【正文】 因：一是能夠從事她所喜歡的市場(chǎng)營(yíng)銷工作，二是悉尼會(huì)議和展覽中心是一個(gè)有著世界知名度的會(huì)展中心，對(duì)凱麗而言，那里富有挑戰(zhàn)性的工作的確令人興奮： 凱麗回到澳大利亞的時(shí)間不長(zhǎng)，此前她在倫敦工作；凱麗在南十字大學(xué) (Southern Cross Unirersity)獲得了旅游專業(yè)學(xué)士學(xué)位，她在倫敦一家飯店實(shí)習(xí)了六個(gè)月，在飯店從事接待工作，完成了該學(xué)位計(jì)劃中的實(shí)習(xí)項(xiàng)目：在那之后，凱麗繼續(xù)在飯店工作了一段時(shí)間，在英國(guó)旅游之后回到悉尼，決定從事銷售和市場(chǎng)營(yíng)銷工作。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)部有五位工作人員：一位銷售開(kāi)發(fā)經(jīng)理、一位銷售國(guó)家 653 工程 —— 全國(guó)專業(yè)能力水平認(rèn)定 PAC 項(xiàng)目考試管理中心 第 7 頁(yè) 共 18 頁(yè) 全國(guó)工商聯(lián)人才交流服務(wù)中心 經(jīng)理助理、一位銷售主管和兩位銷售人員。凱麗在目前這個(gè)崗位上已工作了 18 個(gè)月，工作更為主動(dòng)，更加老練。” 盡管凱麗的重點(diǎn)客戶是公司市場(chǎng)，她與會(huì)議和展覽協(xié)調(diào)員保持著密切聯(lián)系，當(dāng)他們?cè)跁?huì)展中心預(yù)定展會(huì)業(yè)務(wù)時(shí)會(huì)親自與凱麗聯(lián)系。” 問(wèn)題： 1， 對(duì)凱麗而言這份工作的吸引力何在？ 2， 會(huì)展市場(chǎng)銷售工作人員必須具備哪些素質(zhì)？ 3， 如 何才能成為一名成功的會(huì)展市場(chǎng)銷售人員？ 案列二： 高星級(jí)飯店的會(huì)議服務(wù)經(jīng)理 澳大利亞?wèn)|部的高星級(jí)飯店 (四、五星級(jí)飯店 )的會(huì)議房屋經(jīng)理大部分是女性 (66％ )，年齡在26 到 35 之 間：他 們?cè)跁?huì)議業(yè)有過(guò) 1～ 5 年的工作經(jīng)歷，并在目前崗位上工作了 1～ 2 年 。 會(huì)議服務(wù)經(jīng)理的工作職責(zé)主要有： 將會(huì)議信息發(fā)布到飯店的其他部門 會(huì)議組織者認(rèn)為會(huì)議服務(wù)部的工作對(duì)會(huì)議能否成功舉辦起著非常重要的作用，因?yàn)闀?huì)議服務(wù)經(jīng)理熟悉會(huì)議設(shè)施的優(yōu)點(diǎn)和不足之處。有的飯店給會(huì)議服務(wù)經(jīng)理更多的權(quán)利，讓他們制定和完善會(huì)議運(yùn)營(yíng)管理和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。該組織的每一個(gè)大學(xué)會(huì)員都有資格爭(zhēng)取年會(huì)的主辦權(quán)。會(huì)議籌備組成員分成不同的工作小組，分別負(fù)責(zé)會(huì)議 組織、會(huì)議項(xiàng)目、會(huì)議論文集、財(cái)務(wù)、宣傳和會(huì)議贊助。 會(huì)議城市和會(huì)議場(chǎng)地的選擇 選擇會(huì)場(chǎng)是一項(xiàng)非常重要的工作，經(jīng)過(guò)挑選，本次會(huì)議的舉辦地設(shè)在著名的旅游城市考弗斯(Coffs)。大小不一 的會(huì)議室 (至少 6個(gè) )，能夠提供早餐，能容納 25～ 75 人； 會(huì)議場(chǎng)地需達(dá)到四星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，最好能為所有的會(huì)議代表提供住宿； 專業(yè)公司現(xiàn)場(chǎng)提供視聽(tīng)設(shè)備服務(wù)。 