【正文】 算條件為前提，并且這種低價(jià)格條件交易的各方面很難全部滿足買方的需要，如果買方要求改變有關(guān)條件，那么賣方就會(huì)相應(yīng)提高價(jià)格，因此買賣雙方最后成交的價(jià)格，往往高于價(jià)格表中的價(jià)格，日本式的報(bào)價(jià)在面臨眾多外部對(duì)手時(shí)，是一種比較策略的報(bào)價(jià)方式。在談判中，談判雙方在尋求自己目標(biāo)價(jià)值最大化的同時(shí)也對(duì)自己最大的讓步價(jià)值有所準(zhǔn)備。 （ 4）清晰原則。 企業(yè)管理知識(shí) 10 （ 2）留出讓步的談判空間。 （四）突破僵局 （這個(gè)問題不是考試的重點(diǎn)所在，所以老師沒有講解，請(qǐng)同學(xué)根據(jù)講義和教材的內(nèi)容進(jìn)行了解即可。 時(shí)間判定準(zhǔn)則有三種：一是雙方約定的談判時(shí)間所需標(biāo)準(zhǔn)；二是單方限定的談判時(shí)間所限標(biāo)準(zhǔn)；三是第三者給定的時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)。不同的終結(jié)方式有其自身固有的行為規(guī)范。向?qū)Ψ教峁┮环N或兩種以上不同的選擇，引導(dǎo)對(duì)方成交。 破裂終結(jié)談判，即雙方經(jīng)過最后的努力仍然達(dá)不成協(xié)議，或友好而別，或憤然而去，從而結(jié)束談判。簡(jiǎn)單地說，是交易各方面要談透，各方面的構(gòu)件亦要談透，達(dá)到橫透與豎透。 （ 2）不忘最后獲益， （ 3）慎重對(duì)待談判文書 本節(jié)小結(jié)： 一、了解商務(wù)談判策略的含義和運(yùn)用 二、熟悉開局階段策略 三、熟悉中局階段策略 四、熟悉收局階段策略 第四節(jié) 商務(wù)談判的語(yǔ)言與禮儀 一、了解商務(wù)談判的語(yǔ)言 二、了解商務(wù)談判的禮儀 一、商務(wù)談判的語(yǔ)言 （一）商務(wù)談判的語(yǔ)言的分類 （ 1）強(qiáng)硬的談判語(yǔ)言。 （ 3）原則的談判語(yǔ)言。 （ 1）外交語(yǔ)言 （ 2）商務(wù)法律語(yǔ)言 （ 3）軍事語(yǔ)言 （二）商務(wù)談判的語(yǔ)言的要求 在商務(wù)談判中運(yùn)用語(yǔ)言表達(dá) 思想傳遞信息時(shí)，必須以客觀事實(shí)為依據(jù)，并且運(yùn)用恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言，向?qū)Ψ教峁┝钇湫欧淖C據(jù)。 談判要密切注意信息的輸出和反饋情況，察言觀色。 在談判中的有效提問可以引導(dǎo)和刺激對(duì)方不斷進(jìn)行思考，給自己創(chuàng)造有利的 “ 時(shí)間 ” 效應(yīng)，另外還了解對(duì)方的誠(chéng)意和虛實(shí)。領(lǐng)帶的長(zhǎng)度不宜過長(zhǎng)，基本色為藍(lán)色或深紅色，不宜選擇帶有夸張的圖案和顏色張揚(yáng)的領(lǐng)帶。 談吐也是一個(gè)人儀表風(fēng)度中重要的內(nèi)容，它最能反映一個(gè)人的修養(yǎng)和能力，因而對(duì)談判的影響較大。 本章近五年考試分?jǐn)?shù)統(tǒng)計(jì) 年份 單項(xiàng)選擇題 多項(xiàng)選擇題 綜合分析題 合計(jì) 題量 分值 題量 分值 題量 分值 題量 分值 比例 2020 5 5 3 6 8 11 % 2020 4 4 1 2 4 8 9 14 10% 2020 4 4 2 4 4 8 10 16 % 2020 1 1 0 0 4 8 5 9 % 2020 6 6 2 4 2 4 10 14 10% 本章近五年考點(diǎn)歸納 2020 單項(xiàng)選擇題 合同法的適用范圍；承諾的生效時(shí)間；合同價(jià)格的確定；債權(quán)人的代位權(quán)；所有權(quán)的轉(zhuǎn)移 多項(xiàng)選擇題 要約邀請(qǐng)；承諾期限；合同保全中的撤銷權(quán) 綜合分析題 2020 單項(xiàng)選擇題 《合同法》中不安抗辯權(quán)的制度；《合同法》中關(guān)于提存的后果問題；《合同法》中債務(wù)免除；《合同法》格式條款的效力 