【正文】 的銷售效率，并取得很多的定單。 2◆ 銷售代表關(guān)心的是產(chǎn)品和服務(wù)的明顯性特征 ? 在銷售過(guò)程中，很多銷售代表習(xí)慣在客戶面前介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)或者產(chǎn)品可能帶給客戶的一些簡(jiǎn)單利益。 ? 銷售代表熱衷于介紹產(chǎn)品特征，與此同時(shí)，客戶關(guān)心的卻是他現(xiàn)有的產(chǎn)品以及這些現(xiàn)有物品如何與新生物關(guān)聯(lián)的問(wèn)題。 ◆ 客戶關(guān)心的是如何解決目前面臨的問(wèn)題 在銷售過(guò)程中，經(jīng)常能看到以下現(xiàn)象：如果你是一位銷售經(jīng)理，去看一位銷售代表的整個(gè)銷售過(guò)程，他會(huì)告訴你客戶在考慮什么。其實(shí)，在產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)上拿 100分的銷售代表，在銷售產(chǎn)品的時(shí)候，成交率比那些在產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)上只能拿到 20分或者 40分的銷售代表的成交率低得多。尤其是對(duì)于客戶影響非常大的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品和信息化產(chǎn)品，這一點(diǎn)更是至關(guān)重要的。銷售人員要 幫助客戶分析問(wèn)題 ，分析問(wèn)題的目的就是讓客戶來(lái)決策這個(gè)問(wèn)題。這正像人們?cè)谌粘Ｉ钪杏龅筋愃祁^疼的問(wèn)題，醫(yī)生總會(huì)建議吃藥，但頭疼確實(shí)是一種痛苦，如果不吃藥就是一種回避。 3◆ 建立優(yōu)先順序 (如何去采購(gòu)、標(biāo)準(zhǔn)是什么、在什么樣的條件下等。 【舉例】某客戶買電視機(jī)最關(guān)心的有 3個(gè)因素，分別是國(guó)際的知名品牌、有畫中畫這種功能、音質(zhì)比較好。 利用優(yōu)先順序要設(shè)法改變局勢(shì) 在整個(gè)銷售的過(guò)程中，不可能總是領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，總是能夠提前接近自己的客戶，甚至往往會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手幾乎和自己的客戶基本達(dá)成協(xié)議的時(shí)候才知道相關(guān)的信息，這個(gè)時(shí)候就要利用優(yōu)先順序這個(gè)武器來(lái)設(shè)法改變局勢(shì)。如果信息來(lái)源非常有限，客戶的信息來(lái)源完全依賴于你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者少量的市場(chǎng)調(diào)查，那么客戶的優(yōu)先順序就很容易調(diào)整，而一位精通于你的產(chǎn)品、精通于自己業(yè)務(wù)、精通于市場(chǎng)的客戶的優(yōu)先順序是非常難調(diào)整的，因?yàn)榭蛻舻男畔⒘拷o他的假設(shè)前提以很大的支持，但是，這個(gè)時(shí)候你還是可以設(shè)法提供更詳細(xì)的信息來(lái)調(diào)整他的假設(shè)前提。 很多銷售代表總是在等待，既不知道客戶為什么選擇自己，甚至也不知道為什么選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這是一種被動(dòng)的被選。 （ 第三個(gè)決策點(diǎn)）最后再?zèng)Q定這個(gè)問(wèn)題是不是真的可以解決。 ? FＦＡＢ E方法 Feature －產(chǎn)品的特點(diǎn) Function －產(chǎn)品的作用（有何用處） Advantage－產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)（相對(duì)其它產(chǎn)品） Benefits －優(yōu)勢(shì)而帶來(lái)的利益（回報(bào)）Evidence － 用什么來(lái)證明（證據(jù)） F 對(duì)話 1 Ａ：先生你是想買相機(jī)嗎？ Ｍ：是的。你看，這款相機(jī)最近正在促銷，它的鏡頭非常便宜，而且也能滿足你的要求。你看，這是一個(gè)單眼反射照相機(jī)，這個(gè)相機(jī)能看清人最近的面目細(xì) 節(jié)。如果我買不到合適的相機(jī)，妻子就要請(qǐng)攝影師來(lái)拍照，我覺(jué)得這樣做的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于我買一個(gè)相機(jī)的成本，所以，我來(lái)這看看。 Ｍ：我是想買相機(jī)，但沒(méi)有想到相機(jī)這么復(fù)雜，而且我也不太清楚你說(shuō)的這個(gè)相機(jī)為什么比我現(xiàn)在用的相機(jī)好？ FAB型 Ｃ：先生，你是想買相機(jī)嗎？ Ｍ：是的。 Ｃ：你對(duì)你現(xiàn)在的相機(jī)有什么不滿意嗎？ Ｍ：主要就是沒(méi)法近距離攝影，近距離攝影很模糊。 Ｃ：你知道什么是單眼反射相機(jī)和傻瓜相機(jī)嗎？ Ｍ：?jiǎn)窝鄯瓷湎鄼C(jī)我不太清楚。例如“你們學(xué)校有電教室嗎？”、“如何使用的？”，這些都是狀況性詢問(wèn)；“你覺(jué)得它真的有用嗎？”，這是一個(gè)問(wèn)題性詢問(wèn)。在銷售對(duì)話策略中最好不要主觀地將某種意識(shí)強(qiáng)加給客戶，最好通過(guò)某種方法引導(dǎo)客戶去印證銷售人員的假設(shè)前提。這實(shí)際上就是ＳＰＩＮ在調(diào)查階段一個(gè)關(guān)鍵的作用，調(diào)查出銷售代表的客戶沒(méi)有意識(shí)到的因素，同樣這個(gè)因素又是銷售代表產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和強(qiáng)項(xiàng)。如果銷售代表用強(qiáng)行說(shuō)服的方法，也就是用銷售代表的邏輯去打翻客戶的邏輯，往往就會(huì)遭遇沖突。 銷售過(guò)程中銷的是什么 ? ? 產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁銷售人員本身； ? 販賣任何產(chǎn)品之前先販賣的是你自已 ? 假如客戶不接受這個(gè)人 ,會(huì)給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎 ? 我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己。 35歲以前，他只能算個(gè)全盤的失敗者，患有嚴(yán)重的口吃，換過(guò)40個(gè)工作仍然一事無(wú)成。 ? 時(shí)間是有價(jià)值的，但時(shí)間的價(jià)值只有被我們充分利用了才會(huì)顯示它的價(jià)值 . ? 形成良好的工作習(xí)慣 ? 不斷學(xué)習(xí)，提升自己的專業(yè)服務(wù)能力 (自信，誠(chéng)信，專業(yè) 站著能講，坐著能寫，躺著能想 ) ? 注意細(xì)節(jié) /細(xì)節(jié)決定成敗 ? 總結(jié)每天的工作 ,為明天做好準(zhǔn)備 銷售六大永恒不變的問(wèn)句！ ? 一 你是誰(shuí)？ ? 二 你要跟我談什么？ ? 三 你談的事情對(duì)我有什么好處？ ? 四 如何證明你講的是事實(shí)？ ? 五 為什么我要跟你買？ ? 六 為什么我要現(xiàn)在跟你買？ 如何做到職業(yè)化 ? 