銀行保險續(xù)收渠道銜接訓(xùn)練的意義操作實務(wù)評估43頁ppt-銀行保險-免費閱讀
【正文】 38 三、課程內(nèi)容 （一）、發(fā)現(xiàn)需求 （二）、方案推介 （三）、異議處理與成交 （四）、售后服務(wù) ? 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 v 39 ?操作要點； 選出分部中業(yè)績持續(xù)穩(wěn)定，且客戶服務(wù)認(rèn)同度高的人員進(jìn)行場景模擬、演示，然后讓新人進(jìn)行分組演討，以便觀察和了解新人的銷售技能，通過產(chǎn)品亮點呈現(xiàn)、產(chǎn)品利益演算、產(chǎn)品補充說明、產(chǎn)品總述，進(jìn)行實戰(zhàn)演練，并通過課堂的話術(shù)講解及角色演練來模擬體會異議處理及成交的方法與技巧。 33 （四）、訪后評估 ? 客戶分類： 目的： 有針對性的服務(wù)重點客戶，做好續(xù)期收費及客戶經(jīng)營。 關(guān)鍵詞：定義、示例、要領(lǐng) 基本服務(wù)項目 ?遞送對賬單 ?遞送分紅業(yè)績報告書 ?保全理賠 ?公司資訊和產(chǎn)品資料 ?生日 、 節(jié)日拜訪 ? 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 v 28 ?操作要點； 幫助新人了解基本服務(wù)項目，初步掌握服務(wù)過程中的細(xì)節(jié)處理，達(dá)到服務(wù)效果，更快更好的得到客戶的認(rèn)同，為進(jìn)一步深化服務(wù)打好基礎(chǔ)。提高人員對收費的重視度。 針對目前續(xù)收渠道隊伍形態(tài)特征和業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀，以隊伍成長為主線，以新人培育為切入口，通過 新人銜接培訓(xùn) 和 分部經(jīng)理、 主管日常經(jīng)營 的持續(xù)運作，驅(qū)動隊伍技能整體提升，形成有效沉淀。 而銜接訓(xùn)練操作簡單，在分部內(nèi)運用督訓(xùn)、主管甚至績優(yōu)的老人就能實現(xiàn)培訓(xùn)目的。 標(biāo)準(zhǔn) — 更清晰 根據(jù)不同層級人員的實際情況，設(shè)置了適合于隊伍階段發(fā)展的要求，讓每一個人都知道要做到什么樣的程度。 14 （三）、熱銷產(chǎn)品 ? 好利年年（演示六） 產(chǎn)品特征、產(chǎn)品五要素、產(chǎn)品特點 ? 吉祥如意 產(chǎn)品特征、產(chǎn)品五要素、產(chǎn)品特點 ?操作要點； 同上，重點是要求人員學(xué)會用一分鐘講清楚產(chǎn)品。掌握訪前的準(zhǔn)備事項，包括電話禮儀、展業(yè)準(zhǔn)備，及電話溝通的要點及技巧，成功約訪客戶后，通過面談過程中禮儀，及面談技能和過程中工具的使用方法，成功的獲得客戶的信任，并發(fā)掘和激發(fā)客戶的潛在需求。 關(guān)鍵詞：形象、信任 服飾禮儀 握手禮儀 名片禮儀親訪面談 ? 親訪面談 目的： 確定與客戶的服務(wù)關(guān)系 取得客戶的信賴 收集客戶的資料 尋找客戶的購買點 ? 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 v 32 ? 親訪的注意事項 選擇合時的面談環(huán)境 一定要關(guān)注自己最初 3分鐘的個人表現(xiàn) 為下次拜訪打下伏筆 ?操作要點； 在晨、夕會上強調(diào)并檢查人員的儀容儀表，運用銷售績優(yōu)人員給新人講解如何寒喧與贊美、有效提問、傾聽。 ? 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)
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