多項(xiàng)選擇題 預(yù)期違約及其法律后果 綜合分析題 雙務(wù)合同履行抗辯權(quán)；合同的轉(zhuǎn)讓；合同權(quán)利轉(zhuǎn)讓的法律效力；標(biāo)的物意外滅失的風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)規(guī)則（屬于分則內(nèi)容） 2020 單項(xiàng)選擇題 合同訂立過程中要約和承諾；合同中的撤銷權(quán)問題；合同中的代位權(quán)訴訟；抵銷權(quán)及其行使問題 多項(xiàng)選擇題 典型的表見代理；提存的風(fēng)險(xiǎn)負(fù)擔(dān)問題 綜合分析題 履行抗辯權(quán)；債權(quán)讓與；代位權(quán)及其行使；違約責(zé)任的承擔(dān) 2020 單 項(xiàng)選擇 債權(quán)轉(zhuǎn)讓與抵銷權(quán) 企業(yè)管理知識(shí) 14 題 多項(xiàng)選擇題 綜合分析題 法定代表人超越權(quán)限時(shí)的合同效力；不安抗辯權(quán)；撤銷權(quán)；代位權(quán) 2020 單項(xiàng)選擇題 格式合同中免責(zé)條款的效力；受要約人對(duì)要約內(nèi)容的實(shí)質(zhì)性變更；預(yù)期違約制度；由第三人履行的合同；債權(quán)轉(zhuǎn)讓中債務(wù)人的抗辯權(quán)問題；違約責(zé)任中合同的相對(duì)性 多項(xiàng)選擇題 代位權(quán)； 綜合分析題 債權(quán)轉(zhuǎn)讓制度；無(wú)權(quán)處分與善意取得制度 第一節(jié) 合同法概述 第二節(jié) 合同的訂立 一、合同當(dāng)事人 合同的當(dāng)事人可以是自然人、法人，也可以是其他組織。 二、合同的內(nèi)容 格式條款合同（如旅游合同） 定義 當(dāng)事人為了重復(fù)使用而預(yù)先擬定，并在訂立合同時(shí)未與對(duì)方協(xié)商即采用的條 款 格式條款的特征 （ 1）格式條款的適用對(duì)象具有普遍性、廣泛性； （ 2）格式條款的使用具有持久性、反復(fù)性： （ 3）格式條款的內(nèi)容具有事先確定性： （ 4）格式條款的 擬訂者一般具有經(jīng)濟(jì)上的優(yōu)勢(shì)。 （ 4）格式條款不能設(shè)定造成對(duì)方人身傷害、因故意或重大過失造成對(duì)方直接財(cái)產(chǎn)損失時(shí)的免責(zé)條款，否則該條款無(wú)效。如不能一物二賣 （ 2）對(duì)受要約人的效力，是指要約經(jīng)受要約人的承諾，合同即告成立的效力。 要約可以撤銷，但撤銷要約的通知應(yīng)當(dāng)在受要約人發(fā)出承諾通知之前到達(dá)受要約人。要約邀請(qǐng)只是訂立合同的準(zhǔn)備行為，其本身并不具有要約效力。寄送的價(jià)目表、拍賣公告、招標(biāo)公告、招股說明書、商業(yè)廣告等為要約邀請(qǐng)。 （ 1）承諾須由受要約人向要約人做出。 時(shí)間的起算： i）要約以信件或者電報(bào)做出的，承諾期限自信件載明的日期或者電報(bào)交發(fā)之日開始計(jì)算。承諾的遲到是指受要約人的承諾在承諾期間發(fā)出并按通常情形可適時(shí)到達(dá)，因傳達(dá)障礙而逾 承諾期限到達(dá)要約人。逾期承諾原則上不具有承諾的效力，而是一項(xiàng)新要約。 ② 受要約人對(duì)要約的內(nèi)容 做出實(shí)質(zhì)性變更的 ，為新要約。 通知到達(dá)要約人時(shí)生效。 撤回承諾，應(yīng)當(dāng)由承諾人向要約人發(fā)出撤回通知，明確表明撤回承諾。實(shí)踐合同需交付標(biāo)的物才能成立。 ③ 當(dāng)事人采用信件、數(shù)據(jù)電文等形式訂立合同的，可以在合同成立之前要求簽訂確認(rèn)書。 企業(yè)管理知識(shí) 17 ⑤ 簽訂要式合同，以法律、 法規(guī)規(guī)定的特殊形式要求的完成為合同成立時(shí)間。 ③ 合同當(dāng)事人對(duì)合同成立地點(diǎn)有特別約定的，其約定的地點(diǎn)為合同成立的地點(diǎn)。 合同生效以合同成立為前提，但合同成立不等于合同生效。 