【正文】 資回報(bào)率計(jì)算 .....................................................................................................22 （二）品牌價(jià)值的提升 ......................................................................................................................22 四、風(fēng)險(xiǎn)因素 ................................................................................................................. 22 總結(jié) ............................................................................................................................... 24 商業(yè)計(jì)劃書 1 第一章 黑龍江省 珠寶 市場(chǎng)分析 引言 目前，我國(guó)已經(jīng)成為世界上少數(shù)幾個(gè)珠寶首飾年消費(fèi)額超過 100 億美元的國(guó)家之一， 我國(guó) 在很多珠寶品種的消費(fèi)量都名列前茅。 從長(zhǎng)期來(lái)看， 我國(guó)珠寶玉石首飾產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)潛力 比較 大 。 企業(yè) 的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、服務(wù)能力和團(tuán)隊(duì)的凝聚力等綜合素質(zhì)高低，直接關(guān)乎企業(yè)的生存和發(fā)展。黑土地孕育了東北人魁梧的身材和豪爽的性格，也造就了其獨(dú)特的審美情趣，因而反 映在珠寶市場(chǎng)上也有其地區(qū)性特征。究其原因 ， 主要有以下幾個(gè) ： 第一 ， 百貨商場(chǎng)大多具有很長(zhǎng)的歷史 ， 積淀有良好的信譽(yù) ， 容易取得消費(fèi)者的信任 ； 其次 ， 百貨商場(chǎng)擁有多年 培育起來(lái)忠實(shí)的消費(fèi)群體 ； 第三 ， 強(qiáng)大的資金實(shí)力使其能夠開展強(qiáng)大的廣告宣傳攻勢(shì) ， 綜合性的商品構(gòu)成又使其能夠開展極具吸引力的促銷活動(dòng)。與最早的專賣店不同 ， 這些新建的專賣店有如下特點(diǎn) ： 第一 ，全部為品牌專賣店 ， 關(guān)注品牌形象建設(shè) ； 第二 ， 商品品種齊全 ， 特色鮮明 ； 第三 ，服務(wù)多樣化 ， 能夠滿足不同消費(fèi)者的特殊需求 ； 第四 ， 購(gòu)物環(huán)境舒適 ， 富有專業(yè)氣息。 商業(yè)計(jì)劃書 3 （二）品牌結(jié)構(gòu) 目前黑龍江省 市場(chǎng)珠寶品牌多達(dá)上百個(gè)，但在市場(chǎng)上真正有影響力的并不太多。居于這一品牌集團(tuán)前列的公司品牌知名度高，公司實(shí)力強(qiáng)，且除以鉆石為主要經(jīng)營(yíng)品種外，還兼營(yíng)其它品種如 K 金等。由于 K 金首飾是近年來(lái)受西方國(guó)家影響才發(fā)展起來(lái)的一個(gè)較新的首飾品種，這一集團(tuán)在品牌數(shù)量和銷售額方面均處在三大集團(tuán)的第三位。那些 1ct 以上的大鉆首飾則給人一種曲高和寡的感覺。 商業(yè)計(jì)劃書 4 首飾的款式和式樣：四季鮮明的氣候條件以及肥沃的黑土地造就了東北人豪放開朗的性格以及高大 魁梧 的身材，反映在首飾選擇上多以款式大方、簡(jiǎn)潔、線條明快、練達(dá)的飾品最受喜愛。各種結(jié)婚首飾需求正旺，也促進(jìn)了市場(chǎng)的繁榮和興旺。該市的珠寶店在 100 家左右，其經(jīng)營(yíng)規(guī)模大小不等，多數(shù)店家營(yíng)業(yè)面積在 100m2以下，而大于 200m2的珠寶店數(shù)量則不多。這種現(xiàn)象表明，中小城市的珠寶市場(chǎng)是具有很大潛力的，還有望珠寶企 業(yè)的引導(dǎo)和宣傳。 全球金融危機(jī)下，黃金珠寶的保值功能進(jìn)一步突顯， 國(guó)際市場(chǎng)金價(jià) 連創(chuàng)新高。 二 、 黑龍江 省珠寶 市場(chǎng)存在的問題 黑龍江省的 珠寶首飾市場(chǎng)形成不過 20 多年的時(shí)間，其欣欣向榮的發(fā)展景象是舉世公認(rèn)的。做工不好的飾品，既浪費(fèi)了珠寶資源，也損害了珠寶產(chǎn)品的形象。有的明碼標(biāo)價(jià)且價(jià)廉物美，但也存在嚴(yán)重的價(jià)格欺詐現(xiàn)象。