【正文】 業(yè)務(wù)員績效考核 66 銷售員 A B C 配額 銷售量 新客戶發(fā)展數(shù)量 學(xué)習(xí)報(bào)告與培訓(xùn)心得（篇） 200， 000萬 10 6 240， 000萬 11 7 300， 000萬 9 8 結(jié)果 銷售量 新客戶發(fā)展數(shù)量 學(xué)習(xí)報(bào)告與培訓(xùn)心得（篇） 190， 000萬 9 6 240， 000萬 8 8 270， 000萬 7 7 完成率 % 銷售量 新客戶發(fā)展數(shù)量 學(xué)習(xí)報(bào)告與培訓(xùn)心得（篇） 95 90 100 100 90 加權(quán)后完成值 銷售量（ X=200） 新客戶發(fā)展數(shù)量（ X=200） 學(xué)習(xí)報(bào)告與培訓(xùn)心得（篇）（ X=100） 190 180 100 200 180 加權(quán)后完成總值 470 最后完成率 % 94 92 注： 1. 完成率 =實(shí)際完成數(shù)量 /計(jì)劃數(shù)量； 2. 加權(quán)后完成值 =權(quán)數(shù) *完成率； 3. 加權(quán)后完成總值=各項(xiàng)加權(quán)完成值總和； 4. 最后完成率 =加權(quán)后完成總值 /總權(quán)數(shù) 5. 根據(jù)加權(quán)完成率進(jìn)行排序。 業(yè)務(wù)員績效考核 62 4. 可以作為發(fā)放薪金的標(biāo)準(zhǔn) 配額直接與薪金有關(guān)，激勵(lì)作用就會(huì)更明顯的顯示出來，獎(jiǎng)勵(lì)可以用提成或津貼的形式予以表現(xiàn) 。 銷售人員和營銷中心普通員工實(shí)行不同的考核，具體考核周期分為月考核和年度考核，部門主管每月應(yīng)對其員工工作表現(xiàn)進(jìn)行如實(shí)、詳盡的記錄，對員工每月工作情況進(jìn)行考評，并客觀公正地填寫月考評表，得出員工每月考評總分，在年終考評時(shí)，主管應(yīng)以每月考評得分為依據(jù)。（風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，啟動(dòng)市場） 2. 每季度在經(jīng)銷商中評選銷售經(jīng)典案例，獎(jiǎng)勵(lì)獲獎(jiǎng)?wù)咭欢ń痤~及證書，案例選編入“三正營銷案例手冊”； 3. 年度銷售精英評比，獎(jiǎng)勵(lì)獲獎(jiǎng)?wù)咭欢ń痤~及證書。 (四 )價(jià)格的變動(dòng) 1. 市場零售價(jià)保持基本穩(wěn)定，在較長的時(shí)期內(nèi)不做調(diào)整； 2. 要求區(qū)域經(jīng)銷商以 460元為指導(dǎo)價(jià)，盡量縮短渠道長度，保持環(huán)節(jié)足夠利潤。 二階段的激勵(lì)內(nèi)容有： 1. 電視、電臺以及當(dāng)?shù)孛襟w的支持； 2. “金色夕陽老年健康新運(yùn)動(dòng)”在當(dāng)?shù)厝孢M(jìn)行，繼續(xù)開發(fā)潛在的老年市場； 3. 對超過合同銷售配額以上的進(jìn)貨部分執(zhí)行進(jìn)貨價(jià) 10%的折扣獎(jiǎng)勵(lì)。 ?價(jià)格體系的穩(wěn)定情況 。他們一般會(huì)選擇幾個(gè)有潛力的產(chǎn)品，通過市場開發(fā)，贏得長期經(jīng)銷權(quán)，是三正未來銷售渠道的主體。 比較高，貨款風(fēng)險(xiǎn)比較小 商業(yè)信譽(yù) 資金規(guī)模比較小，對主要經(jīng)銷產(chǎn)品常會(huì)予以資金保證，但對非暢銷產(chǎn)品，常會(huì)拖欠貨款。