南京名爵銷售流程與技巧-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 區(qū) 問(wèn)候寒喧 平易近人的招呼 客戶自由參觀 提供咨詢 獲取客戶資料 道別 后續(xù)動(dòng)作 35 消除疑慮 常見(jiàn)客戶疑慮 有沒(méi)有時(shí)間？ 我能信任他們嗎 ? 他們是合適的人選嗎 ? 他們能理解我嗎 ? 我必須在現(xiàn)場(chǎng)作出購(gòu)買決定嗎？ MG名爵能提供合適的車嗎？ MG名爵看重我這個(gè)客戶嗎？ 這個(gè)銷售顧問(wèn)能力行嗎？ 這個(gè)銷售顧問(wèn)愿意照顧我的利益嗎？ 這個(gè)經(jīng)銷商合適嗎？ 36 通過(guò)概述，能夠有效地將客戶的疑慮最小化 在概述過(guò)程中，銷售顧問(wèn)應(yīng)向客戶說(shuō)明 消除疑慮 概述技巧 “真高興您到我們展廳來(lái)看車 ， 也給我這個(gè)機(jī)會(huì)與您聊聊 ?！? “您如果擁有了這臺(tái) MG 7，同時(shí)也擁有了我們經(jīng)銷商優(yōu)秀技師專業(yè)和熱心的服務(wù)，讓您無(wú)后顧之憂。 77 觀察成交信號(hào) 準(zhǔn)備成交 確認(rèn)客戶滿意 洽談成交的“心動(dòng)一刻” 完成成交手續(xù) 78 洽談成交時(shí)的客戶心理 客戶的抗拒 —對(duì)某些現(xiàn)象、某項(xiàng)條款的反對(duì)、質(zhì)疑、爭(zhēng)議等 抗拒貫穿整個(gè)銷售流程，不能成功處理抗拒，就不可能有成功的銷售，也不可能有熱情的忠誠(chéng)的客戶 79 常見(jiàn)的客戶抗拒 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品更便宜 比想象中的貴 我想討價(jià)還價(jià) 我認(rèn)為不需要 我負(fù)擔(dān)不起 我作不了決定 未能使我信服 太貴了！ 抗拒是客戶有意或無(wú)意中流露出的一種信號(hào) 80 不滿 存疑 誤解 客戶抗拒的原因 81 處理抗拒的原則 明確客戶抗拒的原因 適當(dāng)表示認(rèn)同并中立化 提出解決方案 82 處理抗拒的技巧 傾聽(tīng)法 復(fù)述法 提問(wèn)法 對(duì)其表示認(rèn)同 遞延法 轉(zhuǎn)化法 預(yù)防法 衡量法 否認(rèn)法 83 84 報(bào)價(jià) 內(nèi)容 報(bào)價(jià)的主要內(nèi)容 說(shuō)明產(chǎn)品的價(jià)格 說(shuō)明保險(xiǎn) 說(shuō)明付款方法（現(xiàn)金、分期付款）及各種費(fèi)用 85 報(bào)價(jià)的技巧 報(bào)價(jià)前要針對(duì)客戶需求，總結(jié)車型的好處 明確地報(bào)出價(jià)格 強(qiáng)調(diào)超越客戶期望的地方 只有當(dāng)客戶在實(shí)質(zhì)上已顯出其購(gòu)買意愿時(shí)， 開(kāi)始價(jià)格商談才是最為有利的 漢堡包式報(bào)價(jià)法 86 成交技巧 正面假定式 二選一式 提問(wèn)，等待回應(yīng) ―如果”式 試用式 按部就班式 87 購(gòu)買信號(hào) 表情 動(dòng)作 語(yǔ)氣 氣氛 88 盡量制造機(jī)會(huì)，使客戶在不離開(kāi)展廳的情形下作出決定 總結(jié)滿足客戶需求的優(yōu)勢(shì) 提出三個(gè)問(wèn)題凸顯名爵的優(yōu)勢(shì)并請(qǐng)客戶與競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)比 明確邀請(qǐng)客戶再回展廳一次 “我再考慮一下” 89 表示遺憾 建立聯(lián)系 請(qǐng)對(duì)方介紹潛在客戶 客戶暫時(shí)不決定 90 91 客戶交車的目的 在銷售流程中，交車是客戶最興奮的時(shí)刻，若能讓客戶在交車的過(guò)程中擁有愉快滿意的交車體驗(yàn)，則能提高客戶滿意度，為將來(lái)與客戶保持長(zhǎng)期、良好的關(guān)系建立基礎(chǔ)。 ” 通過(guò)售后跟蹤為車主創(chuàng)造方便、放心的用車環(huán)境，使車主感覺(jué)到受重視，從而獲得滿足感，構(gòu)成對(duì)經(jīng)銷商的信賴，為經(jīng)銷商增加來(lái)廠數(shù)，并使車主將來(lái)購(gòu)車時(shí)再次購(gòu)買我們的車 102 售后跟蹤的目的和意義 – 老客戶的維系 – 新客戶的開(kāi)發(fā) 售后跟蹤的意義 103 售后跟蹤的主要內(nèi)容 – 關(guān)心車輛使用狀況 – 對(duì)客戶提出的技術(shù)問(wèn)題或抱怨應(yīng)迅速回應(yīng) – 提醒免費(fèi)保養(yǎng)及定期保養(yǎng)并替客戶安排回廠事宜 – 提醒車檢和續(xù)保 – 拜訪客戶并請(qǐng)其提供介紹情報(bào) – 了解客戶增購(gòu)意向 – 促進(jìn)客戶更新使用車輛 售后跟蹤的主要內(nèi)容和方法 104 客戶跟蹤方法 – 電話跟蹤、短信 – DM/電子郵件 – 親自拜訪 售后跟蹤的主要內(nèi)容和方法（續(xù)） 105 謝謝大家
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