合同的生效要件 一般生效要件 （ 1）當(dāng)事人具有相應(yīng)的民事行為能力； （ 2）合同當(dāng)事人意思表示真實(shí)； （ 3）內(nèi)容不違反法律和社會(huì)公共利益； （ 4）合同必須具備法律所要求的形式。 （ 3）附條件的合同，合同生效的時(shí)間為條件成就時(shí)間。 （ 2）合同被確認(rèn)無(wú)效后，當(dāng)事人依合同取得財(cái)產(chǎn)應(yīng)返還給對(duì)方；不能返還的或沒有必要返還的，應(yīng)當(dāng)折價(jià)補(bǔ)償； （ 3）合同被確認(rèn)無(wú)效后，有過錯(cuò)的一方應(yīng)賠償對(duì)方因此受到的損失；雙方都有過錯(cuò)的，各自承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。 四、可撤銷合同 是指已經(jīng)成立但欠缺法定有效要件而可以被當(dāng)事人撤銷的合同。 可撤銷合同（依據(jù)《合同法》） 可變更可撤銷的民事行為（依據(jù)《民法通則》 2930頁(yè)） （ 1）因重大誤解訂立的合同。 合同被撤銷后，合同自始無(wú)效。 企業(yè)管理知識(shí) 19 （ 2）合同效力的確定取決于有權(quán)人的行為。 無(wú)權(quán)代理人以被代理人名義訂立合同，相對(duì)人有理由相信行為人有代理權(quán)的，該代理行為有效。 第四節(jié) 合同的履行 一、合同履行的概念 二、合同履行的原則 三、合同履行的規(guī)則 債務(wù)人向債權(quán)人履行債務(wù)，債權(quán)人接受債務(wù)人的履行，是合同履行的一般規(guī)則。 當(dāng)事人可以約定債務(wù)人向第三人履行債務(wù)，但不應(yīng)增加債務(wù)人的負(fù)擔(dān)。仍不能確定的，按照訂立合同時(shí)履行地的市場(chǎng)價(jià)格履行；依法應(yīng)當(dāng)執(zhí)行政府定價(jià)或者政府指導(dǎo)價(jià)的，按照規(guī)定執(zhí)行。債權(quán)人可以拒絕債務(wù)人提前履行債務(wù)，但提前履行不 損害債權(quán)人利益的除外。 ★ 四、合同履行中的抗辯權(quán) [掌握 ] 三種抗辯權(quán)都是使對(duì)方請(qǐng)求權(quán)延緩發(fā)生效力，暫時(shí)拒絕履行債務(wù)，因而是延緩的抗辯權(quán)。 ③ 對(duì)方當(dāng)事人未履行債務(wù)或履行債務(wù)不符合約定。（具體包括經(jīng)營(yíng)狀況嚴(yán)重惡化；轉(zhuǎn)移 財(cái)產(chǎn)、抽逃資金，以逃避債務(wù)；喪失商業(yè)信譽(yù)；有喪失或者可能喪失履行債務(wù)能力的其他情形。 但代位權(quán)針對(duì)的是債務(wù)人的消極不作為（應(yīng)該增加其財(cái)產(chǎn)的行為），而撤銷權(quán)針對(duì)的 是債務(wù)人的作為（不當(dāng)減少財(cái)產(chǎn)的行為）。③ 債務(wù)人怠于行使權(quán)利，且怠于行使的權(quán)利必須是合法有效的權(quán)利。 ② 債權(quán)人必須履行善良管理人的義務(wù)，不能處分債務(wù)人的權(quán)利。 撤銷權(quán)的概念 債權(quán)人對(duì)債務(wù)人實(shí)施的放棄債權(quán)、無(wú)償或低價(jià)轉(zhuǎn)讓財(cái)產(chǎn)等危害債權(quán)的行為， 請(qǐng)求法院予以撤銷的權(quán)利。 ③ 債務(wù)人的行為有害債權(quán)，即債務(wù)人的行為減少其責(zé)任財(cái)產(chǎn)，降低其履行能力，使債權(quán)人債權(quán)難以實(shí)現(xiàn)。自債務(wù)人的行為發(fā)生之日起 5內(nèi)沒有行使撤銷權(quán)的，該撤銷權(quán)消滅。 第五節(jié) 合同的變更和轉(zhuǎn)讓 一、合同的變更 二、合同的轉(zhuǎn)讓 （一）合同轉(zhuǎn)讓的要件： 第一，必須有合法有效的合同關(guān)系存在。 第五，合同的轉(zhuǎn)讓必須合法且不得違背社會(huì)公共利 益。 （二）權(quán)利的轉(zhuǎn)讓 、特征 合同權(quán)利的轉(zhuǎn)讓，是指合同債權(quán)人通過協(xié)議將其債權(quán)全部或部分轉(zhuǎn)讓給第三人。