會(huì)議期間的社交活動(dòng)包括雞尾酒會(huì)、自助餐會(huì)、游泳池邊的烤肉大餐和夜總會(huì)聯(lián)歡活動(dòng)。工作進(jìn)度表發(fā)給會(huì)議籌備組每個(gè)成員以及會(huì)場(chǎng)的會(huì)議服務(wù)經(jīng)理。 問(wèn)題： 1．選擇大會(huì)地 址和會(huì)議場(chǎng)地時(shí)，應(yīng)考慮哪些因素 ? 2．分析大型會(huì)議的策劃過(guò)程。中國(guó)有 7000 家以上的照明生產(chǎn)企業(yè)，一萬(wàn)多家建筑技術(shù)生產(chǎn)企業(yè)，中國(guó)同時(shí)是最大的照明產(chǎn)品出口國(guó)家。所以，照明 +建筑電氣技術(shù)展覽在中國(guó)會(huì)有強(qiáng)勁的發(fā)展態(tài)勢(shì)。另外，珠江三角洲經(jīng)濟(jì)帶已成為世界最大的一個(gè)生產(chǎn)基地，以照明業(yè)為例，中國(guó) 60％以上照明業(yè)集中在以廣州為中心的珠江三角洲經(jīng)濟(jì)帶，廣東省是中國(guó)燈飾及其配件的最主要的生產(chǎn)基地，產(chǎn)品范圍 廣泛，從大型的工商業(yè)照明到高品質(zhì)的室內(nèi)照明一應(yīng)俱全。廣州還是著名的旅游城市，其商業(yè)文化、飲食文化豐富，對(duì)海外專業(yè)買家有一定的吸引力。在這樣的情況下，為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)， 2021 年 11 月 1 8 日，廣州光亞展覽貿(mào)易有限公司與被譽(yù)為全球展覽業(yè)“航空母艦”的法蘭克福展覽有限公司實(shí)現(xiàn)了聯(lián)合。 我們以 2021 年的廣州國(guó)際照明展為例加以說(shuō)明。因而，“廣州國(guó)際照明 +建筑電氣技術(shù)展覽 會(huì) ”換位思考，從參展商角度進(jìn)行了展覽策劃活動(dòng)。進(jìn)入品牌館 本身就襯托了品牌效果，因?yàn)橐竽切┠苓M(jìn)人品牌館的企業(yè)對(duì)展會(huì)的投資為 20萬(wàn)～ 200 萬(wàn)元，且要具有誠(chéng)信認(rèn)證，同時(shí)整個(gè)展館的布置要根據(jù)公司本身特點(diǎn)及產(chǎn)品特點(diǎn)進(jìn)行特殊裝修、特殊推薦，以更好地體現(xiàn)企業(yè)形象。在強(qiáng)大的宣傳和細(xì)致的組織下， 2021 年廣州國(guó)際照明展共有 35 495 人觀展，分別來(lái)自 90 個(gè)國(guó)家和地區(qū)，國(guó)家 653 工程 —— 全國(guó)專業(yè)能力水平認(rèn)定 PAC 項(xiàng)目考試管理中心 第 11 頁(yè) 共 18 頁(yè) 全國(guó)工商聯(lián)人才交流服務(wù)中心 其中海外的觀眾多達(dá) 3 727 人，分別來(lái)自香港地區(qū) (1 209 人 )、歐洲 (442 人 )、臺(tái)灣地 區(qū) (38 1 人 )、韓國(guó) (362人 )、泰國(guó) (1 62 人 )及美國(guó) (1 54 人 )等地。 會(huì)展管理 考試 09 版試題 參考 答案 一、 單項(xiàng)選擇題 B A C B A D C D D D 1 A 1 D 1 B 1 D 1 B 1 C 1 A 1 D 1 C C 2 D 2 D 2 D 2 C 2 B 2 B 2 B 2 D 2 D D 3 D 3 C 3 D 3 C 3 C 3 A 3 C 3 D 3 A B 4 D 4 D 二、填空題 廣交會(huì) 92 社 會(huì)分工 綜合性 專業(yè)性 消費(fèi)性 國(guó)際性展覽、全國(guó)展覽、地方展覽、 獨(dú)家展覽 項(xiàng)目啟動(dòng)階段、 項(xiàng)目規(guī)劃、 項(xiàng)目執(zhí)行、項(xiàng)目結(jié)束 客戶獲取策略、客戶保留、客戶忠誠(chéng) 