【正文】 方電信公司分離出來的 ? 一個(gè) B2B信息交換中心 ? 中國(guó)最大的家電生產(chǎn)商之一 公司可以得到的服務(wù) ? 上海長(zhǎng)信 27sqm的 VIP機(jī)房 ? 托管運(yùn)營(yíng)商提供 10個(gè)機(jī)架、 100兆的帶寬、 32個(gè)IP地址 ? 10兆的交換接口，每個(gè)服務(wù)器一個(gè) IP地址 ? 托管運(yùn)營(yíng)商提供服務(wù)器共享， 30兆的帶寬，一個(gè)免費(fèi)的國(guó)內(nèi)域名， 50個(gè)IP地址，免費(fèi)設(shè)計(jì)三張網(wǎng)頁(yè) ? 主機(jī)托管 – 24X7 IDC – 備用電源、監(jiān)控 ? 網(wǎng)頁(yè)維護(hù) ? Web促銷 公司需要的服務(wù) ? 托管運(yùn)營(yíng)商提供服務(wù)器、辦公系統(tǒng)和網(wǎng)站所需的軟件和管理 ? 有創(chuàng)意的應(yīng)用軟件 ? 多個(gè)服務(wù)器托管中心 ? 超前的應(yīng)用軟件 ? 安全性 ? Inter營(yíng)銷 (Web促銷 ) ? 電子郵件服務(wù) ? 旗臶廣告交換 ? 安全性 ? 商務(wù) /市場(chǎng)咨詢 ? 電子商務(wù)應(yīng)用程序 ? 系統(tǒng)集成 網(wǎng)絡(luò)競(jìng)拍 中國(guó)的 etrade 運(yùn)輸公司 大型家電生產(chǎn)商 服務(wù)滿意度 高 低 UNC/010109/SHLZ(97GB) 34 在中國(guó)，三個(gè)不同級(jí)別的托管運(yùn)營(yíng)商提供不同的服務(wù) 資料來源： 麥肯錫分析；公司訪談 服務(wù)器托管 零售商 骨干網(wǎng) 運(yùn)營(yíng)商 數(shù)據(jù)中心 運(yùn)營(yíng)商 ? 通信運(yùn)營(yíng)商，骨干網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商 ? 擁有帶寬和數(shù)據(jù)中心 描述 ? 從骨干網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商處租用帶寬 ? 從數(shù)據(jù)中心運(yùn)營(yíng)商或骨干網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商處批發(fā)帶寬 ? 服務(wù)器托管僅是其提供的服務(wù)中的一部分 提供的服務(wù) 運(yùn)營(yíng)商 /零售商舉例 一級(jí) 二級(jí) 三級(jí) ? 主機(jī)托管提供空間和帶寬 ? 批發(fā)帶寬和空間給服務(wù)器托管零售商 ? 自營(yíng)有限的主機(jī)托管 ? 更多地是將帶寬和空間批發(fā)給服務(wù)器托管零售商 ? 主要提供虛擬主機(jī)托管服務(wù) ? 與其他服務(wù)相結(jié)合，如域名注冊(cè)和網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)服務(wù) ? 中國(guó)電信及其地區(qū)分公司下屬的數(shù)據(jù)通信部門 ? 聯(lián)通 ? 網(wǎng)通 ? 上海熱線 ? 北京世紀(jì)互聯(lián) ? 廣州飛華電信工程 ? 創(chuàng)聯(lián)萬網(wǎng)國(guó)際信息技術(shù)公司 ? 北京網(wǎng)路神公司 ? 上海盈科數(shù)字商務(wù)有限公司 UNC/010109/SHLZ(97GB) 35 在競(jìng)爭(zhēng)激烈、業(yè)者分散的市場(chǎng)中，三級(jí)的服務(wù)器托管零售商應(yīng)考慮將簡(jiǎn)單的服務(wù)托管業(yè)務(wù)與增值業(yè)務(wù)相結(jié)合 各地主要運(yùn)營(yíng)商 資料來源： 公司訪談；麥肯錫分析 ? 上海 – 盈科數(shù)字商務(wù) – 泓瀚資訊科技 ? 北京 – 世紀(jì)互聯(lián) 2020年年初 ? 簡(jiǎn)單的服務(wù)器托管 – 30350兆服務(wù)器空間 – 550個(gè) POP3電子郵件帳戶 ? 簡(jiǎn)單的服務(wù)器托管 – 30350兆服務(wù)器空間 – 550個(gè) POP3電子郵件帳戶 ? 簡(jiǎn)單的服務(wù)器托管 – 30200兆服務(wù)器空間 – 1050個(gè)電子郵件帳戶 2020年年末 依然做簡(jiǎn)單的服務(wù)器托管 倒閉 簡(jiǎn)單的服務(wù)器托管與增值服務(wù)相結(jié)合，增值服務(wù)包括： ? 域名注冊(cè) ? 網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì) ? 