職業(yè)化的工作技能 ? 職業(yè)化的工作形象 ? 職業(yè)化的工作態(tài)度 ? 職業(yè)化的工作道德 顧問(wèn)式銷售十大步驟 一。這個(gè)數(shù)據(jù)告訴我們，作為銷售員，你要將定不移地相信顧客更愿意購(gòu)買你銷售的產(chǎn)品，而且是從你這里購(gòu)買。良好的心態(tài) 職業(yè) 80% 事業(yè) 20% 為別人做 為自已做 打工 人生總經(jīng)理 全力應(yīng)付 全力以赴 轉(zhuǎn)移問(wèn)題 解決問(wèn)題 交差 做好 遲到早退 早到遲退 找兩個(gè)人舉例 \能力圈和工作半徑 \能力是自動(dòng)么來(lái)的 \杜魯門 \問(wèn)題 顧問(wèn)式銷售十大步驟 三。 挖坑了，沒(méi)有水，別怪我。了解客戶需求 溝通的技巧 ? 溝通的原則是雙贏，目的是交換彼此的想法，最終讓客戶接受我們的觀點(diǎn)與服務(wù)，達(dá)成一致的意見。解除客戶反對(duì)意見 銷售是從拒絕開始的 ,成交是從異議開始的 ? 首先我們應(yīng)該明白：遇到客戶的反對(duì)是正常的，客戶的反對(duì)是有原因的，反對(duì)的出現(xiàn)正是給我們提供了成功的機(jī)會(huì)，真正可怕的是沒(méi)有表達(dá)出來(lái)的反對(duì)。 （ 1） 解除反對(duì)意見四種策略 A. 說(shuō)比較容易，還是問(wèn)比較容易 B. 講道理比較容易，還是講故事比較容易 C. 西洋拳打法比較容易，還是太極拳比較容易 D. 反對(duì)他、否定他比較容易，還是同意他，配合他，再說(shuō)服他比較易 （ 2） 解除反對(duì)意見兩大忌 A. 直接指出對(duì)方的錯(cuò)誤 B. 發(fā)生爭(zhēng)吵 （ 3） 六大抗拒原因 A. 價(jià)格 B. 功能表現(xiàn) C. 售后服務(wù) D. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 E. 支援 F. 保證，保障 ? 疑難雜癥遍天下 ? 可能有解或無(wú)解 ? 有解就去找解答 ? 無(wú)解就別去管它 （ 4）關(guān)于價(jià)格異議處理的原則 ，不要跟顧客談產(chǎn)品。 ? 當(dāng)顧客提出“太貴了”，銷售人員可以運(yùn)用價(jià)值展示和價(jià)格分析的方法，把“大價(jià)錢”算成“小價(jià)錢” ? 每個(gè)人在做選擇時(shí)，都會(huì)“兩福相權(quán)取其重，兩禍相橫取其輕” ? 銷售人員在銷售過(guò)程中，面對(duì)客戶的選擇時(shí)，要不停的引導(dǎo)客戶關(guān)注產(chǎn)品的好處，讓客戶在產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)中做選擇。 L. 運(yùn)用以下話術(shù)： ? 你有沒(méi)有不花錢買過(guò)東西？ ? 有沒(méi)有因?yàn)槭″X，買了回家使用后，后悔的經(jīng)歷？ ? 你同不同意，一分錢一分貨？ ? 我們公司沒(méi)有辦法給你最便宜的價(jià)錢，我相信你也不是買便宜，但是我們可以給你最合理的整體交易。轉(zhuǎn)介紹 （ 1）確認(rèn)產(chǎn)品好處 （ 2）要求同等級(jí)客戶 （ 3）轉(zhuǎn)介紹要求一至三人 （ 4）通過(guò)老客戶了解新客戶的背景 A. 當(dāng)場(chǎng)打電話，在電話中肯定贊美對(duì)方。 ? 誠(chéng)懇的關(guān)心顧客及他的家人 ? 做跟你賣的產(chǎn)品沒(méi)有關(guān)系的服務(wù) 服務(wù) =付出 1一個(gè)成功的人 ,永遠(yuǎn)要比對(duì)手每天多做一點(diǎn)點(diǎn) 2簡(jiǎn)單的工作做到極致 ,重復(fù)的事情全力以赴 案例 秘訣 “ 教育是為美好生活作準(zhǔn)備！” —— 斯賓塞 Thanks！