān)決杜絕； 置業(yè)顧問業(yè)務(wù)說辭必須嚴(yán)格按照最新確認(rèn)的項(xiàng)目銷講資料執(zhí)行，凡有疑問應(yīng)向銷售經(jīng)理或銷售主管請示，嚴(yán)禁向客戶承諾 有關(guān)項(xiàng)目不祥、不實(shí)事宜； 置業(yè)顧問應(yīng)具備獨(dú)立完成銷售工作的能力及較強(qiáng)的應(yīng)變能力，不斷提高房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)及銷售技巧，有意識(shí)的培養(yǎng)自身的 客戶分析及判斷能力，通過業(yè)務(wù)情況、客戶資料的整理，為制定與調(diào)整 廣告策略提供依據(jù)； 房源銷控統(tǒng)一由銷售經(jīng)理管理，出現(xiàn)差錯(cuò)，責(zé)任由銷售經(jīng)理及發(fā)生差錯(cuò)的業(yè)務(wù)員承擔(dān)。 加班天數(shù)應(yīng)于當(dāng) 月 休完，不準(zhǔn)跨 月 補(bǔ)休。 請假申請單 請假人員 所屬部門 請假時(shí)間 歸來時(shí)間 請假原因 經(jīng)理批準(zhǔn) 工作移交人 緊急聯(lián)系方式 病、事假以半天為最小單位，按請假時(shí)間扣除當(dāng)日工資（即請假 1天扣 1天工資），病假須有醫(yī)生證明。 二 、 考勤管理制度 （ 一 ） 工作時(shí)間 銷售人員原則上實(shí)行六天工作制，作息時(shí)間為： :00— :00；晚上下班時(shí)間以顧客全部離開售樓部為原則，銷售人員休息由主管安排調(diào)休，在項(xiàng)目強(qiáng)銷期全體員 工將不安排休息。 ? 案前準(zhǔn)備期 接手項(xiàng)目或進(jìn)駐案場時(shí)負(fù)責(zé)與開發(fā)商交接所有銷售相關(guān)的資料： 與銷售經(jīng)理討論制定案場人員編制 參與案場置業(yè)顧問的招聘 制定售前培訓(xùn)計(jì)劃 編寫銷講資料、答客問、各類統(tǒng)一說辭 負(fù)責(zé)項(xiàng)目模型、展板等各類講解演練及考核 參與討論售樓處布置并負(fù)責(zé)制定案場銷售帶看路線 根據(jù)本項(xiàng)目特色細(xì)化案場管理制度 參與制定銷控表 與銷售經(jīng)理討論制定薪酬制度 1 參與開盤策略的制定并負(fù)責(zé)傳達(dá)和演練 ? 項(xiàng)目銷售期 負(fù)責(zé)案場日常監(jiān)督管理，布達(dá)銷售任務(wù) 組織市場調(diào)研，及時(shí)了解與項(xiàng)目有關(guān)的市場信息，將市場變化反饋給公司，并根據(jù)市場變化，及時(shí)調(diào)整銷售策略 負(fù)責(zé)持續(xù)的培訓(xùn)工作 負(fù)責(zé)營銷策略的貫徹執(zhí)行 每日的例會(huì)，檢查業(yè)務(wù)員的工作情況，發(fā)現(xiàn)問題，解決問題 負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)執(zhí)行的督導(dǎo) 與公司各部門及發(fā)展商做好協(xié)調(diào)工作 解決案場的突發(fā)事件 關(guān)愛團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)骨干，激發(fā)斗志，加強(qiáng)和提高團(tuán)隊(duì)凝聚力 認(rèn)真參加公司組織的培訓(xùn)， 提高自己的專業(yè)能力 1 按公司要求完成相關(guān)報(bào)表 1 配合銷售經(jīng)理傭金結(jié)算并確保傭金按時(shí)回籠 ? 項(xiàng)目結(jié)案期 調(diào)解客戶與發(fā)展商之間的矛盾，爭取順利結(jié)案 配合業(yè)務(wù)資料的歸檔 人員撤場業(yè)務(wù)資料交接 督促置業(yè)顧問對(duì)余款的催繳，確保資金回籠 三、 案場助理 案場助理由銷售部經(jīng)理任命，并上報(bào)項(xiàng)目總監(jiān)，由銷售經(jīng)理管理，向銷售經(jīng)理匯報(bào)工作 ? 案前準(zhǔn)備期 根據(jù)項(xiàng)目組具體人數(shù)，合理申領(lǐng)項(xiàng)目組建立所需物資 建立本項(xiàng)目的各類文件夾及檔案夾 建立本項(xiàng)目各類報(bào)表基礎(chǔ)數(shù)據(jù) 建立銷售軟件基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫 收集項(xiàng)目的各類重要文件并建立檔案 熟悉本項(xiàng)目的產(chǎn)品 申報(bào)并采購所需用品 本項(xiàng)目銷售合同的管理 ? 