【正文】 UNC/010109/SHLZ(97GB) 23 57%68%32433070%目前，商業(yè)用戶是長話市場主體，但住宅用戶將有顯著增長 電話線分布， 1998 100%= 住宅用戶 商業(yè)用戶 國內(nèi)長途 百分比 530 1998 2020 億分鐘 100%= 住宅用戶 商業(yè)用戶 68%80%2032國際長途 百分比 18 億分鐘 住宅用戶 商業(yè)用戶 1998 2020 3,100 110 資料來源： EIU Pyramid Research； 麥肯錫市場調(diào)查與分析 UNC/010109/SHLZ(97GB) 24 預(yù)計 2020年凈收入增長 百萬元 資料來源：麥肯錫分析 241主要假設(shè) ? 目標家庭數(shù)目： 94萬 (20%的上海家庭 )，反應(yīng)率 10%，當年發(fā)展的家庭用戶數(shù) ? 平均每家每月話費 15元 (目前 193散戶平均每月話費 40元 ) ? 營銷及相關(guān)支持平臺投資費用400萬元 ? 代理傭金提成 2% ? 聯(lián)通銷售人員 2人，銷售費用 14萬元 最差情形 最好情形 “ Budget Call” – 產(chǎn)生效果分析 1 ? 目標家庭數(shù)目： 141萬 (30%的上海家庭 ) ，反應(yīng)率 25%，當年發(fā)展的家庭用戶數(shù) ? 平均每家每月話費 25元 (目前 193散戶平均每月話費 40元 ) ? 營銷及相關(guān)支持平臺投資費用600萬元 ? 代理傭金提成 2% ? 聯(lián)通銷售人員 3人，銷售費用 22萬元 UNC/010109/SHLZ(97GB) 25 “ Budget Call” – 主要問題及解決辦法 主要問題 ? 國內(nèi)部分城市因與中國電信的互聯(lián)端口數(shù)的限制，高峰時間的網(wǎng)絡(luò)容量有限 ? 預(yù)付卡形式可能會給大用量的用戶造成不方便 ? 住宅用戶一般忠誠度較低 ? 即使有主叫識別，撥“ 17911”前綴仍不夠方便 解決辦法 ? 對高峰時間和非高峰時間區(qū)別定價，以有競爭力的非高峰時間資費平衡話量，鼓勵用戶在非高峰時間使用 ? 重點與關(guān)鍵城市的中國電信商談互聯(lián)互通的端口問題 ? 對于有信用基礎(chǔ)的用戶可以開放先打后付服務(wù) –通過大樓物業(yè)管理處進行用戶登記和收費，按通信費比例給予傭金提成 –利用銀行信用卡和信用好的 130協(xié)議用戶的客戶關(guān)系，由信用卡直接扣款或和 130同一張帳單進行收款 –用贈送免費通話時間的舉措來鼓勵用戶設(shè)立銀行直接轉(zhuǎn)帳 ? 定期舉行促銷活動，保持用戶的興趣 ? 建立品牌信譽 ? 最終對住宅用戶也應(yīng)推出合約制，以鎖住用戶 ? 有選擇地向用戶贈送已預(yù)臵撥號器的 IP電話機，例如可以向已消費滿 200元以上的用戶贈送 1 UNC/010109/SHLZ(97GB) 26 “都市一線通”和“環(huán)球一線通” – 可行性分析 可行性 綜合評價 ? 政策 () ? 技術(shù) () ? 市場 () – 根據(jù)原來的資費政策，聯(lián)通的普通長途資費只能比中國電信低 10% + 但是如果對各個國家和城市制定區(qū)別性的資費標準，信產(chǎn)部有可能批準 + VOIP的資費標準現(xiàn)在可以自主制定 + 聯(lián)通的電路交換網(wǎng)絡(luò)已連通了主要國家和 25個國內(nèi)主要城市。 二 OO一年一月二十二日 上海分公司數(shù)據(jù)與固定市場舉措?yún)R報 中國聯(lián)合通信有限公司 UNC/010109/SHLZ(97GB) 1 2020年數(shù)據(jù)與固定市場舉措?yún)R報 ? 現(xiàn)狀分析 ? 市場舉措建議 UNC/010109/SHLZ(97GB) 2 中國長途電信市場將保持增長趨勢 中國國內(nèi)長途通話時間 * 億分鐘 * 已考慮資費的下調(diào)，包括 VOIP和普通電路交換長途 資料來源： Merill Lynch 分析報告 中國國際長途國內(nèi)主叫通話時間 * 億分鐘 1999 2020 2020 2020 20% 年復(fù)合增長率 20202020 17% 年復(fù)合增長率 20202020 731 8781 , 8 2 05851999 2020 2020 2020 23 275019聯(lián)通業(yè)務(wù)發(fā)展的前景樂觀 UNC/010109/SHLZ(97GB) 3 中國數(shù)據(jù)市場發(fā)展估計會很迅速，但是價格調(diào)整對市場大小的影響還很難預(yù)測 * 包括 VPN、 服務(wù)器托管等增值業(yè)務(wù) 資料來源： MSDW 分析報告 億元 119 166 231 625 1999 2020 2020 2020 數(shù)據(jù)增值服務(wù) * 出租電路 62% 62 61 60 38 38 39 40 但是最新價格調(diào)整政策對市場影響會如何？ 