加盟店導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 * 有沒(méi)有小孩子呢？ * 新屋正在裝修吧？大概什么時(shí)候貼墻地磚？ * 打算買(mǎi)什么款式的家具呢？ * 您個(gè)人比較 喜歡什么顏色呢？ 專(zhuān)家 定律： 顧客接近，就要把握機(jī)會(huì)！ 專(zhuān)家 戒律： 切忌對(duì)顧客視而不理。 避免突然在顧客背后出現(xiàn)，驚擾顧客。 208 接近顧客方法 二、 介紹商品 當(dāng)顧客注意到產(chǎn)品時(shí)，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的介紹與顧客搭話，簡(jiǎn)單向顧客陳述產(chǎn)品的特點(diǎn)，引起顧客的興趣。 切忌態(tài)度冷漠。 專(zhuān)家 定律： 必須掌握顧客的購(gòu)物心理，才能投其所好！ 揣摩顧客需 要 不同的顧客有不同的購(gòu)物動(dòng)機(jī)，在這個(gè)時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦最合適的產(chǎn)品，促成銷(xiāo)售的達(dá)成。 ? 請(qǐng)問(wèn)您比較喜歡哪種款式的廚柜呢？ ? 請(qǐng)問(wèn)您想買(mǎi)多少錢(qián)左右的柜子呢？ ? 請(qǐng)問(wèn)您家里的裝修是怎樣的呢？ 精神集中，細(xì)心聆聽(tīng)顧客的意見(jiàn)，對(duì)顧客的談話作出積極的回應(yīng)，通過(guò)顧客的反應(yīng)作出正確的判斷，以便有目標(biāo)的介紹產(chǎn)品。顧客最看重什么？?jī)r(jià)格、款式、功能、環(huán)保、做工?? 2010 導(dǎo)購(gòu)的關(guān)鍵時(shí)刻四： 產(chǎn)品介紹過(guò)程 專(zhuān)家 秘決 專(zhuān)家 成功秘訣：測(cè)量與定金等顧客確定初步的購(gòu)買(mǎi)意向后才交，令顧客明明白白地消費(fèi)。初步確定購(gòu)買(mǎi)意向，選擇系列款式； 顧客到店看效果圖，聽(tīng)取設(shè)計(jì)師對(duì)圖紙、訂單內(nèi)容的講解； 專(zhuān)家 定律： 告訴顧客 企業(yè) 帶來(lái)的好處，滿足顧客需要。 實(shí)事求是對(duì)顧客進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)勸說(shuō) 避免出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)有如下 4點(diǎn)： 1．購(gòu)買(mǎi)后才發(fā)現(xiàn)和自己家的裝飾不協(xié)調(diào)。 注意： 不要直接用材料的名稱(chēng)來(lái)介紹給顧客 不要直接報(bào)單價(jià)，如：錯(cuò)誤的：這套柜每米 2600元，正確的：其實(shí)這個(gè)價(jià)格要根據(jù)您個(gè)人的設(shè)計(jì)要求和選定板材及配件后，用電腦進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)并自動(dòng)出報(bào)價(jià)的。 切忌顧客問(wèn)一問(wèn)，答一句。 語(yǔ)言技巧 ? 我們的駐 店設(shè)計(jì)師為您的廚房或衣帽間作平面方案規(guī)劃，并為您繪制彩色立體效果圖，您不用多次往返。在這一時(shí)刻，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)耐心聽(tīng)取顧客的問(wèn)題，解答顧客的疑問(wèn)，并了解清楚顧客提出異議的深層原因，幫助顧客解決問(wèn)題。 認(rèn)真觀察顧客，分析顧客提出異議的原因。 語(yǔ)言技巧 問(wèn)與答 問(wèn)：這套柜多少錢(qián)？ 