【正文】 贈送紀(jì)念品： 這種方式至少可以起到兩種作用：一是滿足人們貪小便宜的心理；二是可以藉此作為再次訪問及探知情報的手段或窗口，這是成功銷售的一種技巧。 老客戶因?yàn)橘徺I管道天然氣而與我方交上朋友，銷售人員會因?yàn)榕c客戶的交易而結(jié)下深厚的友誼，于是，客戶不但成為產(chǎn)品的受益者，而且也變成銷售機(jī)構(gòu)的擁護(hù)者與銷售人員的好朋友?？筛嬖V客戶：“我回去后好好地把原因和 內(nèi)容調(diào)查清楚后，一定會以負(fù)責(zé)的態(tài)度處理的。 如果在合同執(zhí)行中出現(xiàn)了由于我方的單方原因造成的客戶投訴異議，應(yīng)該遵循一定的固定程序做出反應(yīng)和處理，銷售人員要針對“客戶投訴”而編制用語。銷售人員如果判斷認(rèn)為客戶能從購買更貴、質(zhì)量更高的商品中受益時，就要向客戶推薦高檔商品。 2）友好地與顧客告辭。通常女性業(yè)務(wù)人員在這一點(diǎn)上具有天然的取得同情的優(yōu)勢。提出證實(shí)性問題時，其實(shí)是在尋找給銷售人員自己正面激勵的答案。 這項(xiàng)技巧由本杰明對客戶來講，采購的決策并不是盲目的，所以經(jīng)常性提出協(xié)議的要求是非常可行的。 達(dá)成協(xié)議的時機(jī)與準(zhǔn)則 1）達(dá)成協(xié)議的時機(jī) 在銷售場合，如果銷售人員在多次展示產(chǎn)品之外還要做更多的努 力，有些時候會感到力不從心，如果對方?jīng)]有表現(xiàn)出對產(chǎn)品價值的興趣而且不急于購買，銷售人員就容易喪失信心。不提出成交要求，就象瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒有扣動扳機(jī)一樣，是極端錯誤的，因?yàn)闆]有要求就沒有成交。面對客戶異議要學(xué)會處理。因此能夠列舉說明愈多產(chǎn)品特性的銷售人員，愈能戰(zhàn)勝對手。 2)解釋說明 因此，要詳細(xì)地說明出來，經(jīng)過解釋說明的闡述后，天然氣產(chǎn)品的每個優(yōu)點(diǎn)或特征，具有的好處或功能，就能很清楚的讓客戶了解。 銷售陳述的技巧 進(jìn)入銷售陳述前，雖然經(jīng)由準(zhǔn)備的技巧及接近的技巧，已經(jīng)與潛在客戶之間有一些基本認(rèn)識，但這個階段實(shí)際上還無法掌握主客戶真正的購買動機(jī)，而且有時客戶也不清楚他真正想要的是什么。 3)暗示詢問法 發(fā)覺了客戶可能的潛在需求后，可用暗示的詢問方式，提出對客戶不平不滿的解決方法，都稱為“暗示詢問法”。 2)與銷售直接有關(guān)的項(xiàng)目 ? 客戶內(nèi)部的決策途徑； ? 有無預(yù)算及編列方式； ? 企業(yè)營運(yùn)的好壞、景氣與否； ? 正確的關(guān)鍵人士及為人狀況； ? 使用單位及采購單位； ? 以前是否使用過天然氣產(chǎn)品； ? 是否有競爭者介入； ? 企業(yè)的經(jīng)營觀念是保守或先進(jìn)； ? 為何需要天然氣產(chǎn)品； ? 使用天然氣產(chǎn)品后能帶給他那些好處； ? 使用天然氣產(chǎn)品后能解決他那些問題； ? 使用天然氣產(chǎn)品有哪些 地方能提高效率； ? 使用與不用會有那些差別。 ? 無論和拜訪對象完成談話或沒能約見告別離開企業(yè)時，都一定要向接待員打招呼，同時請教他的姓名，以便下次見面時能立刻叫出對方名字?！? ? 盡可能從接待人員處了解一些關(guān)于關(guān)鍵人士的個性、作風(fēng)、興趣愛好及裁決途徑等。另外一種形態(tài)是多次預(yù)約沒有得到約見，直接到客戶處進(jìn)行拜訪。因此必須更有效 地運(yùn)用結(jié)束電話的技巧，達(dá)到約見目的后立刻結(jié)束電話的交談。 電話接觸的三個步驟： 可以用電話拜訪首先接近客戶，有效的建立起與客戶的初次印象和進(jìn)一步推進(jìn)的起點(diǎn)。 所需資源 要達(dá)成銷售目標(biāo)，需要充分了解所擁有的資源及其優(yōu)劣點(diǎn)。在執(zhí)行方案的過程中，必須以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度對自己的方案計劃負(fù)責(zé)，方案計劃中要設(shè)定嚴(yán)格的檢核要點(diǎn)，隨時評估和調(diào)整方案計劃的可行性，促使自己全力控制銷售方案的進(jìn)度，以達(dá)成銷售方案的目標(biāo)。 ? 支付能力：可從企業(yè)經(jīng)營狀況、收入狀況、歷史發(fā)展等判斷是否有購買能力。 