轉(zhuǎn)讓 的債權(quán)還必須是依法可轉(zhuǎn)讓的債權(quán)， 依合同性質(zhì)（如助學(xué)合同）、當(dāng)事人約定、法律規(guī)定不能轉(zhuǎn)讓的債權(quán)，不能成為合同轉(zhuǎn)讓的客體。 （ 1）對(duì)內(nèi)效力 —— 在讓與人（原債權(quán)人）與受讓人之間的效力 第一，合同權(quán)利由讓與人轉(zhuǎn)讓給受讓人。 （ 2）對(duì)外效力 —— 債權(quán)轉(zhuǎn)讓后對(duì)債務(wù)人的效力 第一，債務(wù)人不必再向原債權(quán)人履行債務(wù)； 第二 .負(fù)有向新債權(quán)人履行債務(wù)的義務(wù)； 第三，債務(wù)人接到債權(quán)轉(zhuǎn)讓通知后，債務(wù)人對(duì)讓與人的抗辯，可以向受讓人主張。 第二，合同義務(wù)轉(zhuǎn)移的客體是有效成立的合同債務(wù)，既可以是全部債務(wù)，也可以是部分債務(wù)。 第一，合同義務(wù)全部轉(zhuǎn) 移時(shí)，第三人取代原債務(wù)人成為合同當(dāng)事人，承擔(dān)全部合同債務(wù)。 第三，新債務(wù)人還應(yīng)承擔(dān)與主債務(wù)有關(guān)的從債務(wù)，但專屬于原債務(wù)人自身的從債務(wù)除外。 第六節(jié) 合同的終止 企業(yè)管理知識(shí) 23 一、合同終止的概念 二、合同終止的原因 合同終止的原因包括：履行、解除、提存、抵銷、免除、混同。其特點(diǎn)是要求當(dāng)事人約定在一定情況下由一方或雙方享有解除權(quán)。當(dāng)事人可以約定行使解除權(quán)的期限，沒有約定的應(yīng)經(jīng)對(duì)方催告后在合理期限內(nèi)行使。對(duì)方有異議的，可以請(qǐng)求人民法院或者仲裁機(jī)構(gòu)確認(rèn)合同的效力。 合同解除的效力是使合同關(guān)系歸于消滅。 （三）提存 ： （ 1）債權(quán)人無(wú)正當(dāng)理由拒絕受領(lǐng)； （ 2）債 權(quán)人下落不明； （ 3）債權(quán)人死亡未確定繼承人或者喪失民事行為能力未確定監(jiān)護(hù)人； （ 4）法律規(guī)定的其他情形。 我國(guó)目前只有公證提存，由公證處做提存機(jī)關(guān) 。 （ 1）債務(wù)人與債權(quán)人之間的效力。提存費(fèi)用由債權(quán)人負(fù)擔(dān)。 ① 債權(quán)人可以隨時(shí)領(lǐng)取提存物，但債權(quán)人對(duì)債務(wù)人 負(fù)有到期債務(wù)的，在債權(quán)人未履行債務(wù)或者提供擔(dān)保之前，提存部門根據(jù)債務(wù)人的要求應(yīng)當(dāng)拒絕其領(lǐng)取提存物。 ： （ 1）法定抵銷的條件： ① 雙方當(dāng)事人互負(fù)債務(wù)，互享債權(quán)。 。 。 ：債的關(guān)系絕對(duì)消滅（不得損害第三人利益，否則免除無(wú)效）；保證義務(wù)免除；法律禁止拋棄的債權(quán)不得免除。當(dāng)事人一方不履行非金錢債務(wù)或者履行非金錢債務(wù)不符合約定的，對(duì)方當(dāng)事人可以要求履行，但有下列情形之一的 除外： （ 1）法律上或事實(shí)上不能履行，如 “ 一物二賣 ” 的情況； （ 2）債務(wù)的標(biāo)的不適于強(qiáng)制履行（勞務(wù)）或者履行費(fèi)用過高； （ 3）債權(quán)人在合理期限內(nèi)未要求履行。 。如果一方當(dāng)事人選擇違約金條款，定金條款失去效力，而之前付給對(duì)方當(dāng)事人的定金，此時(shí)可以要求對(duì)方當(dāng)事人返還（原數(shù)返還）。當(dāng)事人因防止損失擴(kuò)大而支出的合理費(fèi)用，由違約方承擔(dān)。 當(dāng)事人遲延履行時(shí)發(fā)生不可抗力的，不能免除責(zé)任。 （ 3）因不可抗力不能履行合同的，應(yīng)當(dāng)及時(shí)通知對(duì)方，以減輕可能給對(duì)方造成的損失，并應(yīng)當(dāng)在適當(dāng)期限內(nèi)提供證