答：大約每延米 XXX 元，但不是準(zhǔn)確價(jià)格，因?yàn)槲覀円鶕?jù)您個(gè)人的愛(ài)好和需要設(shè)計(jì)，您選擇的材料不同價(jià)格也不一樣，所以要等您選擇好后，由我們的設(shè)計(jì)師做出準(zhǔn)確價(jià)格，就像這套 **系列是我公司本年度的最新款色，它是通過(guò)傳統(tǒng)匠藝的精雕細(xì)作，結(jié)合現(xiàn)代人文設(shè)計(jì)理念融為一體，彰顯高貴典雅的氣質(zhì)，體現(xiàn)古樸與自然的格調(diào)，就像置身于富麗堂皇的歐洲宮殿里一樣。 2）其實(shí)買(mǎi)廚柜要從幾個(gè)方面去看的，第一要看加工板材的工藝，因?yàn)槲覀兊陌宀氖怯靡獯罄a(chǎn)線加工生產(chǎn)的，用機(jī)器生產(chǎn)的木板比其他用人工加工的木板要好的多，因?yàn)闄C(jī)器封邊及機(jī)器排鉆比人手做出來(lái)的效果好很多的，其實(shí)每個(gè)板材都一樣都要經(jīng)過(guò)加工，但如果 2013 加工不好就很容易產(chǎn)生變形的，所以我司在這方面是信心與質(zhì)量的保證。 2014 導(dǎo)購(gòu)關(guān)鍵時(shí)刻六： 成交 專(zhuān)家 秘訣 首先引起別人的注意，再說(shuō)內(nèi)容比較復(fù)雜的話。時(shí)間長(zhǎng)了，你說(shuō)話的技巧將會(huì)取得很大的進(jìn)步。 ? 幫助顧客做出明智的選擇。 ? 顧客不斷點(diǎn)頭對(duì)促銷(xiāo)員的話表示同意時(shí)。 ? 顧客與朋友商議時(shí)。 ? 提示顧客可以上門(mén)測(cè)量設(shè)計(jì)。 ? 進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延。 站在顧客立場(chǎng)，為顧客提出建議。 專(zhuān)家 定律： 附加推銷(xiāo)做的好，可以增加銷(xiāo)量，或讓顧客留下更好印象 。 ? 嘗試推薦示范其它產(chǎn)品，重復(fù)第三個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻。 ? 您可以選擇基本的款式和顏色，細(xì)節(jié)可以根據(jù)您的需要，例如每扇門(mén)的開(kāi)向，轉(zhuǎn) 角的處理，把手的使用習(xí)慣位置等。 專(zhuān)家 戒律 切忌盯著顧客的錢(qián)包。 專(zhuān)家 建議： 你要盡一切努力避免突發(fā)情況的發(fā)生。 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) ? 當(dāng)顧客確定購(gòu)買(mǎi)后，告訴顧客我們的設(shè)計(jì)師將按預(yù)約時(shí)間上門(mén)為您進(jìn)行精確測(cè)量并準(zhǔn)確報(bào)價(jià)。 ? 在與您簽定定貨合 同后，我們將為您下單生產(chǎn)，您須一次付清全款。 向顧客指示要簽名的位置。 切忌對(duì)顧客不理不睬。 售后服務(wù) 顧客咨詢(xún)有關(guān)售后服務(wù)的問(wèn)題，或有質(zhì)量問(wèn)題時(shí)，促銷(xiāo)員應(yīng)耐心聽(tīng)取顧客意見(jiàn)，幫助顧客解決問(wèn)題。 ? 細(xì)心聆聽(tīng)顧客的問(wèn)題。 ? 給予顧客合理的解釋。 切忌冷落顧客。 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) ? 保持微笑， 保持目光接觸。 ? 對(duì)于未能及時(shí)解決的問(wèn)題，告訴顧客回復(fù)的時(shí)間。 * 對(duì)不起，請(qǐng)先隨便看看。 ? 在當(dāng)班時(shí)間內(nèi)從事與工作無(wú)關(guān)的任何活動(dòng)。 ? 未能?chē)?yán)格遵守上交報(bào)表時(shí)間或統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。 ? 不按公司規(guī)定或促銷(xiāo)活動(dòng)要求進(jìn)行 POP 和產(chǎn) 品的
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