快捷、關(guān)聯(lián)、效益 “博、精、深” 政府干預(yù)、 政府扶持、市場(chǎng)動(dòng)作 國(guó)家 653 工程 —— 全國(guó)專業(yè)能力水平認(rèn)定 PAC 項(xiàng)目考試管理中心 第 12 頁(yè) 共 18 頁(yè) 全國(guó)工商聯(lián)人才交流服務(wù)中心 科技展示、產(chǎn)品交易、綜合博覽、會(huì)議洽談 1會(huì)議旅游、獎(jiǎng)勵(lì)旅游、展覽旅游、書本事件 三、名詞解釋 會(huì)展項(xiàng)目管理 會(huì)展業(yè)以會(huì)議和展覽為中心展開(kāi)各項(xiàng)工作。項(xiàng)目管理在國(guó)外會(huì)展業(yè)運(yùn)作中已得到廣泛應(yīng)用，會(huì)展項(xiàng)目管理在中國(guó)會(huì)展業(yè)中的應(yīng)用也將為中國(guó)會(huì)展經(jīng)濟(jì)提供有效和較為理想的運(yùn)作模式。 國(guó)際展覽管理協(xié)會(huì) 國(guó)際展覽管理協(xié)會(huì)：成立于 1928年，總部設(shè)于美國(guó)達(dá)拉斯。 集中策略 是指會(huì)展企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，僅選擇其中的一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，然后集中企業(yè)的所有力量實(shí)行高度的專業(yè)化經(jīng)營(yíng)，以確保在少數(shù)細(xì)分市場(chǎng)上占有較大的市場(chǎng)份額。 關(guān)系營(yíng)銷 關(guān)系營(yíng)銷就是把營(yíng)銷活動(dòng)看成企業(yè)與客戶、供應(yīng)商、銷售商、競(jìng)爭(zhēng)者、政府機(jī)構(gòu)及其他相關(guān)者互動(dòng)，并建立起長(zhǎng)期的、信任的、互惠的關(guān)系的過(guò)程。 1會(huì)展商務(wù)旅游 商務(wù)旅游是相對(duì)觀光休閑旅游而言的，它是近年來(lái)發(fā)展最快的旅游項(xiàng)目之一。 答：會(huì)展客戶關(guān)系管理是會(huì)展企業(yè)以客戶為企業(yè)資產(chǎn)的管理過(guò)程，是企業(yè)利用 IT技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對(duì)客戶進(jìn)行整合營(yíng)銷的過(guò)程。 答： 營(yíng)銷主體的綜合性 營(yíng)銷內(nèi)容的整體性 營(yíng)銷手段的 多樣性 營(yíng)銷對(duì)象的參與性 會(huì)展市場(chǎng)主體有哪些？分別有什么特點(diǎn)？ 答：會(huì)展市場(chǎng)主體包括三個(gè)部分： A、 展會(huì)的組織者。 請(qǐng)簡(jiǎn)要說(shuō)明我國(guó)會(huì)展場(chǎng)館建設(shè)中存在的問(wèn)題。 2)行業(yè)協(xié)會(huì)擁 有眾多的會(huì)員單位，與國(guó)內(nèi)外同行具有廣泛的聯(lián)系，擁有龐大的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)和較大的影響力。企業(yè)的綜合實(shí)力包括資金、人才、技術(shù)和信息等所有資源，它是會(huì)展企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)策略首先必須考慮的因素。 3)市場(chǎng)需求特征。