商業(yè)照明品牌省級代理營銷計劃書-預覽頁
【正文】 什么衣服好？所有這些問題以及答案，必須在開業(yè)之前就要調查研究。這個問題也牽扯到省級代理商的準確定位問題。廠家到底有多少廣 告支持，可以提供哪一類的宣傳資料，要盡量地向廠家索取現(xiàn)成的資料，可以節(jié)約多少開支就節(jié)約多少開支。每一個廠家對代理商的廣告支持是不一樣的，表現(xiàn)的形式也是不相同的，假如貴公司的廠家是采取實物支持和固定費用點數(shù)支持的，那么廠家提供的電視媒體播放的影視資料，是已經錄制完成的，隨時可以提供電視臺播放的，這樣就節(jié)省了拍攝的許多費 用。 通常我們在計劃一個省級代理的開業(yè)和前期投放的時候，以 6個月的比較密集型的投放，以期達到一定的效果為例。我們同時建議貴公司不要采用電視媒體的辦法，投入太大效果不一定好。在大型工程方面，各種類型的專賣店方面，酒店方面，比較豪華的特色飯店方面，商場超市方面，銀行系統(tǒng)方面，加盟連鎖的咖啡廳方面之外，還要緊緊跟隨城市的發(fā)展步伐，開發(fā)新的許許多多 的公共工程項目?？梢钥紤]在市區(qū)內主要地理位置，設立廣告牌，用區(qū)別于他人的燈光照射方式宣傳自己。都是要通過人的溝通去完成，所以這里就涉及到了一個公共工程的重要問題 — 人脈問題。 ○拋磚引玉的作用，希望貴公司在對待目標群體的時候，可以采取比較準確的應對方法。 ○投放的節(jié)奏是開始一個季度，要集中投放。 ○刻一張 DVD光盤，連同自己的宣傳畫冊，一起 贈送客戶，也是一個很好的辦法。 ○雜志投放費用不是很高，但是一定要有很好的選擇性，不是什么雜志都可以投放的。希 望做到經常不斷地更換燈光效果，不要 365天老是一個樣子。盡量不要去租廣告公司的廣告位，這樣太大開支。 開業(yè)伊始，做一些宣傳是必要的，配合宣傳的是下面的許多功夫要做。 第三部分 營銷隊伍的建設問題 （一）招聘有能力的人加盟 什么人是有能力的人？能夠拉到客戶作成生意的人，并且能夠堅持不斷的、越做越大的人，就是有能力的人。 ○很注重公司的獎勵、提成機制的人，而不是很注重底薪多少的人，十分贊同低底薪高提成的人（有能力的人不看重底薪，而看重企業(yè)的激勵機制。但是同時又是很有禮貌的人。同時要有對外的和對內的一定區(qū)分的。 ○對內制度同時一定要有嚴格的考核制度來配合執(zhí)行的。按照 CIS（企業(yè)形象識別系統(tǒng)）的要求，企業(yè)要在各個方面凸出于他人、鮮活于他 人、優(yōu)秀于他人，就必須建立 自己企業(yè)的經營之魂 — 經營理念。 我們的主要目的是希望在最初階段，貴公司能夠在經營運作過程當中，建立一套 結合總部模式的、適合自己本地的、行之有效的拓展市場的模式。所以，在開業(yè)伊始就要按照先前的部署盡快地開始這一方面的工作。 。 、義務、利益分配、文件、條款的認同。不同行業(yè)不同產品分配比例是不同的。 許多時候，適合商超銷售的快速消費品基本上沒有二級代理。 參照幾種比例模式，在上下浮動的情況下，貴公司結合總部的協(xié)議和進貨價，可以考慮制定自己的對二級代理商的價位。在理念相同的情況下，經濟問題、價格問題出現(xiàn)分歧會很快協(xié)商處理好。只是發(fā)生問題時就事論事，不找根本原因。特別是由于物流、收發(fā)貨、滿足客戶額外要求等等方面，出現(xiàn)付出或者責任的時候，大家互相推諉。在這一方面希望是一級代理商能夠發(fā)揮主導作用。以某一個二級代理商的重點經驗推廣，經常建立通報制度，通報其他代理商的方法也很重要。當然不一定是單純從二級代理商那里了解了。 （四）關于縣級是否需要建立第三級別的問題 我們認為，在建立了二級市場之后，關于縣級的問題，我們考慮后一步再詳細的推敲，因為這個距離當前的任務比較遠。這個事情做得好，也是自己將來與二級代理商談判的一個小小的籌碼。沒有特殊情況的地方，不允許在物流方面，各地二級代理商各行其是。建立銷售經理負責制， 主要體現(xiàn)在以下方面： ○給于 銷售經理相對大的權利，讓他們在不違反公司銷售大原則的前提下，靈活機動掌握動態(tài)的業(yè)務溝通方式方法及手段。超出底線原則的必須請示匯報。 ○建立低底薪高提成的薪金制度，一般渠道經理的底薪不要超過每人 2020 元，要看貴公司所在的省份的生活水平而決定具體。年終發(fā)放時，要考慮 本人因為其他過失造成的需要扣減的部分。 需要說明的是：關于高限 15％是一個假設，具體數(shù)字要根據(jù)貴公司的實際情況決定。 ○通常情況下我們不需要建立龐大的安裝隊伍，基本隊伍的人數(shù)維持 在 5— 8 人即可。 ○工程業(yè)務員的所謂的負責制是指，安裝工程質量的好壞問題，按照公司規(guī)定定期回訪客戶的問題，售后服務的問題，一年內保持與客 戶的聯(lián)絡問題等等。 ○建立干部的儲備制度，需要渠道經理帶見習業(yè)務員的辦法， 有能力的見習業(yè)務員在作出業(yè)績之后，達到規(guī)定的要求標準之后，升級為渠道經理。
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