因?yàn)槭仟?dú)家經(jīng)銷權(quán)的買斷式操作，三正要能確保每一個(gè)經(jīng)銷商最大限度地符合三正的經(jīng)銷商資格設(shè)定，盡量減少市場脫節(jié)和反復(fù)。 互動(dòng)營銷模式 42 營銷手冊 目 錄 1. 三正營銷戰(zhàn)略規(guī) 2. 目標(biāo)市場選擇 3. 產(chǎn)品定位 4. 價(jià)格策略 5. 互動(dòng)營銷模式 6. 通路與經(jīng)銷商管理 7. 營銷組織設(shè)計(jì) 8. 傳播策略 43 銷 售 通 路 管 理 由于市場的瞬息萬變，企業(yè)的產(chǎn)品是否能夠迅速的運(yùn)送到市場，傳遞到消費(fèi)者手中，已成為決定營銷成敗的關(guān)鍵，在實(shí)際營銷工作中，結(jié)合三正的情況，通路與經(jīng)銷商管理主要包括： 合理的設(shè)計(jì)通路結(jié)構(gòu) 經(jīng)銷商的選擇與評價(jià) 經(jīng)銷商的激勵(lì)與支持 通路價(jià)格體系的管理 通路沖突處理 通路與經(jīng)銷商管理 44 三正“魔塔”通路設(shè)計(jì) 三 正 公 司 區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷商 藥房 醫(yī)院 專賣店 下級經(jīng)銷商 （有條件發(fā)展） 電視購物 業(yè)務(wù) 消費(fèi)者群體 郵購業(yè)務(wù) 郵購業(yè)務(wù)（嚴(yán)格限制） 通路與經(jīng)銷商管理 45 經(jīng)銷商管理 ——經(jīng)銷商資源取得 對三正而言，采取招商策略是快速取得經(jīng)銷商資源的最主要途徑。 39 以“金色夕陽老年健康新運(yùn)動(dòng)”為核心公關(guān)活動(dòng) 北京各老年組織 “夕陽紅” 三正患者俱樂部 “一起走過的日子”、贈(zèng)書活動(dòng)、產(chǎn)品試用等各種活動(dòng) 自上而下 擴(kuò)大潛在消費(fèi)群，傳播產(chǎn)品知名度 建立消費(fèi)者檔案，促成銷售 口碑效應(yīng)形成 銷售擴(kuò)大，品牌形象形成 啟動(dòng)北京市場 其他市場啟動(dòng) 活動(dòng)組織 活 動(dòng) 執(zhí) 行 互動(dòng)營銷模式 40 建立三正公司與消費(fèi)者、經(jīng)銷商和醫(yī)院的多方互動(dòng) 三 正 公 司 各區(qū)域市 場經(jīng)銷商 消 費(fèi) 者 醫(yī)院 連鎖 藥房 專賣 店 /點(diǎn) 各種公關(guān)活動(dòng)、所有區(qū)域患者檔案管理 醫(yī)生推薦 營業(yè)員推薦 宣傳、試用 業(yè)務(wù)培訓(xùn)、各類交流會(huì) 1. 所有公關(guān)與促銷活動(dòng)由三正公司策劃，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)組織執(zhí)行，費(fèi)用根據(jù)實(shí)際情況協(xié)商。 在消費(fèi)者關(guān)心的因素里面，價(jià)格僅是一個(gè)因素，而從治病救人的角度考慮，表面的價(jià)格水 平甚至將為一個(gè)非重要的因素，重點(diǎn)是如何把消費(fèi)者所呢感感覺到的 “價(jià)值因素” 充分挖掘。 2. 四根主線 在這個(gè)模式中，包含了四根主線，即三正、消費(fèi)者、經(jīng)銷商與醫(yī)院，三正必須處理好這四方關(guān)系。 三正公司的支撐產(chǎn)品 ——魔塔腦康治療儀，無論是科技含量，還是生產(chǎn)工藝要求，都算不上復(fù)雜。