網(wǎng)上營(yíng)銷 ? Web咨詢 合作伙伴 UNC/010109/SHLZ(97GB) 36 服務(wù)將是服務(wù)器托管業(yè)務(wù)在中國(guó)成功的關(guān)鍵 ? 運(yùn)營(yíng)商面臨著技術(shù)瓶頸，政策限制和資源限制，這些從一定程度上影響了服務(wù)質(zhì)量 ? 至今尚無運(yùn)營(yíng)商提供真正意義上的 24X7的國(guó)際先進(jìn)的安全托管服務(wù) ? 簡(jiǎn)單的服務(wù)器托管已經(jīng)是一種普通商品 ， 只要有多余服務(wù)器空間的公司都能進(jìn)入這一行業(yè) ? 很少有規(guī)模性的托管公司提供軟件程序托管，負(fù)載平衡等增值服務(wù) ? 一些創(chuàng)業(yè)企業(yè)可以提供定制的托管程序等一系列服務(wù)，但是他們終因規(guī)模太小而不能滿足用戶的完全需求 ? 只有那些以有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格提供優(yōu)越的互聯(lián)網(wǎng)方案的運(yùn)營(yíng)商才可以成功 不盡人意的 服務(wù)質(zhì)量 普通服務(wù)的 低價(jià)競(jìng)爭(zhēng) 有限的增值 服務(wù) 服務(wù)，而不是 帶寬將是關(guān)鍵 + + = 資料來源： 麥肯錫分析 UNC/010109/SHLZ(97GB) 37 實(shí)施中可能會(huì)遇到的挑戰(zhàn)和對(duì)聯(lián)通的能力要求 實(shí)施中可能會(huì)遇到的挑戰(zhàn) ? 隨著發(fā)展用戶數(shù)的增加，給網(wǎng)絡(luò)容量，特別是互聯(lián)端口容量，帶來挑戰(zhàn)，接通率可能會(huì)下降 ? 網(wǎng)絡(luò)表現(xiàn)不穩(wěn)定，用戶滿意度低，退網(wǎng)用戶數(shù)增加，業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢 ? 公司用戶對(duì)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)的需求日益復(fù)雜，要求整體網(wǎng)絡(luò)方案的設(shè)計(jì)和提供 ? 對(duì)公司用戶的銷售需要一支有規(guī)模的專業(yè)直銷隊(duì)伍 ? 競(jìng)爭(zhēng)運(yùn)營(yíng)商如上海電信、網(wǎng)通也針鋒相對(duì)地推出了相應(yīng)產(chǎn)品 對(duì)聯(lián)通的能力要求 ? 加強(qiáng)互聯(lián)互通的政策管理能力，通過影響信產(chǎn)部制定相應(yīng)政策，向中國(guó)電信施加壓力，擴(kuò)大互聯(lián)，降低互聯(lián)成本 ? 盡快調(diào)試優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)，提高網(wǎng)管對(duì)各類問題的解決能力 ? 加強(qiáng)相關(guān)國(guó)際合作，培養(yǎng)聯(lián)通提供公司內(nèi)部整體網(wǎng)絡(luò)方案設(shè)計(jì)和實(shí)施的能力 ? 招聘、培訓(xùn)和激勵(lì)一支有規(guī)模的專業(yè)直銷隊(duì)伍，培養(yǎng)其關(guān)鍵客戶管理和提供相關(guān)專業(yè)服務(wù)的能力 ? 盡快在短時(shí)間內(nèi)占領(lǐng)市場(chǎng)，提高品牌知名度。如果協(xié)議用戶信用度差，可以采用上海模式 “ Value +” –向住宅用戶推廣193 ? 遼寧的長(zhǎng)途網(wǎng)容量利用率較低，特別是省內(nèi)長(zhǎng)途網(wǎng)，而且遼寧省內(nèi)的長(zhǎng)話需求大 ? 上海的長(zhǎng)途網(wǎng)容量利用率相對(duì)較高，且公司用戶的發(fā)展?jié)摿Υ? 2 ? 僅在遼寧推廣這一產(chǎn)品，上海暫時(shí)不推廣 ? 長(zhǎng)途網(wǎng)容量利用率較低的分公司：采用遼寧模式 ? 長(zhǎng)途網(wǎng)容量利用率較高的分公司：采用上海模式 UNC/010109/SHLZ(97GB) 40 各省市分公司應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況選擇合適的市場(chǎng)舉措 (2/2) 上海和遼寧的主要不同點(diǎn) “都市一線通”和“環(huán)球一線通” – 向公司用戶推廣長(zhǎng)途語(yǔ)音產(chǎn)品 (193和 VOIP) 理由 ? 上海企業(yè)用戶中使用國(guó)際長(zhǎng)途和國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途的都比較普遍 ? 