30% 32% 29% 年復(fù)合增長率 20202020 UNC/010109/SHLZ(97GB) 4 聯(lián)通的數(shù)據(jù)固定業(yè)務(wù)起步較晚，而且發(fā)展相對 較慢 投入運行日期 * 主營業(yè)務(wù)收入，不包括 GSM入網(wǎng)費 資料來源： 上海聯(lián)通財務(wù)處 VOIP 1999年 8月 業(yè)務(wù)收入 – 2020年 10月 (萬元 ) 占上海聯(lián)通通信業(yè)務(wù)收入比例 * (%) 長途 (193) 2020年 7月 數(shù)據(jù)專線 2020年 8月 IDC 2020年 10月 61312113902. 上海聯(lián)通的數(shù)據(jù)固定業(yè)務(wù)單元規(guī)模還有限 ? 運營維護： 27人 ? 銷售營銷： 19人 UNC/010109/SHLZ(97GB) 5 要實現(xiàn) 2020年業(yè)務(wù)目標，聯(lián)通必須迎接一系列的內(nèi)外挑戰(zhàn) 內(nèi)部挑戰(zhàn) ? 網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量尚不穩(wěn)定且未成規(guī)模 –數(shù)據(jù)網(wǎng)、 IP網(wǎng)和長途網(wǎng)比較新，尚不穩(wěn)定 –城域網(wǎng)的覆蓋率很低 –長途網(wǎng)只通達 25個國內(nèi)城市 ? 組織結(jié)構(gòu)正由按職能分割向業(yè)務(wù)單元制過渡 ? 產(chǎn)品和服務(wù)以基本語音和數(shù)據(jù)產(chǎn)品為主，品牌知名度也不高 ? IP卡市場價格混亂 ? 193和 VOIP主叫識別登記和撥打復(fù)雜，繳費也缺乏可靠渠道 上海聯(lián)通 外部挑戰(zhàn) ? 市場競爭日趨激烈 –上海電信組織結(jié)構(gòu)重組后，更積極出擊維護其數(shù)據(jù)固定業(yè)務(wù)的市場份額 –新興電信公司，如網(wǎng)通和吉通，以靈活的營銷手段積極搶奪市場份額，如大幅度的價格折扣 ? 信息產(chǎn)業(yè)部調(diào)整價格政策，進一步開放了市場的競爭環(huán)境 ? 用戶需求日益復(fù)雜 網(wǎng)絡(luò) 組織結(jié)構(gòu) 市場舉措 競爭 政策 用戶 UNC/010109/SHLZ(97GB) 6 * 包括專線接入， VPN等數(shù)據(jù)增值服務(wù) 資料來源：聯(lián)通內(nèi)部數(shù)據(jù)；訪談；麥肯錫分析 上海電信占據(jù)數(shù)據(jù)和固定市場的優(yōu)勢 上海電信的市場份額 (%) ?與 ATamp。有時候我們要撥五六次才能接通。而省內(nèi)各市間的通信屬營業(yè)區(qū)間外，效益較高 4 ? 僅在遼寧推廣 ? 省分公司可以采用這種針對跨市的政府機關(guān)及企業(yè)機構(gòu)等的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展模式 UNC/010109/SHLZ(97GB) 41 * 資料來源： Unit of measure 例子 High Low ? ? – Legend Legend Legend Text Text ? Text –Text ? Text Title x – 247。在營銷上更應(yīng)加強定價和新產(chǎn)品開發(fā)能力 UNC/010109/SHLZ(97GB) 38 后續(xù)步驟 市場舉措 供討論 A. 立即推行 B. 進一步深入調(diào)研 C. 暫時不推行 負責人 完成時間 是 /否 1 3 2 “ Budget Call”實惠方便的家庭 VOIP “都市一線通 ” 和“環(huán)球一線通” “ Allinone”公司用戶數(shù)據(jù)和語音套餐 UNC/010109/SHLZ(97GB) 39 各省市分公司應(yīng)根據(jù)當?shù)厥袌銮闆r選擇合適的市場舉措 (1/2) 上海和遼寧的主要不同點 “ Budget Call” – 以 17911平臺為基礎(chǔ)，向住宅用戶推廣VOIP 理由 ? 中國的信用機制尚不健全，預(yù)付制或押金制是解決欠款問題的有效辦法 ? 上海聯(lián)通的協(xié)議用戶占總用戶比例較小，而且為后付用戶，而如意通用戶不留存客戶信息 ? 遼寧聯(lián)通的協(xié)議用戶占總用戶比例較大，而且為先付用戶 對各省市分公司的建議 1 ? 上海主要以銷售 17911預(yù)付卡的形式。聯(lián)通必須對市場做出準確判斷，及時反應(yīng)。由于帶寬資源充余，價格競爭將很難避免。因此短期內(nèi)應(yīng)開始培養(yǎng)銷售隊伍的關(guān)鍵客戶管理和直銷能力 2 UNC/010109/SHLZ(97GB) 29 “ Allinone” – 可行性分析 可行性 高 低 可行性 綜合評價 ? 政策