對于一般的治療儀器， 1000元是個(gè)價(jià)格敏感點(diǎn)， 1000元以下，價(jià)格的敏感程度相對不是很高。在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，很多的患者為了治病，嘗試了很多的藥品和方法，不愿放過任何機(jī)會(huì)。 消費(fèi)者的心理及行為習(xí)慣： 根據(jù)調(diào)查，得了心腦血管疾?。? 第一步：趕快上醫(yī)院治療，聽醫(yī)生的意見用藥 第二步：病情穩(wěn)定下來，會(huì)選擇 OTC藥物來穩(wěn)定病情或治療 一般不會(huì)相信醫(yī)療器械會(huì)治病，典型的心態(tài)就是“得了病就得打針吃藥，用醫(yī)療器械主要是為了預(yù)防和保健，真得了病肯定沒用”。做一個(gè)專業(yè)的醫(yī)療器械生產(chǎn)商。 市場吸引力 企業(yè)競爭力 指標(biāo) 權(quán)重 分值（ 5分制） 得分 市場規(guī)模 5 行業(yè)增長率 4 競爭程度 3 技術(shù)要求 2 行業(yè)利潤 4 總分 指標(biāo) 權(quán)重 分值（ 5分制） 得分 市場占有率 1 品牌聲譽(yù) 3 銷售網(wǎng)點(diǎn) 2 資金實(shí)力 2 市場管理能力 2 生產(chǎn)能力 2 總分 營銷戰(zhàn)略規(guī)劃 11 三正營銷戰(zhàn)略匹配 保持優(yōu)勢 ?以最快的速度投資發(fā)展 ?集中力量搞促銷 投資鞏固 ?向市場領(lǐng)導(dǎo)者挑戰(zhàn) ?有選擇加強(qiáng)力量 ?加強(qiáng)薄弱地區(qū) 有選擇發(fā)展 ?集中有限力量 ?努力克服缺點(diǎn) ?如無明顯增長就放棄 選擇發(fā)展 ?在有吸引力部分重點(diǎn)投資 ?加強(qiáng)競爭力 ?提高生產(chǎn)力加強(qiáng)獲利能力 選擇或設(shè)法保持現(xiàn)有收入 ?保護(hù)現(xiàn)有計(jì)劃 ?在獲利能力強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)相對較低的部門集中投資 有限發(fā)展或收縮 ?尋找風(fēng)險(xiǎn)較小的發(fā)展辦法，否則盡量減少投資，合理經(jīng)營 固守和調(diào)整 ?設(shè)法保持現(xiàn)有收入 ?集中力量于有吸引力的部門 ?保存力量 設(shè)法保持現(xiàn)有收入 ?在大部分獲利部門保持優(yōu)勢 ?產(chǎn)品線升級 ?盡量降低投資 放棄 ?適當(dāng)時(shí)機(jī)出售產(chǎn)業(yè) ?降低固定成本同時(shí)減少投資 5 0 5 0 企業(yè)競爭力 營銷戰(zhàn)略規(guī)劃 行 業(yè) 吸 引 力 12 三正營銷戰(zhàn)略： 如上頁所述，三正處在一個(gè)高速增長的市場里，但自身并不具備足夠的實(shí)力贏得市場。 由于老年消費(fèi)的特殊性，進(jìn)行消費(fèi)者因素分析時(shí)，應(yīng)該包括產(chǎn)品的使用者、購買者、決策者、影響因素等方面進(jìn)行綜合考慮。 相對來說，第二種威脅更大，如祝強(qiáng)進(jìn)行品牌延伸，進(jìn)入腦部疾病治療儀市場，則三正的困難就會(huì)大增。盡管在市場上已經(jīng)具備了一定的分銷終端，但和整個(gè)市場比較分銷網(wǎng)絡(luò)還是很薄弱，在銷售方式上，也沒有和目標(biāo)消費(fèi)群建立一種互動(dòng)關(guān)系，主動(dòng)出擊市場不夠。 