可利用的資料： 平時要注意積累，閱讀分析各種資料（統(tǒng)計資料、名錄類資料、報章類資料等），新聞雜志選 摘的資料，處處做個有心人。 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 1 頁 共 20 頁 燃?xì)夤? 客戶銷售技巧指引 前 言 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 2 頁 共 20 頁 對于燃?xì)獾匿N售人員來說，主要面對的客戶主要類型有：工業(yè)戶、商業(yè)戶、房產(chǎn)戶、集體戶，均屬于機(jī)構(gòu)客戶開發(fā)類型，未來還會有大量的零散戶開發(fā)工作。 統(tǒng)計資料 ：國家相關(guān)部門的統(tǒng)計調(diào)查報告、行業(yè)在報刊或期刊等上面刊登的統(tǒng)計調(diào)查資料、行業(yè)團(tuán)體公布的調(diào)查統(tǒng)計資料等； 名錄類資料： 客戶名錄（現(xiàn)有客戶、舊客戶、失去的客戶）、同學(xué)名錄、會員名錄、協(xié)會名錄、職員名錄、名人錄、電話黃頁、公司年鑒、企業(yè)年鑒等； 報章類資料 ：報紙（廣告、產(chǎn)業(yè)或金融方面的消息、遷址消息、關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)晉升或委派消息、訂婚或結(jié)婚消息、建廠消息、誕生或死亡的消息、事故、犯罪記錄、相關(guān)個人消息等），專業(yè)性報紙和雜志（行業(yè)動向、同行活動情形等）。 ? 信用狀 況：可從客戶的其他交易信用狀況、歷史行為情況、關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)人品格等大致判斷客戶的信用能力。 有效接觸時間 接觸客戶時間要最大化。 下列項(xiàng)目可協(xié)助檢查資源： ? 銷售團(tuán)隊(duì)的天然氣產(chǎn)品知識； ? 銷售團(tuán)隊(duì)價格的權(quán)限范圍； ? 同現(xiàn)有目標(biāo)客戶的關(guān)系； ? 目標(biāo)客戶的資料量和細(xì)致程度； ? 銷售人員構(gòu)成； ? 銷售輔助材料。 1）準(zhǔn)備的技巧 打電話前，必須先準(zhǔn)備妥下列訊息： ? 目標(biāo)客戶的姓名職稱； ? 企業(yè)名稱及營業(yè)性質(zhì)； ? 想好打電話給目標(biāo)客戶的理由或介紹人； ? 明確不同客戶的銷售主題，準(zhǔn)備好要說的內(nèi)容 ? 想好潛在客戶可能會提出的問題； ? 預(yù)約客戶的正式面談； ? 想好如何應(yīng)付客戶的拒絕。 接近客戶的電話用語技巧 ： ? 稱呼對方的名：叫出對方的姓名及職稱 —— 每個人都喜歡自己的名字從別人的口中說出。 無預(yù)約的直接拜訪： 面對接待員、秘書角色的技巧： ? 要用清晰堅定的語句告訴接待員、秘書角色您的意圖，介紹自己，并說明來意。 ? 向接待人員道謝，并請他提醒關(guān)鍵人士預(yù)約有關(guān)下次拜訪的時間。 調(diào)查詢 問 接觸客戶的關(guān)鍵人物是對客戶調(diào)查詢問的基礎(chǔ)。 調(diào)查詢問后，銷售人員可以針對性銷售訴求，話語變得更有說服力，更能打動客戶。您若能熟練地交叉使用以上三種詢問的方式，客戶經(jīng)過您合理的引導(dǎo)及提醒，潛在需求將不知不覺中從口中說出?？蛻舻馁徺I動機(jī)是非常復(fù)雜的，所以要完成兩方面的工作：開場白，陳述天然氣一般性利益；對天然氣產(chǎn)品進(jìn)行說明；將特性轉(zhuǎn)換為客戶特殊利益技巧； 燃?xì)猱a(chǎn)品說 明三段論法： 燃?xì)猱a(chǎn)品說明的三段論首先是陳述產(chǎn)品的事實(shí)狀況，其次是對這些事實(shí)中具有的性質(zhì)加以解釋說明，最后再加以闡述它的利益及帶給客戶的利益。要能將天然氣的特征轉(zhuǎn)換成 性能價格比 等等較有意義的話語， 通過天然氣產(chǎn)品的性能參數(shù)可以確定性價比，這是一般客戶確定投入的依據(jù)。銷售重 點(diǎn)是從產(chǎn)品知識引伸出來的，因此銷售人員平常就應(yīng)該對天然氣產(chǎn)品的了解多下工夫，盡可能的更深入發(fā)掘、了解天然氣產(chǎn)品的性質(zhì)。 ? 了解客戶提出異議的原因； ? 檢討自己何以會讓客戶提出異議； ? 異議處理的六個技巧，也就是所謂的避輕就重法、補(bǔ)償法、太極推手法、詢問法、是的??如果法，以及直接反駁法。客戶的拒絕也是正常的事，銷售人員學(xué)會