第三，品牌價(jià)值的不準(zhǔn)確定位，品牌核心價(jià)值不清晰、缺乏個(gè)性、品牌氣質(zhì)趨于雷同，品牌意識(shí)極為淡薄。第二，營(yíng)銷環(huán)節(jié)又普遍比較薄弱，受資金實(shí)力、經(jīng)營(yíng)規(guī)模限制，經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略不明確，國(guó)內(nèi)企業(yè)對(duì)營(yíng)銷環(huán)節(jié)重視不夠，在營(yíng)銷環(huán)節(jié)上加大投入，增強(qiáng)力度，形成網(wǎng)絡(luò)的企業(yè)屈指可數(shù)。 商業(yè)計(jì)劃書 7 （四）打折 現(xiàn)象 問題 打折風(fēng)在哈爾濱市珠寶首飾市場(chǎng)盛行。同時(shí)，打折還會(huì)導(dǎo)致商家之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)，擾亂珠寶首飾市場(chǎng)的正常秩序。 截至 2021 年 12 月末， 黑龍江 全省金融機(jī)構(gòu)人民幣各項(xiàng)存款余額 億元，比年初增加 億元。中國(guó)珠寶玉石首飾行業(yè)協(xié)會(huì) 預(yù)計(jì)到 2021 年，中國(guó)內(nèi)地珠寶年銷售額將達(dá)到 3000億元人民幣，中國(guó)內(nèi)地 珠寶 市場(chǎng)的發(fā)展空間非常廣闊 ，黑龍江省珠寶市場(chǎng)也將迎來(lái)廣闊的發(fā)展空間 。據(jù)統(tǒng)計(jì)， 絕大多數(shù)年輕人都將珠寶飾品 作為愛情的必備信物。此外，中國(guó)廣大農(nóng)村地區(qū)市場(chǎng)還遠(yuǎn)沒得到應(yīng)有的開發(fā)，空間廣闊。它意味著 黑龍江省的珠寶 市場(chǎng)將獲得更多的動(dòng)力， 黑龍江省的珠寶 市場(chǎng)的容量，將會(huì)空前地?cái)U(kuò)大。 盈利能力 。 市場(chǎng)與銷售能力 。 高度的客戶滿意是企業(yè)打造品牌的根本保證， 我們 不但要努力追求高度的客戶滿意，同時(shí)也要以積極的態(tài)度對(duì)待客戶的不滿意，將客戶的抱怨和投訴視為改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量和發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)遇的良機(jī)。 （ 1） 員工結(jié)構(gòu)。還可以將這個(gè)指標(biāo)細(xì)化到不同的 區(qū)域代理商 和不同的管理層次上。員工隊(duì)伍穩(wěn)定性差意味著加高的管理成本和其他損失和風(fēng)險(xiǎn)，但同時(shí)，員工隊(duì)伍過分穩(wěn)定又不利于保持員工隊(duì)伍的活力。為了實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期目標(biāo)，我們?cè)谥卸唐趦?nèi)實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)： 1．制度建設(shè)方面 。 3．能力培養(yǎng)方面 。任何一個(gè)企業(yè)的成功，離不開人力資源的成功。 這支隊(duì)伍的特性是樂于接受挑戰(zhàn)，熱愛珠寶行業(yè)。同時(shí)，由于在珠寶行業(yè)長(zhǎng)時(shí)間的積累和沉淀，我們已經(jīng)擁有一個(gè)相當(dāng)龐大的業(yè)內(nèi)人才招聘和儲(chǔ)備體系，可根據(jù)需要，將人員有效分工，構(gòu)建運(yùn)營(yíng)初始平臺(tái)，并通過獵頭公司、業(yè)內(nèi)推薦 和 暗訪等方式，招聘到最適合該崗位的人員，實(shí)現(xiàn)人力資源的優(yōu)質(zhì)配置，共同發(fā)展事業(yè)。只要我們做好后期的維護(hù)和客服，項(xiàng)目的穩(wěn)定發(fā)展可以預(yù)見。鑒于珠寶行業(yè)的特性，經(jīng)過多年的積累，我們與 省內(nèi)外眾多知名拍賣行保持著良好的合作關(guān)系。高端 珠寶 將是未來(lái)投資收藏領(lǐng)域的主題 ， 我們可以進(jìn)行大鉆、 金條和 彩寶的衍生業(yè)務(wù)，為企業(yè)帶來(lái)可觀的利潤(rùn)。 我們周大生珠寶 每年都會(huì)推出一些精心 設(shè)計(jì)的新款首飾，可能一旦 新款式發(fā)布 ，很快就會(huì)有人抄襲設(shè)計(jì)，仿制出類似款式，但是價(jià)格低很多，嚴(yán)重影響我們產(chǎn)品的銷售。當(dāng)前 黑龍江省 珠寶業(yè)創(chuàng)意人才在數(shù)量和質(zhì)量?jī)煞N不同層面上出現(xiàn)嚴(yán)重缺口。