企業(yè)培訓(xùn)管理：專業(yè)銷售技巧心態(tài)篇-預(yù)覽頁
【正文】 你想從客戶方面獲得資料時。討論（如何進(jìn)行開場的） 第三段錄像結(jié)束。 攤位的設(shè)計需要靈活多變，讓客戶可以舉辦任何合乎自己市場推廣目標(biāo)及財政預(yù)算的展覽 2. 行銷輔助推廣： 協(xié)助客戶設(shè)計新穎的宣傳主題；計劃特別活動，于展覽前或展覽期間推出，以吸引更多觀眾；記錄及分析每場展覽的客戶名單。 理解此過程的目標(biāo)。 會面中注意哪些細(xì)節(jié) 準(zhǔn)時：比預(yù)定的時間提前 5分鐘到。 包括：已經(jīng)測試過的競爭產(chǎn)品的情況。 包括：主要決策者。 理解此過程的目標(biāo)。 幸之助，松下電氣創(chuàng)始人 ? 我們賣的不是東西，而是他們的期望。 每個小組派一位代表來介紹自己的組名、用一句話介紹自己的組員、介紹自己小組的培訓(xùn)口號。 ? 二、處罰 ? 體育頻道 ? 娛樂頻道 ? 財經(jīng)頻道 ? 由紀(jì)律委員執(zhí)行。 學(xué)習(xí) 溝通式銷售技巧 ，對客戶進(jìn)行互利的銷售拜訪，建立和鞏固客戶關(guān)系，達(dá)成銷售成果。 ? 課程目的 幫助銷售戰(zhàn)勝銷售中的 挑戰(zhàn) ，贏得銷售機(jī)會； 幫助銷售建立 顧問型銷售技巧 ，使在競爭中脫穎而出。 ? 手機(jī)不要發(fā)出聲音。 每個小組選出自己的組名，設(shè)立一句培訓(xùn)挑戰(zhàn)口號。 Prosteder,西門子家電全球營銷總監(jiān) ? 我們不是賣顧客喜歡的東西，而是賣對顧客有益的東西。 30% 產(chǎn)品 vs 70%人際關(guān)系！ 需求 砩滿 意 目前狀況 理想狀況 整套解決方法 整套解決方法 滿足需求的銷售過程 開場 尋問 說服 達(dá)成協(xié)議 客戶需求 拜訪前的 準(zhǔn)備 理解每個環(huán)節(jié)。 客戶內(nèi)部決策鏈。 競爭對手對客戶的影響力。 電話預(yù)約會面要注意什么 原則：不要在電話里談生意。 討論：有沒有其他情況？ 滿足需求的銷售過程 開場 尋問 說服 達(dá)成協(xié)議 客戶需求 拜訪前的 準(zhǔn)備 理解每個環(huán)節(jié)。 1. 展覽攤位：包括攤位設(shè)計、建造和運輸工作。討論（如何進(jìn)行開場的） 第二段錄像結(jié)束。 尋問 目的： 清楚、完整、有共識地了解客戶需求。 聆聽 3個方面的內(nèi)容： （ 1）客戶的情境 （ 2）客戶的需求 （ 3）客戶需求背后的需求。有錢，可以買房也可以買車。 最終看客戶選擇買車還是買房，來決定勝負(fù)。 劣勢：可能談話不著邊際、未能提供有用信息。 尋問 目的： 清楚、完整、有共識地了解客戶需求。 ? 情境是客戶由此需求的原因。 聆聽：客戶的需求 ? 需求： 達(dá)成或完成某些事情的愿望 。而客戶 B卻表達(dá)了 4點需求 。這種需求通常和以下三業(yè)務(wù)有關(guān)： 財務(wù)、績效以及形象 。尋問階段就圓滿完成了。 沒有清楚完整了解需求的情況 休 息 滿足需求的銷售過程 開場 尋問 說服 達(dá)成協(xié)議 客戶需求 拜訪前的 準(zhǔn)備 理解每個環(huán)節(jié)。 說服的方法 ? 討論： ? 你如何說服客戶網(wǎng)康的 …. 功能有優(yōu)勢？ 說服的方法 ? 表示理解該需求 ? 介紹相關(guān)的特征和利益 ? 確定接受 表示理解需求的方法 ? 同意該需求是需要加以處理的 。 說服的方法：將利益與背后需求關(guān)聯(lián) ? FABE F——Feature/Function A——Advantage B——Benefit E——Evidence FAB練習(xí) Feature/Function Advantage Benefit 特點 /功能 … 也就是說 … 所以說 … 比方 … 只要 … 就能 價格說服 ? 討論： ? 網(wǎng)康的價格比競爭對手高，你如何說服客戶接受？ 價格說服法 ? ＋ 加了什么東西，所以比較貴 ? － 雖然便宜一點，但會失去很多 ? 多付出一點，但回報更高，回報是付出的幾倍 ? 247。 ? 如果客戶說不 ： 謝謝客戶，同時爭取讓客戶給予回應(yīng)，以確定你的改善方向或為下一次合作創(chuàng)造機(jī)會。該公司一向都是合伙人自己挑選家具供應(yīng)商。 Implication：管理流程和成本較高。該公司老板認(rèn)為自己這個階段要節(jié)省，東西夠用就行了，不需要添置更多的家具。 Implication：影響
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