1 三正“魔塔”營銷手冊 顧問方：重慶安盛管理顧問有限公司 客戶方：重慶三正醫(yī)療保健有限公司 營銷手冊 2 目 錄 1. 三正營銷戰(zhàn)略規(guī) 2. 目標(biāo)市場選擇 3. 產(chǎn)品定位 4. 價(jià)格策略 5. 互動(dòng)營銷模式 6. 經(jīng)銷商管理 7. 營銷組織設(shè)計(jì) 8. 傳播策略 營銷手冊 3 目 錄 1. 三正營銷戰(zhàn)略規(guī) 2. 目標(biāo)市場選擇 3. 產(chǎn)品定位 4. 價(jià)格策略 5. 互動(dòng)營銷模式 6. 經(jīng)銷商管理 7. 營銷組織設(shè)計(jì) 8. 傳播策略 營銷手冊 4 三正公司營銷戰(zhàn)略規(guī)劃 制定一份營銷戰(zhàn)略，首先必須明確哪里是我的目標(biāo)市場，決定這個(gè)市場變化的因素有哪些，他們是如何相互作用并決定整個(gè)感市場的發(fā)展？其次，為達(dá)成公司的營銷目標(biāo)，企業(yè)如何配置各方面的資源，進(jìn)行市場營銷管理？ 宏 觀 環(huán) 境 人口統(tǒng)計(jì)、經(jīng)濟(jì)、自然、技術(shù)、政治、文化等各種環(huán)境 供應(yīng)商 企業(yè) （市場營銷人員） 市場營銷 中間環(huán)節(jié) 最終用戶 市場 供應(yīng)商 企業(yè) （市場營銷人員 ） 競爭對手 市場營銷 中間環(huán)節(jié) 最終用戶 市場 微 觀 環(huán) 境 三正營銷決策中必須考慮的因素和變量： 營銷戰(zhàn)略規(guī)劃 5 行業(yè)分析的目的：認(rèn)清行業(yè)競爭發(fā)展趨勢 五種力量的模型 行業(yè)內(nèi)競爭 替代產(chǎn)品 供應(yīng)商議 價(jià)能力 消費(fèi)者議 價(jià)能力 潛在進(jìn)入者 營銷戰(zhàn)略規(guī)劃 6 ： 目前市場上，同類準(zhǔn)字號的治療儀并不多，影響較大有奧博腦復(fù)康、利德治療儀、 祝強(qiáng)降壓儀等產(chǎn)品。但利德治療儀的致命點(diǎn)在于：產(chǎn)品缺乏明確定位和強(qiáng)烈賣點(diǎn)，包治百病往往會(huì)導(dǎo)致什麼病也不治！ 祝強(qiáng)降壓儀 在市場上的熱賣是一個(gè)成功的典型。而根據(jù)行業(yè)競爭演化規(guī)律，在一個(gè)高速增長的市場里，必然會(huì)吸引許多商業(yè)大鱷進(jìn)入。 認(rèn)知 希望購買者 影響購買者 最終購買者 最終使用者 價(jià)格 質(zhì)量 功能 外觀 品牌 營銷戰(zhàn)略規(guī)劃 9 三正“魔塔”購買過程中的角色因素 在一個(gè)消費(fèi)過程中，由于使用者和影響因素的交叉，一般會(huì)出現(xiàn)以下幾種角色； 使用者 ——中老年腦部疾病患者 影響者 ——強(qiáng)烈的影響購買決定的人 ——醫(yī)生介紹、朋友推薦、子女推薦、售貨員、廣告 決定者 ——決定購買全過程的任何方面的人 ——自己、子女、朋友 購買者 ——實(shí)施購買的人 ——自己購買、朋友饋贈(zèng)、子女饋贈(zèng) 老年人的社會(huì)交往比較單一，信息接受的范圍也相對比較狹窄，同時(shí)在選擇一樣產(chǎn)品時(shí)，不會(huì)盲目跟風(fēng)，消費(fèi)行為比較謹(jǐn)慎，總是容易相信熟人、子女，朋友或醫(yī)生推薦，產(chǎn)品信息也多來自子女、老年社團(tuán)圈子、一些老年書報(bào)雜志等。在這種情況下，企業(yè)的選擇要不尋求局部市場優(yōu)勢，緩慢增長；要不就被別的廠家擊垮，變賣產(chǎn)業(yè)或吸收別的投資進(jìn)入，顯然這兩種方式均不適