對(duì)處在投入期或成長(zhǎng)期的新型展覽會(huì)，會(huì)展企業(yè)適宜采用無(wú)差異策略選擇和進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)，以盡快占領(lǐng)市場(chǎng)和廣泛探測(cè)市場(chǎng)需求；當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入成熟期后，適宜采取差異策略，以開(kāi)拓新市場(chǎng)，并延長(zhǎng)會(huì)展產(chǎn)品的成熟期；到產(chǎn)品衰退期時(shí)，會(huì)展企業(yè)一般應(yīng)采用集中策略，以集中力量經(jīng)營(yíng)最有利的細(xì)分市場(chǎng)，并延緩產(chǎn)品的衰退。 簡(jiǎn)述會(huì)展信息概念的概念和內(nèi)容。 2)會(huì)展企業(yè)業(yè)務(wù)部門／管理部門的業(yè)務(wù)信息和管理信息。 4)會(huì)展企業(yè)內(nèi)部公文數(shù)據(jù)和辦公數(shù)據(jù)。 電子商務(wù)使得展覽項(xiàng)目宣傳更為廣泛。另外，電子商務(wù)使信息反饋、收集、處理、統(tǒng)計(jì)等自動(dòng)化程度提高，工作效率得到提升，也意味著經(jīng)濟(jì)效益的提高。 與傳統(tǒng)的支付方式相比，電子支付服務(wù)具有哪些特征？ 答： 1)支付方式特征。 3)支付設(shè)施特征。電子支付具 有方便、快捷、高效、經(jīng)濟(jì)的優(yōu)勢(shì)。 答：兩個(gè)方面：一、我國(guó)會(huì)展客戶關(guān)系管理的現(xiàn)狀： 1）客戶流失率高達(dá) 25%；客戶關(guān)系混亂，客戶資源流失情況尚未引起國(guó)內(nèi)會(huì)展界的充分認(rèn)識(shí)； 2）國(guó)內(nèi)會(huì)展企業(yè)的資源能力有限；國(guó)內(nèi)會(huì)展軟件商和咨詢公司開(kāi)發(fā)力度不夠。金錢及個(gè)人獎(jiǎng)酬是使人們努力工作最重要的激勵(lì)，企業(yè)要想提高職工的工作積極性，重要的方法是用經(jīng)濟(jì)性報(bào)酬。目標(biāo)激勵(lì)就是確定適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)，誘發(fā)人的動(dòng)機(jī)和行為， 達(dá)到調(diào)動(dòng)人的積極性的目的。這種目標(biāo)激勵(lì)會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)大的效果。他們雖然在實(shí)踐中不斷豐富和積累知識(shí)，但仍需要對(duì)他們采取等級(jí)證書學(xué)習(xí)、進(jìn)高校 深造、出國(guó)培訓(xùn)等 激勵(lì)措施，通過(guò)這種培訓(xùn)充實(shí)他們的知識(shí)，培養(yǎng)他們的能力，給他們提供進(jìn)一步發(fā)展的機(jī)會(huì)，滿足他們自我實(shí)現(xiàn)的需要。譬于一些工作表現(xiàn)比較突出、具有代表性的先進(jìn)員工，給予必要的榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)，是很尋的精神激勵(lì)方法。 舉例說(shuō)明會(huì)展與旅游的互動(dòng)發(fā)展模式。而會(huì)展會(huì)拉動(dòng)旅游業(yè)的發(fā)展。誠(chéng)摯的談吐。） 2. 會(huì)議服務(wù)經(jīng)理必須具備以下能力：對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)有深入的了解，熟悉各種會(huì)議服務(wù)，對(duì)飯店各部門的運(yùn)營(yíng)及員工職責(zé)有全面的了解。 （ 2）更多的重視 會(huì)議服務(wù)人才 ?！皬V州國(guó)際照明展覽會(huì)”的成功，與 其定位準(zhǔn)確，選擇照明行業(yè)是密不可分的。三是優(yōu)越的地理位置。廣州國(guó)際照明展一直致力于和參展商共同發(fā)展。參展商實(shí)現(xiàn)參展價(jià)值的關(guān)鍵，在于是否有大量高質(zhì)量的專業(yè)觀眾。 七、實(shí)訓(xùn)題 （答案提示：本題只要能夠答出自己的看法和親身經(jīng)歷，即可得分）