項(xiàng)目銷售期 完成項(xiàng)目各階段的銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表及行政報(bào)表統(tǒng)計(jì)并上報(bào) 銷售軟件數(shù)據(jù)的 登記、檢查與核對(duì) 物資的申領(lǐng)、保管、維修和保養(yǎng)，并做好物資臺(tái)帳 項(xiàng)目組日常后勤事務(wù)的管理 項(xiàng)目組備用金的管理與登記 考勤的監(jiān)督 認(rèn)真參加公司組織的培訓(xùn)，提高自己的專業(yè)能力 配合銷售經(jīng)理對(duì)商鋪銷售合同的審查與管理 日常各種計(jì)劃、報(bào)告、會(huì)議紀(jì)要等重要文件的歸檔 配合相關(guān)部門在項(xiàng)目 組開展工作 1 與財(cái)務(wù)核對(duì)銷售數(shù)據(jù)，制作每月的結(jié)傭統(tǒng)計(jì)表 ? 項(xiàng)目結(jié)案期 案場物資的盤點(diǎn)與核對(duì) 人員調(diào)離物資交接的審核與監(jiān)督 業(yè)務(wù)資料的歸檔與交接 客戶所欠余款的統(tǒng)計(jì) 四 、 案場財(cái)務(wù) 案場財(cái)務(wù)由公司任命，由銷售經(jīng)理管理，向銷售經(jīng)理匯報(bào)工作。 收取房款和案場交辦的費(fèi)用 保證所收錢幣的真實(shí) 按天、周、月編制會(huì)計(jì)報(bào)表，并進(jìn)行匯總，報(bào)銷售經(jīng)理備案 及時(shí)核對(duì)現(xiàn)金、應(yīng)收（付）款憑證、應(yīng)收（付）票據(jù)，做到帳款、票據(jù)數(shù)目清楚 負(fù)責(zé)編制案場 會(huì)計(jì)憑證，審核、裝訂及保管各類會(huì)計(jì)憑證，登記及保管各類帳簿 與銷售助理核對(duì)銷售數(shù)據(jù)和結(jié)傭統(tǒng)計(jì) 及時(shí)處理案場領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他事項(xiàng)。 銷售人員嚴(yán)格按照排班表班次和時(shí)間準(zhǔn)時(shí)上班，若有特殊情況需事先向銷售負(fù)責(zé)人請假，經(jīng)同意后方可，否則以曠工處理， 原則上不得調(diào)休兩天以上包含兩天。 銷售人員在沒有加班的情況下，不能事先借休。 凡離、辭職人員補(bǔ)休未休完的，一律作廢。落定前必須認(rèn)真核對(duì)確認(rèn)，以免發(fā) 生一房兩賣，轉(zhuǎn)讓房號(hào)應(yīng)及時(shí)通知銷售經(jīng)理，對(duì)未交定金的客戶，置業(yè)顧問不得私自承諾保留房號(hào)； 置業(yè)顧問不得隨意承諾客戶任何優(yōu)惠條件，更不得以任何形式暗示客戶向開發(fā)商尋找優(yōu)惠關(guān)系。在客戶接待較長時(shí)間中，需全程站立挺胸收腹，雙腿自然分開，并與雙肩垂直，雙手交叉抱于身后，不東張西望，在介紹沙盤過程中，應(yīng)以鐳射筆做指引。 ：進(jìn)入房間，要先輕輕敲門，聽到應(yīng)答再進(jìn)。 （三 ）日常業(yè)務(wù)中的禮儀 ，以學(xué)長 \姐 \弟 \妹稱呼同事，以先生、小姐稱呼客戶。為了避免節(jié)外生枝，原則上要求置業(yè)顧問親自回現(xiàn)場跟進(jìn)。 4． A、 B 兩位置業(yè)顧問共同接待 1個(gè)老客戶時(shí)，若有新客戶進(jìn)場，而又有足夠人手接待的話，則 A、 B兩人不可抽離其中 1個(gè)去 接新客戶。 10．一個(gè)客人若由多個(gè) (3個(gè)以上 )的同事接待介紹過而成交，則應(yīng)相互協(xié)商，達(dá)成共識(shí)。 （ 二）、銷售傭金提成制度 成交的含義 下列情況之一視為成交： （ 1） 貸款客戶已交足首付款并簽定了《市商品房預(yù)售賣合同》但必須達(dá)到貸款銀行將貸款額發(fā)放 到發(fā)展商帳戶，并辦理按揭的 相關(guān)配合工作和成交客戶來訪時(shí)的接待工作。如找 人不在則應(yīng)詢問客人有什么可以幫忙客氣的請對(duì)方留言或留下電話，以便回電； 9．當(dāng)對(duì)方激動(dòng)時(shí)或言辭過激時(shí)，仍應(yīng)禮貌待客，保持冷靜、平靜對(duì)答 ：口齒清楚；語速不要過快；語音適中，保持風(fēng)度，當(dāng)信號(hào)出現(xiàn)問題接聽不清楚時(shí)，注意不要叫喊； ，對(duì)客戶表示感謝 “ 謝謝您的來電，再見 ” ，待客戶切斷電話后再掛電話； ，特別是客戶的姓名和聯(lián)系電話，即使有來電顯示，也最好與客戶確認(rèn)留下可以直接聯(lián)絡(luò)的電話，以便日后跟蹤； ， 應(yīng)注意通話的時(shí)間是否合適，以避免打擾客戶的休息，比如境外的客戶有時(shí)差的，切勿在對(duì)方睡覺的時(shí)間打電話。 ? 渲染現(xiàn)場銷售氣氛，注意現(xiàn)場 SP 配合，三組以上客戶需喊控臺(tái)，與銷售經(jīng)理或銷售主管和其他置業(yè)顧問進(jìn)行 密切配合，爭取客戶盡快落定。當(dāng)值置業(yè)顧問都應(yīng)清楚自己的接待順序，主動(dòng)補(bǔ)位前控臺(tái)。 （ 6）凡是自行錯(cuò)過客戶的接待機(jī)會(huì)均不補(bǔ)償，視為輪空。 三 、 成交、簽約流程管理 核對(duì) 《銷控表》 客戶選擇房源 銷售經(jīng)理或主管確