遼寧企業(yè)用戶使用國(guó)際長(zhǎng)途的較少 對(duì)各省市分公司的建議 3 ? 在上海，兩個(gè)產(chǎn)品同時(shí)推廣。 + Text Text Text Text Text UNC/010109/SHLZ(97GB) 42 推廣前的準(zhǔn)備 后續(xù)步驟 主要活動(dòng) 負(fù)責(zé)部門 ? 用戶深入調(diào)研，用 conjoint analysis的方法了解用戶的價(jià)格彈性 ? 研究國(guó)內(nèi)外及公司內(nèi)外的歷史數(shù)據(jù)，以預(yù)測(cè)上海市場(chǎng)的可能反應(yīng) ? 麥肯錫工作小組 ? 聯(lián)通市場(chǎng)營(yíng)銷部 ? 麥肯錫工作小組 ? 聯(lián)通市場(chǎng)營(yíng)銷部 ? 調(diào)整計(jì)費(fèi)平臺(tái)參數(shù) ? 設(shè)計(jì)廣告宣傳方案、宣傳單頁(yè)和公關(guān)宣傳方案 ? 溝通零售渠道，安排宣傳資料的擺放 ? 聯(lián)通計(jì)費(fèi)中心 /聯(lián)通市場(chǎng)營(yíng)銷部 ? 聯(lián)通市場(chǎng)營(yíng)銷部 ? 聯(lián)通 GSM銷售部 深入討論市場(chǎng)影響 UNC/010109/SHLZ(97GB) 43 長(zhǎng)途資費(fèi)的下調(diào)在一定程度上促進(jìn)了市場(chǎng)的增長(zhǎng) ? 中國(guó)電信為了提高競(jìng)爭(zhēng)力，有可能會(huì)調(diào)高本地電話資費(fèi)，調(diào)低長(zhǎng)途資費(fèi) ? IP電話因接通率和通話質(zhì)量很難與 PSTN相比，預(yù)測(cè)也會(huì)隨著中國(guó)電信的長(zhǎng)途調(diào)價(jià)相應(yīng)降價(jià) * 平均值 資料來源： Merill Lynch Research 2020 2020 2020 2020 2020 2020聯(lián)通長(zhǎng)途資費(fèi) *預(yù)測(cè) (元 /分鐘 ) 國(guó)際長(zhǎng)途 PSTN 國(guó)際長(zhǎng)途 VOIP 國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途 PSTN 國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途 VOIP UNC/010109/SHLZ(97GB) 44 8020%然而，上海聯(lián)通要完成明年的長(zhǎng)途業(yè)務(wù)收入指標(biāo)，任務(wù)比較艱巨 …… 上海數(shù)據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展速度 * 百萬元人民幣 * 根據(jù)上海 GDP/全國(guó) GDP比例進(jìn)行的測(cè)算 資料來源： 麥肯錫小組分析 2020E 2020E 775 985 增加 210 聯(lián)通明年收入指標(biāo)要增加 4,300萬元 上海聯(lián)通今年數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)市場(chǎng)占有率僅為 %，明年要在新增業(yè)務(wù)市場(chǎng)占據(jù)20%的份額，總市場(chǎng)占有率達(dá)到 6%，任務(wù)是相當(dāng)艱巨的 UNC/010109/SHLZ(97GB) 45 而且聯(lián)通的長(zhǎng)途及 VOIP業(yè)務(wù)仍存在很大的障礙 長(zhǎng)途 193 網(wǎng)絡(luò) VOIP ? 193網(wǎng)絡(luò)較新，穩(wěn)定性較差 ? 聯(lián)通沒有自己的本地接入網(wǎng)，依靠中國(guó)電信的交換器終端，通話的可變成本高 ? 聯(lián)通的 IP網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性較差 競(jìng)爭(zhēng) ? 中國(guó)電信在競(jìng)爭(zhēng)壓力下，正在考慮改變目前的用長(zhǎng)途電話補(bǔ)貼本地電話的策略，降低長(zhǎng)途價(jià)格提高競(jìng)爭(zhēng)力 ? 網(wǎng)通、吉通、中國(guó)電信和聯(lián)通多家競(jìng)爭(zhēng)，在價(jià)格比較固定的情況下 繳費(fèi) ? 中國(guó)電信在寄帳單和繳費(fèi)上采取不合作的策略，聯(lián)通因此必須建立獨(dú)立的帳務(wù)體系 ? 中國(guó)的信用體制不健全，欠帳問題難以有效解決 ? 目前以預(yù)付卡的形