如果把“ 80 后”這個(gè)待婚嫁群體平均分配到 10 年當(dāng)中陸續(xù)完婚 ， 每年也有 1200 萬(wàn)對(duì)新人 ， 因此婚慶市場(chǎng)被業(yè)內(nèi)人士稱為“甜蜜金礦”。在部分消費(fèi)者潛意識(shí)中 珠寶 已成為愛情的象征 ， 許多新婚夫婦都愿意購(gòu)買鉆石類產(chǎn)品作為婚慶紀(jì)念。 截止到 2021 年末，黑龍江省 城鄉(xiāng)居民儲(chǔ)蓄存款余額為 億元，比年初增加 824 億元 ， 居民消費(fèi)也呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì) ，強(qiáng)勁的購(gòu)買力以及投資者投資意愿向珠寶業(yè)傾斜，對(duì)于我們來(lái)說是個(gè)很好的發(fā)展機(jī)會(huì)。 （四）威脅 正所謂機(jī)會(huì)與威脅同在。 三、發(fā)展戰(zhàn)略的制定與選擇 通過對(duì)我們所面臨 的戰(zhàn)略環(huán)境的審視和內(nèi)部條件的分 析，我們確認(rèn)了 目前 業(yè)務(wù)主要的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、 機(jī)遇 、威脅， 綜合 我們所面臨的 內(nèi)外部環(huán)境，總的來(lái)說，內(nèi)部環(huán)境的優(yōu)勢(shì)大于劣勢(shì)，外部環(huán)境的機(jī)會(huì)大于威脅。我們擬采用以下營(yíng)銷策略： （一） 文化營(yíng)銷 我們可以在企業(yè)內(nèi)部成立專門的推廣中心，通過推廣中心加強(qiáng) 珠寶 文化知識(shí)的宣傳，普及 珠寶 文化知識(shí)。 （二） 品牌營(yíng)銷 當(dāng)今世界，是品牌制勝的時(shí)代， 珠寶 飾品作為一種高檔的奢侈品，顧客在購(gòu)買時(shí)首先考慮的是品牌和信譽(yù)。國(guó)內(nèi)珠寶品牌存在行業(yè)內(nèi)知名，消費(fèi)者陌生；區(qū)域內(nèi)知名、全國(guó)性不夠知名的問題，這充分說明品牌營(yíng)銷依然是珠寶行業(yè)面臨的當(dāng)務(wù)之急 。 珠寶 作為一種奢侈品，一般的顧客對(duì)其缺乏了解，對(duì)其鑒定知識(shí)、評(píng)估準(zhǔn)則多一無(wú)所知，他們對(duì)商品的信任完全是建立在對(duì)政府接待辦（商場(chǎng)）信譽(yù)的基礎(chǔ)上（或?qū)ν扑]人的信任），只有保證商品的品質(zhì)，以玉德來(lái)經(jīng)商，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)才能提高品牌的信譽(yù)度。他們成功的經(jīng)驗(yàn)值得我們借鑒。 品牌宣傳 。 此銷售方式的目的是宣傳品牌，把 周大生珠寶 品牌打進(jìn)更多都市白領(lǐng)、社會(huì)名流的社交圈，比如 EMBA 財(cái)富俱樂部，都市精英俱樂部等，擴(kuò)大品牌的影響力。在此基礎(chǔ)上，建立良好的終端服務(wù)體系，規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)條例，提高終端服務(wù)人員的服務(wù)水平，讓真誠(chéng)貼心的人性化服務(wù)感動(dòng)消費(fèi)者 。還提供形式多樣的會(huì)員服務(wù)，讓會(huì)員能盡情享受各種的會(huì)員活動(dòng)和優(yōu)惠政策 。 貨品增值計(jì)劃 。我們可以考慮為購(gòu)買 周大生 高端 珠寶 的客人提供產(chǎn)品的增值計(jì)劃，如經(jīng)過一定年限后加價(jià)回購(gòu)產(chǎn)品、簽定保值協(xié)議等，甚至可以聯(lián)系國(guó)內(nèi)外知名拍賣行，在客人有意愿銷售所購(gòu)高端產(chǎn)品時(shí)提供橋梁作用，協(xié)助客人進(jìn)行貨品拍賣。第二，員工的薪資 略高于 同行業(yè)平均水平 ，吸引人才加盟 。 實(shí)行人才“動(dòng)態(tài)管理”，引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制 。 特別適用于在一線崗位，對(duì)于銷售能力差的員工在試用期內(nèi)予以淘汰，同時(shí)可通過每月的銷售業(yè)績(jī)、季度的員工考核，進(jìn)行部分人員的晉升或淘汰調(diào)整。一些日常管理工作，通常分工較細(xì)，且多是事務(wù)性的工作，不具備商業(yè)計(jì)劃書 19 太大的挑戰(zhàn)性，而長(zhǎng)期在一個(gè)崗位工作，容易使職工產(chǎn)生懈怠心理，影響職工積極性的正常發(fā)揮，但是如果在職工熟悉原工作之后，給他另?yè)Q一個(gè)新崗位，面對(duì)新的工作、較為生疏的任務(wù)，任何人都會(huì)有一種精神一振的感覺，從而以充盈的斗志迎接挑戰(zhàn)